由于節(jié)慶具有很強(qiáng)的主題娛樂特性，因此它也幫助餐廳和消費(fèi)者找到了更多達(dá)成交易的溝通話題。下面是小編整理的一些關(guān)于餐飲促銷策劃的文章，希望對(duì)你有所幫助。
餐飲促銷策劃
餐飲促銷策劃有下面幾個(gè)步驟：
自身情況分析
在參與促銷策劃中，這一點(diǎn)主要就是對(duì)門店的定位、經(jīng)營(yíng)狀況等硬件進(jìn)行分析。
具體到某次促銷活動(dòng)時(shí)，則最好對(duì)最近的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，以便提煉對(duì)出促銷活動(dòng)有用的數(shù)據(jù)，利于本次促銷策劃進(jìn)行。
如，流水最好、利潤(rùn)最高集中在什么時(shí)間段?什么菜品賣出最多?什么菜品帶來的利潤(rùn)最大?
呈現(xiàn)這些現(xiàn)象的原因是什么?
同時(shí)，既然是促銷，那么就要考慮，本次促銷的目的是什么?
推新品?常規(guī)節(jié)日節(jié)點(diǎn)?還是單純的想要擴(kuò)大知名度?
或者此次活動(dòng)只是整年?duì)I銷推廣計(jì)劃中的一部分?
這些都在考慮的范疇，同時(shí)，整體活動(dòng)方案要具有可執(zhí)行性，無論是在門店接待能力、門店?duì)I業(yè)時(shí)間上、此次活動(dòng)能調(diào)動(dòng)資源等問題上，都需要考慮清楚。
客源人群畫像
一個(gè)好的餐飲促銷策劃，要求我們必須對(duì)門店客源人群進(jìn)行畫像，不同類型不同業(yè)態(tài)的餐飲，客源人群是不一樣的。
主要考慮：誰(shuí)是門店的主力消費(fèi)群?
主力消費(fèi)群的有什么特點(diǎn)?
在對(duì)于餐飲促銷，這群人會(huì)更喜歡什么方式?
解決這些問題，選擇合適的方式，對(duì)目標(biāo)客群進(jìn)行針對(duì)性的活動(dòng)推廣，這樣才能真正達(dá)到促銷的目的。
促銷時(shí)間選擇
一般的營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，除了人們大眾所知的節(jié)日節(jié)氣，如新年、圣誕，還有就是門店本身節(jié)日，如開業(yè)或周年慶，另外，其他重大事件也同樣多作為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，如奧運(yùn)會(huì)、足球世界杯等比賽。
尤其現(xiàn)在自媒體發(fā)達(dá)，很多促銷策劃活動(dòng)是在社交媒體進(jìn)行，以其他事件為契機(jī)，在活動(dòng)形式或流程設(shè)計(jì)上與消費(fèi)者增強(qiáng)互動(dòng)交流，達(dá)到推廣目的。
因此，促銷時(shí)間的選擇，對(duì)于促銷形式也有一定影響。在做餐飲促銷策劃之前要考慮好。
選擇促銷形式
在活動(dòng)內(nèi)容促銷形式上，要選擇符合受眾人群的。
如，目標(biāo)客群是青年學(xué)生群體，可能偏向于有趣好玩?zhèn)鞑バ曰?dòng)性強(qiáng)的活動(dòng)，而傳統(tǒng)中餐廳的目標(biāo)客群可能更多以回饋回禮贈(zèng)與的傳統(tǒng)方式進(jìn)行，多為優(yōu)惠、折扣、邀請(qǐng)品嘗等方式進(jìn)行。
不同的業(yè)態(tài)對(duì)應(yīng)不同的客群，在促銷形式上，也有著本質(zhì)的不同。
促銷主題包裝升華
促銷主題有著非常重要的作用，一個(gè)好的促銷主題往往讓人眼前一亮，達(dá)到事半功倍的推廣效果。
確定了促銷主題.，還要對(duì)促銷主題進(jìn)行包裝升華，具體到各種物料的表現(xiàn)形式，如店內(nèi)裝飾、對(duì)外物料、獎(jiǎng)品包裝、表現(xiàn)形式等，都最好契合促銷主題，使之統(tǒng)一，達(dá)到最好的效果。
這時(shí)候，餐飲促銷策劃的創(chuàng)意行與可執(zhí)行性相結(jié)合就體現(xiàn)出來了，越是熱鬧，越有氛圍，才會(huì)有人氣，有人氣才有財(cái)氣。
出具促銷策劃方案
在確定上面幾條信息之后，我們就要把相關(guān)內(nèi)容系統(tǒng)的整理成文，于是，一份可執(zhí)行的餐飲活動(dòng)促銷策劃方案出爐。
活動(dòng)方案要做到活動(dòng)主題明朗、活動(dòng)流程清晰、活動(dòng)安排布置清楚，讓相關(guān)人等一看方案就知道要做什么?應(yīng)該怎么做?
具體要包括如下要素：
促銷主題和目的、促銷推廣日期、促銷地點(diǎn)和時(shí)間、促銷品種設(shè)計(jì)、廣告宣傳策劃、餐廳裝飾要求、餐廳培訓(xùn)要求、跟進(jìn)、促銷預(yù)算和收益評(píng)估、注意問題等。
總之，所謂餐飲營(yíng)銷，不僅是指單純的餐飲促銷、廣告、宣傳、公關(guān)等，同時(shí)還包含有餐飲經(jīng)營(yíng)者為使賓客滿意并為實(shí)現(xiàn)餐飲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)而展開的一系列有計(jì)劃、有組織的廣泛的餐飲產(chǎn)品以及服務(wù)活動(dòng)。
因此，它不僅僅是一些零碎的餐飲促銷活動(dòng)，而更是一個(gè)完整的過程。作為餐飲促銷活動(dòng)的策劃者，一定要有前瞻性、戰(zhàn)略性思考，讓門店促銷有序進(jìn)行。
另一方面，餐飲營(yíng)銷是在一個(gè)不斷發(fā)展著的營(yíng)銷環(huán)境中進(jìn)行的，所以要充分適應(yīng)營(yíng)銷環(huán)境的變化，因時(shí)制宜，根據(jù)實(shí)際情況制定相應(yīng)的營(yíng)銷計(jì)劃。
餐飲促銷活動(dòng)方法與技巧
不少餐飲企業(yè)管理人員發(fā)現(xiàn)即使他們引進(jìn)市面流行菜式，采取降價(jià)、優(yōu)惠、特價(jià)菜點(diǎn)等等多種措施，仍然收效甚微。餐飲陷入迷惘，出路何在?對(duì)于餐飲行業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，餐廳不能只靠宣傳自己的菜系、價(jià)格、品種來參與競(jìng)爭(zhēng)，其結(jié)果往往達(dá)不到預(yù)期的效果，需要組織一些促銷宣傳活動(dòng)來配合整體的廣告宣傳和相關(guān)的促銷活動(dòng)。對(duì)此，餐飲企業(yè)如何通過正確的策劃促銷活動(dòng)來打造自己的飲食文化，讓餐廳特有的文化，感染給每一個(gè)來就餐的客人呢?
