營銷策劃銷售技巧

在激烈的市場競爭中，企業(yè)要及時對市場變化做出反應(yīng)，因此必須建立以市場為導向的經(jīng)營運作機制才能使企業(yè)立于不敗之地，市場營銷在企業(yè)中的關(guān)鍵作用也不言自明。下面是小編整理的一些關(guān)于營銷策劃銷售技巧的文章，希望對你有所幫助。

營銷策劃銷售技巧1

1)營銷策劃的目的：

2)企業(yè)背景狀況分析。

3)營銷環(huán)境分析：

①當前市場狀況及市場前景分析：

A、產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

B、市場成長狀況，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

C、消費者的接受性，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

②對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件，如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。

3)市場機會與問題分析

營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

①針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現(xiàn)為多方面：

企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售; 產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)，功能不全，被消費者冷落;

產(chǎn)品包裝太差，提不起消費者的購買興趣，產(chǎn)品價格定位不當; 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻; 促銷方式不務(wù)，消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品; 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費者不滿;

售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

②針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機會，發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

4)營銷目標

營銷目標是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實現(xiàn)的具體目標，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟效益目標達到：總銷售量為--×萬件，預計毛利--×萬元，市場占有率實現(xiàn)--。

5)營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

①營銷宗旨，一般企業(yè)可以注重這樣幾方面：

以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略;

以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點; 建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

②產(chǎn)品策略：通過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的4P組合，達到最佳效果。

產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場;

產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系;

產(chǎn)品品牌。要形成一定知名度，、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創(chuàng)牌意識;

產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略;

產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

③價格策略。這里只強調(diào)幾個普遍性原則：

拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性; 給予適當數(shù)量折扣，鼓勵多購; 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。

④銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

⑤廣告宣傳。

A、原則：服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象;長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)ィ兌喙δ芰耍M者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳;廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式;不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節(jié)假日，公司有紀念意義的活動等。

B、實施步驟可按以下方式進行：策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告;銷后適時推出誠征代理商廣告;節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告;把握時機進行公關(guān)活動，接觸消費者;積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

⑥具體行動方案。

根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點，抓住旺季營銷優(yōu)勢。

營銷策劃者如何做好營銷工作?成功營銷策劃8大技巧值得參考與學習!

成功營銷策劃技巧一、調(diào)查研究。

荀子說：知道，察也。講的就是明白道理、掌握情況。任何一個房地產(chǎn)項目的營銷策劃，首先要做的便是踏勘、訪談、調(diào)查，盡可能摸清真實情況，掌握第一手資料。除了依靠專人調(diào)查外，自己還要身臨現(xiàn)場，細查、深究。因為調(diào)查是一切營銷策劃的基礎(chǔ)、源頭，策劃成功與否，取決于掌握的情況準不準、全不全、深不深。

成功營銷策劃技巧二、善思后行。

孔子說：三思而后行。做好一個項目的策劃，不僅要三思，甚至要十思、百思、日思、夜思、冥思、苦思。事實證明，許多金點子、新創(chuàng)意，都是在掌握大量第一手信息情報后，在勤思中迸發(fā)出靈感火花的。思要全神貫注，不分心。作為營銷策劃人，還要善于納集體之思，強調(diào)團隊精神，把每個人的積極性都調(diào)動起來，以達到創(chuàng)新。

成功營銷策劃技巧三、以奇用兵。

商場如戰(zhàn)場，戰(zhàn)場講究出奇制勝。營銷策劃要遵循市場法則，因情循理，這便是正，這也是多數(shù)營銷策劃公司為什么8年來一直成為行業(yè)的不倒林原因之一。但正不避奇，正中出奇，是制勝的法寶。奇就是獨創(chuàng)、變化、標新，尋求差異化。事實上，出奇也是職業(yè)經(jīng)理人個性的發(fā)揮和張揚，只有依據(jù)不同項目特點，揚長避短，度身制衣，將個性發(fā)揮到極致，才能盡顯獨特的風貌。古人曾說：奇正之變，不可勝嘗也。善于奇者，無窮如天地，不竭如江河。由于市場是動態(tài)的，可以隨之而變化，因此，任何時點的營銷策劃難題都是有辦法克服的。

成功營銷策劃技巧四、雜糅相濟。

多年的營銷策劃總結(jié)出：營銷策劃要避免單一，講究交融、貫通，做到邊界滲透、資源整合。具體而言，要做好市場調(diào)查、行業(yè)背景分析、區(qū)域環(huán)境分析，講究消費模式，洞悉消費心理，注重營銷策略和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略。做功能定位，要考慮建筑形態(tài)、市政規(guī)劃、環(huán)境風水;做效應(yīng)分析，要運用數(shù)學、工程學、會計學的知識;做企業(yè)形象設(shè)計，要運用經(jīng)濟學、社會學、心理學、美學知識;做文本設(shè)計，要運用圖文、電腦、多媒體方面的知識;即使做策劃方案，也要避免嚴肅、艱澀、機械的文風，用語清新活潑、旁征博引。因此，房地產(chǎn)營銷策劃經(jīng)理人除了精通專業(yè)之外，還要用各種知識武裝自己，以便融會貫通、靈活應(yīng)用、揮灑自如。

成功營銷策劃技巧五、大道至簡。

效率就是效益，而效率則取決于實施過程的是否簡便、快捷。顯然，營銷策劃方案必須簡潔、明了，諸如對市場前景、行業(yè)背景、競爭對手、功能定位、形態(tài)布局、營銷策劃、整合推廣等都要有清晰的結(jié)論、量化的依據(jù)，使人一看就明了，就可以操作。那么，這就要求營銷策劃的職業(yè)經(jīng)理人，要有超強的理解感悟能力，追求簡約、高效的工作作風。

