每個(gè)公司都需要把自己的產(chǎn)品推銷出去，這樣才可能獲得更多市場和生存空間。毫無疑問，銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力決定了產(chǎn)品在市場上的最終格局。那么下面小編整理了在企業(yè)管理中如何做好銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)工作呢?歡迎大家閱讀
1.激勵(lì)班底高層
中國人人性有一個(gè)特點(diǎn)：既喜歡讓人管，但同時(shí)又不喜歡讓人管。那么，是管好呢?還是不管好?當(dāng)然是管好，不過要講究策略，需要你管到一定程度，管到恰到好處。管得他心服口服，又舒舒服服。
第一件事，要和你的班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的激勵(lì)規(guī)則，也就是分配層面的激勵(lì)規(guī)則。因?yàn)樵谀愕膱F(tuán)隊(duì)里，負(fù)責(zé)人一旦有事沒人商量，就要跟副手們商量，所以團(tuán)隊(duì)里基本的事情他都知道，而且你要通過他實(shí)現(xiàn)你的經(jīng)營設(shè)想。所以你要對班子成員有一個(gè)價(jià)值層面的游戲規(guī)則，就是利潤分配問題。
你不解決這個(gè)問題，或者你不去挑明這個(gè)問題，那么最后班子成員心里就會(huì)感覺不平衡，他說，我年薪才10萬塊錢，你企業(yè)一年利潤8000萬，都是你老板自己的，我不平衡，我要帶人出去搞，我也要做老板。由此，問題就出來了。所以這個(gè)價(jià)值層面必須有一個(gè)游戲規(guī)則，這個(gè)規(guī)則怎么定，一個(gè)企業(yè)一個(gè)樣，可以采取期權(quán)制、利潤分享制。
第二件事，要和你的領(lǐng)導(dǎo)班子有一個(gè)高級(jí)層面的激勵(lì)規(guī)則。也就是在精神層面。換句話說，給他一個(gè)施展才華的平臺(tái)，挑戰(zhàn)自我的機(jī)會(huì)，滿足他的自我實(shí)現(xiàn)需求，通過事業(yè)激勵(lì)人。不僅要讓他們成為經(jīng)濟(jì)上的富翁，還要增加了新的，在精神文化，知識(shí)能力方面要達(dá)到高級(jí)境界。做到經(jīng)濟(jì)富翁、知識(shí)富翁、精神富翁三者合一，成為了激勵(lì)高層的富有成效的新手段
第三層面，班子成員要有一個(gè)管理層面的激勵(lì)規(guī)則，即授權(quán)與監(jiān)督。做老板的，渾身是鐵又能打幾顆釘。班子成員是老板們較為信任的對象，老板們?yōu)榱税l(fā)展，必須把權(quán)力策略性的分配給副手們，讓副手們放手去干，但為了避免失控，在授權(quán)的同時(shí)還要建立監(jiān)督機(jī)制，管理上有一個(gè)著名的墨菲定律，即任何事情只要有向壞方向發(fā)展的可能，就一定會(huì)向那個(gè)方向發(fā)展，沒有監(jiān)督的授權(quán)很危險(xiǎn)的。
很多領(lǐng)導(dǎo)容易犯不愿授權(quán)，或授權(quán)后故作大方，放松監(jiān)督的毛病。適當(dāng)?shù)氖跈?quán)和授權(quán)后適當(dāng)?shù)谋O(jiān)督，都是非常有必要的。領(lǐng)導(dǎo)者在授權(quán)的同時(shí)必須進(jìn)行有效的指導(dǎo)和監(jiān)督，美國的一位管理學(xué)家說過：“控制是授權(quán)的維生素”。授權(quán)管理的本質(zhì)就是控制。
授權(quán)必須是可控的，不可控的授權(quán)就是棄權(quán)。或者說，領(lǐng)導(dǎo)的訣竅就是給下屬兩件物品，分別是一根繩子和一塊糖，繩子是約束機(jī)制，控制被授權(quán)者的權(quán)限范圍;糖是激勵(lì)機(jī)制，是激發(fā)下屬在權(quán)限范圍內(nèi)，最大限度發(fā)揮潛力。合理授權(quán)，有合理監(jiān)控顯得尤為重要。善于授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo)者，同時(shí)也必須是善于監(jiān)控的領(lǐng)導(dǎo)者，二者相輔相成，才能確保對團(tuán)隊(duì)實(shí)施有效控制，確保權(quán)力有序運(yùn)行。
2.激勵(lì)元老
老員工是公司的一筆財(cái)富，很多企業(yè)都設(shè)有工齡補(bǔ)貼，就是為了鼓勵(lì)老員工所設(shè)的津貼。
存在就是合理的，能跟隨企業(yè)風(fēng)雨多舟多年說明元老們的忠誠，忠誠是要通過時(shí)間考驗(yàn)的，領(lǐng)導(dǎo)們都希望自己的團(tuán)隊(duì)能夠長期發(fā)展，希望員工忠誠，那么就要重視元老，獎(jiǎng)勵(lì)元老，因?yàn)槟悛?jiǎng)勵(lì)什么才能得到什么。
激勵(lì)公司元老，要采取三給政策，給地位、給面子、給待遇。因?yàn)槟惚仨氁媚愕男袆?dòng)告訴你的員工，在你的團(tuán)隊(duì)里，如果有人做出了貢獻(xiàn)，他就會(huì)得到尊敬，用他來做榜樣，激勵(lì)別人向他看齊。
3.銷售人員的激勵(lì)
銷售經(jīng)理要經(jīng)營市場，首先要經(jīng)營銷售員。有效的對銷售員的激勵(lì)方式，在于對銷售員的了解，在了解顧客需求之前，先了解銷售員的需求，是公司銷售成功的前提條件。在殘酷的市場面前，企業(yè)的前途取決于銷售經(jīng)理是否有能力理解業(yè)績顯著的銷售員，洞悉他們的心靈。
【拓展閱讀】
問題出在哪?
