企業(yè)需要新產(chǎn)品上市，就一定要進(jìn)行營銷方案，這樣才能對新產(chǎn)品上市帶來的影響有一定的預(yù)測，從而做出一些對策，減少新產(chǎn)品上市帶來的阻力。下面是小編整理的旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案，僅供參考!
旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案(一)
在惠州，近十幾年來隨著經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，旅游業(yè)也迅速地成長起來。但是作為在旅游業(yè)中提供中介服務(wù)的旅游公司，卻沒能跟上其發(fā)展的步伐，不但未能從中獲取暴利，而且在組織出外旅游這一塊市場上也做得不是很理想。針對這一狀況，我們以惠州市××旅游公司為例，策劃了一個營銷方案。
一、市場分析
1、市場營銷環(huán)境分析
隨著惠州市經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的惠州，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，市政府提出的創(chuàng)建“中國優(yōu)秀旅游城市”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。
2、市場潛在力分析
除了以上的條件以外，由于惠州市是剛剛發(fā)展起來的城市，人們的生活水平一下子提高起來，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出惠州，去外面的世界看一看，走一走。
3、競爭者狀況分析
在惠州，旅行社有三十幾間之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場競爭，每個公司能得到的市場份額都很校
4、服務(wù)分析
在惠州，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。
5、公司的市場表現(xiàn)
知名度還可以，但美譽(yù)度不高，產(chǎn)品價格過于偏高，品種不夠多，可供選擇性小，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國有企業(yè)，政府對其進(jìn)行了大力的扶持。
二、公司診斷
該公司成立于1986年10月，已經(jīng)運(yùn)行了十幾年之多，但美譽(yù)度卻還在一個很低的水平上，公司規(guī)模一直未能擴(kuò)大，到底是哪些因素影響了該公司的發(fā)展呢?經(jīng)調(diào)查研究發(fā)現(xiàn)：
1、經(jīng)營管理粗放隨意，尤其在營銷系統(tǒng)上，沒能建立起一套科學(xué)的、專業(yè)高效的營銷隊(duì)伍。
2、營銷人才短缺，由于營銷人才不足，造成只知道提供服務(wù)，卻不知如何打開市場;只知道節(jié)省開支，而忘了加大對廣告宣傳的投入等。
3、無市場調(diào)查，任何公司如果無市場調(diào)查，就像讓瞎子打前戰(zhàn)，戰(zhàn)果不預(yù)而知。
4、營銷乏術(shù)，由于營銷人才短缺，造成服務(wù)的營銷水平很低，沒有市場研究，無戰(zhàn)略策劃，無長遠(yuǎn)規(guī)劃，營銷策劃不系統(tǒng)，廣告定位模糊，力度不夠，手法落后，盲目開拓市場，無重點(diǎn)主次等。
5、服務(wù)的包裝手法太過于落后，包裝的品種不夠多、不新穎，很難吸引旅客。
三、戰(zhàn)略規(guī)劃
1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價值。同時要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到化的配置。
2、戰(zhàn)略步驟：樹立品牌，做地方老大;強(qiáng)化品牌，做廣東老大;延伸品牌，擠身全國旅游公司前列。
3、戰(zhàn)略部署：以惠城區(qū)為重點(diǎn)市場，延伸至周邊縣城，進(jìn)而擴(kuò)張至廣東，穩(wěn)住陣腳后，走向全國。
4、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位為主，以家庭、學(xué)生、個人為突破口。
四、營銷策略
(一)營銷理念
1、品牌理念：提供安全、熱情、舒適的服務(wù)，同時為您省錢。
2、營銷理念：以現(xiàn)代的旅游市場營銷理論為基礎(chǔ)，結(jié)合公司的實(shí)際情況，制定一套可行的營銷方案。