成功營銷策劃技巧六、以德為尚。

品德是衡量一個人的道德規(guī)范標準，人品的好壞，決定著一個人在這個行業(yè)的壽命。營銷策劃人既要有人品，還要有良好的操守。做營銷策劃必須遵循這個行業(yè)的職業(yè)道德，操守要好。市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟和道德經(jīng)濟，職業(yè)經(jīng)理人的道德操守和職業(yè)道德是安身立命之本，也是個人的無形資產(chǎn)和品牌，應(yīng)加強維護，使之增值。

成功營銷策劃技巧七、業(yè)精于勤。

隨著城市化進程的加快，大魚吃小魚的時代已不復存在，取而代之的是快魚吃慢魚。作為營銷策劃經(jīng)理人必須適應(yīng)市場變化需求，做到五勤：即手勤、腿勤、眼勤、耳勤、嘴勤，以提升專業(yè)水平，降低市場風險。

成功營銷策劃技巧八、誠信立人。

講究誠信、信譽，既是對營銷策劃的要求，也是做人的基本準則。營銷策劃經(jīng)理人應(yīng)以高度責任心對待所負責的項目，不可敷衍塞責、欺世盜名、形而上學、閉門造車，更不可搗糨糊。雖然這會給經(jīng)理人帶來更大的壓力，但會因盡責而實現(xiàn)價值感到心安理得，很有成就感，同時還會為自己贏得良好的信譽

營銷策劃銷售技巧2

(一)比較推廣策劃

消費者把自己歸為某一群體也會對產(chǎn)品進行分類，而且總是將同類產(chǎn)品進行比較。利用消費者愛比較的心態(tài)來確定營銷策略，影響消費者對產(chǎn)品特性的認知，是比較營銷的心理學原理。

比較推廣策略是“弱者挑戰(zhàn)強者”的策略。如今，市場已經(jīng)進入“比較經(jīng)濟時代” ，各行各業(yè)皆是如此，這是消費者消費理念與消費行為日趨理性與成熟的結(jié)果，尤其是在市場競爭激烈化的背景下。強勢品牌在消費者心目中往往有著較高的地位，在消費者看來，能夠挑戰(zhàn)強勢品牌的企業(yè)往往實力雄厚。

在具體操作層面，比較推廣策略要注意以下幾個方面的問題。

1、分析市場領(lǐng)先者的品牌策略

當以比較推廣策略進行營銷推廣的時候，要全面分析領(lǐng)先者的品牌優(yōu)勢和劣勢，要做到揚長避短。挑戰(zhàn)的成功與否取決于能否提出更準確的主張以抗擊領(lǐng)先者，從而改變自身的劣勢，而這必須建立在對領(lǐng)先品牌的深入分析上。

2、樹立強有力的挑戰(zhàn)者形象

比較推廣策略的核心是挑戰(zhàn)，即以鮮明的挑戰(zhàn)者姿態(tài)贏得市場消費者的關(guān)注。這個形象必須是強有力的，需要關(guān)注這樣的問題：為什么要向它挑戰(zhàn)?有什么資格向它挑戰(zhàn)?拿出證據(jù)說明自己的品牌為什么比領(lǐng)先者更好。要通過確鑿證據(jù)表述對自己品牌的信心，同時要讓消費者對品牌產(chǎn)生信心。

3、比較推廣最好結(jié)合差異化策略

如果在宣傳上沒有突出產(chǎn)品的任何差異，那就談不上是有效的挑戰(zhàn)。所以，首先要界定推出的品牌相對領(lǐng)先品牌來說具有獨特的個性。挑戰(zhàn)者往往能夠獲得更多的關(guān)注，這是生活中的常識，但是，這仍然需要講究技巧，需要科學分析。

(二)印象類推策略

消費者會把關(guān)聯(lián)事物的印象，加于他物之上，即愛屋及烏。利用這種心理習性，可將消費者對他物的良好印象，加于產(chǎn)品品牌上，從而產(chǎn)生提升品牌的效果，這就是印象類推策略。營銷推廣活動中，印象類推策略通常以形象代言人策略體現(xiàn)。用明星做代言人即是讓消費者因喜愛明星而對產(chǎn)品產(chǎn)生好感。

當今社會已經(jīng)進入“富媒體” 時期，名人、明星們在媒體的精心打造下如同流水線上的產(chǎn)品源源不斷地涌現(xiàn)出來，自然造就了一個巨大的品牌代言人市場。商界人士大都接受了這一現(xiàn)實，品牌與代言人的聯(lián)姻組合已經(jīng)成了商戰(zhàn)“克敵制勝” 必不可少的一把“利器”。

品牌推廣的終極目的是塑造品牌的影響力。品牌營銷推廣的第一步就是品牌知名度的擴大，而代言人在擴大品牌知名度方面有著得天獨厚的優(yōu)勢。心理學家認為，信息傳遞者本身的人格因素會作為信息的一部分影響受眾，進而影響受眾對傳播信息的認同。其中信息傳播者的可信度是一個重要因素。因此，在塑造品牌的過程中，不但要選用代言人，更要講求技巧與策略，選準代言人。

1、策略之一：圍繞品牌個性選用代言人

品牌個性指品牌價值體系中，企業(yè)在產(chǎn)品與服務(wù)的內(nèi)容和形式上對消費者做出的獨特而真誠的承諾，且這種承諾是競爭對手難以模仿的。品牌個性與代言人個性的吻合是品牌傳播效果優(yōu)化的關(guān)鍵。人的個性是在現(xiàn)實社會中塑造而成的，不同的個性折射不同的人文精神和價值。品牌個性也產(chǎn)生于社會，它是整個市場價值肌體上的一個細胞，是企業(yè)經(jīng)營理念和文化的無形縮影。只有品牌個性與代言人個性準確對接，才會產(chǎn)生傳播識別的同一性，有效地樹立和強化該品牌在公眾中的獨特位置。