一、人員推銷在餐廳中的每一個(gè)人都是潛在的推銷員。這包括餐廳經(jīng)理、廚師、服務(wù)人員以及顧客。有效地發(fā)揮這些潛在推銷員的作用同樣會(huì)給餐廳帶來利潤(rùn)。
1、廚師利用廚師的名氣來進(jìn)行宣傳推銷，也會(huì)吸引來一批客人。對(duì)重要客人，廚師可以親自端送自己的特色菜肴，并對(duì)原料及烹制過程做簡(jiǎn)短介紹。
2、服務(wù)人員鼓勵(lì)登門的顧客最大限度地消費(fèi)，這重?fù)?dān)主要落在服務(wù)員身上。服務(wù)員除了提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)外，還得誘導(dǎo)客人進(jìn)行消費(fèi)。其中，服務(wù)人員對(duì)顧客口頭建議式推銷是最有效的。但是有些口頭建議不起作用，如“你不想要瓶酒來佐餐嗎?”，而另一些則具有良好的效果，如“我們自制的索特恩白葡萄酒味道很好，剛好配你們訂的鰈魚片”。可見，服務(wù)人員的推銷語(yǔ)言對(duì)推銷效果起著至關(guān)重要的作用，要培訓(xùn)所有服務(wù)人員(尤其訂菜單人員)掌握語(yǔ)言的技巧，用建議式的語(yǔ)言來推銷自己的產(chǎn)品和服務(wù)。
建議式的推銷要注意幾個(gè)關(guān)鍵問題：
(1)盡量用選擇問句，而不是簡(jiǎn)單地讓客人用“要”和“不要’’回答的一般疑問句。
(2)建議式推銷要多用描述性的語(yǔ)言，以引起客人的興趣和食欲。“一份冰淇淋”遠(yuǎn)沒有“一份新鮮加里福尼亞桃子做的冰淇淋”來得有誘惑力。
(3)建議式推銷要掌握好時(shí)機(jī)，根據(jù)客人的用餐順序和習(xí)慣推銷，才會(huì)收到更好的效果。
3、顧客“顧客是餐廳的上帝”。餐廳贏得他的一句好話，勝過餐廳任何人的一句好話都不止。在潛在顧客中的影響尤其大。因?yàn)闈撛诘目腿藢幵赶嘈蓬櫩偷脑捯膊幌嘈挪蛷d人員的話。富源餐館董事會(huì)主席唐-托馬斯曾在《餐館業(yè)》雜志上刊登的一篇文章中寫到：“如果你對(duì)顧客的抱怨聽之任之，不加以改正，那么你將會(huì)發(fā)現(xiàn)，你們餐館的客人會(huì)一天一天地減少。”可見，在推銷過程中，客人報(bào)怨是不容忽視的。所以對(duì)報(bào)怨客人應(yīng)給予一個(gè)補(bǔ)救機(jī)會(huì)，即提供免費(fèi)服務(wù)，或折扣優(yōu)惠等方法，糾正顧客對(duì)本產(chǎn)品和服務(wù)的偏見，使他們?cè)俣裙馀R，并樂于向別人推薦你的餐館。
4、餐廳經(jīng)理傳統(tǒng)飯店總裁比爾·伯恩斯說過：“我們飯店的總經(jīng)理、銷售部經(jīng)理和我，每天從12點(diǎn)到下午1點(diǎn)都站在飯店的大廳和餐廳的門口，問候每一位客人，同他們握手。當(dāng)然我們希望以此贏得更多的生意。”如果餐廳經(jīng)理也采用此法，就會(huì)讓客人感到自己被重視、被尊重了。就樂意來就餐，并有利于刺激消費(fèi)。不要輕視經(jīng)理的名片。經(jīng)理不管在什么地方，甚至在社交場(chǎng)合，對(duì)遇見的每個(gè)人，特別是接待員和秘書要非常禮貌，面帶微笑但不過分地一邊向潛在顧客作自我介紹，一邊遞上名片。
這樣，潛在顧客就能清楚地知道你的名字和你所屬的餐廳。在下次選擇餐廳就餐時(shí)，你的餐廳不能說是沒有希望的。二、氣氛對(duì)整個(gè)飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力的推銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對(duì)餐館的收入有直接影響。
一個(gè)餐廳的氣氛是在幾種因素影響下形成的、即音響、餐廳擺臺(tái)、餐廳民族特色、座位布置和形式、餐桌和椅子數(shù)目、餐廳形狀和面積，服務(wù)人員(年齡、性別、外表、服飾)、餐廳衛(wèi)生和服務(wù)人員的個(gè)人衛(wèi)生，其他客人，餐廳溫、濕度，餐廳裝璜(燈光、色彩等)，舒適程度以及這些因素的協(xié)調(diào)性。在設(shè)計(jì)餐館時(shí)，你得讓自己成為好萊塢的一名“導(dǎo)演”，下面的介紹會(huì)幫助讀者打開一些思路，提高創(chuàng)造力。
1、異國(guó)情調(diào)的設(shè)計(jì)餐廳選用某一國(guó)的特色來設(shè)計(jì)布置，收集該國(guó)的民俗工藝品在店內(nèi)展示裝飾，用該國(guó)的國(guó)旗、國(guó)花和民歌渲染氣氛，其家具、設(shè)備也有一定的異國(guó)特色，推銷該國(guó)的菜肴或酒水。在辦異國(guó)食品節(jié)時(shí)也適用此法。
2、寵物餐廳有許多供應(yīng)野味的餐廳和吸引兒童為主的餐廳常布置成動(dòng)物園似的餐廳，顧客一進(jìn)餐廳就聽到動(dòng)物的叫聲：鳥、狗、青蛙等，還用鸚鵡招呼客人“歡迎、請(qǐng)進(jìn)”，或用英文招呼客人。餐廳內(nèi)張貼各種寵物的照片，如各類狗、貓、昆蟲的圖片等，附有簡(jiǎn)介和籠物比賽的新聞，來吸引客人。
3、運(yùn)動(dòng)餐廳有些餐廳在一側(cè)設(shè)小型室內(nèi)高爾夫練習(xí)場(chǎng)，依照顧客打入洞次數(shù)，餐廳可打折扣。也有的餐廳備有握力計(jì)、背肌力測(cè)定器、飛標(biāo)、擴(kuò)胸器等，來吸引愛好運(yùn)動(dòng)的顧客。
4、未來世界情調(diào)的餐廳以新型太空材料裝璜，讓人有置身時(shí)光隧道般的氣氛中。將未來世界的知識(shí)性、超現(xiàn)代感來作為吸引人的推銷手段。
5、明星餐廳在餐廳內(nèi)張貼各種明星們的照片(也許是當(dāng)代大紅大紫的明星的照片，也許是幾十年前著名的明星照片)，陳列明星們用過的東西(服飾、拍片用的道具等)、放些資料片或歌曲，并附有簡(jiǎn)介，以吸引客人，尤其追星族人。
6、一廳多風(fēng)格把大餐廳分隔成一個(gè)個(gè)小間，每一小間用不同的裝飾風(fēng)格，體現(xiàn)不同的主題。例如有些餐館每晚都變換一個(gè)主題。星期一是“巴黎之夜”，配上法式菜單和法式裝飾，女招待也穿法國(guó)式服裝。星期二又變成“威尼斯之夜”，場(chǎng)景也隨之改更。不光改變菜單，整個(gè)視覺環(huán)境也隨之改變。這些做法已被證明是成功的。
7、餐飲形象設(shè)計(jì)對(duì)整個(gè)飲食行業(yè)來說，室內(nèi)裝飾是一個(gè)有力的推銷手段。像情調(diào)和氣氛這些難以捉摸的東西卻對(duì)餐館的收入有直接影響。
餐飲店促銷活動(dòng)策劃訣竅
餐飲品牌，在經(jīng)營(yíng)的過程中，需要被廣大的消費(fèi)市民知悉與接受，就得通過各式各樣的促銷活動(dòng)，以加強(qiáng)與消費(fèi)者互動(dòng)，提高餐廳知名度，為顧客所喜愛。而餐飲促銷是通過具體方式進(jìn)行的，促銷方式的選擇是餐飲企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理決策的結(jié)果。而方式本身的內(nèi)涵及特點(diǎn)是餐飲組織進(jìn)行促銷活動(dòng)以前就應(yīng)該研究的。
