營銷策劃銷售技巧

在激烈的市場競爭中，企業要及時對市場變化做出反應，因此必須建立以市場為導向的經營運作機制才能使企業立于不敗之地，市場營銷在企業中的關鍵作用也不言自明。下面是小編整理的一些關于營銷策劃銷售技巧的文章，希望對你有所幫助。

營銷策劃銷售技巧1

1)營銷策劃的目的：

2)企業背景狀況分析。

3)營銷環境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

②對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品如：計算機、家用電器等產品的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

3)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產品目前營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售; 產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落;

產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務，消費者不了解企業產品; 服務質量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

4)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為--×萬件，預計毛利--×萬元，市場占有率實現--。

5)營銷戰略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略;

以產品主要消費群體為產品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

②產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場;

產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系;

產品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識;

產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性; 給予適當數量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策。

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內前期推出產品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

⑥具體行動方案。

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

營銷策劃者如何做好營銷工作?成功營銷策劃8大技巧值得參考與學習!

成功營銷策劃技巧一、調查研究。

荀子說：知道，察也。講的就是明白道理、掌握情況。任何一個房地產項目的營銷策劃，首先要做的便是踏勘、訪談、調查，盡可能摸清真實情況，掌握第一手資料。除了依靠專人調查外，自己還要身臨現場，細查、深究。因為調查是一切營銷策劃的基礎、源頭，策劃成功與否，取決于掌握的情況準不準、全不全、深不深。

成功營銷策劃技巧二、善思后行。

孔子說：三思而后行。做好一個項目的策劃，不僅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事實證明，許多金點子、新創意，都是在掌握大量第一手信息情報后，在勤思中迸發出靈感火花的。思要全神貫注，不分心。作為營銷策劃人，還要善于納集體之思，強調團隊精神，把每個人的積極性都調動起來，以達到創新。

成功營銷策劃技巧三、以奇用兵。

商場如戰場，戰場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是正，這也是多數營銷策劃公司為什么8年來一直成為行業的不倒林原因之一。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。奇就是獨創、變化、標新，尋求差異化。事實上，出奇也是職業經理人個性的發揮和張揚，只有依據不同項目特點，揚長避短，度身制衣，將個性發揮到極致，才能盡顯獨特的風貌。古人曾說：奇正之變，不可勝嘗也。善于奇者，無窮如天地，不竭如江河。由于市場是動態的，可以隨之而變化，因此，任何時點的營銷策劃難題都是有辦法克服的。

成功營銷策劃技巧四、雜糅相濟。

多年的營銷策劃總結出：營銷策劃要避免單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場調查、行業背景分析、區域環境分析，講究消費模式，洞悉消費心理，注重營銷策略和企業發展戰略。做功能定位，要考慮建筑形態、市政規劃、環境風水;做效應分析，要運用數學、工程學、會計學的知識;做企業形象設計，要運用經濟學、社會學、心理學、美學知識;做文本設計，要運用圖文、電腦、多媒體方面的知識;即使做策劃方案，也要避免嚴肅、艱澀、機械的文風，用語清新活潑、旁征博引。因此，房地產營銷策劃經理人除了精通專業之外，還要用各種知識武裝自己，以便融會貫通、靈活應用、揮灑自如。

成功營銷策劃技巧五、大道至簡。

效率就是效益，而效率則取決于實施過程的是否簡便、快捷。顯然，營銷策劃方案必須簡潔、明了，諸如對市場前景、行業背景、競爭對手、功能定位、形態布局、營銷策劃、整合推廣等都要有清晰的結論、量化的依據，使人一看就明了，就可以操作。那么，這就要求營銷策劃的職業經理人，要有超強的理解感悟能力，追求簡約、高效的工作作風。

成功營銷策劃技巧六、以德為尚。

品德是衡量一個人的道德規范標準，人品的好壞，決定著一個人在這個行業的壽命。營銷策劃人既要有人品，還要有良好的操守。做營銷策劃必須遵循這個行業的職業道德，操守要好。市場經濟是法制經濟和道德經濟，職業經理人的道德操守和職業道德是安身立命之本，也是個人的無形資產和品牌，應加強維護，使之增值。