消費(fèi)環(huán)境和渠道格局都發(fā)生了質(zhì)的變化，并且不以單一品牌、單一品類的意志為轉(zhuǎn)移!
現(xiàn)在的消費(fèi)者對信息的接觸習(xí)慣、對品牌的審美標(biāo)準(zhǔn)、購買決策的路徑，徹底變了，從小眾影響到大眾，從大都市影響到小城市，從小行業(yè)影響到大產(chǎn)業(yè)。
1.去中心化的商圈，讓消費(fèi)者“看不見了”
城市的開發(fā)，形成商圈的“去中心化”，大商圈不斷細(xì)分為小商圈，直至細(xì)到社區(qū)單元。
比如，10年前，上海人買東西扎堆去南京路、徐家匯、五角場等傳統(tǒng)商圈。現(xiàn)在呢，可以網(wǎng)購，可以去大賣場，可以去萬達(dá)廣場或其他興起的購物中心，或者去自己心儀的社區(qū)小店。同樣一個(gè)消費(fèi)者，他買A通過網(wǎng)店，買B通過社區(qū)店，買C逛大賣場。商圈從地理和時(shí)間上，都被碎片了。
2.去中心化的渠道，讓終端被淹沒了
過去你是個(gè)財(cái)主，你找到一大片處于城市二環(huán)的舊廠房，低成本裝修一下，就變成建材市場，開始招租!打一下電視廣告，投幾部公交車，做幾場活動(dòng)，消費(fèi)者就認(rèn)你了，于是，全城相當(dāng)一部分的消費(fèi)者買個(gè)建材都有可能想到你。
但現(xiàn)在，形勢變了。城市大開發(fā)，舊市場搬遷，新樓盤越來越分散。加上家裝公司材料館、電商、O2O體驗(yàn)店、團(tuán)購會(huì)、砍價(jià)會(huì)、小區(qū)網(wǎng)上論壇等不斷興起，買建材的渠道分裂成十幾個(gè)。你知道的是，消費(fèi)者最終確實(shí)買了東西;但你不知道的是，他在什么時(shí)間什么狀況下已經(jīng)把東西買了!
3.去中心化的品牌，讓品牌失重了
海爾、聯(lián)想、美的，耐克、阿迪、李寧……過去30年，是品牌廝殺的30年，留下來的大小是個(gè)角兒。
但以85后與90后為代表的新一代消費(fèi)勢力，從小就是品牌的消費(fèi)者，是“被品牌包裝的一代”，他們對品牌，“無特別，不新鮮”。
這些當(dāng)今和未來10年的主流購買力，經(jīng)過了其父母輩對品牌的理性選擇后，快速進(jìn)入到感性消費(fèi)時(shí)代。
有多少品牌，能持續(xù)地講一個(gè)好聽的品牌故事，打動(dòng)這些群體?難，幾乎不可能!
這是一個(gè)去中心化的年代。你的品牌是你的，我的是我的。我今天全身名牌，明天淘點(diǎn)尾貨也一樣開心。尤其是過往打下江山的大品牌，現(xiàn)在，完全失重了!在新生代，你不會(huì)講故事的那一刻，你就僅僅是一個(gè)名稱。
傳統(tǒng)企業(yè)將用“傳統(tǒng)營銷方式”為自己送葬
我們來看，武大郎擁有的：起早貪黑的吆喝，一己之力的渠道，賣多少算多少的產(chǎn)品，一畝三分地里的營銷舒適區(qū)。
如果武大郎的生意做到現(xiàn)在，會(huì)遇到什么樣的情況?