餐飲促銷方式，依據(jù)不同標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，可以有很多種。然而，餐飲企業(yè)最為實(shí)用，也是國(guó)內(nèi)外餐飲企業(yè)廣泛選用、實(shí)踐證明比較經(jīng)濟(jì)高效的促銷方式主要有餐飲企業(yè)店內(nèi)促銷、店外促銷、企業(yè)全員促銷以及近年很盛行的美食節(jié)促銷。下面將圍繞這些方式進(jìn)行系統(tǒng)闡述。
一、餐飲店內(nèi)促銷
餐飲店內(nèi)促銷是餐飲企業(yè)策劃的范圍主要在企業(yè)內(nèi)部進(jìn)行宣傳、推廣的食品促銷活動(dòng)。餐飲店內(nèi)促銷以招徠住店及店外客人為目的，主要采用一些富有新意、能提供客人娛悅或吸引客人參與的促銷方法。仍舊把餐飲業(yè)理解為只提供客人食品、飲料及其環(huán)境的行業(yè)的觀點(diǎn)已經(jīng)落后。如今的餐飲業(yè)，除了提供餐飲服務(wù)外，首先它是客人交際、溝通的場(chǎng)所。也就是說，餐飲業(yè)應(yīng)該是營(yíng)造場(chǎng)所為客人與客人交流、客人與飯店交流提供服務(wù)的一門生意，餐飲的其他功能也正顯得越來越豐富。
(一) 店內(nèi)促銷活動(dòng)的原則
店內(nèi)促銷范圍受到限制，活動(dòng)的構(gòu)思和方式就更要有創(chuàng)意。
1、活動(dòng)要具有話題性
舉辦的食品促銷活動(dòng)要具有新聞性，能夠產(chǎn)生話題，引起大眾傳播媒介的興趣，從而引起各方面的注意，吸引客人。
2、活動(dòng)要帶有新潮性
餐飲促銷活動(dòng)要有現(xiàn)代感，陳詞濫調(diào)的花樣，非但不能起到促銷的作用，還可能影響餐飲的聲譽(yù)。
3、活動(dòng)應(yīng)突出新奇性、戲劇性
人們普遍有好奇的心理，一個(gè)世界上最大的火鍋會(huì)吸引許多人去觀賞、品嘗;一根世界上最長(zhǎng)的面條也具有同樣的推廣效果。
4、活動(dòng)要注意即興性和非日常性
既是促銷活動(dòng)，一般只能在短期內(nèi)產(chǎn)生效果，否則就毫無話題性、新奇性可言了。
5、活動(dòng)要強(qiáng)調(diào)單純性
要突出活動(dòng)的主題，有時(shí)一件極富創(chuàng)意的促銷活動(dòng)，卻由于過多地?fù)诫s其他官方事務(wù)，或拘泥過多細(xì)節(jié)，而變得復(fù)雜化，失去了效果。
6、活動(dòng)要富有參與性
舉辦的活努應(yīng)盡量吸引客人參與，以提高客人興趣和加深印象，歌星獨(dú)唱、鋼琴演奏遠(yuǎn)不如卡拉OK的參與性高，后者要更能調(diào)節(jié)氣氛。
(二)店內(nèi)促銷活動(dòng)的方式
店內(nèi)促銷是一種經(jīng)濟(jì)方便而富有效果的促銷方式。根據(jù)餐飲企業(yè)規(guī)模、結(jié)構(gòu)以及促銷主題，可分別選用不同的店內(nèi)促銷方式。
1、節(jié)日促銷
產(chǎn)品的推廣促銷要抓住各種機(jī)會(huì)甚至創(chuàng)造機(jī)會(huì)吸引客人購(gòu)買，以增加銷量。各種節(jié)日是難得的促銷時(shí)機(jī)，餐飲部門一般每年都要做自己的促銷計(jì)劃，尤其是節(jié)日促銷計(jì)劃，使節(jié)日的促銷活動(dòng)生動(dòng)活潑，富有創(chuàng)意，以取得較好的促銷效果。
(1)春節(jié)：這是中國(guó)的民方族傳統(tǒng)節(jié)日，也是讓在中國(guó)過年的外賓領(lǐng)略中國(guó)民族文化的節(jié)日。利用這個(gè)節(jié)日推出中國(guó)傳統(tǒng)的餃子宴、湯圓宴、團(tuán)圓守歲宴，特別推廣年糕、餃子等等。同時(shí)舉辦守歲、撞鐘、喝春酒、謝神、戲曲表演等活動(dòng)，豐富春節(jié)期間人們的生活，用生肖象征動(dòng)物拜年來渲染氣氛。
(2)元宵節(jié)：農(nóng)歷正月十五日，可在店內(nèi)組織客人看花燈、猜燈謎、舞獅子、踩高蹺、劃旱船、扭秧歌等，參加民族傳統(tǒng)慶祝活動(dòng)，可開展以各式元宵、湯圓為主的餐飲促銷活動(dòng)。
(3)“七夕”中國(guó)情人節(jié)：農(nóng)歷七月初七鵲橋相會(huì)，這是一個(gè)流傳已遠(yuǎn)的民間故事。將“七夕”進(jìn)行包裝渲染，印制“七夕”外文故事和鵲橋相會(huì)的圖片送給客人，再在餐廳扎座鵲橋，讓男女賓客分別從兩門進(jìn)入餐廳，在鵲橋上相會(huì)、攝影，再到餐廳享用情侶套餐，選用彩鳳新巢、鴛鴦對(duì)蝦等特選菜式，無疑別有一番情趣。
(4)中秋節(jié)：中秋晚會(huì)，可在庭院或室內(nèi)組織人們焚香拜月、臨軒賞月，增添古箏、吹簫和民樂，推出精美月餅自助餐，品嘗花好月賀、百年好合、鮮菱、藕餅等時(shí)令佳肴美食，共享親人團(tuán)聚之樂。
(5)圣誕節(jié)：12月25日，是西方第一大節(jié)日。人們著盛裝，互贈(zèng)禮品，盡情享受節(jié)日美餐。在飯店里，一般都布置圣誕樹和小鹿，有圣誕老人贈(zèng)送禮品。這個(gè)節(jié)日是餐飲部門進(jìn)行促銷的大好時(shí)機(jī)。一般都以圣誕自助餐、套餐的形式招徠客人，推出圣誕特選菜肴，如火雞、圣誕蛋糕、圣誕布丁、碎肉餅等，唱圣誕歌，組織舉辦化裝舞會(huì)、抽獎(jiǎng)等各種慶祝活動(dòng)。圣誕活動(dòng)可持續(xù)幾天，餐飲部門還可以外賣的形式推銷圣誕餐，擴(kuò)大銷售。
(6)復(fù)活節(jié)：每年春分月圓后的第一個(gè)星期日為復(fù)活節(jié)。復(fù)活節(jié)，可繪制彩蛋出售或贈(zèng)送，推銷復(fù)活節(jié)巧克力蛋、蛋糕，推行復(fù)活節(jié)套餐，舉行木偶戲表演和當(dāng)工工藝展銷等活動(dòng)。
(7)情人節(jié)：2月14日。這是一個(gè)浪漫的節(jié)日，餐飲企業(yè)可設(shè)計(jì)推出情人節(jié)套餐。推銷“心”形高級(jí)巧克力，展銷各式情人節(jié)糕餅。特別設(shè)計(jì)布置“心”型自助餐臺(tái)，推銷特別情人自選食品，會(huì)有良好的促銷效果。
中外傳統(tǒng)節(jié)日還有很多，如清明節(jié)、端午節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、感恩節(jié)、萬(wàn)圣節(jié)、開齋節(jié)等等，只要精心設(shè)計(jì)，認(rèn)真加以挖掘，就能設(shè)計(jì)推出一系列富有詩(shī)情畫意的餐飲促銷活動(dòng)，以借機(jī)擴(kuò)大銷售。
2、內(nèi)部宣傳促銷
在店內(nèi)餐飲促銷中，使用各種宣傳品、印刷品和小禮品、店內(nèi)廣告進(jìn)行促銷是必不可少的。常見的內(nèi)部宣傳品和方式有：
(1)定期活動(dòng)節(jié)目單。餐飲企業(yè)本周、本月的各種餐飲活動(dòng)、文娛活動(dòng)宣傳單放在餐廳門口或電梯口、總臺(tái)發(fā)送、傳遞信息;也可將活動(dòng)信息進(jìn)行特別設(shè)計(jì)處理，例如：寫在口布上，寫在扇子上，印染或書寫在布簾上，直接寫在桌面，寫在墻壁所掛的大型湯匙或其他飾物上，寫在CD\VCD封套上，寫在茶懷墊上，寫在服務(wù)員制服上等等，以引起客人關(guān)注，增加宣傳效果。
(2)餐廳門口告示牌。張貼諸如菜肴特選、特別套餐、節(jié)日菜單和增加新的服務(wù)項(xiàng)目等的告示牌。如秋季螃蟹上市，在大廳旁或電梯邊張貼色澤艷麗、形象誘人的螃蟹產(chǎn)廣告來推廣銷售等。