成功營銷策劃技巧七、業精于勤。

隨著城市化進程的加快，大魚吃小魚的時代已不復存在，取而代之的是快魚吃慢魚。作為營銷策劃經理人必須適應市場變化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業水平，降低市場風險。

成功營銷策劃技巧八、誠信立人。

講究誠信、信譽，既是對營銷策劃的要求，也是做人的基本準則。營銷策劃經理人應以高度責任心對待所負責的項目，不可敷衍塞責、欺世盜名、形而上學、閉門造車，更不可搗糨糊。雖然這會給經理人帶來更大的壓力，但會因盡責而實現價值感到心安理得，很有成就感，同時還會為自己贏得良好的信譽

營銷策劃銷售技巧2

(一)比較推廣策劃

消費者把自己歸為某一群體也會對產品進行分類，而且總是將同類產品進行比較。利用消費者愛比較的心態來確定營銷策略，影響消費者對產品特性的認知，是比較營銷的心理學原理。

比較推廣策略是“弱者挑戰強者”的策略。如今，市場已經進入“比較經濟時代” ，各行各業皆是如此，這是消費者消費理念與消費行為日趨理性與成熟的結果，尤其是在市場競爭激烈化的背景下。強勢品牌在消費者心目中往往有著較高的地位，在消費者看來，能夠挑戰強勢品牌的企業往往實力雄厚。

在具體操作層面，比較推廣策略要注意以下幾個方面的問題。

1、分析市場領先者的品牌策略

當以比較推廣策略進行營銷推廣的時候，要全面分析領先者的品牌優勢和劣勢，要做到揚長避短。挑戰的成功與否取決于能否提出更準確的主張以抗擊領先者，從而改變自身的劣勢，而這必須建立在對領先品牌的深入分析上。

2、樹立強有力的挑戰者形象

比較推廣策略的核心是挑戰，即以鮮明的挑戰者姿態贏得市場消費者的關注。這個形象必須是強有力的，需要關注這樣的問題：為什么要向它挑戰?有什么資格向它挑戰?拿出證據說明自己的品牌為什么比領先者更好。要通過確鑿證據表述對自己品牌的信心，同時要讓消費者對品牌產生信心。

3、比較推廣最好結合差異化策略

如果在宣傳上沒有突出產品的任何差異，那就談不上是有效的挑戰。所以，首先要界定推出的品牌相對領先品牌來說具有獨特的個性。挑戰者往往能夠獲得更多的關注，這是生活中的常識，但是，這仍然需要講究技巧，需要科學分析。

(二)印象類推策略

消費者會把關聯事物的印象，加于他物之上，即愛屋及烏。利用這種心理習性，可將消費者對他物的良好印象，加于產品品牌上，從而產生提升品牌的效果，這就是印象類推策略。營銷推廣活動中，印象類推策略通常以形象代言人策略體現。用明星做代言人即是讓消費者因喜愛明星而對產品產生好感。

當今社會已經進入“富媒體” 時期，名人、明星們在媒體的精心打造下如同流水線上的產品源源不斷地涌現出來，自然造就了一個巨大的品牌代言人市場。商界人士大都接受了這一現實，品牌與代言人的聯姻組合已經成了商戰“克敵制勝” 必不可少的一把“利器”。

品牌推廣的終極目的是塑造品牌的影響力。品牌營銷推廣的第一步就是品牌知名度的擴大，而代言人在擴大品牌知名度方面有著得天獨厚的優勢。心理學家認為，信息傳遞者本身的人格因素會作為信息的一部分影響受眾，進而影響受眾對傳播信息的認同。其中信息傳播者的可信度是一個重要因素。因此，在塑造品牌的過程中，不但要選用代言人，更要講求技巧與策略，選準代言人。

1、策略之一：圍繞品牌個性選用代言人

品牌個性指品牌價值體系中，企業在產品與服務的內容和形式上對消費者做出的獨特而真誠的承諾，且這種承諾是競爭對手難以模仿的。品牌個性與代言人個性的吻合是品牌傳播效果優化的關鍵。人的個性是在現實社會中塑造而成的，不同的個性折射不同的人文精神和價值。品牌個性也產生于社會，它是整個市場價值肌體上的一個細胞，是企業經營理念和文化的無形縮影。只有品牌個性與代言人個性準確對接，才會產生傳播識別的同一性，有效地樹立和強化該品牌在公眾中的獨特位置。

