為什么很多的業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者不關(guān)心團(tuán)隊(duì)績(jī)效?為什么制訂的薪酬體系對(duì)員工沒(méi)有激勵(lì)性?為什么業(yè)務(wù)同仁上下級(jí)聯(lián)系不緊密?為什么領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)排擠優(yōu)秀的業(yè)務(wù)同仁?為什么業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者會(huì)包庇劣質(zhì)的業(yè)務(wù)同仁?只有一個(gè)原因：薪酬激勵(lì)出了問(wèn)題。
我們先從業(yè)務(wù)同仁談起。針對(duì)業(yè)務(wù)同仁，不管是業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總裁，都要特別注意的幾個(gè)重要的原則：
一是偏低、偏高原則
即基本報(bào)酬偏低，業(yè)績(jī)提成偏高。
基本報(bào)酬是指他的基本待遇。業(yè)績(jī)提成是指他所能給公司帶來(lái)的業(yè)績(jī)中績(jī)效的獎(jiǎng)勵(lì)。
很多人說(shuō)，基本報(bào)酬偏低我就招不到人，招人的難度很大。其實(shí)不是難度很大，而是很容易地把你不想要的人過(guò)濾了；不是你招不到人，而是你不想要的人直接就不來(lái)了，豈不是省時(shí)省心省力了嘛!
如果你招人基本報(bào)酬偏低，實(shí)在難度太大。給你一個(gè)重要的建議：最多中等水平。假設(shè)業(yè)務(wù)人員在本地區(qū)、本行業(yè)基本報(bào)酬最低1000元，最高2000元，你最多給1500元。那么業(yè)績(jī)提成要偏高。薪酬制度決定了員工的焦點(diǎn)和行為，也就是說(shuō)基本報(bào)酬可以在本地區(qū)本行業(yè)偏低，最多不要超過(guò)中等水平;業(yè)績(jī)提成可以在本地區(qū)本行業(yè)偏高，最少不低于中等水平。這樣讓團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)和行為聚焦在業(yè)績(jī)成果而非基本報(bào)酬。
二是階梯式的升降
假設(shè)在你的公司中，業(yè)務(wù)同仁根據(jù)他業(yè)績(jī)的高低多少對(duì)他提成的比例有所不同。舉例說(shuō)明，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員做10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)提成5%，做20萬(wàn)元還是漲一點(diǎn)好。20萬(wàn)元我們可以給他7%，30萬(wàn)元可以給他9%，當(dāng)做到30萬(wàn)元以上的部分再加1%。假設(shè)當(dāng)他做到28萬(wàn)元的時(shí)候，他會(huì)想做30萬(wàn)元，當(dāng)他做到29.5萬(wàn)元，還差5000元達(dá)到30萬(wàn)元的時(shí)候，月底到業(yè)績(jī)截止日，他實(shí)在開(kāi)發(fā)不了客戶，有可能自己拿出5000元，也把它湊夠30萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，下個(gè)禮拜一大早他就把產(chǎn)品給賣掉了。——他心里想，這是我的血汗錢，我必須把它賣掉。
所以要“越多越高原則”：當(dāng)你的業(yè)績(jī)做得越多，我給你的提成就越高;相反越少就越低。你做10萬(wàn)元是5%，5萬(wàn)元就3%，2萬(wàn)元就2%，1萬(wàn)元就1%。你做零業(yè)績(jī)提成0%，即使零業(yè)績(jī)不是提成0%，是提成100%。他一算還是個(gè)零。
即使提成再高，做不出業(yè)績(jī)還是等于零。
有人說(shuō)，他本來(lái)業(yè)績(jī)便少，你還把提成比例降低，他不就不干了么?如果他做個(gè)3萬(wàn)元2萬(wàn)元的，不是他不干了，他再這樣干下去，他想干我們都不讓他干了。
三是上下利益捆綁
在你的公司中，業(yè)務(wù)同仁的上級(jí)，有業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總經(jīng)理，怎么對(duì)這些人進(jìn)行績(jī)效考核呢?為什么業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者不關(guān)心團(tuán)隊(duì)績(jī)效?因?yàn)闃I(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金跟團(tuán)隊(duì)的績(jī)效沒(méi)有直接對(duì)應(yīng)的利益關(guān)系。
假設(shè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金是用業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的“傭金總和”來(lái)進(jìn)行提成，它所產(chǎn)生的威力是非常巨大的。這是能夠讓你的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總經(jīng)理充滿動(dòng)力、充滿業(yè)績(jī)和巨大戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵和秘訣。
假設(shè)你公司業(yè)務(wù)經(jīng)理有30個(gè)業(yè)務(wù)員，那么做得好的業(yè)務(wù)員可能這個(gè)月領(lǐng)1萬(wàn)元、2萬(wàn)元乃至3萬(wàn)元;做得一般的領(lǐng)了三五千元、七八千元;做得差的領(lǐng)了2000元、1000元、500元;做得更差的可能領(lǐng)的是零。加在一起30個(gè)業(yè)務(wù)員大概領(lǐng)走了30萬(wàn)元的傭金，如是10%，那這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就能拿3萬(wàn)元，15%就能拿4.5萬(wàn)元。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)拼命地幫助業(yè)務(wù)員取得業(yè)績(jī)拿到提成。
公司要想賺錢，必須選好業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理要想賺錢，必須選好業(yè)務(wù)同仁。自下往上，自上往下，他們的利益都在一條線上，他們就會(huì)一條心。什么叫做好制度，那就是讓好人堅(jiān)定地留下來(lái)，從中找到做好人的價(jià)值和快樂(lè)，擁有持續(xù)做好人的力量;讓壞人趕緊走出去，覺(jué)得留下來(lái)沒(méi)有價(jià)值，而是一種痛苦，讓其自動(dòng)放棄。
我們先從業(yè)務(wù)同仁談起。針對(duì)業(yè)務(wù)同仁，不管是業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總經(jīng)理、業(yè)務(wù)副總裁，都要特別注意的幾個(gè)重要的原則：
一是偏低、偏高原則
即基本報(bào)酬偏低，業(yè)績(jī)提成偏高。
基本報(bào)酬是指他的基本待遇。業(yè)績(jī)提成是指他所能給公司帶來(lái)的業(yè)績(jī)中績(jī)效的獎(jiǎng)勵(lì)。
很多人說(shuō)，基本報(bào)酬偏低我就招不到人，招人的難度很大。其實(shí)不是難度很大，而是很容易地把你不想要的人過(guò)濾了；不是你招不到人，而是你不想要的人直接就不來(lái)了，豈不是省時(shí)省心省力了嘛!
