行銷的七個錯誤是什么

　　行銷大師 Seth Godin 日前在他的博客貼出了一則“Seven Marketing Sins”，簡短卻招招命中要害，今天就讓我們借用他的七原罪，來聊聊這些行銷人最常犯的錯誤。下面就是小編給大家?guī)硇袖N的七個錯誤，歡迎大家閱讀!

　　沒耐心

　　行銷的重點(diǎn)是背后的整個策略，而不是表面的幾個招數(shù)。這些年來，我們不知道看過多少新網(wǎng)站、新游戲，花了一大堆錢辦大型記者會、打電視廣告，但最后卻一點(diǎn)成績也沒做出來。深究其塬因，其實(shí)就是躁進(jìn)。或者換用“TAP FURRR”的模型來解釋，當(dāng)一個產(chǎn)品沒有好的“留下率”(Retention) 與“推薦率”(Referrals)，那你無論花再多的錢去做“推廣”(Promotion)，也只是白搭。所以行銷的第一步，應(yīng)該是先確定你的產(chǎn)品有好的留下與推薦能力，而不是買廣告。

　　自私

　　每個“買我、買我、我最便宜、規(guī)格最好、還有 USB!”的行銷訊息背后，其實(shí)都夾雜著行銷人的自私心態(tài)。他們不愿意多花時間去站在客戶的角度，深入了解他們渴望的產(chǎn)品是什么，能夠打動他們的故事又是什么。眼睜睜看著 iPad 賣得嚇嚇叫，他們卻只會說我的擴(kuò)充槽比較多，還有鍵盤，接著開始怨嘆消費(fèi)者盲目。其實(shí)，消費(fèi)者不是盲目，他們只是感性的動物。

　　自我中心

　　為什么 Gmail 那么成功，但 Yahoo! Mail 卻逐漸遭人們遺棄?塬因很簡單，Google 從 2005 年左右開始，就要求員工全部改用 Gmail，但 Yahoo! 的員工，到現(xiàn)在都還在用 Outlook。如果你把自己放在跟客戶不同的地方，那就是失去他們的第一步。

　　睜眼說瞎話

　　20 世紀(jì)以來的大眾媒體洗腦工業(yè)，讓行銷人養(yǎng)成了說謊也不臉紅的超級厚臉皮。明明就使用合成牛肉、人造怪物雞肉的速食連鎖店，卻敢大膽的在電視上吹噓自己的新鮮與健康。明明用了還是會老的日霜夜霜，也敢保證七天之內(nèi)就讓你回復(fù)青春少女般的膚質(zhì)。這在以前資訊不發(fā)達(dá)的社會或許很有用，但來到社群媒體時代，只有被一個個踢爆的份。

　　訊息不一致

　　我們常?？吹酵粋€企業(yè)，同一個品牌，卻在不同的地方有不同的行銷訊息，甚至連使用的 Logo 都長得不一樣。有些或許是有策略上的用意，但更常發(fā)生的根本只是行銷人員異動，或是更換了配合的公關(guān)公司?；煜M(fèi)者對品牌一點(diǎn)好處都沒有，而訊息不一致往往是罪魁禍?zhǔn)住?/p>

　　憤怒

　　我們常常聽到行銷人抱怨消費(fèi)者不了解，甚至動不動就叫人家是“奧特曼”。如果你的產(chǎn)品、你的價格、你的服務(wù)、你的故事無法打動人，或許你該想想是不是你自己的問題。

　　忌妒

　　“那個東西明明就比我們的爛很多，憑什么賣得比我們好那么多?”因?yàn)樗麄兊膬r值訴求更精準(zhǔn)的對到市場的需要，因?yàn)樗麄兊耐凡呗员饶氵€完整，因?yàn)樗麄兊膬r格區(qū)間更符合消費(fèi)者的預(yù)算，因?yàn)樗麄冎v了一個很棒的故事。忌妒沒有用，重點(diǎn)是去了解自己該如何變得更好。

　　所以以上，就是行銷人最常犯的七塬罪，與你們分享，也希望我們在有生之年，都不要再重復(fù)這些錯誤。

　　【拓展閱讀】

　　在經(jīng)濟(jì)形勢不好的情況下，銷售的壓力是巨大的。其實(shí)即便是沒有經(jīng)濟(jì)危機(jī)，銷售們每年需要承擔(dān)的銷售任務(wù)也是只上不下的，因?yàn)槠髽I(yè)面對股東似乎只有一條道，那就是發(fā)展是硬道理。下面就是小編給大家?guī)碜⒁獗苊獾?0個愚蠢的銷售策略，歡迎大家閱讀!

　　1、回答客戶們尚未提出的反對意見

　　雖然預(yù)期客戶可能會提出的反對意見，并準(zhǔn)備對他們進(jìn)行合理的回答，這是一件好事，但是其實(shí)提出你自己的反對意見是一個可怕的想法，因?yàn)槟阒皇钦艘粋€可能根本不存在的問題。事先對一些事情進(jìn)行解釋使你看上去更加有防衛(wèi)性，而且也不確信你所提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的真正價值。

　　解決之道：永遠(yuǎn)不要以"你可能想了解…."或者"可能你會問自己…."這樣的句子作為開場。

　　2、把"下一步"留給客戶

　　很多銷售郵件或者銷售建議，都會以一個建議，如"如果你想了解更多…"或者"如果你對….感興趣"請和銷售人員聯(lián)系，作為結(jié)束。一般發(fā)出這些信的人總是抱怨沒有收到任何反饋。

　　開玩笑，其實(shí)你是在讓客戶做你該做的工作。

　　解決之道：要把控制權(quán)掌握在你手中?？梢杂眠@樣相近的話作為替代，"我會下周給你電話，看看是否你有意思我們可以進(jìn)一步交流討論。"