2、策略之二：營銷目標區域化與代言人細分化的協調

據調查顯示，名人廣告中會出現同性相吸的傾向，即女性消費者偏愛女性名人廣告，而男性消費者則偏愛男性名人廣告。同時，中國廣告受眾對廣告明星的偏愛有著較大的南北差異，這源自文化積淀的多樣性。名人影響雖大，但亦有其“力所不及”的地方，因此，對代言人的細分化也就顯得格外重要。

3、策略之三：產品生命周期與代言人人氣的搭配

品牌是恒久不變的，且隨著時間的推移而愈見生命力。但是品牌之下的產品，是發展變化的，這種變化不但體現在種類的增加和產品線的延長上，也體現在單體產品本身生命周期的變化上。產品生命周期包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。代言人的人氣也會有一個萌芽、成長、鼎盛和衰退的發展歷程，聰明的營銷策劃人員應當目光敏銳，找準兩者的最佳結合點，如當產品進入導入期時，選用人氣極旺的明星，以迅速擴大品牌知名度，而當產品進入成熟期后，應當考慮換用一些有潛質的新星，讓其延長產品的市場生命。

(三)網絡互動營銷

互動營銷是顧客關系管理的一個重要渠道，也是營銷推廣的一個基本策略。互動營銷在中國發展迅速。目前階段，互動營銷大多以互聯網絡、手機、電話中心和數字電視作為載體。

互動營銷的優勢體現在它可以保持消費者的忠誠度，雙向溝通，成本便宜。一個共識是，現在的消費者越來越希望參與品牌溝通中。溝通應該是雙向的，這就需要互動。怎樣進行互動營銷-在具體的操作策略上，需要做好以下工作。

1、找準自己的商業目標

互動營銷需要注意的一個地方在于，一定要找準自己的商業目標。所有的溝通都應該有目標，也就是要非常清晰自己要解決的問題。日本有個飲料廠商，抓住每個媽媽都希望知道自己給孩子的營養是否足夠的心理，在自己的網站上通過在線問卷調查的方式，讓媽媽們回答相應的問題，從而獲得她們關心的結果。之后，廠家就根據這些問卷建立資料庫，方便日后向這些媽媽提供適合她們的產品，或者進行具體的溝通。

2、客戶細分、提供個性化服務

在獲取強大的數據庫后，不但獲取了顧客的信息，而且更加便于客戶關系管理，同時可以對顧客進行細分，甚至可以做到產品個性化定制和產品個性化定價。

3、做好創意的互動工作

憑什么讓消費者參與這種互動呢?憑創意。但創意必須有誘因，這個誘因可能是有趣，可能是有用，但它們必須都是消費者樂于接受的。創意必須能促使消費者更多地與別人交流，要讓他們站在消費者的角度，發現自己的需求。而對市場策劃人員來說，幽默、直觀、富有想象力和創造力的東西更容易被接受、傳播和交流。

互動營銷最終要實現商家與消費者的互動，這是互動營銷的根本所在。但是從另一個方面來說，互動營銷也是一種成本低廉的營銷方式。例如通過email方式，在發給每個顧客時就已經完成傳統廣告的效果。如果有2%的人回復就已經顯示其優勢了。所以互動營銷既是有效的，也是可行的，是很多市場推廣工作需要優先考慮的推廣方式。

(四)逆向營銷策略

逆向營銷的概念是在與傳統營銷方式對比中得出的，這一營銷模式的主要表現特征是：由顧客主導一切。在傳統的消費者行為學中，消費者決策的含義為“消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性，并進行理性的選擇，即用最小的成本購買能滿足某一特定需求產品的過程”。這表明，無論消費者決策屬于哪種類型，無論消費者處于決策過程中的哪一環節，其行為過程都是從市場上現有的產品或服務中，依據自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，也依賴于現有產品或服務。