2、策略之二：營銷目標區(qū)域化與代言人細分化的協(xié)調(diào)

據(jù)調(diào)查顯示，名人廣告中會出現(xiàn)同性相吸的傾向，即女性消費者偏愛女性名人廣告，而男性消費者則偏愛男性名人廣告。同時，中國廣告受眾對廣告明星的偏愛有著較大的南北差異，這源自文化積淀的多樣性。名人影響雖大，但亦有其“力所不及”的地方，因此，對代言人的細分化也就顯得格外重要。

3、策略之三：產(chǎn)品生命周期與代言人人氣的搭配

品牌是恒久不變的，且隨著時間的推移而愈見生命力。但是品牌之下的產(chǎn)品，是發(fā)展變化的，這種變化不但體現(xiàn)在種類的增加和產(chǎn)品線的延長上，也體現(xiàn)在單體產(chǎn)品本身生命周期的變化上。產(chǎn)品生命周期包括導入期、成長期、成熟期和衰退期。代言人的人氣也會有一個萌芽、成長、鼎盛和衰退的發(fā)展歷程，聰明的營銷策劃人員應(yīng)當目光敏銳，找準兩者的最佳結(jié)合點，如當產(chǎn)品進入導入期時，選用人氣極旺的明星，以迅速擴大品牌知名度，而當產(chǎn)品進入成熟期后，應(yīng)當考慮換用一些有潛質(zhì)的新星，讓其延長產(chǎn)品的市場生命。

(三)網(wǎng)絡(luò)互動營銷

互動營銷是顧客關(guān)系管理的一個重要渠道，也是營銷推廣的一個基本策略。互動營銷在中國發(fā)展迅速。目前階段，互動營銷大多以互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)、手機、電話中心和數(shù)字電視作為載體。

互動營銷的優(yōu)勢體現(xiàn)在它可以保持消費者的忠誠度，雙向溝通，成本便宜。一個共識是，現(xiàn)在的消費者越來越希望參與品牌溝通中。溝通應(yīng)該是雙向的，這就需要互動。怎樣進行互動營銷-在具體的操作策略上，需要做好以下工作。

1、找準自己的商業(yè)目標

互動營銷需要注意的一個地方在于，一定要找準自己的商業(yè)目標。所有的溝通都應(yīng)該有目標，也就是要非常清晰自己要解決的問題。日本有個飲料廠商，抓住每個媽媽都希望知道自己給孩子的營養(yǎng)是否足夠的心理，在自己的網(wǎng)站上通過在線問卷調(diào)查的方式，讓媽媽們回答相應(yīng)的問題，從而獲得她們關(guān)心的結(jié)果。之后，廠家就根據(jù)這些問卷建立資料庫，方便日后向這些媽媽提供適合她們的產(chǎn)品，或者進行具體的溝通。

2、客戶細分、提供個性化服務(wù)

在獲取強大的數(shù)據(jù)庫后，不但獲取了顧客的信息，而且更加便于客戶關(guān)系管理，同時可以對顧客進行細分，甚至可以做到產(chǎn)品個性化定制和產(chǎn)品個性化定價。

3、做好創(chuàng)意的互動工作

憑什么讓消費者參與這種互動呢?憑創(chuàng)意。但創(chuàng)意必須有誘因，這個誘因可能是有趣，可能是有用，但它們必須都是消費者樂于接受的。創(chuàng)意必須能促使消費者更多地與別人交流，要讓他們站在消費者的角度，發(fā)現(xiàn)自己的需求。而對市場策劃人員來說，幽默、直觀、富有想象力和創(chuàng)造力的東西更容易被接受、傳播和交流。

互動營銷最終要實現(xiàn)商家與消費者的互動，這是互動營銷的根本所在。但是從另一個方面來說，互動營銷也是一種成本低廉的營銷方式。例如通過email方式，在發(fā)給每個顧客時就已經(jīng)完成傳統(tǒng)廣告的效果。如果有2%的人回復就已經(jīng)顯示其優(yōu)勢了。所以互動營銷既是有效的，也是可行的，是很多市場推廣工作需要優(yōu)先考慮的推廣方式。

(四)逆向營銷策略

逆向營銷的概念是在與傳統(tǒng)營銷方式對比中得出的，這一營銷模式的主要表現(xiàn)特征是：由顧客主導一切。在傳統(tǒng)的消費者行為學中，消費者決策的含義為“消費者謹慎地評價某一產(chǎn)品、品牌或服務(wù)的屬性，并進行理性的選擇，即用最小的成本購買能滿足某一特定需求產(chǎn)品的過程”。這表明，無論消費者決策屬于哪種類型，無論消費者處于決策過程中的哪一環(huán)節(jié)，其行為過程都是從市場上現(xiàn)有的產(chǎn)品或服務(wù)中，依據(jù)自己的需求做出選擇的過程。而最終消費問題的解決，也依賴于現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)。

然而，逆向營銷從根本上改變了這種模式，它始于消費者的需求，由他們自己提出設(shè)想或構(gòu)思，或參與產(chǎn)品設(shè)計。對購買滿意度和對決策合理化的肯定則取決于購買后的消費狀況，以及生產(chǎn)者的追蹤服務(wù)和對產(chǎn)品或服務(wù)的追加改進。依據(jù)這種思路，消費者決策完全處于主動狀態(tài)，不受購物環(huán)境影響，超越現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的限制，排除過多信息和宣傳的干擾，從而使消費問題在更高層面上得以解決。

