目前，我工作的最大樂趣就是與創(chuàng)業(yè)公司合作。之前是與引領(lǐng)中國移動(dòng)簽到服務(wù)的街旁網(wǎng)達(dá)成合作，我們選中了該客戶端推廣品牌。而作為喜達(dá)屋亞太地區(qū)數(shù)字營銷經(jīng)理，已經(jīng)有50家創(chuàng)業(yè)公司與我們接觸試圖達(dá)成合作。下面就是小編給大家?guī)韯?chuàng)業(yè)公司如何向品牌商營銷自己，歡迎大家閱讀!
對(duì)謙遜的人要有感恩的心
有許多創(chuàng)業(yè)公司讓我覺得他們是上帝給這個(gè)世界的一份禮物。最近，我與一家創(chuàng)業(yè)公司合作，說實(shí)話，我還從沒遇見過這樣傲慢的人。這家伙還真把自己當(dāng)做上帝一樣的客戶，實(shí)在是很自大。
在達(dá)成合作后，品牌商會(huì)付錢給你，并且實(shí)際上是你比我們更需要這次合作。如果你天生傲慢，那么就請(qǐng)?jiān)诿嬲剷r(shí)收斂一下，或佯作謙遜。這并不是自大的吹噓，而是因?yàn)槟愦_實(shí)需要我們。所以這并不是欲擒故縱的時(shí)候，你不是上帝給的禮物，也并沒有多大優(yōu)勢(shì)，你只是來談合作。相信我，你的公司并不是不可替代的。在見面期間，你選中我們，但我們并沒有選你。如若沒有什么我們需要你做的，不要再寄希望于得到我們這邊的回復(fù)。
向品牌商展示你的幻燈片
對(duì)于品牌商來說，你是否被《紐約時(shí)報(bào)》、Techcrunch以及Mashable等這些媒體報(bào)道過或者是否被像Google創(chuàng)始人提及過并不重要，你需要做的是以清晰的思路、簡(jiǎn)潔的語言來向我們展示你的產(chǎn)品，指出為什么我們需要這個(gè)產(chǎn)品。近來，有一家創(chuàng)業(yè)公司正在與我們接觸，希望與我們達(dá)成合作。他們的產(chǎn)品看起來是比較優(yōu)秀的，于公于私我都對(duì)這款產(chǎn)品充滿興趣。
但是當(dāng)我要看提案的幻燈片介紹時(shí)，該創(chuàng)業(yè)者卻回避這個(gè)，而列出一些無關(guān)緊要的文章讓我看。之后我就寫了一封郵件給他向他說明不能與其合作，因?yàn)樗麄儧]有給出一個(gè)有著詳細(xì)信息的幻燈片資料。雖然后來他們?nèi)栽噲D讓我推薦給公司其他人，我當(dāng)然不會(huì)為這種未經(jīng)證實(shí)的公司做保證。為此溝通過幾次之后，他們放棄了，而我也終于松了口氣。
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，披露的信息越多越好。舉例，品牌商很在意創(chuàng)業(yè)公司是否有融資，因?yàn)槲覀兛刹幌Ｍ谂c你的創(chuàng)業(yè)公司合作的過程中因?yàn)檫@個(gè)而終止。而你公開你融資信息、天使投資人或者母公司等，這會(huì)讓我們對(duì)你的公司更有信心。所以，準(zhǔn)備這樣一份有著詳細(xì)信息的資料是必需的。
耐心是很重要的
在宣布街旁網(wǎng)與喜達(dá)屋的伙伴關(guān)系之前，我們?cè)?jì)劃更早些公布的。這次招標(biāo)從2011年7月開始，最終在2011年12月公布中標(biāo)者。當(dāng)街旁網(wǎng)詢問為什么這么長時(shí)間時(shí)，我們回復(fù)到，我們?cè)诤献髦斑€有其他的招標(biāo)在進(jìn)行。相信我，我了解，對(duì)于一個(gè)付出相當(dāng)大努力以及辛苦而最終獲得合作關(guān)系的創(chuàng)業(yè)者來說，品牌商告訴自己“嘿，我們還需要花幾個(gè)星期的時(shí)間才能確定”時(shí)，創(chuàng)業(yè)者是多么的失望。
我曾與許多創(chuàng)業(yè)公司合作過，其中一些有著很好的發(fā)展前途，當(dāng)然也有一些比較糟糕的。在這里，我總結(jié)出一些創(chuàng)業(yè)公司與品牌商合作的一些建議。我之前在美國、中國、新加坡工作過，所以這些建議融合以上不同地區(qū)、不同文化以及不同工作經(jīng)歷。
但是，大多數(shù)品牌商不喜歡拖延、浪費(fèi)時(shí)間。只是因?yàn)橛幸恍┦紫纫幚淼暮献骰蛘咂渌畛醢才诺氖虑橐冉鉀Q。不要為此而感到焦灼或者失望。我們非常感謝街旁網(wǎng)的耐心的等待，而合作關(guān)系的最終確定并公布也沒有影響到其他日程上的項(xiàng)目。
當(dāng)我在SXSW時(shí)，我遇到各種各樣工作經(jīng)歷的人們，在這些人當(dāng)中，也有創(chuàng)業(yè)者。我個(gè)人認(rèn)為這些人并不了解大公司是如何運(yùn)行的。他們相當(dāng)?shù)穆斆鳎瑩碛泻芎玫膭?chuàng)意。但每當(dāng)我向他們闡述公司審批流程是如何進(jìn)行時(shí)，他們就失去了耐心。我試圖讓他們了解政府結(jié)構(gòu)、了解如何獲得擔(dān)保等事情時(shí)，他們對(duì)此表現(xiàn)的總是很冷淡。他們忽略這些問題，但它們實(shí)實(shí)在在的存在著，并且在工作中會(huì)接觸到這些。
【拓展閱讀】
向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品和服務(wù)與傳統(tǒng)銷售有所不同，你需要有更快的響應(yīng)速度和靈活性。銷售顧問公司ElasticSales的聯(lián)合創(chuàng)始人Steli Efti從專業(yè)人士的角度詳細(xì)解釋了這一方面的注意事項(xiàng)。