然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始于消費者的需求，由他們自己提出設想或構思，或參與產品設計。對購買滿意度和對決策合理化的肯定則取決于購買后的消費狀況，以及生產者的追蹤服務和對產品或服務的追加改進。依據這種思路，消費者決策完全處于主動狀態，不受購物環境影響，超越現有產品或服務的限制，排除過多信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高層面上得以解決。

僅從產品的不同組合元素來區分，逆向營銷包括以下幾個方面。

1、逆向產品設計

目前有越來越多的生產者讓消費者能夠設計#安排符合自己需求的產品。如戴爾電腦讓客戶提出對電腦設計的要求。

2、逆向定價

互聯網技術使消費者得以從“價格的接受者”轉變成“價格的制定者”。Priceline開展的業務是一個典型案例。在Priceline網站上，顧客可以提出打算為某特定物品或服務支付的價格。

3、逆向廣告

在傳統廣告活動中，營銷人員一般是將廣告“強行”推向消費者。在將來，顧客完全有可能主動決定自己希望看到的廣告，經營者在寄發廣告之前甚至必須先獲得消費者的許可。如電子郵件，現在消費者已經能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。

4、逆向推廣

現在顧客可以通過營銷中介請求廠商郵寄折價券和促銷品，可以通過網絡服務供應商等營銷中介來提供特定的報價。這些中介機構能夠在不泄露個人信息的情況下將顧客的請求轉交給各經營者。

5、逆向通路

讓顧客能隨時獲得所需的產品與服務，并將產品通過多種通路運送給顧客。許多產品已經可以通過網站直接發送至顧客手中。總體來說，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業或經銷商的展示間去看。這種方式暗示了企業必須發展和管理更多的通路，定價也會趨于復雜，有時甚至需要為不同的通路推出不同的產品和服務。

6、逆向細分

互聯網讓顧客能夠通過回答問卷的方式使企業明白自己的喜好及個人特征，企業可以運用這種信息進行市場細分并為不同的細分市場提供適當的產品和服務。

逆向營銷的應用領域是非常廣泛的，如今，逆向營銷也成為一種趨勢，把握逆向營銷的技能也成為對市場專業人員必不可少的要求。

(五)直復營銷策略

直復營銷是指“一種為了在任何地點產生可以度量的反應或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系“”。從理論上說，直復營銷是渠道營銷的深度開發。現代經濟的發展使傳統的營銷方式呈現的不足越來越多，其中最突出的一點就是營銷渠道不足。直復營銷的意義在于創新了營銷的渠道，加深了營銷與市場的接觸，因此，也創造了新的營銷奇跡。直復營銷已成為一種新穎而有效的營銷手段。

直復營銷起源于美國，它以%1872年蒙哥馬利?華兒德創辦第一家郵購商店為代表。20世紀20——30年代，直復營銷由于連鎖店的大力興起而衰落;20世紀80年代以后，直復營銷又由于信息化社會的迅速發展和人們圖方便的購物心理而再次興起。現在，直復營銷幾乎遍及經濟成熟和發達的國家。

與傳統營銷相比，直復營銷在以下幾個方面具有獨立的特性。

1、它是一種商業模式。

直復營銷作為一種商業模式，其經營者銷售的商品不一定完全由自己生產，例如戴爾實際上是電腦組裝，而非生產。

2、完備的物流配送系統。

以直復營銷為基礎的經營組織必須具備自己或者第三方完備的物流配送系統。

3、依賴強大的信息處理與交換系統。

企業必須具備高度現代化和信息化的信息處理和交換系統，因為強大的信息處理能力是直復營銷得以生存的根基，如戴爾處理信息的能力是舉世公認的。

4、充分發揮顧客數據庫的作用。

顧客每一次的購買行為都會在數據庫中得到保存和分析，獲取顧客的各種消費信息，總結出顧客的消費特征，從而能夠確保營銷工作更具針對性。

5、以完備的“顧客滿意服務體系”提升服務質量。

直復營銷以提供便捷的服務制勝，所以每一個采用直復營銷的企業都會有完備的“顧客滿意服務體系”，以此作為衡量并改善服務的基本參數。

如今市場競爭越來越白熱化，消費者的需求也越來越多，市場幾乎完全變成了一個買方市場，在這種情況下，營銷推廣必然朝貼近顧客需求的方向發展。而要做到這一點就必須掌握充分的信息。直復營銷能夠與顧客建立良好的關系，能夠提供全面的、令人滿意的服務和享受。直復營銷這些功能的體現都依托于對信息的掌握，并在對信息把握的基礎上與客戶形成利益互動關系。

