劉爽，從京東的總裁助理到自己創(chuàng)立男裝品牌NOP，之后又歷任趣分期、愛(ài)鮮蜂的COO。本文內(nèi)容來(lái)自劉爽作為虎嗅會(huì)員圓桌主人，給虎嗅會(huì)員做的私密分享。下面就是小編給大家?guī)?lái)的“人性本賤”作為團(tuán)隊(duì)管理者你該怎么辦?歡迎大家閱讀!
人性本賤，才要懲惡揚(yáng)善
“在座的有多少人相信‘人性本善’?”零星幾人舉手。
“那剩下的人都是相信‘人性本惡’咯?原來(lái)我們是坐了一屋子壞蛋…”哄笑。
“其實(shí)我認(rèn)為，人性本賤!”劉爽如是說(shuō)：
“我來(lái)解釋一下為什么‘人性本賤’。在一家公司里，一定有10%的人是有實(shí)力有自驅(qū)力的，他們對(duì)自己高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求，因?yàn)樗麄兪菫樽约汗ぷ?。但是同時(shí)，也有10%的人，是你無(wú)論怎么激勵(lì)他幫助他都無(wú)濟(jì)于事的，因?yàn)閷?duì)他們來(lái)說(shuō)，工作就是枷鎖。那么還剩80%的人是什么人?我叫他‘墻頭草’，當(dāng)公司不去管制他們的時(shí)候，‘墻頭草們’一定是向下的。
那么一個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力，是依靠前10%的人么?或者說(shuō)就因?yàn)橛型虾笸鹊哪?0%的人，公司就一定失敗么?不是，企業(yè)成敗與否，是10%+80%。所以是好的10%+80%還是壞的10%+80%?
我們要把好的留下來(lái)，把前10%的人找出來(lái)，給他們加薪升職給予獎(jiǎng)勵(lì)，鼓勵(lì)80%的‘墻頭草’去向他們學(xué)習(xí);對(duì)于后10%，對(duì)不起，要毫不猶豫地請(qǐng)他離開(kāi)?！?/p>
因?yàn)椤叭诵员举v”，所以才要逼人向善，這就是劉爽所謂“懲惡揚(yáng)善”的本質(zhì)。
用人用其短
在講到管理是一門(mén)藝術(shù)時(shí)，劉爽說(shuō)，管理的第一藝術(shù)，就是“用人要用其短”，什么都好的員工流失率很大，所以對(duì)于有缺點(diǎn)的員工，要學(xué)會(huì)“用其短”。當(dāng)然，這里的“用其短”不是用人的短處，而是說(shuō)找出他的長(zhǎng)處來(lái)包容他的短處。
以我經(jīng)驗(yàn)為例，我們部門(mén)之前有一個(gè)員工，負(fù)責(zé)數(shù)據(jù)分析、預(yù)算分配，我剛?cè)サ臅r(shí)候他總粗心大意做錯(cuò)事，做數(shù)據(jù)經(jīng)常算錯(cuò)，頭三個(gè)月我平均每周罵他兩次。但是，他有一點(diǎn)好——坐得住。你怎么罵他他都承認(rèn)錯(cuò)誤，改錯(cuò)態(tài)度特別好。后來(lái)我?guī)е鲐?cái)測(cè)，如果大家看過(guò)公司財(cái)測(cè)的話就會(huì)知道，這個(gè)數(shù)據(jù)是幾十行幾十列的相關(guān)聯(lián)數(shù)據(jù)。而他特別坐得住，調(diào)上幾十遍都不會(huì)有任何抱怨或者情緒，所以后來(lái)很多工作我都直接交給他了，而他慢慢的也做的越來(lái)越好。
不打擊人的短處，而是培養(yǎng)他的長(zhǎng)處，正所謂“用人用其短”。
Q&A
在交流提問(wèn)環(huán)節(jié)，有會(huì)員向劉爽提出了一個(gè)關(guān)于用人方面的問(wèn)題：
Q:如果是初創(chuàng)公司，公司最開(kāi)始是親戚朋友幫忙做起來(lái)的，而到了后期公司發(fā)展起來(lái)了，這些人又不好管理了，從能力和曾經(jīng)做過(guò)的貢獻(xiàn)來(lái)說(shuō)，您認(rèn)為這樣的人應(yīng)該如何管理?
