推薦永遠(yuǎn)是你獲得新客戶的最佳渠道。不幸的是，很多人請(qǐng)求推薦找錯(cuò)了人，用錯(cuò)了方式，選擇了錯(cuò)誤的時(shí)間，而且后續(xù)的跟進(jìn)工作也做得非常差勁。下面就是小編給大家?guī)?lái)的推薦獲得新客戶的最佳渠道，歡迎大家閱讀!
1.理解你的要求是什么
當(dāng)你請(qǐng)求對(duì)方推薦的時(shí)候，實(shí)際上你是在請(qǐng)求對(duì)方用他或者她的信譽(yù)擔(dān)保你是一個(gè)值得別人注意的人。這是一件大事，所以要當(dāng)作大事來(lái)對(duì)待。
2.首先贏得信任
在你第一次聯(lián)系一位目標(biāo)客戶的時(shí)候就要求對(duì)方推薦就是浪費(fèi)自己的時(shí)間。如果一個(gè)人還沒(méi)有從你這里買(mǎi)過(guò)任何東西并且認(rèn)為你值得同事注意的話，你就不會(huì)得到有效的推薦。
3.明確你需要的人是誰(shuí)
與其請(qǐng)對(duì)方幫你尋找“某個(gè)需要我們服務(wù)的人”，還不如對(duì)推薦人說(shuō)清楚哪種類(lèi)型的人和公司最有可能需要你提供的東西。更好的做法是在頭腦中有特定的目標(biāo)。
4.請(qǐng)求對(duì)方采取一個(gè)行動(dòng)而不是要對(duì)方提供一個(gè)聯(lián)系方式
不要簡(jiǎn)單地讓對(duì)方提供一個(gè)姓名、電話和電子郵件地址，你應(yīng)該讓你的推薦人給目標(biāo)客戶打個(gè)電話或者寫(xiě)一封電子郵件。要明確你希望你的推薦人說(shuō)什么，并且確保你的推薦人愿意說(shuō)這些話。
5.得到確認(rèn)的承諾
請(qǐng)你的推薦人告訴你推薦的情況(或者將推薦的電子郵件抄送給你)，這樣你就能夠確保你的推薦人已經(jīng)采取了你要求的行動(dòng)……在你跟進(jìn)之前。
6.立刻感謝你的推薦人
當(dāng)你的推薦人同意采取行動(dòng)幫你推薦時(shí)，在對(duì)方采取行動(dòng)之前，就要真誠(chéng)地感謝對(duì)方!這不僅僅是出于禮貌，還能夠提醒對(duì)方要記得采取行動(dòng)。
7.跟蹤推薦的情況
既然你的推薦人已經(jīng)推薦了你，你就有了內(nèi)部關(guān)系。善加利用吧。
8.再次感謝你的推薦人
在你跟進(jìn)對(duì)方幫你推薦的目標(biāo)時(shí)，寫(xiě)一封電子郵件或者打一個(gè)電話表達(dá)你的感謝，并且簡(jiǎn)單地說(shuō)明跟進(jìn)的情況，例如“你是對(duì)的，弗雷德是個(gè)很好的人。”
9.如果你做成了一筆生意，要再次感謝你的推薦人
如果推薦人幫你介紹的生意做成了，再次感謝你的推薦人。這不僅僅是表達(dá)感激，還會(huì)鼓勵(lì)你的推薦人把你介紹給其他的目標(biāo)客戶!