(六)事件營銷策略

事件營銷是指企業通過策劃、組織和利用具有名人效應、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關注，以求提升企業或產品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產品或服務銷售目的的手段和方式。

目前，我國許多企業已經認識到事件營銷的重要性，而通過這一營銷方式有效提升了市場知名度和影響力的企業也不在少數。作為一種強大的營銷推廣方式，事件營銷依托的基礎是“事件”，而“事件”本身就具備先天的吸引眼球的特性，這對營銷推廣來說是不可多得的要素。不過，吸引眼球只是一個方面，從經營的角度來看，比起長期的廣告投入，事件營銷具有的一大優勢就是經濟實惠、節約成本。

對于策劃人員來說，事件營銷要求高度的技巧性，否則極容易給自己造成傷害。事件營銷不僅僅是利用有利的事件進行營銷推廣，更多的時候，營銷人員面臨的是不利的事件。在事件營銷的具體操作上，需要注意以下幾個問題。

1、選準切入角度，控制輿論導向。

有效的事件營銷操作必須分析企業自身特點和事件核心之間的相互關聯，務求完美吻合，并據此選取恰當的切入角度。在這樣的前提下，企業還需要控制好媒體和輿論的導向，要通過各種策劃促使媒體輿論朝對自己有利的角度展開宣傳。

2、把握關鍵問題，引導事件走向。

事件營銷不能讓最終的結果對企業產生傷害，因此，要善于引導事件的走向。

3、要有發展眼光，著重塑造持續影響。

事件營銷不應當成為一個單獨的營銷推廣操作，不應當僅從短期知名度的提升上進行事件營銷。真正能夠將事件營銷做到極致并獲取成功，必須有一系列完備的策劃、一連串的后續操作，并設法將短期效應切實轉化為企業的知名度和美譽度。事件營銷要求我們具備發展的眼光和系統的策劃能力。

4、遵從提高市場效益的目的。

事件營銷要以實現市場效益為最終目的，包括兩個方面：一是形象宣傳，通過事件營銷獲得良好的市場形象是創造企業市場效益的一種手段;二是同時進行產品促銷，市場形象是長期的，產品促銷是短期的，要把兩者結合起來，才能最大限度地為企業創造效益。

營銷策劃銷售技巧3

如何做好會議營銷

提要：會議營銷是細節營銷，一般聯誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環節，每個環節都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務等。

會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現場等;會中營銷主要是指在會議現場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發準顧客購買欲望，促成會中銷售;會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務、重復銷售等工作。

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環節：

會前營銷

會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業產生足夠興趣的過程。顧客在聯誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯誼會銷售的重點部分。

1.會前策劃 通過對確定的準顧客的了解，進行系統的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節。

2.數據搜集 通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當的方法進行會前電話溝通與上門溝通。

3.會前邀請 在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現自己是在為顧客著想。

4.預熱與調查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環節時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5.會前模擬 為了確保聯誼會每個環節都能順利進行，會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應在會前進行模擬演練，發現漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細節。

6.會前動員 會前動員也是聯誼會之前的預備會，主要動員內容有 (1)員工激勵，讓員工在聯誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標，讓大家為之努力。(3)人員分工，將聯誼會中每個環節都責任到人。

7.會場布置 把體現企業文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現出來，以烘托會場的氛圍。

8.簽到和迎賓 登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9.引導入場 就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達

會場后，一定要根據準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

會中營銷

1.會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規定時間15分鐘。

2.推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業醫師或心理咨詢師。

3.情緒調動 包括兩個方面：(1)員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4.游戲活動 主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5.專家講座 這個環節可以通過專家的專業知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。