我們的購買力和消費(fèi)需求，并沒有發(fā)生質(zhì)的變化，但發(fā)生質(zhì)變的是：在更民主、更分散、更自我的大環(huán)境下，借助新技術(shù)的推動(dòng)，消費(fèi)者對產(chǎn)品的信息獲取途徑、品牌的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)、購買方式的自由化、民主化傾向，已完全不同于以往。
這直接影響了消費(fèi)者怎么接觸到你，怎么為你的品牌打分，怎么掏錢包。
現(xiàn)在在傳統(tǒng)企業(yè)的管理層會(huì)議上，經(jīng)常討論的五大話題是：
1.線上線下如何互補(bǔ)、融合，怎么創(chuàng)造增量?
2.年輕一代的消費(fèi)者，怎么和他們打交道?
3.下一個(gè)主流的新渠道在哪里，怎么提前開發(fā)?
4.怎么和外部平臺(tái)型企業(yè)合作?
5.怎么管理新一代員工?
這是外部環(huán)境變化，引發(fā)的外驅(qū)動(dòng)力。
所以，不管你自命傳統(tǒng)企業(yè)，還是非傳統(tǒng)，這個(gè)時(shí)候，企業(yè)應(yīng)該怎么做，遠(yuǎn)比它能做什么更重要!
但可悲的現(xiàn)實(shí)是：很多傳統(tǒng)企業(yè)對“能做什么”很清楚，不清楚的是“該做什么”。有一句話：死都不知道怎么死的。或者是猝死，或者是安樂死。
在“用產(chǎn)品讓用戶尖叫”和“從互聯(lián)到移動(dòng)互聯(lián)，再到線上線下業(yè)務(wù)融合”的時(shí)代，我們不必惋惜，那些貼上厚重感的“傳統(tǒng)企業(yè)”標(biāo)簽的公司，因?yàn)閺膩聿皇窍M(fèi)者喜新厭舊，而是這些傳統(tǒng)企業(yè)，沿用自己“傳統(tǒng)的營銷方式”為自己送葬。
大中小三屏?xí)r代，“電視機(jī)”對應(yīng)著傳統(tǒng)營銷溝通環(huán)境下的消費(fèi)者，“電腦”對應(yīng)著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的新一代，而“智能手機(jī)”則裹挾著前兩者，催生移動(dòng)互聯(lián)環(huán)境下的消費(fèi)新生代。
當(dāng)互聯(lián)網(wǎng)用戶、智能手機(jī)用戶、信用卡以及其他電子支付工具的用戶、物流可便捷配送的用戶，這四者交叉覆蓋達(dá)到一定量值時(shí)，新的全渠道全觸點(diǎn)營銷模式出現(xiàn)了。
可以說，消費(fèi)者不再生活在唯一的地理場景、時(shí)間場景、購物場景和媒體場景，沒有主流，只有混搭。可以說，傳統(tǒng)已死，緩期五年執(zhí)行。
“完全消費(fèi)者中心”時(shí)代的真實(shí)門檻
我所理解的全渠道全觸點(diǎn)營銷模式，就是一種以消費(fèi)者為全程關(guān)注點(diǎn)的消費(fèi)者滲透模式，是基于人與人、人與物、人與媒體高度互聯(lián)的環(huán)境下，消費(fèi)者的決策路徑發(fā)生質(zhì)的改變，線下線上不再是獨(dú)立、分行的渠道。
企業(yè)必須在目標(biāo)消費(fèi)者的決策鏈條上，模擬、界定、選擇如何影響消費(fèi)者、接近購物者、感動(dòng)用戶的新方式、新地點(diǎn)和新介質(zhì)，從而把控關(guān)鍵觸點(diǎn)。
由于是以消費(fèi)者為中心的營銷戰(zhàn)略選擇，它將打破原有的線上與線下分割、營銷溝通與銷售實(shí)現(xiàn)分割、城鄉(xiāng)分割、新老產(chǎn)品分割、新老渠道分割的現(xiàn)實(shí)，成為新環(huán)境下，企業(yè)營銷策略的必然選擇。
線上線下將無法分割
消費(fèi)者對品牌、產(chǎn)品、價(jià)格、口碑等信息的獲取，在不同地點(diǎn)，可以自主自由地采取線上、線下“并存和雙跳”的方式，打破現(xiàn)有線下實(shí)體店、線上網(wǎng)店的單行單選的狀況。
尤其是個(gè)體移動(dòng)互聯(lián)之后，智慧城市、智慧社區(qū)、智慧樓宇的全域覆蓋，使得消費(fèi)者決策路徑，變得豐富、重疊和動(dòng)態(tài)。從社群觸動(dòng)、從線上搜索、從口碑驗(yàn)證、從線下體驗(yàn)、從社區(qū)服務(wù)背書，等等，都具備了無縫鏈接、多向互轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)設(shè)施，而這種基礎(chǔ)設(shè)施必將固化消費(fèi)習(xí)慣。
消費(fèi)者用手要做的只有一項(xiàng)：在哪個(gè)環(huán)節(jié)或場景下單，隨我選擇。
所以，如果你的門店，告訴消費(fèi)者“這里不能上網(wǎng)”、“這里看不到其他用戶反饋”、“這里讓我感受不到店的樂趣”、“網(wǎng)上都是假貨”、“網(wǎng)上都是老庫存”……對不起，你的實(shí)體店和永遠(yuǎn)打促銷牌的網(wǎng)店一樣，都會(huì)面臨：客人走的速度大于來的速度，能買的都是只靠價(jià)格說話的單品。
營銷溝通與銷售實(shí)現(xiàn)無法分割
營銷溝通做什么呢?說白了，就是心里想著三類人，手里做出三類事：怎么讓消費(fèi)者知道、怎么讓購物者親近、怎么讓用戶喊好。
大多數(shù)公司，把營銷溝通的內(nèi)容，定位于狹義的廣告和公關(guān)，負(fù)責(zé)營銷溝通的工作，也就放在了品牌部門。品牌部門平常做什么呢?做完VI、CI、“X”I之后，就是忙著年度季度的廣告、公關(guān)、會(huì)展的投放。
做著做著，品牌部就變成了第三方合作商在公司內(nèi)的二傳手。品牌能力基本廢了!