(二)營銷組合
1、旅游產(chǎn)品/服務(wù)組合
(1)產(chǎn)品組合：與其它行業(yè)不同，旅游產(chǎn)品有它自己的產(chǎn)品組合，提供的服務(wù)有旅游的路程，員工的行為、外表和制服，運(yùn)輸設(shè)備，以及與旅客和其他公眾的溝通等。
(2)產(chǎn)品組合的特點(diǎn)：僅僅提供旅行服務(wù)是不夠的，要在員工對旅客的服務(wù)態(tài)度以及活動的安排方面突出個性，以進(jìn)行差異化營銷。
(3)服務(wù)的延伸：除了組團(tuán)旅游以外，還可以經(jīng)營與旅游相關(guān)的飛機(jī)、火車等乘票的業(yè)務(wù)。
2、人
(1)員工：這類人是旅游公司生財?shù)墓ぞ?，所以對員工的選擇應(yīng)雇傭那些有很強(qiáng)的與人接觸的技巧，行為比較靈活，具有感染力的人，并要激勵和保留員工，加強(qiáng)對員工的控制以保證服務(wù)的質(zhì)量。
(2)客戶：這一類人是旅游公司生存的根本，如何對其細(xì)分并賦予高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)是關(guān)鍵所在，因?yàn)榭蛻艟褪巧系邸?/p>
3、包裝
(1)包裝種類：對不同的產(chǎn)品應(yīng)進(jìn)行不同的包裝，同一種也進(jìn)行不同的包裝，以讓旅客覺得它能帶給他更多的價值。具體可采用全方位包裝，陪同觀光包裝，特別事件包裝，假日包裝，季節(jié)包裝，非高峰期包裝，團(tuán)體全方位包裝等不同的包裝。
(2)包裝定價：在考慮固定和可變成本、客戶量和邊際利潤(最低獲利點(diǎn))的基礎(chǔ)上，進(jìn)行價格決策。
4、分銷渠道
(1)必須與在分銷渠道上擔(dān)任旅游中介的各成員進(jìn)行合作，如營運(yùn)商、代理機(jī)構(gòu)、旅游目的地等，以保證旅程的順利。
(2)具體措施如下：
A.研究和選擇貿(mào)易“細(xì)分部分”。
B.決定定位手段和市場營銷目標(biāo)。
C.為旅游中介設(shè)置促銷組合，如貿(mào)易廣告，貿(mào)易促銷，交易展示和小冊子等。
5、廣告與促銷策略
(1)廣告計(jì)劃
A.設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息并勸說其進(jìn)行旅游，同時形成“口碑”廣告效應(yīng)。
B.聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。
C.設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會超過預(yù)算范圍。
D.考慮合作的可能，利用優(yōu)勢與政府聯(lián)合廣告活動，擴(kuò)大影響程度。
E.決定廣告信息策略，保證廣告有創(chuàng)意，以便通過廣告?zhèn)鬟_(dá)信息觀念，影響旅客的抉擇。
F.選擇廣告媒體時，盡量采用報紙、電視、雜志、直郵廣告等多種廣告媒體相結(jié)合，以使各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到的效果。
(2)人員促銷：主要面向的市場是各類旅游團(tuán)體組織，通過業(yè)務(wù)人員擴(kuò)大這塊市場份額。
(3)銷售促進(jìn)和交易展示：如進(jìn)行訂購數(shù)量多有優(yōu)惠，與其它行業(yè)合作，與他們的公共活動結(jié)合起來，讓他們利用銷售派發(fā)旅游券，交易展示方面，主要是舉行旅游與觀光交流會等以擴(kuò)大影響力,對外展示公司良好形象。
(4)事件營銷：塑造公司形象，提高美譽(yù)度，引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)。
(5)公關(guān)與宣傳：舉行特別事件公關(guān)活動，如慶典等，加大宣傳力度。同時要有開展危機(jī)公關(guān)的準(zhǔn)備，以保證能進(jìn)行及時補(bǔ)救，從而不使公司的形象受損。
五、營銷預(yù)算
1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。
2、確定市場營銷目標(biāo)。
3、預(yù)算每個促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。
4、預(yù)算能取得的效果。
旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案(二)