6.產品講解 由主持人借助專家講座中提到的專業知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優勢。

7.有獎問答 針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。

8.顧客發言 這是聯誼會中的一個重要環節，目的是讓顧客現身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發言顧客事先做好溝通，確認發言顧客可以到會，并且把發言顧客介紹給主持人認識和了解。發言顧客的發言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發言顧客為宜。

9.宣布喜訊 具體的好消息主要是現場的檢測及優惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優惠政策的難得上。

10.儀器檢測 利用專業儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11.專家咨詢 針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業知識外，最好還要具有營銷意識。

12.區分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客(注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述)分別送至體驗區、檢測區、咨詢區排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13.銷售產品 銷售產品的過程要注意造勢。如將已經購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14.開單把關 對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環節。單據最好以三聯單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15.結束送賓 這是體現服務的環節，不可輕視。在這個環節中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。

16.會后總結 總結的內容包括：通報銷量、到會人數、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17.送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷

對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。

做完以上三個步驟26個環節，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始。

會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環節的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經歷以下思維轉變：

會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客

會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客

會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客

會銷銷售技巧挖掘大客戶營銷人員需具備哪些要件及哪些策略方法?

會銷銷售技巧條件一、自然特質：

會銷大客戶銷售需要具備一些自然特質，而這些自然特質不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為會銷銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發現，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

會銷銷售技巧具備條件二、專業知識

專業知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應掌握的專業知識實際上是包括三個層面的，一是產品知識，二是行業知識，三是市場環境認識。產品知識是作為一般銷售都應具備的知識，而行業知識很容易被人理解為同行業知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業知識，有時是不足以應對一些專業型的大客戶的。行業知識應從同行業角度、替代品方面以及行業發展的動態方面考慮;三是市場環境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業領域的嬌嬌者。

會銷銷售技巧具備條件三、專業技能

大客戶銷售的專業技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：

1、利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么?你的優勢?

2、讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎?

3、讓客戶信任是體現企業優勢價值的基礎，沒有信任一切無從談起。

4、成功的大客戶銷售人才都是做人情關系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情，這里面可有學問。

5、為企業取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心為企業爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎?

會銷銷售技巧具備條件四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”

1、發現商機。目標是發現真實的寶藏，確定真實的銷售商業機會。寶藏無處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

2、把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。

3、決戰策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險、刺激，但最關鍵的決戰時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。

4、決戰控制。目標是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。準備的，謀略見效，余下的就如何對整個決戰進行有效的控制。

5、關系維護。目標是鞏固保衛勝利果實，提升會銷客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續維護好與大客戶的關系，再接再厲，銷售員才會滾滾利來。

會銷銷售技巧具備條件五、良好心態及恰到好處的保健品招商談判技巧：

這里我強調的先是心態，因為我們在會銷銷售技巧過程中，經常根據自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在會銷銷售技巧過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在會銷售技巧過程中會經常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應的方式，造成不必要的銷售障礙。商業離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰不殆。

會議主持人

1.控制會議的氣氛

召開一個會議，會議主持人應認真地肩負起最大的責任，他應能很好地掌控到全局，應能有效地觀察到所有參會者及其反應，決定整個會議氣氛的基調。

2.控制會議時間、推動會議的進程

作為會議的主持人，如果能充分地準備，完全能有效地控制會議的時間。會議過程中，盡量不要拖延;發現會議誤入歧途或有一些

3.協調發言

協調參會者的發言是會議主持者的另一項非常重要的工作，只有協調好參會者的發言，才能更好地將整個會議引向一個良好的進程。

4.觀察參會者的反應并給予及時的反饋

觀察參會者的反應并給予一些及時的反饋是會議主持者的職責。觀察參會者的反應，并給予反饋，有助于整個會議的順利進行，同時還能很有成效地和參會者進行有效的溝通，從而為高效率的會議奠定堅實的基礎。

5.做討論的總結

剔除小的、次要的問題，進行討論的總結是會議主持者的職責，這樣可以保證會議的成果，引導會議的良性進展，而不至于使會議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。