(3)菜單促銷。固定菜單的促銷作用是毋庸置疑的，各類特選菜單、兒童菜單、情侶菜單等對(duì)不同的賓客均有推廣促銷的作用。
(4)電梯內(nèi)餐飲廣告。電梯的三面通常被用來做餐飲等促銷廣告。陌生人一起站在電梯內(nèi)是較不自在的，周圍的文字能吸引轉(zhuǎn)移其注意力，也能取得較好的宣傳效果。
(5)小禮品促銷。餐廳常常在一些特別的節(jié)日和活動(dòng)時(shí)間，甚至在日常經(jīng)營(yíng)中送一些小禮品給用餐的客人。這些小禮品要精心設(shè)計(jì)，根據(jù)不同的對(duì)象分別贈(zèng)送，其效果會(huì)很理想。常見的小禮品有：生肖卡、特制的口布、印有餐廳廣告和菜單的折扇、小盒茶葉、卡通片、巧克力、鮮花、精制的筷子等等。值得注意的是，小禮品要和餐廳的形象、檔次相統(tǒng)一，要能起到好的、積極的宣傳促銷效果。在實(shí)施小禮品促銷前，應(yīng)進(jìn)行必要的預(yù)算。在有限的預(yù)算范圍內(nèi)，可以尋找購(gòu)買價(jià)廉而又富有意義的物品。“價(jià)廉”并不意味著低質(zhì)，尤其在預(yù)算開支、選擇禮品更受歡迎。贈(zèng)品是聯(lián)系客人的最佳溝通渠道，因此，應(yīng)特別注意其設(shè)計(jì)或選購(gòu)的獨(dú)創(chuàng)性、紀(jì)念性和實(shí)用性。
另外，內(nèi)部宣傳促銷還可借助餐飲企業(yè)自辦錄像的方便，穿插播放特別推廣銷售的精英食品及餐廳錄像片，給客人以直覺形象的宣傳。
3、服務(wù)技巧促銷
寓促銷于服務(wù)中，是常見而有效的方式，它不僅可以起到推廣銷售的作用，同時(shí)還可以渲染和活躍餐飲環(huán)境氣氛。
(1)利用客人點(diǎn)菜的機(jī)會(huì)促銷。客人點(diǎn)菜是服務(wù)員促銷的最佳時(shí)機(jī)。在客人點(diǎn)菜時(shí)，服務(wù)員應(yīng)主動(dòng)向客人提出各種建議，促使就餐客人的消費(fèi)數(shù)量增多或消費(fèi)價(jià)值更高。一般可采用以下方法：
? 形象解剖法。服務(wù)員在客人點(diǎn)菜時(shí)，用生動(dòng)的語(yǔ)言形容、描繪菜點(diǎn)的形象、特色，使客人產(chǎn)生好感，從而引起食欲，達(dá)到促銷的目的。
? 除法技術(shù)。對(duì)一些價(jià)格較高的菜點(diǎn)，有些客人會(huì)產(chǎn)生畏懼心理。如188元一盤的黑椒煎牛排客人會(huì)感到太貴，服務(wù)員即可向客人解釋，這個(gè)菜可供10個(gè)人食用，平均每人花費(fèi)還不到19元，這樣客人就會(huì)覺得并不貴，從而產(chǎn)生購(gòu)買欲望。
? 提供兩種可能性。針對(duì)有些客人求名貴、講闊氣或求價(jià)廉的心理，為他們提供兩種不同價(jià)格的菜點(diǎn)，任其挑選，由此滿足不同的需求。
? 利用第三者的意見。即借助社會(huì)上有地位、有影響的知名人士對(duì)其菜點(diǎn)的評(píng)價(jià)，來證明其質(zhì)量高、價(jià)格合理，值得購(gòu)買。
? 代客下決心。當(dāng)客人想點(diǎn)某道菜但心里或多或少還有點(diǎn)猶豫時(shí)，服務(wù)員可說“這樣，這道菜我關(guān)照師傅一下，保您滿意。”
(2)餐廳現(xiàn)場(chǎng)烹調(diào)促銷。餐廳營(yíng)業(yè)過程中，將部分菜肴的烹調(diào)過程放在餐廳里完成，或?qū)⒛承┎它c(diǎn)的最后烹調(diào)過程讓服務(wù)員在餐桌上完成，如中餐烹調(diào)中的鐵板大蝦、鍋巴蝦仁、火焰醉翁蝦等;西餐中的生煎牛排、煎蛋等，讓客人看到菜肴烹調(diào)過程，聞其香，觀其色，賞其形，從而促使客人產(chǎn)生沖動(dòng)進(jìn)而進(jìn)行決策，使餐廳獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。
(3)菜點(diǎn)成品試吃或半成品的現(xiàn)場(chǎng)加工促銷。對(duì)于一些需要特別推銷的菜點(diǎn)，可由服務(wù)員用托盤或餐車將菜點(diǎn)推送到客人的桌邊，先讓客人品嘗一點(diǎn)，如喜歡就現(xiàn)點(diǎn)，不合口味則請(qǐng)點(diǎn)其他菜點(diǎn)。對(duì)一些鮮活且名貴的原料，在客人確認(rèn)之后，當(dāng)面進(jìn)行原料的初加工，這既是一種特別的促銷，也體現(xiàn)了良好的服務(wù)。
二、餐飲店外促銷
餐飲店外促銷指為開拓餐飲產(chǎn)品銷路、擴(kuò)大產(chǎn)品銷售所進(jìn)行的向目標(biāo)顧客傳遞產(chǎn)品信息、激發(fā)其購(gòu)買欲望，進(jìn)而促成購(gòu)買行為的系列活動(dòng)。
(一)外賣活動(dòng)
外賣間指在餐飲企業(yè)消費(fèi)場(chǎng)所之外進(jìn)行的餐飲銷售、服務(wù)活動(dòng)，它是餐飲銷售在外延上的擴(kuò)大。它不占用企業(yè)自身的場(chǎng)地，可以提高銷售量，擴(kuò)大餐飲營(yíng)業(yè)收入，在旺季可以解決就餐場(chǎng)地不足的矛盾，在淡季也可增加銷售機(jī)會(huì)，使生意相對(duì)平穩(wěn)。
1、外賣促銷的對(duì)象
(1)駐本國(guó)的使館和領(lǐng)事館等涉外官方機(jī)構(gòu)。這在首都和一些大型口岸城市較多。
(2)外國(guó)駐本國(guó)的商社、辦事處。他們頻繁的商業(yè)來往會(huì)給飯店帶來許多生意，在他們的住所舉辦宴會(huì)比較隨便、隱蔽。
(3)大中型企業(yè)。大中型企業(yè)的年慶、年終聯(lián)歡新產(chǎn)品研制成功、單項(xiàng)工作落成等都會(huì)舉行一些活動(dòng)來慶祝。這些企業(yè)往往有一定規(guī)模，場(chǎng)地條件好，是外賣的好買主。
(4)金融機(jī)構(gòu)。金融機(jī)構(gòu)舉辦的活動(dòng)也較多，尤其是銀行的年會(huì)等，對(duì)中、外金融機(jī)構(gòu)，都有銷售的機(jī)會(huì)。
(5)政府機(jī)構(gòu)。政府抓廉政建設(shè)，機(jī)會(huì)、大企業(yè)等到飯店大吃大喝是一種浪費(fèi)現(xiàn)象，但如果在本單位舉辦適當(dāng)規(guī)模的餐會(huì)，既花錢少又可起到聯(lián)歡的作用，也不違背廉政政策。
(6)大專院校。適合于舉辦一些自助餐等，通常在開學(xué)、畢業(yè)、結(jié)業(yè)等時(shí)候舉行。
(7)有條件的家庭。隨著人民生活水平的提高、住宅條件的改善，家庭外賣宴席在大城市和口岸地區(qū)、沿海部分富裕地區(qū)也同樣有一定的市場(chǎng)。
2、外賣促銷的注意事項(xiàng)
在選擇外賣促銷對(duì)象、確認(rèn)有外賣業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，首先要制訂周密詳細(xì)的計(jì)劃，包括餐具的準(zhǔn)備、人員組織、外賣場(chǎng)地的布置，以及衛(wèi)生(野外需考慮活動(dòng)洗手間)、安全、消防等措施的落實(shí)。其次，要有針對(duì)性制定好外賣宴會(huì)、自助餐等菜單，盡可能安排選用能在飯店廚房加工生產(chǎn)成半成品或成品，然后再到食用單位烹制或組裝，而不至于影響產(chǎn)品質(zhì)量的品種;要有專用貨車、司機(jī)及裝卸人員，可雇用鐘點(diǎn)工，但必須招之即來;貨車應(yīng)有低溫冷藏設(shè)備，以保證食品質(zhì)量。再次，外賣的促銷同樣依賴于廣告宣傳和餐飲企業(yè)在店外的口碑作用。因此，外賣既是廣告宣傳作用的結(jié)果，同時(shí)又是廣告宣傳的載體和機(jī)會(huì)，應(yīng)注意外賣貨車及開餐的宣傳和擴(kuò)大影響的作用。