如果你招人基本報(bào)酬偏低，實(shí)在難度太大。給你一個(gè)重要的建議：最多中等水平。假設(shè)業(yè)務(wù)人員在本地區(qū)、本行業(yè)基本報(bào)酬最低1000元，最高2000元，你最多給1500元。那么業(yè)績(jī)提成要偏高。薪酬制度決定了員工的焦點(diǎn)和行為，也就是說(shuō)基本報(bào)酬可以在本地區(qū)本行業(yè)偏低，最多不要超過(guò)中等水平;業(yè)績(jī)提成可以在本地區(qū)本行業(yè)偏高，最少不低于中等水平。這樣讓團(tuán)隊(duì)的焦點(diǎn)和行為聚焦在業(yè)績(jī)成果而非基本報(bào)酬。
二是階梯式的升降
假設(shè)在你的公司中，業(yè)務(wù)同仁根據(jù)他業(yè)績(jī)的高低多少對(duì)他提成的比例有所不同。舉例說(shuō)明，如果一個(gè)業(yè)務(wù)員做10萬(wàn)元的業(yè)績(jī)提成5%，做20萬(wàn)元還是漲一點(diǎn)好。20萬(wàn)元我們可以給他7%，30萬(wàn)元可以給他9%，當(dāng)做到30萬(wàn)元以上的部分再加1%。假設(shè)當(dāng)他做到28萬(wàn)元的時(shí)候，他會(huì)想做30萬(wàn)元，當(dāng)他做到29.5萬(wàn)元，還差5000元達(dá)到30萬(wàn)元的時(shí)候，月底到業(yè)績(jī)截止日，他實(shí)在開(kāi)發(fā)不了客戶，有可能自己拿出5000元，也把它湊夠30萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，下個(gè)禮拜一大早他就把產(chǎn)品給賣掉了。——他心里想，這是我的血汗錢，我必須把它賣掉。
所以要“越多越高原則”：當(dāng)你的業(yè)績(jī)做得越多，我給你的提成就越高;相反越少就越低。你做10萬(wàn)元是5%，5萬(wàn)元就3%，2萬(wàn)元就2%，1萬(wàn)元就1%。你做零業(yè)績(jī)提成0%，即使零業(yè)績(jī)不是提成0%，是提成100%。他一算還是個(gè)零。
即使提成再高，做不出業(yè)績(jī)還是等于零。
有人說(shuō)，他本來(lái)業(yè)績(jī)便少，你還把提成比例降低，他不就不干了么?如果他做個(gè)3萬(wàn)元2萬(wàn)元的，不是他不干了，他再這樣干下去，他想干我們都不讓他干了。
三是上下利益捆綁
在你的公司中，業(yè)務(wù)同仁的上級(jí)，有業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總經(jīng)理，怎么對(duì)這些人進(jìn)行績(jī)效考核呢?為什么業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者不關(guān)心團(tuán)隊(duì)績(jī)效?因?yàn)闃I(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金跟團(tuán)隊(duì)的績(jī)效沒(méi)有直接對(duì)應(yīng)的利益關(guān)系。
假設(shè)業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)者的獎(jiǎng)金是用業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的“傭金總和”來(lái)進(jìn)行提成，它所產(chǎn)生的威力是非常巨大的。這是能夠讓你的業(yè)務(wù)經(jīng)理、業(yè)務(wù)總監(jiān)、業(yè)務(wù)總經(jīng)理充滿動(dòng)力、充滿業(yè)績(jī)和巨大戰(zhàn)斗力的關(guān)鍵和秘訣。
假設(shè)你公司業(yè)務(wù)經(jīng)理有30個(gè)業(yè)務(wù)員，那么做得好的業(yè)務(wù)員可能這個(gè)月領(lǐng)1萬(wàn)元、2萬(wàn)元乃至3萬(wàn)元;做得一般的領(lǐng)了三五千元、七八千元;做得差的領(lǐng)了2000元、1000元、500元;做得更差的可能領(lǐng)的是零。加在一起30個(gè)業(yè)務(wù)員大概領(lǐng)走了30萬(wàn)元的傭金，如是10%，那這個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理就能拿3萬(wàn)元，15%就能拿4.5萬(wàn)元。所以業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)拼命地幫助業(yè)務(wù)員取得業(yè)績(jī)拿到提成。
公司要想賺錢，必須選好業(yè)務(wù)經(jīng)理，業(yè)務(wù)經(jīng)理要想賺錢，必須選好業(yè)務(wù)同仁。自下往上，自上往下，他們的利益都在一條線上，他們就會(huì)一條心。什么叫做好制度，那就是讓好人堅(jiān)定地留下來(lái)，從中找到做好人的價(jià)值和快樂(lè)，擁有持續(xù)做好人的力量;讓壞人趕緊走出去，覺(jué)得留下來(lái)沒(méi)有價(jià)值，而是一種痛苦，讓其自動(dòng)放棄。