6.跟進會議的決定

做一個會議主持，對于初、中級的經理而言，會議要達到的目的以及最終的會議結果是很重要的一部分工作。通過會議達成一些目標，若只有希望而沒有實際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者應認真地對會議高度負責，應及時地對整個會議的決策和結果進行跟蹤，以達到預期的目標。

演講第一修煉：注重自己的形象

有人做過統計，影響演講效果的因素是：看占75%，聽占13%，聞、嘗、觸占12%。所以，演講者在臺上的形體語言設計占有很重要的位置。哪些是演講者的形象設計?通常指演講者的儀容、儀表、儀態及肢體語言。

儀容：包括頭發、面容、鼻毛、指甲、胡須

儀表：主要指演講者的穿衣打扮

儀態：主要指站姿及肢體語言

1、學會用眼睛說話

意大利藝術大師達.芬奇在《筆記》中曾說：“眼睛是心靈的窗戶。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸懷坦蕩，目光狡狤表示心術不正，目光炯炯表示精神煥發，目光如豆表示心胸狹窄，目光執著表示志懷高遠，目光浮動表示輕薄淺陋，目光睿智表示聰明機敏，目光堅毅表示自強自信。演講者一般用平視或者是正視的目光注視聽眾。

2、學會微笑

微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆準的人際交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悅、你的熱情，給人春風般的溫暖。一個微笑，鄰座的人會變成朋友;一個微笑，青年男女會產生愛慕之情;一個微笑，演講者與聽眾會產生共鳴。微笑要笑得自然，微笑要笑得真誠，微笑要笑得得體。微笑可以拉近與聽眾的距離。

3、學會運用首語

所謂的首語，就是通過頭部活動傳遞信息。它包括點頭、搖頭、側頭、昂頭、低頭等。

點頭表示：同意、致意、肯定、贊同、感謝、滿意、承認等;

搖頭表示：不滿、懷疑、反對、否定、拒絕、不同意、不理解等;

歪頭表示：思考、天真;

昂頭表示：充滿信心、勝利在握、目中無人、驕傲自我;

低頭表示：順從、聽話、委屈或者是另有想法。

4、學會運用手勢語

手勢語是一種很強的體態語言，它通過手和手指的變化活動來表達人的思想。具有很大的吸引力和說服力。故有人稱手勢是口語的第二語言。演講手勢一般要生動有力，充滿激情，要能禰補口語的不足。

5、說話的聲音

嗓音是決定一個人的說話效果的關鍵，善于運用嗓音的人，說話顯得精力充沛，富有感染力。鏗鏘有力的聲音給人興奮的感覺，悅耳的嗓音就像音樂一樣會給人帶來愉快的情緒。如果一位女性，她的聲音清脆圓潤，那她不管到什么地方，只要一開口說話，所有的人都會洗耳恭聽，因為他們無法抗拒這如此富于魅力的聲音。那么，優美的聲音有沒有標準?回答是肯定的。優美的聲音包括：

(1)、語調

語調能反映出一個人說話時的內心世界，表露出其情感和態度。不管你談論的是什么樣的話題，都應保持說話的語調與談及的內容相互配合，并能恰當地表明你對這一話題的態度。

(2)、節奏

與口才出色的人談話簡直是一種享受。他們說話時，抑揚頓挫，引人入勝，就象一個出色的鋼琴家，將語言的節奏當作是鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動人心弦的“高山流水

(3)、發音

發音是說話的關鍵，發音要求準確、清晰、富于感染力。

(4)、音量

說話應適當控制音量。不能總是高音，也不能老是低音。要看場合。

所以說，說話一定要有高山流水，小溪慢流，大海洶涌這樣的感覺，不能沒有節奏。

6、改掉不良的說話習慣

說話還要改正許多不良習慣，我們見過很多人說話的時候或多或少地有一些不該有的不良習慣。例如：

(1)說話用鼻音

用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你發出的聲音就是鼻音。改正的方法是：平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。

(2)聲音過尖

女性犯此錯誤較多。這是緊張所致，你要盡量降低嗓門。

(3)口頭禪過多

我們常聽到的口頭禪;“那個”“你知道不”“對不對”“是不是”