(二)兒童促銷
根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析，兒童是影響就餐決策的重要因素。許多家庭到餐廳就餐，常常是因兒童要求的結(jié)果。針對(duì)兒童促銷有以下幾個(gè)要點(diǎn)：
1、
提供兒童菜單和兒童份額的餐食和飲料
盡可能制作提供一些花色品種豐富、造型生動(dòng)別致，而吃起來又比較方便省事的菜點(diǎn)，多給一些特別的關(guān)照會(huì)使兒童的家長(zhǎng)備感親切而經(jīng)常光顧。
2、
提供兒童服務(wù)的設(shè)施
為兒童在餐廳創(chuàng)造歡樂的氣氛，提供兒童座椅、兒童圍兜、兒童餐具，一視同仁地接待小客人。
3、
贈(zèng)送兒童小禮物
禮物對(duì)兒童的影響很大，要選擇他們喜歡的與餐廳宣傳密切聯(lián)系的禮品，以起到良好的促銷效果。
4、
娛樂活動(dòng)
兒童對(duì)新奇好玩的東西較感興趣，重視接待兒童的餐廳常常在餐廳一角設(shè)有兒童游戲場(chǎng)，放置一些木馬、積木、翹板之類的玩具;還有專門為兒童開設(shè)專場(chǎng)木偶戲表演、魔術(shù)和小丑表演、口技表演等，尤其在周末、周日，這是吸引全家用餐的好方法。兒童節(jié)日中常常露面的主人公，電臺(tái)、電視臺(tái)深受歡迎的兒童節(jié)目主持人如在餐廳露面，對(duì)兒童也是一種帶有驚喜的誘惑。另外，餐廳還要以放映卡通片、講故事、利用動(dòng)物玩具等吸引兒童。這樣做的另一個(gè)作用，是兒童盡情玩耍的時(shí)候，其父母可悠閑地享用他們的佳肴。
5、
兒童生日促銷
對(duì)兒童的食品促銷不應(yīng)僅僅局限于兒童節(jié)前后，可以針對(duì)不同月份過生日的兒童，印制生日菜單進(jìn)行宣傳，給予一貫性的優(yōu)惠。現(xiàn)在兒童生日越來越受家長(zhǎng)的重視，餐飲企業(yè)通常圍繞兒童推銷的宴席有：“寶寶滿月”、“娃娃百日”、“周歲宴會(huì)”
等等。
6、
抽獎(jiǎng)與贈(zèng)品
常見的做法是發(fā)給每位兒童一張動(dòng)物畫，讓兒童用蠟筆涂上顏色，進(jìn)行比賽，給獲獎(jiǎng)?wù)哳C發(fā)獎(jiǎng)品，以增加兒童樂趣。孩子離開餐廳時(shí)，也可送一個(gè)印有餐廳名稱的氣球，作為紀(jì)念。
(三)旅行團(tuán)促銷
團(tuán)隊(duì)生意是餐飲企業(yè)的主要收入來源之一，尤其是在經(jīng)營(yíng)的淡季，餐廳有足夠的場(chǎng)地、廚房有足夠的生產(chǎn)人力招徠各種團(tuán)體活動(dòng)和旅行團(tuán)。要做好旅行團(tuán)的促銷和接待工作，必須注意以下要點(diǎn)：
(1)了解旅行團(tuán)的構(gòu)成和特點(diǎn)，包括其客源國(guó)、旅行團(tuán)成員的年齡、消費(fèi)水平、飲食偏好和其他特別要求。只有弄清了客人的需求，才能合理地組織自己的產(chǎn)品和服務(wù)去迎合他們，使他們滿意。
(2)加強(qiáng)與接待單位的溝通和聯(lián)系，特別是有較多客源的當(dāng)?shù)亟哟眯猩纭２惋嬈髽I(yè)要與旅行社密切配合，主動(dòng)征求意見，提高菜點(diǎn)質(zhì)量，保證客人用餐滿意。只有這樣，才能取得旅行社的支持。
(3)了解旅行社的整個(gè)活動(dòng)路線和各站的接待情況，做好充分的計(jì)劃準(zhǔn)備工作。只有當(dāng)廚房產(chǎn)品和餐廳服務(wù)與眾不同時(shí)，才能給客人留下深刻的印象。因此，每個(gè)團(tuán)隊(duì)的菜單都應(yīng)經(jīng)過精心設(shè)計(jì)，避免與前一站或前幾站的菜單雷同，同時(shí)又能反映出地方特色。
(4)一般旅游團(tuán)都以觀光為主，希望多了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)士人情、民族文化和自然景色、在吸引旅行團(tuán)用餐時(shí)，可安排一些民族藝術(shù)表演和其他文娛活動(dòng)，讓他們邊享有餐飲，邊欣賞演出，會(huì)起到更佳的效果。同時(shí)，增加一些特別娛樂活動(dòng)，也可以創(chuàng)造綜合銷售的機(jī)會(huì)，使旅行團(tuán)客人花了錢又開心。
(5)旅行飯盒是旅行團(tuán)常帶的旅途食品，也是廚房的一筆可觀的收入，飯盒推銷還可服務(wù)社會(huì)，成為餐飲企業(yè)的一項(xiàng)正常生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目。
在服務(wù)接待上還要體現(xiàn)旅行團(tuán)的特點(diǎn)，從桌次安排到時(shí)間控制，從飯菜的數(shù)量和質(zhì)量到禮節(jié)禮貌，都會(huì)反映對(duì)旅行團(tuán)生意的重視程度，這直接會(huì)影響到地旅行團(tuán)業(yè)務(wù)的促銷。
(四)優(yōu)待促銷
通過各種優(yōu)待的方式，吸引客人前來餐廳就餐，在一定程度上對(duì)廣大的消費(fèi)者均有吸引力。優(yōu)待的方法有以下幾種：
1、
打折優(yōu)待
為加速客人流動(dòng)，提高餐廳翻臺(tái)率，利用打卡鐘在賬單上做時(shí)間記錄，凡用餐時(shí)間不超過一定時(shí)限的客人，折扣優(yōu)待，極具吸引力。除此之外，還有其他
打折優(yōu)待的方法：
(1)自助餐方式，降低價(jià)格;
(2)帶伴的賓客九折優(yōu)待;
(3)女士可以享受特別優(yōu)待價(jià)，以吸引更多客人用餐;
(4)采取團(tuán)體優(yōu)待制度;
(5)每月某日，凡是某歲的客人八折優(yōu)待;
(6)與附近的商店、公司聯(lián)合發(fā)行優(yōu)待券;
2、
舉辦優(yōu)待日活動(dòng)
為了吸引和穩(wěn)定客源，可借各種名義酬謝老主顧，定期舉辦優(yōu)待日活動(dòng)，如每月舉行一次食品的免費(fèi)招待。針對(duì)不同節(jié)日、不同對(duì)像，開展優(yōu)待活動(dòng)。如重陽(yáng)節(jié)老年人一律半價(jià)優(yōu)待。
3、
優(yōu)待時(shí)間
為調(diào)節(jié)客人就餐節(jié)奏，減少旺淡忙閑不均現(xiàn)象，可選擇一定的時(shí)間進(jìn)行優(yōu)待促銷。如播放某首特別歌曲的時(shí)候，凡在場(chǎng)的客人均可被奉送某道菜點(diǎn);預(yù)定優(yōu)待時(shí)段，凡此段時(shí)間光臨的客人，可獲得免費(fèi)贈(zèng)送的調(diào)味小菜或飲料等。
4、
獎(jiǎng)品優(yōu)待
法國(guó)某著名餐廳，自開業(yè)起贈(zèng)送首次光臨的客人編有連續(xù)號(hào)碼的明信片、以便辯認(rèn)有多少位客人光臨。獎(jiǎng)品優(yōu)待的做法有：
(1)凡第一位或第一萬(wàn)位光臨的客人，免費(fèi)贈(zèng)送裱花蛋糕一只及飲料一杯等;