【拓展閱讀】
探詢(xún)客戶需求是所有銷(xiāo)售階段中最重要的環(huán)節(jié)。銷(xiāo)售人員一定要牢記：在沒(méi)有完全、清楚地識(shí)別及證實(shí)客戶的明確需求之前，請(qǐng)不要推介你的產(chǎn)品。
客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品是因?yàn)橛行枨螅虼司弯N(xiāo)售人員而言，如何掌握這種需求，使需求明確化，是最重要的，也是最困難的一件事，因?yàn)榭蛻舯旧硗矡o(wú)法知曉自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客戶的需求呢?有一種探求客戶需求的好方法就是詢(xún)問(wèn)。銷(xiāo)售人員可以在與客戶的對(duì)話中有效地提出問(wèn)題，刺激客戶的心理。客戶經(jīng)由詢(xún)問(wèn)，而能將自己的潛在需求逐步從口中說(shuō)出。下面我們來(lái)介紹幾種提問(wèn)方法幫你成功探求客戶的需求。
一、狀況詢(xún)問(wèn)法
日常生活中，狀況詢(xún)問(wèn)用到的次數(shù)最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪里上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問(wèn)都是為了了解對(duì)方目前的狀況。這種提問(wèn)方法稱(chēng)為狀況詢(xún)問(wèn)法。銷(xiāo)售人員對(duì)客戶進(jìn)行狀況詢(xún)問(wèn)，當(dāng)然詢(xún)問(wèn)的是和自己要銷(xiāo)售的產(chǎn)品有關(guān)的主題。例如，“您辦公室的打印機(jī)用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險(xiǎn)?”等。
狀況詢(xún)問(wèn)的目的是經(jīng)由詢(xún)問(wèn)了解客戶的事實(shí)狀況及可能的心理狀況。
一、問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法
問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法就是，在你得到客戶狀況詢(xún)問(wèn)的回答后，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問(wèn)題，也就是探求客戶潛在需求的詢(xún)
問(wèn)。例如：
“你現(xiàn)在在哪里居住?”(狀況詢(xún)問(wèn))
“火車(chē)站附近。”
“是不是自己的房子”(狀況詢(xún)問(wèn))
“是的，買(mǎi)了十來(lái)年了，為了工作方便。”
“現(xiàn)在住的怎么樣?是不是發(fā)現(xiàn)了不舒服的地方?”(問(wèn)題詢(xún)問(wèn))
“恩，現(xiàn)在那地方太喧嘩了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動(dòng)，實(shí)在不適合我們這種年齡的人居住。”通過(guò)上面這個(gè)簡(jiǎn)單的例子，我們可以看出，經(jīng)由問(wèn)題詢(xún)問(wèn)，能使銷(xiāo)售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷(xiāo)售人員就有機(jī)會(huì)發(fā)掘客戶的潛在需求了。
三、暗示詢(xún)問(wèn)法
你發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求后，可以用暗示的詢(xún)問(wèn)方法，提出對(duì)客戶不平不滿的解決方法。這種詢(xún)問(wèn)方法就叫暗示詢(xún)問(wèn)法。例如：“火車(chē)站附近的地鐵馬上就要通車(chē)了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認(rèn)為怎么樣?”(暗示詢(xún)問(wèn)法)
“早就想在這里居住了，只是一時(shí)下不了決心。”成功的銷(xiāo)售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢(xún)問(wèn)法”、“問(wèn)題詢(xún)問(wèn)法”、“暗示詢(xún)問(wèn)法”的技巧。銷(xiāo)售人員若能熟練地交互使用以上三種詢(xún)問(wèn)方法，客戶經(jīng)過(guò)合理的引導(dǎo)和提醒，潛在需求將會(huì)不知不覺(jué)地從其口中流出。等客戶說(shuō)出潛在需求后，銷(xiāo)售人員就可以自信堅(jiān)定地展示自己的產(chǎn)品說(shuō)明技巧，來(lái)證明自己能滿足客戶的需求了。
專(zhuān)家點(diǎn)撥
一般來(lái)說(shuō)，客戶并不是為了提高銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，客戶是因自身需要，為了解決當(dāng)前所面臨的問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。銷(xiāo)售人員當(dāng)然要想盡辦法賣(mài)出產(chǎn)品，但是客戶若不能滿足自己的需求，就不會(huì)購(gòu)買(mǎi)。因此，推介產(chǎn)品前，銷(xiāo)售人員必須搞清楚客戶的需求。但搞清楚客戶需求后也不要馬上貿(mào)然地提出解決方案，必須先讓客戶自己對(duì)你敞開(kāi)心扉，明確他的需求。運(yùn)用這種技巧和策略你可以幫助客戶通過(guò)深入有效的銷(xiāo)售會(huì)談滿足自己的需求。
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