(4)講粗話

講粗話是一種很不文明的壞習慣，要堅決改掉。

(5)結巴

結巴是口吃的通稱。結巴是可以糾正的，如前日本首相田中角榮。

7、姿態與舉動十誡

演講時很多人會覺得很不自然，以下動作和行為是需要克服和注意的：摩擦雙手，玩弄飾物;姿態僵硬，全無活動;倚靠講臺或其它地方;手放在衣兜里玩物，發出聲響;抓弄自己或其它物件;緊張地來回踱步;不斷看表或手機;手握筆亂揮動;說話時只看圖板或幻燈片，忽略觀眾;將雙手繞在胸前，或將雙手收在身后。

演講的第二修煉：學習成功的演講模式

成功的演講者除了對以上面的心理和形象進行修煉以外，還要對整個演講結構模式有所掌握。一個成功的演講人士通常都非常注意演講的開頭、結尾和過程的控制。

(一)爆炸性的開頭

俗話說：萬事開頭難。演講是一門藝術，要使你的演講先聲奪人，引人入勝，就要有個好的開頭。古人云：“善于始者，成功已半。”通常開頭有以下幾種：

1、制造懸念，讓你的聽眾產生濃厚興趣

我見過一個街頭賣藥的江湖佬開口就說：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爺，今天小弟來到寶地，不為別的，小弟只是給大家做個見證。”然后，一反言語，說：“你們見過殺人嗎?”一下子把眾人的心都調了起來。說實在的，誰見過殺人?但是，我看完整個表演也沒有看見他殺人，但他帶來的藥卻賣完了。

2、一開始就躍入故事的核心

例如，以為老板向大家宣布說：“各位，今天我跟大家講三件事。”沒有半句廢話。

3、以事件和事例展開演講

例：有一天晚上，霧很濃，我正在散步，突然間……。

4、震撼你的聽眾

例：大家知道不知道，馬航飛機找到了。這是一個很震撼的消息。

5、使用數字說明

例：今年因國際經濟環境問題，我們這個行業將面臨大洗牌。估計年內要關閉500多家公司。

6、想出一段引人注意的開場白

例：一位領導在介紹自己的時候是這樣開頭的：大家好，我叫胡平，胡是胡錦濤的胡，平是習近平的平。一開口就把大家熟識的兩個主席的名字與自己的名字聯系起來，令陌生的人聽起來是既熟識又幽默。

7、利用名人名言

例：魯訊說過：世界本無路，路是人走出來的，是人多走了才變成路。

(二)高潮性的結尾

1、總結你的論點

例：今天我講了一個問題就是

2、請求聽眾采取行動

例：希望大家馬上行動，有錢捐錢，沒錢出力。

3、用名人名言作為結尾

例：所以說：“天若有情天亦老，人間正道是滄桑。”人生是磨難的才叫精彩沒有經過風雨哪有彩虹?

4、用幽默的語言來結尾

例：使用一些幽默故事來結尾。

5、要求聽眾回去思考問題

例：希望大家回去想一想，今天你學到了什么?

(三)有效地控制過程

1、合理地排序好演講內容

把演講的內容按順序排列好，在頭腦中要很清晰。最好的辦法是把題目寫在紙條上，預防匆匆忙忙之中忘記掉。

2、要抓住重點

在說話的過程中很多人都會忘記掉重點內容，不斷提醒自己把重點內容把握住。

3、要安排好時間

掌握分寸，掌握時間。

4、將錯就錯，靈活處理

演講出錯時，要學會靈活處理，不要冷場或者騷頭撓耳。

演講模式一般要做到：“鳳頭、豬肚、豹尾”或者是“入題、破題、點題”。

演講的第三修煉：多練習、多實踐

演講最重要一點就是多練習，不是所有的人天生就會演講，主要還是靠自己有針對性地進行一些以下練習，要相信多練就有結果。

1、放松練習(回去自己照著鏡子練習)

2、聲音練習(回去自己錄音練習)

3、速度練習(回去自己叫家人聽著練習)

4、姿體練習(回去自己練習)

5、介紹公司的產品

6、介紹公司情況

7、介紹的老板

8、介紹你自己

9、介紹你的家庭

10、講講你自己的經歷

11、講一個故事

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