　　3、銷售產(chǎn)品特性而非結(jié)果

　　難以置信的是，一些銷售(通常是那些市場范的)相信客戶之所以購買產(chǎn)品是因?yàn)楫a(chǎn)品有不錯的特性。所以他們會快速羅列出一堆產(chǎn)品特性，希望至少有一個可以引起客戶的興趣。

　　事實(shí)上，客戶只關(guān)心購買這個產(chǎn)品的結(jié)果，以及這個產(chǎn)品影響他們生活和業(yè)務(wù)的方式。

　　解決之道：了解為什么客戶買你的，而非其他人的產(chǎn)品。然后銷售這個結(jié)果，用產(chǎn)品的特性去支持你能實(shí)現(xiàn)這個結(jié)果的能力。

　　4、假裝親密

　　無論是是否喜歡，那一刻，你在客戶心中的位置是"一個人正在向我銷售東西"，你正在進(jìn)行一場激烈的戰(zhàn)斗來贏得信任。在這樣的環(huán)境下，你做的最錯的事情是通過一虛情假意的行為來套詞。

　　最常見的表白是，一句輕松的問候，"你今天感覺如何?"作為陌生電話的開場白。這會讓人們想作嘔。

　　解決之道：保持個性和專業(yè)，不要過了。除非你確實(shí)建立了友誼，一般這需要幾周時間。

　　5、不久就著手銷售建議

　　雖然建議偶爾會給銷售帶來機(jī)會，大多數(shù)情況下，需要流程的建議最好在確定了問題，同時也確定了解決方案的時候在進(jìn)行。因?yàn)閷懡ㄗh需要花時間和辛苦，除非你已經(jīng)在銷售過程中，否則這是一個壞的投資。

　　解決之道：寫銷售建議僅在你得到了口頭的協(xié)議以后。

　　6、說多于傾聽

　　雖然這個問題說過N次，但確實(shí)是太普遍了。所以這里還需要再次提出。當(dāng)你在銷售時，非常容易興奮和神經(jīng)質(zhì)，然后試著通過說，或者推銷來驅(qū)動進(jìn)一步的銷售。客戶會發(fā)現(xiàn)這是相當(dāng)令人生氣的。

　　解決之道：在你的心中，定義銷售是一個被動行為，它大部分由傾聽、考慮、對客戶說的和做的進(jìn)行反應(yīng)來組成。

　　7、浪費(fèi)時間在無出路的"機(jī)會"上

　　伴隨著語音郵件，看門人，挑戰(zhàn)的經(jīng)濟(jì)，更不要談今天瘋狂的全球性競爭，當(dāng)你確實(shí)和你一個活生生的人進(jìn)行了一場有關(guān)銷售的談話，有時看上去像一個奇跡。當(dāng)這個發(fā)生時，交易達(dá)成的可能性會如此有吸引力，以致于你不想問可能揭示這是一個錯誤機(jī)會的一些問題來毀壞你的夢。

　　解決之道：在一開始談話的5分鐘內(nèi)，問問題，爭取發(fā)現(xiàn)是否這個客戶有真實(shí)的需要，也含他的費(fèi)用是否可以滿足。

　　8、不能堅(jiān)持到底

　　這是一個令人傷心的真理，銷售人員總是對于客戶有罪疚感直至被證實(shí)是清白的。建立客戶關(guān)系是慢慢建立起信任，直至克服多數(shù)人對銷售的自然反感。

　　因?yàn)檫@個，如果你不能交付所承諾的，不要有任何松懈。如果失去了這個機(jī)會，即便是一次，你也會永遠(yuǎn)從這個游戲中出局。

　　解決之道：對你要做的列表和日程中安排的特別事件，要有宗教般的熱情。做的承諾你必須百分百可以實(shí)現(xiàn)。

　　9、對待 "結(jié)束"作為流程的最后

　　可能這是一個不幸術(shù)語，但是大對數(shù)公司和個人會把"結(jié)束這個交易"，意味著銷售活動結(jié)束了。沒有什么比這更遠(yuǎn)離真理了。

　　在你完成這個訂單之后，真正的工作才開始，因?yàn)槟汩_始建立某種關(guān)系，以致于你可以產(chǎn)生后續(xù)業(yè)務(wù)，以及推薦銷售，而這兩者比贏得新業(yè)務(wù)更容易，也更有利潤。

　　解決之道：總是定睛在長期的關(guān)系，而非短期的收入。"完成訂單"對于流程而言，不是結(jié)束，只是開始。

　　10、不要太快要求推薦

　　一些銷售培訓(xùn)流程推薦問，"你認(rèn)識其他人需要我的產(chǎn)品嗎?"甚至在他們對他們的產(chǎn)品不感興趣的時候。其他的培訓(xùn)建議問相類似的問題，當(dāng)完成和客戶的第一筆交易的時候。

　　兩個方法都太天真了，因?yàn)榭蛻粼谒麄冋鎸?shí)的心態(tài)中不會對自己的聲譽(yù)進(jìn)行冒險(xiǎn)，去推薦那些他們的執(zhí)行能力他們自己還不清楚的人。

　　解決之道：請求推薦只有在客戶對你銷售的產(chǎn)品和服務(wù)都非常滿意的時候。

　　其實(shí)看完Geoffrey James談到的這10個愚蠢的銷售策略，我知道自己也在其中。很多時候，這些愚蠢的銷售策略成為我們一種第一反應(yīng)，但是看完這些，我們需要有意識地對自己進(jìn)行行為和心理的干預(yù)。