僅從產(chǎn)品的不同組合元素來區(qū)分，逆向營銷包括以下幾個方面。

1、逆向產(chǎn)品設(shè)計

目前有越來越多的生產(chǎn)者讓消費者能夠設(shè)計#安排符合自己需求的產(chǎn)品。如戴爾電腦讓客戶提出對電腦設(shè)計的要求。

2、逆向定價

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費者得以從“價格的接受者”轉(zhuǎn)變成“價格的制定者”。Priceline開展的業(yè)務(wù)是一個典型案例。在Priceline網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品或服務(wù)支付的價格。

3、逆向廣告

在傳統(tǒng)廣告活動中，營銷人員一般是將廣告“強行”推向消費者。在將來，顧客完全有可能主動決定自己希望看到的廣告，經(jīng)營者在寄發(fā)廣告之前甚至必須先獲得消費者的許可。如電子郵件，現(xiàn)在消費者已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。

4、逆向推廣

現(xiàn)在顧客可以通過營銷中介請求廠商郵寄折價券和促銷品，可以通過網(wǎng)絡(luò)服務(wù)供應(yīng)商等營銷中介來提供特定的報價。這些中介機構(gòu)能夠在不泄露個人信息的情況下將顧客的請求轉(zhuǎn)交給各經(jīng)營者。

5、逆向通路

讓顧客能隨時獲得所需的產(chǎn)品與服務(wù)，并將產(chǎn)品通過多種通路運送給顧客。許多產(chǎn)品已經(jīng)可以通過網(wǎng)站直接發(fā)送至顧客手中。總體來說，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業(yè)或經(jīng)銷商的展示間去看。這種方式暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通路，定價也會趨于復雜，有時甚至需要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品和服務(wù)。

6、逆向細分

互聯(lián)網(wǎng)讓顧客能夠通過回答問卷的方式使企業(yè)明白自己的喜好及個人特征，企業(yè)可以運用這種信息進行市場細分并為不同的細分市場提供適當?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。

逆向營銷的應(yīng)用領(lǐng)域是非常廣泛的，如今，逆向營銷也成為一種趨勢，把握逆向營銷的技能也成為對市場專業(yè)人員必不可少的要求。

(五)直復營銷策略

直復營銷是指“一種為了在任何地點產(chǎn)生可以度量的反應(yīng)或達成交易而使用一種或幾種廣告媒體的互相作用的市場營銷體系“”。從理論上說，直復營銷是渠道營銷的深度開發(fā)。現(xiàn)代經(jīng)濟的發(fā)展使傳統(tǒng)的營銷方式呈現(xiàn)的不足越來越多，其中最突出的一點就是營銷渠道不足。直復營銷的意義在于創(chuàng)新了營銷的渠道，加深了營銷與市場的接觸，因此，也創(chuàng)造了新的營銷奇跡。直復營銷已成為一種新穎而有效的營銷手段。

直復營銷起源于美國，它以%1872年蒙哥馬利?華兒德創(chuàng)辦第一家郵購商店為代表。20世紀20——30年代，直復營銷由于連鎖店的大力興起而衰落;20世紀80年代以后，直復營銷又由于信息化社會的迅速發(fā)展和人們圖方便的購物心理而再次興起。現(xiàn)在，直復營銷幾乎遍及經(jīng)濟成熟和發(fā)達的國家。

與傳統(tǒng)營銷相比，直復營銷在以下幾個方面具有獨立的特性。

1、它是一種商業(yè)模式。

直復營銷作為一種商業(yè)模式，其經(jīng)營者銷售的商品不一定完全由自己生產(chǎn)，例如戴爾實際上是電腦組裝，而非生產(chǎn)。

2、完備的物流配送系統(tǒng)。

以直復營銷為基礎(chǔ)的經(jīng)營組織必須具備自己或者第三方完備的物流配送系統(tǒng)。

3、依賴強大的信息處理與交換系統(tǒng)。

企業(yè)必須具備高度現(xiàn)代化和信息化的信息處理和交換系統(tǒng)，因為強大的信息處理能力是直復營銷得以生存的根基，如戴爾處理信息的能力是舉世公認的。

4、充分發(fā)揮顧客數(shù)據(jù)庫的作用。

顧客每一次的購買行為都會在數(shù)據(jù)庫中得到保存和分析，獲取顧客的各種消費信息，總結(jié)出顧客的消費特征，從而能夠確保營銷工作更具針對性。

5、以完備的“顧客滿意服務(wù)體系”提升服務(wù)質(zhì)量。

直復營銷以提供便捷的服務(wù)制勝，所以每一個采用直復營銷的企業(yè)都會有完備的“顧客滿意服務(wù)體系”，以此作為衡量并改善服務(wù)的基本參數(shù)。

如今市場競爭越來越白熱化，消費者的需求也越來越多，市場幾乎完全變成了一個買方市場，在這種情況下，營銷推廣必然朝貼近顧客需求的方向發(fā)展。而要做到這一點就必須掌握充分的信息。直復營銷能夠與顧客建立良好的關(guān)系，能夠提供全面的、令人滿意的服務(wù)和享受。直復營銷這些功能的體現(xiàn)都依托于對信息的掌握，并在對信息把握的基礎(chǔ)上與客戶形成利益互動關(guān)系。

(六)事件營銷策略

事件營銷是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團體和消費者的興趣與關(guān)注，以求提升企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽度，樹立良好的品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)銷售目的的手段和方式。