論對營銷溝通的新技術(shù)、數(shù)字化營銷方法的理解，不如第三方，于是經(jīng)常被第三方忽悠，而后再忽悠領(lǐng)導(dǎo)。
論對生意需求與顧客痛點(diǎn)的理解，不如銷售部，于是經(jīng)常被銷售人員責(zé)難(當(dāng)然，銷售人員也不全是“好東西”)。
你千萬別說，我們公司的品牌部只負(fù)責(zé)廣告和公關(guān)，如果真是那樣，忙完上述的常規(guī)工作之后，這個(gè)部門基本可以歇菜或分流。
與傳統(tǒng)品牌部門不同的是，在全渠道全觸點(diǎn)營銷模式里，營銷對象的界定、內(nèi)容的生產(chǎn)、方式的選擇，品牌部和銷售部將前所未有地協(xié)同，總部營銷部門與區(qū)域營銷部門，將前所未有地一體化。
轉(zhuǎn)化趨勢是：
1.從職能轉(zhuǎn)化為功能
在全渠道營銷的環(huán)境下，沒有一個(gè)獨(dú)立的部門可以全面承擔(dān)營銷溝通的功能。
不同渠道的用戶，不同場景下的用戶，只要你不希望他只是被動(dòng)接受信息，那就都需要第一時(shí)間，借助相應(yīng)營銷工具與之互動(dòng)。其中，有品牌部的工具開發(fā)，也有銷售部的工具使用。
這對以前的品牌部是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，獨(dú)立的數(shù)字化媒介部門也一樣不能擔(dān)當(dāng)。必須站在消費(fèi)者決策路徑上，把傳播和互動(dòng)的功能，分解到企業(yè)的不同組織(比如銷售、渠道、客服、供應(yīng)鏈、售后等)。
20年前，企業(yè)老板們喜歡說“公司，人人都是銷售員”，而現(xiàn)在必須說“公司，人人都是品牌部”。
2.從集中轉(zhuǎn)化為分散
營銷溝通，依然是內(nèi)容為王，但內(nèi)容的生產(chǎn)者再也不是傳統(tǒng)的品牌部或公司，而是分散在全渠道全觸點(diǎn)營銷模式的路徑里，由生意結(jié)構(gòu)里的各類角色自行生產(chǎn)和傳播。
比如，銷售商在終端現(xiàn)場提供的消費(fèi)者體驗(yàn)視頻，快速上傳到共享中心，促動(dòng)那一刻其他同類終端同類消費(fèi)者的興趣。
比如服務(wù)商上門后，用戶的使用反饋，以及“那一張滿意的笑臉”，能及時(shí)上傳到社區(qū)APP，同步啟動(dòng)好鄰居推介業(yè)務(wù)……
我們正走向完全消費(fèi)者中心時(shí)代，全渠道全觸點(diǎn)營銷模式是解決之道!
已經(jīng)規(guī)模化的品牌企業(yè)，如果無視這種現(xiàn)象的存在，無論你是傳統(tǒng)店商，還是傳統(tǒng)電商，都將殊途同歸地打回原形。可以說，5年內(nèi)，一批傳統(tǒng)實(shí)體企業(yè)和一批傳統(tǒng)電商企業(yè)，都將從消費(fèi)者心智中消失，只有建立全渠道全觸電的營銷策略，你的目標(biāo)消費(fèi)者才能進(jìn)入你的獵取范圍。