旅游營銷是旅游產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)其最終價值的一個重要環(huán)節(jié)，有效的營銷組合將會為旅游產(chǎn)品順利進(jìn)入和占領(lǐng)市場產(chǎn)生積極的推動作用。德國阿爾崴勒幣通過旅游營銷策略的制定，以及一系列行之有效的內(nèi)外部促銷措施的實(shí)施，使其擺脫了困境，在競爭中求得了生存與發(fā)展，其經(jīng)驗(yàn)值得我們學(xué)習(xí)和借鑒。
關(guān)鍵詞：營銷策略;外部促銷;內(nèi)部促銷;措施;啟示
德國的旅游業(yè)由于其悠久的歷史和政府的大力扶持，現(xiàn)已成為繼貿(mào)易之后的第二大服務(wù)性行業(yè)，該行業(yè)占德國國內(nèi)總產(chǎn)值的8%，為280萬人提供了就業(yè)。德國旅游業(yè)令人矚目的繁榮與發(fā)展，除了其豐富多彩的自然資源、人文資源、政府的大力扶持和當(dāng)?shù)鼐用竦姆e極參與外，還與其旅游產(chǎn)品營銷策略的制定和實(shí)施等有著密切的聯(lián)系。對將以這其中比較成功的阿爾崴勒市(以下簡稱阿市)為例展開具體闡述。
阿市位于德國西部萊茵蘭一法爾茨州的阿爾崴勒縣。面積63.4平方公里，人口27.061萬人，人口密度為435人/平方公里。它正好處在德國的埃費(fèi)爾火山區(qū)，這一得天獨(dú)厚的地理位置，使其早在19世紀(jì)就已成為科隆地區(qū)與波恩、諾依斯和安登納赫并駕齊名的、以溫泉療養(yǎng)為中心的主要療養(yǎng)城市之一。以此為契機(jī)，他們不斷加強(qiáng)城市建設(shè)和完善各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施，并逐漸發(fā)展成為以溫泉療養(yǎng)為中心、以古城風(fēng)貌為特色的旅游城市，吸引了成千上萬的國內(nèi)外旅游者，為這座城市贏得了極大的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益。他們的成功，除了周密的旅游計(jì)劃、具有創(chuàng)新性的旅游產(chǎn)品、對文物和環(huán)境等方面所采取的保護(hù)措施外，與他們強(qiáng)大的旅游產(chǎn)品宣傳、行之有效的旅游營銷策略也是分不開的。
一、阿市旅游產(chǎn)品營銷策略的制定
有效的營銷策略將有利于旅游產(chǎn)品縮短營銷渠道、順利進(jìn)入市場。但旅游營銷策略并不是一成不變的，它隨著客源結(jié)構(gòu)、旅游者需求和旅游產(chǎn)品調(diào)整等的變化而發(fā)生相應(yīng)地改變。為了制定一個行之有效的促銷策略，阿市主要從以下幾方面入手：
1.成立TSG公司
為了適應(yīng)新形勢和進(jìn)一步促進(jìn)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的可持續(xù)發(fā)展，2000年底，阿市將原來的療養(yǎng)與交通協(xié)會(KW)和阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會(TOUR)合并，成立了旅游服務(wù)有限責(zé)任公司(TSG)。
2.確定主要的目標(biāo)市場
TSC公司成立以后，開始積極著手制定一個適應(yīng)新形勢、而又具有自身特色的旅游營銷策略。
首先，重新確定旅游目標(biāo)市場成了當(dāng)務(wù)之急。為此，必須要對現(xiàn)有的客源結(jié)構(gòu)進(jìn)行系統(tǒng)而詳細(xì)地分析。以下便是一份該公司有關(guān)阿市1999～2000年海外主要客源國旅游者過夜人數(shù)的統(tǒng)計(jì)資料。
對資料的分析表明：阿爾崴勒市的海外主要客源市場的發(fā)展是相對比較穩(wěn)定的。而且，從其在來訪旅游者總?cè)藬?shù)中所占的比例也說明海外客源國所占的市場份額正在逐年增加。尤其是德國周邊的荷蘭、比利時、盧森堡等國將仍然是阿爾崴勒市未來的主要客源市場。另外，通過新的預(yù)訂系統(tǒng)也為挖掘潛在的、遠(yuǎn)距離的國際客源市場如美國等國，提供了更多的便利和機(jī)會，這些國家也很有可能成為該市主要的潛在客源市場。