目前，我國許多企業(yè)已經(jīng)認識到事件營銷的重要性，而通過這一營銷方式有效提升了市場知名度和影響力的企業(yè)也不在少數(shù)。作為一種強大的營銷推廣方式，事件營銷依托的基礎(chǔ)是“事件”，而“事件”本身就具備先天的吸引眼球的特性，這對營銷推廣來說是不可多得的要素。不過，吸引眼球只是一個方面，從經(jīng)營的角度來看，比起長期的廣告投入，事件營銷具有的一大優(yōu)勢就是經(jīng)濟實惠、節(jié)約成本。

對于策劃人員來說，事件營銷要求高度的技巧性，否則極容易給自己造成傷害。事件營銷不僅僅是利用有利的事件進行營銷推廣，更多的時候，營銷人員面臨的是不利的事件。在事件營銷的具體操作上，需要注意以下幾個問題。

1、選準切入角度，控制輿論導向。

有效的事件營銷操作必須分析企業(yè)自身特點和事件核心之間的相互關(guān)聯(lián)，務(wù)求完美吻合，并據(jù)此選取恰當?shù)那腥虢嵌取Ｔ谶@樣的前提下，企業(yè)還需要控制好媒體和輿論的導向，要通過各種策劃促使媒體輿論朝對自己有利的角度展開宣傳。

2、把握關(guān)鍵問題，引導事件走向。

事件營銷不能讓最終的結(jié)果對企業(yè)產(chǎn)生傷害，因此，要善于引導事件的走向。

3、要有發(fā)展眼光，著重塑造持續(xù)影響。

事件營銷不應(yīng)當成為一個單獨的營銷推廣操作，不應(yīng)當僅從短期知名度的提升上進行事件營銷。真正能夠?qū)⑹录I銷做到極致并獲取成功，必須有一系列完備的策劃、一連串的后續(xù)操作，并設(shè)法將短期效應(yīng)切實轉(zhuǎn)化為企業(yè)的知名度和美譽度。事件營銷要求我們具備發(fā)展的眼光和系統(tǒng)的策劃能力。

4、遵從提高市場效益的目的。

事件營銷要以實現(xiàn)市場效益為最終目的，包括兩個方面：一是形象宣傳，通過事件營銷獲得良好的市場形象是創(chuàng)造企業(yè)市場效益的一種手段;二是同時進行產(chǎn)品促銷，市場形象是長期的，產(chǎn)品促銷是短期的，要把兩者結(jié)合起來，才能最大限度地為企業(yè)創(chuàng)造效益。

營銷策劃銷售技巧3

如何做好會議營銷

提要：會議營銷是細節(jié)營銷，一般聯(lián)誼會操作流程有會前、會中、會后三個階段計26個環(huán)節(jié)，每個環(huán)節(jié)都做到位了，銜接好了，會議營銷的最終效果就會得到保證.一般而言，會議營銷分為會前營銷、會中營銷、會后營銷三個階段，操作流程包括從參會人員的邀請，到會議的組織、會議議程的安排，會后回訪與服務(wù)等。

會前營銷主要是指收集準顧客名單，然后通知目標準顧客到會議現(xiàn)場等;會中營銷主要是指在會議現(xiàn)場運用各種促銷手法，進行促銷活動，盡最大的努力去激發(fā)準顧客購買欲望，促成會中銷售;會后營銷是指會后將到會準顧客進行再次篩選，確定顧客名單的有效性，做好會后顧客回訪、售后服務(wù)、重復銷售等工作。

一般會議營銷操作流程有以下三個階段計26個環(huán)節(jié)：

會前營銷

會前部分是產(chǎn)品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關(guān)注你并對你的為人、你的產(chǎn)品和你的企業(yè)產(chǎn)生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。

1.會前策劃 通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產(chǎn)品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應(yīng)急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。

2.數(shù)據(jù)搜集 通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。

3.會前邀請 在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。

4.預熱與調(diào)查 顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產(chǎn)品，因此在會前對顧客的調(diào)查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。

5.會前模擬 為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組(包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表)等應(yīng)在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調(diào)整。比如，銷售代表應(yīng)何時配合主持人鼓掌?何時音樂響起?何時專家出場?如何激勵顧客互動等細節(jié)。

6.會前動員 會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內(nèi)容有 (1)員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。(2)確定明確的會議目標，讓大家為之努力。(3)人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。

7.會場布置 把體現(xiàn)企業(yè)文化、產(chǎn)品文化、產(chǎn)品價值以及其他有利于企業(yè)及產(chǎn)品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。

8.簽到和迎賓 登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。

9.引導入場 就是將準顧客領(lǐng)到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達

會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領(lǐng)到該代表負責的座位上。

會中營銷

1.會前提醒 正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。

2.推薦專家 對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。

3.情緒調(diào)動 包括兩個方面：(1)員工情緒調(diào)動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調(diào)動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。(2)顧客情緒調(diào)動。主持人通過場景布置、游戲設(shè)計和語言刺激等帶動顧客情緒。

4.游戲活動 主持人在會中一般會設(shè)計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。

5.專家講座 這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產(chǎn)品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應(yīng)，配合專家講解進行銷售工作。

6.產(chǎn)品講解 由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結(jié)合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。

7.有獎問答 針對顧客關(guān)注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產(chǎn)品的印象。

8.顧客發(fā)言 這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質(zhì)樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。

9.宣布喜訊 具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。

10.儀器檢測 利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。

11.專家咨詢 針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。

12.區(qū)分顧客 專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客(注：關(guān)于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述)分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。

13.銷售產(chǎn)品 銷售產(chǎn)品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產(chǎn)品的顧客留住，并將他們所購買的產(chǎn)品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。

14.開單把關(guān) 對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關(guān)信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。