(2)賬單背面讓賓客填上姓名、地址，每月舉辦公開抽獎(jiǎng)贈(zèng)送活動(dòng)，趁此機(jī)會(huì)可以收集顧客的名錄;
(3)連鎖的餐飲店，可以舉辦走遍連鎖店、蓋滿圖章者，可獲精美贈(zèng)品的活動(dòng)。
如何策劃餐飲節(jié)日促銷活動(dòng)方案
節(jié)日促銷思路
一、是準(zhǔn)確的定位
主要表現(xiàn)在主題鮮明，明確是傳達(dá)品牌形象宣傳還是現(xiàn)場(chǎng)售賣，不要陷入甩賣風(fēng)、折價(jià)風(fēng)的促銷誤區(qū)。另外也需要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)，特別是在幾個(gè)大的節(jié)假日，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最新的促銷意圖，比如新品狀況、折扣情況、贈(zèng)品分派、新產(chǎn)品引進(jìn)等。
未雨綢繆做好節(jié)前準(zhǔn)備
假日市場(chǎng)的形成和發(fā)展，給餐飲業(yè)帶來勃勃商機(jī)，如何抓住機(jī)遇，擴(kuò)大假日經(jīng)營(yíng)的內(nèi)涵和外延，如何遵循假日市場(chǎng)規(guī)律.是廣大飯店餐飲經(jīng)營(yíng)者所研究的課題。
根據(jù)節(jié)假日的風(fēng)格特色，飯店餐飲部門應(yīng)盡量營(yíng)造歡樂的節(jié)日氣氛。從假日特點(diǎn)看，春節(jié)、”五一”、“十一”這三個(gè)長(zhǎng)假也有不同特點(diǎn)。春節(jié)是傳統(tǒng)的喜慶節(jié)日.“五一”、“十一”則是休閑假日。在經(jīng)營(yíng)時(shí)就要抓住這個(gè)特點(diǎn)。春節(jié)經(jīng)營(yíng)就要突出喜慶氣氛，以抽獎(jiǎng)、贈(zèng)品等方式增加就餐的娛樂性“五一”、“十一”要突出休閑氣氛，從菜品、宴席的調(diào)整創(chuàng)新以及著力推廣飲食文化服務(wù)來增加休閑性，以此來吸引消費(fèi)。
二、確定最佳的行動(dòng)方案
除了事前周密的計(jì)劃和人員安排，還要有一個(gè)好的方案，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)優(yōu)勢(shì)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力方能做好工作;其次是有較強(qiáng)的執(zhí)行能力，再者所有的活動(dòng)安排和物料準(zhǔn)備要緊扣活動(dòng)主題，總負(fù)責(zé)人要清楚活動(dòng)的每個(gè)環(huán)節(jié)，了解各塊的進(jìn)度，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和解決活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的新問題;要對(duì)參與活動(dòng)的人員進(jìn)行詳盡的培訓(xùn)，把活動(dòng)的目的和主旨深入傳達(dá)到每個(gè)人心中，充分調(diào)動(dòng)每位員工的積極性和主人翁責(zé)任感。
三、確定時(shí)間安排和規(guī)劃預(yù)算
餐廳促銷時(shí)間宜早不宜遲，特色活動(dòng)最好比對(duì)手早三四天，以免被對(duì)手搶先。再好的策劃，再好的時(shí)機(jī)，如果沒有完整準(zhǔn)確的規(guī)劃預(yù)算，屆時(shí)菜品和其它產(chǎn)品不充足，促銷品不到位，顧客該買的買不到，該拿的拿不到，也必定影響整體活動(dòng)的效果。
四、現(xiàn)場(chǎng)氛圍營(yíng)造
節(jié)日活動(dòng)氣氛包括兩部分，一是現(xiàn)場(chǎng)氛圍，包括氣氛海報(bào)、POP張貼、裝飾物品的布置、恰到好處的播音與音樂，這些將會(huì)在很大程度上刺激顧客的購(gòu)買欲望。具體而言，做好主題廣告宣傳，從色彩、標(biāo)題到方案、活動(dòng)等均突出節(jié)日氛圍，以主題廣告營(yíng)造節(jié)日商機(jī);另外一種氛圍就是員工心情，這就要看組織者是否能夠調(diào)動(dòng)員工的積極心態(tài)。其中最有效的方法就是制定一個(gè)恰當(dāng)?shù)娜蝿?wù)與銷售目標(biāo)，活動(dòng)結(jié)束后按照達(dá)成率情況進(jìn)行獎(jiǎng)賞。
五、評(píng)估總結(jié)
每次節(jié)日營(yíng)銷整體活動(dòng)都需進(jìn)行一番很好的評(píng)估總結(jié)，才能提升節(jié)日營(yíng)銷的品質(zhì)和效果。比如本次活動(dòng)銷量情況、執(zhí)行有效性、消費(fèi)者評(píng)價(jià)比、同業(yè)反應(yīng)概況等。分析每次活動(dòng)的優(yōu)點(diǎn)和不足;總結(jié)成功之處，借鑒不足教訓(xùn)。評(píng)估總結(jié)的目的，就是為今后規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、獲取更大的成功。
節(jié)日促銷策略
一、促銷要有文化思想
優(yōu)秀的餐飲企業(yè)營(yíng)銷時(shí)會(huì)從賣產(chǎn)品的層面上升到賣思想、賣文化的層面。促銷也應(yīng)上升到賣思想賣文化的層面，促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)要能準(zhǔn)確傳達(dá)出品牌內(nèi)涵。這一切實(shí)際上都是為賣產(chǎn)品而服務(wù)的，只是立意更高一些，而不同的策略所帶來的結(jié)果是不一樣的。所以促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)一定要嫁接節(jié)日的文化氛圍，開展針對(duì)性的節(jié)日文化型促銷，特別是在年末大節(jié)中，應(yīng)充分挖掘和利用節(jié)日的文化內(nèi)涵，并與企業(yè)本身的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化結(jié)合起來，這樣不僅可以吸引眾多的消費(fèi)者，在給消費(fèi)者藝術(shù)、文化與思想享受的同時(shí)，也能帶來良好的市場(chǎng)效益，樹立良好的品牌形象與企業(yè)形象。
比如今年中秋節(jié)，我們公司為一個(gè)調(diào)味品企業(yè)策劃設(shè)計(jì)了一個(gè)"幸福家庭廚藝大賽"活動(dòng)，為配合這個(gè)促銷活動(dòng)還與某電視臺(tái)(衛(wèi)視)合作了一期以該公司花椒系列調(diào)味品為載體的"麻菜宴席"、"麻菜文化"的食文化電視短片，成功的演繹了濃烈淳厚的傳統(tǒng)親情文化，在團(tuán)圓歡聚的親情中營(yíng)造出良好的花椒食文化、麻文化與品牌形象，在促銷活動(dòng)和電視短劇中、不失時(shí)機(jī)不顯山不露水地把該品牌的品牌內(nèi)涵傳達(dá)的惟妙惟肖。
二、促銷要先弄清底牌