A:唯一的辦法就是讓他們管行政或者人力。我的經(jīng)驗(yàn)是，這些人是清不掉的，為什么呢?因?yàn)檫@些人有階段性貢獻(xiàn)，不可能開(kāi)除。當(dāng)一家創(chuàng)業(yè)型公司在起步階段的時(shí)候，只有親戚朋友愿意百分百相信你，做百分之一百五的貢獻(xiàn)。所以公司成長(zhǎng)起來(lái)之后，可以讓這類(lèi)人做一些相對(duì)舒適，沒(méi)有壓力的工作
【拓展閱讀】
簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是，創(chuàng)始人不應(yīng)該單純地關(guān)注KPI本身，而是要了解這些指標(biāo)所具有的深層次含義，找到會(huì)對(duì)這些指標(biāo)產(chǎn)生影響的因素。下面就是小編給大家?guī)?lái)的創(chuàng)業(yè)公司必看的12個(gè)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，歡迎大家閱讀!
NO.1 客戶獲取成本(即Customer Acquisition Cost，CAC)
CAC是指企業(yè)每獲取一位用戶，在銷(xiāo)售和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等方面平均花費(fèi)的成本。這一指標(biāo)，能夠讓我們清楚地看到市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出所帶來(lái)的成效。當(dāng)然了，將這一指標(biāo)與下文其他指標(biāo)放在一起分析，或者與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的CAC進(jìn)行比較才能夠得出更全面的結(jié)論。
NO.2 客戶留存率(即Customer Retention Rate，CRR)
想辦法獲取新客戶是一回事，有能力留住他們又是另一回事。通常情況下，留住客戶才更重要。企業(yè)的客戶留存率，就是指在一段時(shí)間內(nèi)，原有付費(fèi)客戶選擇繼續(xù)花錢(qián)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的比例。與留存率相對(duì)應(yīng)的指標(biāo)是流失率，即在一段時(shí)間內(nèi)，企業(yè)所流失客戶的比例。如果某家企業(yè)在某一指定時(shí)期內(nèi)的客戶留存率較高，那就說(shuō)明該企業(yè)的產(chǎn)品能夠較好地吸引客戶，也就是說(shuō)它是讓客戶滿意的。除此之外，這一指標(biāo)還能夠反映出企業(yè)的資本效率。
NO.3 顧客終身價(jià)值(即Customer Lifetime Value，LTV)
LTV是指每個(gè)購(gòu)買(mǎi)者在未來(lái)可能為企業(yè)帶來(lái)的收益總和。如果創(chuàng)始人希望自己的公司能夠?qū)崿F(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，那么就必須要了解這個(gè)指標(biāo)，最好還要將其與CAC放在一起來(lái)分析。
NO.4 CAC和LTV二者之比
我們認(rèn)為，CAC和LTV二者之比是衡量企業(yè)績(jī)效的黃金指標(biāo)，因?yàn)樗軌虮容^準(zhǔn)確地表示某家企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。
NO.5 收回客戶獲取成本所需要的時(shí)間(CAC recovery time)
這一指標(biāo)衡量企業(yè)為了收回當(dāng)初獲取新客戶付出成本所需要的時(shí)間，也就是獲得足夠凈收益與客戶獲取成本相抵消所需要的時(shí)間。這一指標(biāo)對(duì)企業(yè)的現(xiàn)金流有著直接的影響。
NO.6 經(jīng)常性固定成本
正如上文所說(shuō)，CAC衡量的是企業(yè)獲取客戶所需要的可變成本，而這一指標(biāo)衡量的是企業(yè)獲取客戶所需要的固定成本。固定成本與營(yíng)業(yè)收益之間的比值，能夠反映出某家企業(yè)的資本效率。舉個(gè)例子，假設(shè)其他條件保持不變，A公司的營(yíng)業(yè)收益為100萬(wàn)美元，固定成本為20萬(wàn)美元;B公司的營(yíng)業(yè)收益為100萬(wàn)美元，固定成本為40萬(wàn)美元，那么A公司的資本效率就是B公司的兩倍。