好點(diǎn)子來自問題的解決，這是創(chuàng)業(yè)者之間的一個(gè)共識(shí)。許多創(chuàng)業(yè)公司正瞄準(zhǔn)這一市場(chǎng)，并開發(fā)相關(guān)產(chǎn)品銷售給其他創(chuàng)業(yè)公司。然而許多人并不清楚如何成功地向創(chuàng)業(yè)公司推銷產(chǎn)品，他們僅僅只會(huì)考慮3個(gè)方面：
1.速度：向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品的速度比向“財(cái)富500強(qiáng)”公司更快。
2.決策：只要少數(shù)人決策即可。通常情況下決策者是創(chuàng)始人。
3.購買力：許多創(chuàng)業(yè)公司獲得了融資，相對(duì)于其他營收相當(dāng)?shù)男」灸苜I得起產(chǎn)品。
然而許多人可能忘了，向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品就像瞄準(zhǔn)不斷發(fā)展、快速變化的目標(biāo)，在銷售過程中需要更快的反應(yīng)速度和靈活性。以下是在這一過程中需要牢記的6點(diǎn)注意事項(xiàng)，這對(duì)于向創(chuàng)業(yè)公司成功銷售產(chǎn)品或服務(wù)來說很重要。
1.把握要點(diǎn)
創(chuàng)業(yè)公司和創(chuàng)始人的變化很快，他們的購買決策也是一樣。當(dāng)接觸創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，確保節(jié)約所有人的時(shí)間，突出要點(diǎn)。無需復(fù)雜的對(duì)話，你只要突出要點(diǎn)和目標(biāo)，確保這是創(chuàng)業(yè)公司的需求所在，然后盡可能實(shí)現(xiàn)銷售。
2.不要吹噓
在向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品時(shí)，你不能像是一名華而不實(shí)的商人。創(chuàng)業(yè)公司喜歡了解他們需求和挑戰(zhàn)的人。當(dāng)你接觸創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人時(shí)，你需要假定你正在和一些最聰明的人交談，因此需要尊重他們的智慧，并對(duì)產(chǎn)品及其性能盡可能地坦誠。大部分創(chuàng)始人都能很快發(fā)現(xiàn)你是否在吹噓，因此請(qǐng)不要無謂地浪費(fèi)時(shí)間。
3.立刻帶來價(jià)值
創(chuàng)業(yè)公司并不關(guān)心你的產(chǎn)品在未來幾個(gè)月、幾個(gè)季度和幾年將會(huì)帶來什么樣的好處。在產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其價(jià)值之前，他們沒有耐心等很長時(shí)間。在兜售產(chǎn)品時(shí)，確保向創(chuàng)業(yè)公司展示其價(jià)值，以及目前能帶來什么好處。如果你能幫他們節(jié)約時(shí)間，向他們提供相關(guān)數(shù)據(jù)，推動(dòng)他們的增長，或幫助他們招聘及管理人才，那么你需要展示出來。
4.簡(jiǎn)潔性
拿出你在商學(xué)院學(xué)到的一切知識(shí)吧!在真正的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，達(dá)成交易的最好方式是使事情變得簡(jiǎn)單。不要列出冗長的合同，避免形式主義。一封帶有簡(jiǎn)單條款和簽名欄的電子郵件就很好。以簡(jiǎn)潔性為中心優(yōu)化你的銷售程序。
5.持續(xù)跟蹤
無論在什么情況下，這都是銷售人員應(yīng)該去做的。不過在面對(duì)創(chuàng)業(yè)公司時(shí)，向創(chuàng)業(yè)公司創(chuàng)始人發(fā)送跟蹤?quán)]件總是沒錯(cuò)。一些標(biāo)題為“友情提醒”、“讓我們同步”、“情況了解”的簡(jiǎn)短郵件能帶來幫助。創(chuàng)始人很忙，要關(guān)注很多方面的事情。確保讓他們持續(xù)關(guān)注你，并積極參與他們的決策過程。
6.了解當(dāng)前動(dòng)態(tài)
當(dāng)你向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品時(shí)，你面對(duì)著持續(xù)變化的客戶。與他們保持溝通，了解他們自己這個(gè)月、這個(gè)星期、這一天在做什么。預(yù)測(cè)他們變化的需求和發(fā)展方向，在滿足他們的需求時(shí)保持靈活性。
在創(chuàng)業(yè)公司市場(chǎng)，對(duì)銷售人員的要求包括密度、速度和靈活性，但這些要求往往被低估。對(duì)大多數(shù)成長型公司而言，向創(chuàng)業(yè)公司銷售產(chǎn)品只是開始，但這也是從小處做起打開市場(chǎng)的好辦法。如果你的做法合適，那么將會(huì)很快獲得成功。
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