促銷要先認(rèn)清自己產(chǎn)品的生命周期和市場(chǎng)份額的含金量。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品處于不同的生命周期時(shí)，企業(yè)所采取的營(yíng)銷策略與促銷戰(zhàn)術(shù)是不一樣的。在設(shè)計(jì)促銷活動(dòng)前一定要先檢視一下自己的產(chǎn)品處于什么階段。當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于成長(zhǎng)期時(shí)，企業(yè)則可以通過促銷來擴(kuò)大銷量，盡快搶占市場(chǎng)，即使暫時(shí)毛利低一些，也可以通過未來的較大收益而收回現(xiàn)在促銷費(fèi)用的投入。但是當(dāng)產(chǎn)品生命周期處于成熟期后續(xù)或衰退期，利潤(rùn)率已經(jīng)很低，而未來整個(gè)行業(yè)幾乎沒有什么太大的增長(zhǎng)空間，這時(shí)不計(jì)成本的大肆促銷，就是不合適的。如果行業(yè)未來走勢(shì)趨于衰退，即使得到較大市場(chǎng)份額也不會(huì)兌換成未來的盈利。所以這種情況下的促銷和-促銷來?yè)屨际袌?chǎng)份額則顯得意義不大，這時(shí)候的市場(chǎng)份額的含金量非常少，甚至完全沒有含金量。所以這是營(yíng)銷老總或銷售總監(jiān)在年末促銷謀略時(shí)應(yīng)該認(rèn)真考慮和抉擇的。
三、要有的放矢——區(qū)格型促銷，細(xì)分打擊目標(biāo)
在促銷活動(dòng)的謀篇布局時(shí)，更要考慮如何在促銷的同時(shí)采取預(yù)防性措施，避免被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拖入惡性促銷甚至促銷價(jià)格戰(zhàn)中去。最好的促銷謀略是區(qū)格型促銷戰(zhàn)略——通過區(qū)格細(xì)分市場(chǎng)和區(qū)格產(chǎn)品來區(qū)隔促銷活動(dòng)，設(shè)計(jì)針對(duì)具體競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有準(zhǔn)確打擊目標(biāo)的促銷活動(dòng)。而不是泛促銷活動(dòng)。
比如針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，在大節(jié)時(shí)舉辦"佳節(jié)歡喜在--，春節(jié)吉祥齊分享"有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)，贈(zèng)送吉祥喜慶的春聯(lián)、福字或其他代表節(jié)日喜慶的贈(zèng)品以滿足顧客朋友裝點(diǎn)節(jié)日氛圍的需求。針對(duì)城市消費(fèi)群體贈(zèng)送具有濃郁地方特色的農(nóng)副土特產(chǎn)品，也就是考慮在促銷贈(zèng)送時(shí)能贈(zèng)送些節(jié)日年貨，消費(fèi)者非常實(shí)用，因?yàn)樵陔p節(jié)，誰(shuí)家里都要買年貨。或者和商場(chǎng)聯(lián)系，推出"佳節(jié)喜慶齊分享，--奉送年貨優(yōu)惠卡"活動(dòng)。
優(yōu)惠卡，企業(yè)也不需要花一分錢，和商場(chǎng)或與某些特色年貨廠家聯(lián)營(yíng)聯(lián)合促銷，雙節(jié)，誰(shuí)家里都要買年貨，餐廳或特色年貨廠家也樂意，企業(yè)成了優(yōu)惠卡的免費(fèi)派送員。總之，區(qū)格型差異化的促銷活動(dòng)需要我們?nèi)パ芯肯M(fèi)者的節(jié)日需求和心理。
另外產(chǎn)品差異化已是越來越多企業(yè)的追求，差異化的產(chǎn)品意味著更好的價(jià)格、更多的利潤(rùn)、更好的品牌形象，可是很少有企業(yè)在促銷規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)做到促銷活動(dòng)的差異化。促銷活動(dòng)的差異化能夠有效的避免惡性促銷和避免陷入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)計(jì)的促銷價(jià)格戰(zhàn)，能夠建立和鞏固自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
大多數(shù)企業(yè)很難同時(shí)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)各產(chǎn)品線發(fā)起攻擊。這樣一來，采用差異化促銷方式就把可能的惡性促銷局限在個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)，個(gè)別產(chǎn)品線上，從而保護(hù)其他細(xì)分市場(chǎng)其他產(chǎn)品線的安全。這點(diǎn)要與企業(yè)的產(chǎn)品策略良好的結(jié)合起來，產(chǎn)品組合時(shí)要有進(jìn)攻型產(chǎn)品、利潤(rùn)型產(chǎn)品和防御型產(chǎn)品。產(chǎn)品組合要善于打組合配套拳，促銷活動(dòng)也應(yīng)著眼于組合配套出擊。而防御型產(chǎn)品在大節(jié)促銷時(shí)就是最好的區(qū)格型促銷活動(dòng)之進(jìn)攻武器。防御型產(chǎn)品的使命就是做銷售規(guī)模，攤消管理成本，不求利潤(rùn)。在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擅長(zhǎng)的個(gè)別細(xì)分市場(chǎng)或擅長(zhǎng)的產(chǎn)品上發(fā)起促銷攻擊，以一場(chǎng)消耗戰(zhàn)來消耗對(duì)方，削弱競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力，從而在整體上增強(qiáng)自己的市場(chǎng)地位和維護(hù)品牌形象。
四、要著眼于得到長(zhǎng)期客戶
當(dāng)促銷活動(dòng)結(jié)束時(shí)，銷量就大幅回落，這是很多企業(yè)促銷活動(dòng)的一個(gè)現(xiàn)狀。其根本原因是當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了產(chǎn)品后，不一定再繼續(xù)購(gòu)買這種產(chǎn)品，即使購(gòu)買這種產(chǎn)品，也很有可能換成其他企業(yè)、其他品牌的產(chǎn)品。如果是這樣，廠家通過促銷活動(dòng)獲得的銷量，就是沒有未來的一種短期收益。短期的銷量上升是無法維系長(zhǎng)久的市場(chǎng)份額的，沒有什么戰(zhàn)略價(jià)值。
比如打折促銷活動(dòng)這種形式基本上得不到客戶的長(zhǎng)期消費(fèi)，所得到的客戶大多是一次性客戶的消費(fèi)，這樣的結(jié)果是企業(yè)無法通過客戶的長(zhǎng)期消費(fèi)來分?jǐn)偙敬未黉N活動(dòng)的成本。所以，在促銷活動(dòng)決策的思路上一定要充分考慮這點(diǎn)，一定要圍繞獲得長(zhǎng)期客戶而設(shè)計(jì)促銷。
針對(duì)長(zhǎng)期忠誠(chéng)客戶，我們應(yīng)建立起相應(yīng)的忠誠(chéng)顧客檔案，構(gòu)筑強(qiáng)大的市場(chǎng)防護(hù)壁壘。比如采用：凡連續(xù)多長(zhǎng)時(shí)間一直消費(fèi)--菜的客戶，均發(fā)放大紅"榮譽(yù)會(huì)員"一本，享受以下特殊政策：