15.結(jié)束送賓 這是體現(xiàn)服務(wù)的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產(chǎn)品和不買產(chǎn)品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應(yīng)該要求員工將顧客送至電梯口。

16.會后總結(jié) 總結(jié)的內(nèi)容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結(jié)推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。

17.送貨回款 按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷

對已購買產(chǎn)品的顧客一定要進行售后跟蹤服務(wù)，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產(chǎn)品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務(wù)的重要性還在于，通過老顧客良好的轉(zhuǎn)介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為會員，長期購買。

做完以上三個步驟26個環(huán)節(jié)，只是銷售的剛剛開始，此后的工作是打回訪電話、上門拜訪、解決顧客投訴、培養(yǎng)忠誠顧客、挖掘新顧客……新一輪會議營銷開始。

會議營銷的銷售工作是循序漸進的，通過以上三個步驟26個環(huán)節(jié)的運作和新的一輪銷售重復運作，將會使顧客經(jīng)歷以下思維轉(zhuǎn)變：

會前部分：陌生顧客 意向顧客 重點顧客

會中部分：觀望顧客 帶動顧客 購買顧客

會后部分：使用顧客 忠誠顧客 員工顧客

會銷銷售技巧挖掘大客戶營銷人員需具備哪些要件及哪些策略方法?

會銷銷售技巧條件一、自然特質(zhì)：

會銷大客戶銷售需要具備一些自然特質(zhì)，而這些自然特質(zhì)不是短時間可以靠培訓可以完成的，作為會銷銷售管理人員必須有清醒的認知，作為大客戶首先得具備邏輯能力、分析能力關(guān)鍵要件，另外能與大客戶身份相匹配的基本素質(zhì)，在與大客戶交流的思維模式與心智是匹配的。

因此，我們要讀懂大客戶的語言、大客戶的思維方式、大客戶的行為習慣等，如果做不到這一點，我們在做銷售的時候就會發(fā)現(xiàn)，不管我多么熱情，多么投入最終客戶還是沒有反應(yīng)，造成這種情況的原因就是大客戶聽不懂你在講什么，他讀不懂你的語言，這對我們來說是很可怕的。

會銷銷售技巧具備條件二、專業(yè)知識

專業(yè)知識是基本功，是最容易掌握的，但也是最不容易做到的。作為大客戶銷售所應(yīng)掌握的專業(yè)知識實際上是包括三個層面的，一是產(chǎn)品知識，二是行業(yè)知識，三是市場環(huán)境認識。產(chǎn)品知識是作為一般銷售都應(yīng)具備的知識，而行業(yè)知識很容易被人理解為同行業(yè)知識，實際上這是錯誤的，僅了解一點同行業(yè)知識，有時是不足以應(yīng)對一些專業(yè)型的大客戶的。行業(yè)知識應(yīng)從同行業(yè)角度、替代品方面以及行業(yè)發(fā)展的動態(tài)方面考慮;三是市場環(huán)境認識同樣也是必不可少的，只有三者都達到了，才有可能成為專業(yè)領(lǐng)域的嬌嬌者。

會銷銷售技巧具備條件三、專業(yè)技能

大客戶銷售的專業(yè)技能也是必不可少的，這一點大家都很清楚，并且必須很重視這一方面的工作。這方面可有以下五點我們須要明白：

1、利益是客戶是否選擇你的根本原因，為什么?你的優(yōu)勢?

2、讓客戶喜歡是成功銷售人員基本素質(zhì)技能，為什么要搏得大客戶的歡心這個道理還用講嗎?

3、讓客戶信任是體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢價值的基礎(chǔ)，沒有信任一切無從談起。

4、成功的大客戶銷售人才都是做人情關(guān)系高手，我們中國人是講人情的，怎樣做好人情，這里面可有學問。

5、為企業(yè)取得最大利益的必備技能。看穿客戶的心為企業(yè)爭得最大利益，老板開心，你的開心成問題嗎?

會銷銷售技巧具備條件四、嗅覺靈敏，有“要“性，懂護“食”

1、發(fā)現(xiàn)商機。目標是發(fā)現(xiàn)真實的寶藏，確定真實的銷售商業(yè)機會。寶藏無處不在，銷售員必須嗅覺靈敏，多加留心，這里面是有道行地。

2、把握商機。目標是尋找藏寶圖，識別跟隨客戶采購決策權(quán)力鏈。大客戶的訂單往往不是一個人說了算，甚至不是二個人說了算，必須對里面的彎彎繞要心知肚明。

3、決戰(zhàn)策略。目標是制定最后奪寶、取得最終銷售成功的策略與思路。“奪”單過程驚險、刺激，但最關(guān)鍵的決戰(zhàn)時刻來臨時要有策略，有謀略，謀定而動。

4、決戰(zhàn)控制。目標是奪寶最后行動，全力以赴最后決定成功的控制方法。準備的，謀略見效，余下的就如何對整個決戰(zhàn)進行有效的控制。

5、關(guān)系維護。目標是鞏固保衛(wèi)勝利果實，提升會銷客戶忠誠度之三大思路。過河拆橋，人走茶涼是短視，也太勢利，奪得訂單喜悅后繼續(xù)維護好與大客戶的關(guān)系，再接再厲，銷售員才會滾滾利來。

會銷銷售技巧具備條件五、良好心態(tài)及恰到好處的保健品招商談判技巧：

這里我強調(diào)的先是心態(tài)，因為我們在會銷銷售技巧過程中，經(jīng)常根據(jù)自己的喜好判斷客戶，并且以自己喜好的方式與客戶打交道，這是不妥的。

