對于他的成功，媒體感到非常的好奇。而外媒businessinsider對他進(jìn)行了采訪，并向索取相關(guān)的成功經(jīng)驗(yàn)。以下是他的個人分享。如果你也希望自己的小公司能夠跟大公司合作，就好好向他取經(jīng)吧。下面就是小編給大家?guī)碓鯓幼屪约旱膭?chuàng)業(yè)公司和世界500強(qiáng)建立業(yè)務(wù)，歡迎大家閱讀!
1 不要眼高手低
在你得到大客戶之前， 你需要清楚知道自己所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)，而且要對銷售流程和周期、產(chǎn)品性能和價(jià)格定位都要有一定的了解。最好的方法就是不斷測試，并努力找出潛在錯誤。你可以先打造一些可行性產(chǎn)品，并通過客戶的反饋來進(jìn)行改善。切記不要在打造產(chǎn)品上花費(fèi)過多的時間，等到“泰姬陵”建起來的時候，說不定市場已經(jīng)被別人占去了。
2 假定你有一款處于測試階段的產(chǎn)品，你要確定誰是你的客戶
對于Spinback來說，我們是要它打造成基于SaaS的B2B公司，并賣給互聯(lián)網(wǎng)零售商。所以我們非常關(guān)注那些收入排在前500名的互聯(lián)網(wǎng)零售商。
3 第二步就是了解客戶運(yùn)營方式，從他們那里收集關(guān)于產(chǎn)品的反饋
我們訪問過了很多投資人、顧問和其他相關(guān)的人士，我們通過他們了解一些互聯(lián)網(wǎng)零售商，并從中找出愿意支付我們產(chǎn)品的客戶。簡而言之，我們想清楚的了解到怎樣才能完成一筆交易。
4 不要老想蛇吞象，在尋找大客戶之前先和小公司建立業(yè)務(wù)關(guān)系
當(dāng)你的產(chǎn)品和服務(wù)可以對外出售的時候，你肯定非常的興奮，并希望快點(diǎn)找到大客戶。但是很多情況下，業(yè)務(wù)是一個循環(huán)漸進(jìn)的過程。你要先從一些小業(yè)務(wù)開始，然后通過他們進(jìn)一步測試自己的產(chǎn)品，并分析能夠達(dá)到的用戶規(guī)模和解決方案。只有通過這樣，你的產(chǎn)品才有可能賣的更好。
盡管一開始的時候我也希望自己的公司能夠向亞馬遜這類的大公司提供產(chǎn)品服務(wù)，但是這并不現(xiàn)實(shí)。只有先跟一些小企業(yè)展開合作，驗(yàn)證自己的想法，并用相應(yīng)的數(shù)據(jù)說話才有可能獲得大企業(yè)認(rèn)同。對于Spinback來說，我們先是跟那些IR 500排名最后的公司建立合作關(guān)系，而且費(fèi)用僅僅是100美元/月。我們主要專注產(chǎn)品性能和數(shù)據(jù)的研究，并成功完成相應(yīng)的案例研究。后來這些研究幫助我們爭取了更大的客戶。
5 用研究案例“武裝”自己的公司
“在最初的客戶積累階段，越來越多的IR 500強(qiáng)公司愿意跟我們合作。隨后我們簽訂了四個客戶，服務(wù)價(jià)格從每月的250美元到1000美元不等。通過和他們的合作，我們對自己的銷售周期有了更好的理解，不過定價(jià)還是非常得低。我們一直努力地爭扎著，隨后又簽了三個客戶，服務(wù)價(jià)格升到了每月的2000美元到2500美元!”
6 利用早期用戶做實(shí)驗(yàn)
通過不斷嘗試對不同的客戶進(jìn)行不同的定價(jià)，我們最終找到了一個定價(jià)的方法。越來越多的在IR 500強(qiáng)排名很靠前的公司開始采用我們的服務(wù)。
7 準(zhǔn)備“通宵達(dá)旦”
其實(shí)很多人起床之后首要任務(wù)就是查看自己的電子郵箱，所以利用好凌晨的時間對你的業(yè)務(wù)還是有一些幫助的。
8 最后，當(dāng)整個過程科學(xué)規(guī)范化后，你將會釣到大魚
在接下來的那個六個月里，我們不斷按照先前的流程辦事，而且對于每一樁交易都更加精打細(xì)算。我們越來越了解用戶的需求，并會按照他們的需要調(diào)整產(chǎn)品。我們的整個生產(chǎn)銷售過程已經(jīng)非常科學(xué)規(guī)范化。在2010年10月到2011年4月期間，我們簽訂了20個客戶，當(dāng)中包括了一家世界排名前十的互聯(lián)網(wǎng)零售商，他們跟我們簽訂了長達(dá)6年的協(xié)議!
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