A、公司正常的促銷政策。
B、節(jié)假日、生日寄發(fā)有總經(jīng)理簽名的賀卡祝福問候;針對(duì)價(jià)值頻率高或消費(fèi)客高的顧客寄發(fā)些實(shí)用福利品。
C、特邀參加公司組織的聯(lián)誼會(huì)、旅游會(huì)等。以品牌的親和、感恩、美譽(yù)來套牢消費(fèi)者，從而形成大面積的口碑效應(yīng)。
當(dāng)然還比如利用消費(fèi)累計(jì)積分，還比如利用餐廳之間的互補(bǔ)關(guān)系，企業(yè)可以通過對(duì)某些菜品進(jìn)行促銷，在較低利潤(rùn)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)大規(guī)模銷售，再通過其互補(bǔ)產(chǎn)品的配套銷售，從既有客戶中得到高利潤(rùn)，在整體上實(shí)現(xiàn)較好的盈利。
五、要烘托節(jié)日氛圍，彰顯品牌親和力
節(jié)日中的人們是感動(dòng)著的，是歡樂著的，是開心著的，是閑情著的，是在消費(fèi)中團(tuán)聚著的。從消費(fèi)者的情緒上來看，逢年過節(jié)花錢消費(fèi)圖的就是要讓自己和家里人團(tuán)聚開心快樂。餐廳促銷活動(dòng)的關(guān)鍵是在于如何讓消費(fèi)者覺得錢花得快樂、花得值得。促銷設(shè)計(jì)的關(guān)鍵就是要把握好、利用好消費(fèi)者的這種情緒，如何讓消費(fèi)者感到快樂，感到消費(fèi)是在享受與體驗(yàn)這種快樂;如何讓消費(fèi)者感到幸福，感到消費(fèi)是將他的這種幸福感延伸了。這是促銷設(shè)計(jì)的常規(guī)功力所在。這就需要促銷現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日氛圍的烘托和品牌親和力的彰顯，從視覺、聽覺、味覺、嗅覺、感覺來調(diào)動(dòng)他們的購(gòu)買情緒，讓氛圍烘托到消費(fèi)者的情緒變得感染和"不正常"起來，消費(fèi)者的節(jié)日情緒得到了氛圍的回應(yīng)，企業(yè)的促銷銷量也就得到了回報(bào)。
捕捉人們的節(jié)日消費(fèi)心理，制造促銷現(xiàn)場(chǎng)的節(jié)日氛圍外，還要去創(chuàng)造熱點(diǎn)與亮點(diǎn)，才能最終實(shí)現(xiàn)大節(jié)大銷。針對(duì)不同節(jié)日，促銷設(shè)計(jì)者還應(yīng)結(jié)合企業(yè)理念與節(jié)日文化塑造不同的活動(dòng)主題，創(chuàng)造差異，設(shè)計(jì)自己企業(yè)獨(dú)特的促銷主張與促銷訴求，把最多顧客吸引到自己的柜臺(tái)前，營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，實(shí)現(xiàn)節(jié)日銷售目的。
特別提示：
1、針對(duì)各節(jié)日一定要提前做好準(zhǔn)備，而不是等到節(jié)日快到了時(shí)再去做計(jì)劃;如中秋節(jié)，至少要提前一個(gè)半月制定出中秋節(jié)促銷方案，并準(zhǔn)備好節(jié)日相應(yīng)的物資;
2、每個(gè)促銷計(jì)劃，都需要做好分工與合理安排，并在活動(dòng)開始前進(jìn)行檢測(cè)與跟進(jìn)，跟進(jìn)各部門工作開展情況;
3、活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估總結(jié)，如活動(dòng)銷量情況、顧客對(duì)活動(dòng)意見反饋、這次活動(dòng)與前次相比較進(jìn)步的是哪些方面，還需要完善的是哪些等等。這樣才能有利于幫助下次的活動(dòng)開展得更加好。
附：某火鍋餐廳圣誕節(jié)促銷方案：
“某某某某火鍋圣誕元旦實(shí)戰(zhàn)方案
一、活動(dòng)目的
迎接年終餐飲旺季的到來，提升營(yíng)業(yè)成績(jī)，為消費(fèi)者提供更貼心舒心的服務(wù)。
二、活動(dòng)主題
接吻圣誕、擁抱新年
三、活動(dòng)分兩個(gè)時(shí)段
第一時(shí)段：2016年12月24日一25日
第二時(shí)段：2017年1月1日一1月6日
四、方案
A：第一時(shí)段活動(dòng)方案
活動(dòng)內(nèi)容：
1.中午時(shí)段團(tuán)隊(duì)用餐(20人以上)享受團(tuán)隊(duì)套餐優(yōu)惠(含生啤和兩道小吃)。
2.24日一25日晚包房實(shí)行買斷消費(fèi)，普通包房與豪華包房制定不同的消費(fèi)價(jià)位。注：為包房量身定做的菜單中包含大廚特別推薦、某某某某精品菜肴、圣誕果盤一個(gè)，根據(jù)情況可加人海鮮、高檔紅酒等高端產(chǎn)品。
3.包房消費(fèi)的客人每人額外獲贈(zèng)精美禮品一份(可以是小圣誕老人、小禮品燭等)。
4.包房消費(fèi)增加熱毛巾服務(wù)。
5.有卡座的分店可設(shè)置圣誕情侶套餐，消費(fèi)該套餐的顧客可獲贈(zèng)情侶燭一對(duì)和派對(duì)面具(1個(gè)/人)。
6.大廳消費(fèi)的顧客均獲贈(zèng)禮品一份/人(同包房一致)。
B：第二時(shí)段活動(dòng)方案
活動(dòng)內(nèi)容：晚上用餐每桌可獲贈(zèng)一扎熱豆?jié){(或花生漿)。
當(dāng)天一次性消費(fèi)200元/桌另加送生肖牛(2009年為牛年)一個(gè)。
現(xiàn)場(chǎng)布置及注意事項(xiàng)：
1.門頭用粉紅色和紫色氣球拼色成螺旋形長(zhǎng)串，懸掛或纏繞。門口擺放圣誕樹并懸掛小飾品。
2.玻璃幕墻外張貼圣誕雪景和麋鹿、圣誕老人頭像圖片等。
3.大廳和包房用彩燈、氣球、彩帶等布置。
4.店內(nèi)員工佩戴圣誕帽。
5.視情況可安排穿圣誕老人服裝的員工在店內(nèi)巡游，專職派發(fā)禮品。
6.背景音樂統(tǒng)一為《圣誕快樂》、《鈴兒晌叮當(dāng)》等節(jié)日主題曲。
禮品發(fā)放：
1.在店內(nèi)擺放禮品臺(tái)，由圣誕老人統(tǒng)一派發(fā)禮品。
2.包房的禮品由包房服務(wù)員從禮品臺(tái)領(lǐng)取后直接送至賓客處，服務(wù)用語(yǔ)“某某先生，這是我們某某某某特意為各位貴賓準(zhǔn)備的小禮物，祝愿圣誕快樂，歡迎大家下次再來”。
3.禮品發(fā)放必須做好登記并有顧客的簽名。
五、售賣手段
1.根據(jù)客戶檔案有針對(duì)性地致電老客戶，告知活動(dòng)內(nèi)容，邀其參加并確認(rèn)(預(yù)收定金)。
2.包房的銷售以門票形式送出，印制成書簽樣，正面打某某某某徽標(biāo)，背面印廣告詞。
3.大門口擺放水牌1個(gè)(宣傳活動(dòng)內(nèi)容介紹)、×展架2個(gè)(一個(gè)是美食先生劉儀偉的寫真，另一個(gè)是大廚特別推薦、某某某某精品菜肴的圖片展示)。
4.短信群發(fā)1 0000—20000條;
5.門口拉橫幅宣傳。
6.DM單夾報(bào)發(fā)放。
五、本次活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算：某某某某元;
制作DM單：
夾報(bào)費(fèi)用：
短信費(fèi)用：
其它物資購(gòu)買費(fèi)用：
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