在會銷銷售技巧過程中我們不能以個人的喜好去談客戶，而必須具備一種能跟各種客戶打交道的能力，比如：我們在會銷售技巧過程中會經(jīng)常感覺到有些客戶怎么這么刁難?其實，并不是客戶刁難，而是我們無法采取與客戶相適應(yīng)的方式，造成不必要的銷售障礙。商業(yè)離不開談判，而與大客戶的談判則更顯得需要智慧與方法，方能做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

會議主持人

1.控制會議的氣氛

召開一個會議，會議主持人應(yīng)認真地肩負起最大的責任，他應(yīng)能很好地掌控到全局，應(yīng)能有效地觀察到所有參會者及其反應(yīng)，決定整個會議氣氛的基調(diào)。

2.控制會議時間、推動會議的進程

作為會議的主持人，如果能充分地準備，完全能有效地控制會議的時間。會議過程中，盡量不要拖延;發(fā)現(xiàn)會議誤入歧途或有一些

3.協(xié)調(diào)發(fā)言

協(xié)調(diào)參會者的發(fā)言是會議主持者的另一項非常重要的工作，只有協(xié)調(diào)好參會者的發(fā)言，才能更好地將整個會議引向一個良好的進程。

4.觀察參會者的反應(yīng)并給予及時的反饋

觀察參會者的反應(yīng)并給予一些及時的反饋是會議主持者的職責。觀察參會者的反應(yīng)，并給予反饋，有助于整個會議的順利進行，同時還能很有成效地和參會者進行有效的溝通，從而為高效率的會議奠定堅實的基礎(chǔ)。

5.做討論的總結(jié)

剔除小的、次要的問題，進行討論的總結(jié)是會議主持者的職責，這樣可以保證會議的成果，引導會議的良性進展，而不至于使會議最終沒有任何效果，或亂七八糟、沒有任何的條理性。

6.跟進會議的決定

做一個會議主持，對于初、中級的經(jīng)理而言，會議要達到的目的以及最終的會議結(jié)果是很重要的一部分工作。通過會議達成一些目標，若只有希望而沒有實際的行動，也是沒有意義的會議。會議主持者應(yīng)認真地對會議高度負責，應(yīng)及時地對整個會議的決策和結(jié)果進行跟蹤，以達到預期的目標。

演講第一修煉：注重自己的形象

有人做過統(tǒng)計，影響演講效果的因素是：看占75%，聽占13%，聞、嘗、觸占12%。所以，演講者在臺上的形體語言設(shè)計占有很重要的位置。哪些是演講者的形象設(shè)計?通常指演講者的儀容、儀表、儀態(tài)及肢體語言。

儀容：包括頭發(fā)、面容、鼻毛、指甲、胡須

儀表：主要指演講者的穿衣打扮

儀態(tài)：主要指站姿及肢體語言

1、學會用眼睛說話

意大利藝術(shù)大師達.芬奇在《筆記》中曾說：“眼睛是心靈的窗戶。”不同的眼神表示不同的情感。目光明澈表示胸懷坦蕩，目光狡狤表示心術(shù)不正，目光炯炯表示精神煥發(fā)，目光如豆表示心胸狹窄，目光執(zhí)著表示志懷高遠，目光浮動表示輕薄淺陋，目光睿智表示聰明機敏，目光堅毅表示自強自信。演講者一般用平視或者是正視的目光注視聽眾。

2、學會微笑

微笑是最有感染力的，微笑是放之四海而皆準的人際交往高招。微笑表示出你的善意、你的愉悅、你的熱情，給人春風般的溫暖。一個微笑，鄰座的人會變成朋友;一個微笑，青年男女會產(chǎn)生愛慕之情;一個微笑，演講者與聽眾會產(chǎn)生共鳴。微笑要笑得自然，微笑要笑得真誠，微笑要笑得得體。微笑可以拉近與聽眾的距離。

3、學會運用首語

所謂的首語，就是通過頭部活動傳遞信息。它包括點頭、搖頭、側(cè)頭、昂頭、低頭等。

點頭表示：同意、致意、肯定、贊同、感謝、滿意、承認等;

搖頭表示：不滿、懷疑、反對、否定、拒絕、不同意、不理解等;

歪頭表示：思考、天真;

昂頭表示：充滿信心、勝利在握、目中無人、驕傲自我;

低頭表示：順從、聽話、委屈或者是另有想法。

4、學會運用手勢語

手勢語是一種很強的體態(tài)語言，它通過手和手指的變化活動來表達人的思想。具有很大的吸引力和說服力。故有人稱手勢是口語的第二語言。演講手勢一般要生動有力，充滿激情，要能禰補口語的不足。

5、說話的聲音

嗓音是決定一個人的說話效果的關(guān)鍵，善于運用嗓音的人，說話顯得精力充沛，富有感染力。鏗鏘有力的聲音給人興奮的感覺，悅耳的嗓音就像音樂一樣會給人帶來愉快的情緒。如果一位女性，她的聲音清脆圓潤，那她不管到什么地方，只要一開口說話，所有的人都會洗耳恭聽，因為他們無法抗拒這如此富于魅力的聲音。那么，優(yōu)美的聲音有沒有標準?回答是肯定的。優(yōu)美的聲音包括：

(1)、語調(diào)

語調(diào)能反映出一個人說話時的內(nèi)心世界，表露出其情感和態(tài)度。不管你談?wù)摰氖鞘裁礃拥脑掝}，都應(yīng)保持說話的語調(diào)與談及的內(nèi)容相互配合，并能恰當?shù)乇砻髂銓@一話題的態(tài)度。

(2)、節(jié)奏

與口才出色的人談話簡直是一種享受。他們說話時，抑揚頓挫，引人入勝，就象一個出色的鋼琴家，將語言的節(jié)奏當作是鋼琴的琴鍵而隨意指揮，彈奏出一曲動人心弦的“高山流水