NO.7 企業(yè)每月資金消耗量
創(chuàng)始人需要根據(jù)企業(yè)的收益數(shù)額和每月的成本數(shù)額(包括固定成本和可變成本)，來(lái)計(jì)算每月的資金消耗量。簡(jiǎn)單地說(shuō)，這一指標(biāo)衡量的是，當(dāng)企業(yè)凈現(xiàn)金流量為負(fù)時(shí)，每個(gè)月所消耗的現(xiàn)金凈額。如果某家公司月初的現(xiàn)金數(shù)額為10萬(wàn)美元，月末的現(xiàn)金數(shù)額為9萬(wàn)美元，那么其月資金消耗量就是1萬(wàn)美元。而如果某家公司每月的凈現(xiàn)金流量為正，那就不存在資金消耗的問(wèn)題。
NO.8 資金跑道
對(duì)于一家初創(chuàng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，關(guān)注資金跑道是一件非常重要的事情。良好的現(xiàn)金流需要較長(zhǎng)的資金跑道。所謂資金跑道，就是指一家企業(yè)在資金耗盡之前能夠存活的時(shí)間。通常，我們用企業(yè)每月的資金消耗量來(lái)推算它能夠繼續(xù)存活的月數(shù)。一般情況下，這一數(shù)據(jù)至少要大于12個(gè)月。當(dāng)然，如果能有18個(gè)月，那就更好了。這一指標(biāo)，能夠提醒創(chuàng)始人在合適的時(shí)間著手籌集資金。
NO.9 毛利率
這一指標(biāo)通常用百分比來(lái)表示，能夠幫你進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)，根據(jù)生產(chǎn)成本找到最合適的售價(jià)。換句話說(shuō)，它能夠告訴你不同售價(jià)帶來(lái)的不同利潤(rùn)空間?？傊?，這個(gè)指標(biāo)非常重要，可以幫助我們研究產(chǎn)品成本和投資回報(bào)，更加清楚地掌握公司的擴(kuò)張能力和可持續(xù)發(fā)展能力。
NO.10 轉(zhuǎn)化率
轉(zhuǎn)化率是說(shuō)服力極強(qiáng)的指標(biāo)，既顯示出了公司銷(xiāo)售產(chǎn)品的能力，也顯示出了消費(fèi)者對(duì)公司產(chǎn)品的需求。如果能夠持續(xù)追蹤和評(píng)估轉(zhuǎn)化率，并且定期采取措施進(jìn)行改善，將會(huì)對(duì)公司業(yè)務(wù)起到強(qiáng)有力的促進(jìn)作用。
NO.11 商品價(jià)值總額(即Gross Merchandise Volume，GMV)
有不少企業(yè)可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，收益總額并不能很好地衡量其財(cái)務(wù)狀況。對(duì)于那些收益只占總體交易一小部分的企業(yè)來(lái)說(shuō)，更是如此。在這種情況下，GMV的作用就凸顯出來(lái)了，它所衡量的是企業(yè)售出的所有產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值總量。
NO.12 每月活躍用戶數(shù)(即Monthly Active Users，MAU)
對(duì)于那些以應(yīng)用程序、網(wǎng)絡(luò)游戲或社交網(wǎng)站為主要產(chǎn)品的企業(yè)來(lái)說(shuō)，MAU是一個(gè)非常關(guān)鍵的KPI。它指的是在30天的周期內(nèi)，頻繁使用某網(wǎng)站或某程序的用戶數(shù)量。關(guān)注這個(gè)指標(biāo)，可以幫助企業(yè)看清當(dāng)下和未來(lái)的收益情況或潛力。
如果你想要快速了解公司的真實(shí)發(fā)展情況，那不妨從這些KPI著手。從以往的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，凡是成功的企業(yè)家，都非?？粗剡@些數(shù)據(jù)指標(biāo)，且一直在努力完善和改進(jìn)。