(3)、發(fā)音

發(fā)音是說話的關(guān)鍵，發(fā)音要求準確、清晰、富于感染力。

(4)、音量

說話應(yīng)適當控制音量。不能總是高音，也不能老是低音。要看場合。

所以說，說話一定要有高山流水，小溪慢流，大海洶涌這樣的感覺，不能沒有節(jié)奏。

6、改掉不良的說話習慣

說話還要改正許多不良習慣，我們見過很多人說話的時候或多或少地有一些不該有的不良習慣。例如：

(1)說話用鼻音

用鼻音說話是一種常見且影響極壞的缺點。如果你用大母指和食指捏住鼻子，你發(fā)出的聲音就是鼻音。改正的方法是：平時說話時，上下齒之間最好保持半寸的距離。

(2)聲音過尖

女性犯此錯誤較多。這是緊張所致，你要盡量降低嗓門。

(3)口頭禪過多

我們常聽到的口頭禪;“那個”“你知道不”“對不對”“是不是”

(4)講粗話

講粗話是一種很不文明的壞習慣，要堅決改掉。

(5)結(jié)巴

結(jié)巴是口吃的通稱。結(jié)巴是可以糾正的，如前日本首相田中角榮。

7、姿態(tài)與舉動十誡

演講時很多人會覺得很不自然，以下動作和行為是需要克服和注意的：摩擦雙手，玩弄飾物;姿態(tài)僵硬，全無活動;倚靠講臺或其它地方;手放在衣兜里玩物，發(fā)出聲響;抓弄自己或其它物件;緊張地來回踱步;不斷看表或手機;手握筆亂揮動;說話時只看圖板或幻燈片，忽略觀眾;將雙手繞在胸前，或?qū)㈦p手收在身后。

演講的第二修煉：學習成功的演講模式

成功的演講者除了對以上面的心理和形象進行修煉以外，還要對整個演講結(jié)構(gòu)模式有所掌握。一個成功的演講人士通常都非常注意演講的開頭、結(jié)尾和過程的控制。

(一)爆炸性的開頭

俗話說：萬事開頭難。演講是一門藝術(shù)，要使你的演講先聲奪人，引人入勝，就要有個好的開頭。古人云：“善于始者，成功已半。”通常開頭有以下幾種：

1、制造懸念，讓你的聽眾產(chǎn)生濃厚興趣

我見過一個街頭賣藥的江湖佬開口就說：“各位兄弟姐妹、各位叔伯大爺，今天小弟來到寶地，不為別的，小弟只是給大家做個見證。”然后，一反言語，說：“你們見過殺人嗎?”一下子把眾人的心都調(diào)了起來。說實在的，誰見過殺人?但是，我看完整個表演也沒有看見他殺人，但他帶來的藥卻賣完了。

2、一開始就躍入故事的核心

例如，以為老板向大家宣布說：“各位，今天我跟大家講三件事。”沒有半句廢話。

3、以事件和事例展開演講

例：有一天晚上，霧很濃，我正在散步，突然間……。

4、震撼你的聽眾

例：大家知道不知道，馬航飛機找到了。這是一個很震撼的消息。

5、使用數(shù)字說明

例：今年因國際經(jīng)濟環(huán)境問題，我們這個行業(yè)將面臨大洗牌。估計年內(nèi)要關(guān)閉500多家公司。

6、想出一段引人注意的開場白

例：一位領(lǐng)導在介紹自己的時候是這樣開頭的：大家好，我叫胡平，胡是胡錦濤的胡，平是習近平的平。一開口就把大家熟識的兩個主席的名字與自己的名字聯(lián)系起來，令陌生的人聽起來是既熟識又幽默。

7、利用名人名言

例：魯訊說過：世界本無路，路是人走出來的，是人多走了才變成路。

(二)高潮性的結(jié)尾

1、總結(jié)你的論點

例：今天我講了一個問題就是

2、請求聽眾采取行動

例：希望大家馬上行動，有錢捐錢，沒錢出力。

3、用名人名言作為結(jié)尾

例：所以說：“天若有情天亦老，人間正道是滄桑。”人生是磨難的才叫精彩沒有經(jīng)過風雨哪有彩虹?

4、用幽默的語言來結(jié)尾

例：使用一些幽默故事來結(jié)尾。

5、要求聽眾回去思考問題

例：希望大家回去想一想，今天你學到了什么?

(三)有效地控制過程

1、合理地排序好演講內(nèi)容

把演講的內(nèi)容按順序排列好，在頭腦中要很清晰。最好的辦法是把題目寫在紙條上，預防匆匆忙忙之中忘記掉。

2、要抓住重點

在說話的過程中很多人都會忘記掉重點內(nèi)容，不斷提醒自己把重點內(nèi)容把握住。

3、要安排好時間

掌握分寸，掌握時間。

4、將錯就錯，靈活處理

演講出錯時，要學會靈活處理，不要冷場或者騷頭撓耳。

演講模式一般要做到：“鳳頭、豬肚、豹尾”或者是“入題、破題、點題”。

演講的第三修煉：多練習、多實踐

演講最重要一點就是多練習，不是所有的人天生就會演講，主要還是靠自己有針對性地進行一些以下練習，要相信多練就有結(jié)果。

1、放松練習(回去自己照著鏡子練習)

2、聲音練習(回去自己錄音練習)

3、速度練習(回去自己叫家人聽著練習)

4、姿體練習(回去自己練習)

5、介紹公司的產(chǎn)品

6、介紹公司情況

7、介紹的老板

8、介紹你自己

9、介紹你的家庭

10、講講你自己的經(jīng)歷

11、講一個故事

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