相對于海外客源市場而言，國內(nèi)旅游者已逐漸成為阿爾崴勒市最主要、最可靠的客源市場。如今，越來越多的德國人開始改變觀念，把旅游的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向本國。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001年，在全德3億2600萬旅游者中，國內(nèi)旅游度假者就占了29%，他們已成為德國旅游業(yè)的主力軍。尤其是在全德人口最密集、經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)的北萊因威斯特法倫州，那里生活著的二千多萬人可在1至2小時內(nèi)到達(dá)阿爾崴勒市。利用這一區(qū)域優(yōu)勢，阿爾崴勒市將其今后的發(fā)展目標(biāo)和主要客源市場定位在了這一地區(qū)。
3.旅游者需求的分析
在目標(biāo)市場定位的基礎(chǔ)上，TSG公司便積極展開對旅游者尤其是國內(nèi)旅游者需求的分析。
首先，他們對當(dāng)前影響旅游業(yè)發(fā)展的政治、經(jīng)濟(jì)、國際形勢等背景的分析表明：由于美國9.11恐怖襲擊和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的不景氣，出于對安全和物價等方面的考慮，越來越多的旅游者對長距離的跨國旅游已心存疑慮，而更愿意接受盡可能簡便地抵達(dá)和離開目的地的短途旅游。
其次，旅游者的需求由于其社會職業(yè)、生活習(xí)慣、身體狀況、地域、年齡、性別、氣候、民族、宗教等的不同而存在很大的差異。
對于那些面對各種繁重的工作壓力和生活壓力的旅游者來說，他們更愿意選擇那種輕松，休閑，能解脫其工作和生活壓力的短距離、短時間，而又經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的度假方式即“短、快、平”旅游方式;對于那些在寒冷的冬天整整“冬眠”了一個季節(jié)的、酷愛大自然、渴望陽光與自由的旅游者，則更喜歡沐浴在溫暖的陽光下，盡情放松和舒展自己那幾乎要僵硬的身體;而對于那些滿頭銀發(fā)，卻依然精神矍鑠的老年人，隨著生活水平的不斷提高和思想觀念的不斷改變，他們都十分重視自己的身體健康和注重自身的生活質(zhì)量。因此，開發(fā)一種體驗(yàn)舒適、休閑以及健康、健身為主的旅游產(chǎn)品，將成為阿爾威勒市順應(yīng)新形勢和當(dāng)前旅游者需求的更新?lián)Q代的旅游新產(chǎn)品。
二、多渠道營銷策略的制定
通過對主要目標(biāo)市場的定位和當(dāng)前旅游者需求的分析，TSG公司從2001年6月起，開始與杜塞爾多大市的“微笑工廠”公司合作，圍繞著“健康365”這一主題，制定了一系列周密的旅游計(jì)劃和新的營銷方案。
1.外部營銷的措施
為了讓更多的旅游者了解“健康365”的計(jì)劃和阿爾崴勒市與之相應(yīng)的一系列新的旅游產(chǎn)品，TSG公司展開了強(qiáng)大的促銷攻勢。
(1)廣告媒體的宣傳
為了擴(kuò)大旅游產(chǎn)品的促銷范圍和加大宣傳力度，該公司充分發(fā)揮了媒體的作用。其促銷的主要方式有：
①印制和散發(fā)宣傳手冊
將原有的宣傳材料，根據(jù)現(xiàn)在的宣傳政策，重新整理編輯，出版了一本宣傳當(dāng)?shù)芈糜蔚脑驴s志《魅力》和一些宣傳小冊子。小冊子中詳細(xì)介紹了阿爾崴勒市的概況、主要的旅游資源、接待設(shè)施、交通狀況、每天的活動日程(主要以健身為主)等。這些材料在人流密集的火車站、碼頭、餐廳、酒店、面包房、加油站、診所等處都可免費(fèi)拿到。
②廣告媒體的銷售推廣
在全德具有影響力的報紙《星期日圖片報》和《萊茵郵報》上宣傳當(dāng)?shù)氐穆糜螛I(yè)，還根據(jù)經(jīng)濟(jì)情況，通過專業(yè)媒體如德國旅游中心和旅行商等以每兩周一次的頻率，進(jìn)行地區(qū)和跨地區(qū)的旅游宣傳;廣播電視的旅游節(jié)目，主要面向德語地區(qū)進(jìn)行宣傳。另外，還結(jié)合采用旅游信息新聞發(fā)布會和邀請旅游業(yè)的記者到當(dāng)?shù)刈霈F(xiàn)場報道等形式豐富宣傳內(nèi)容、加大宣傳力度。
?、墼O(shè)立旅游信息處
旅游信息處的德語全稱是“Information”，它是由德國旅游協(xié)會于1961年第資格認(rèn)證而任命的、專門為旅游者提供旅游信息和服務(wù)的機(jī)構(gòu)。同時也是全德6千多個旅游城市、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的利益代表人。它那醒目的紅色底版、白色大寫的“I”的標(biāo)記，遍布全德各個城市和村鎮(zhèn)。在阿爾崴勒市中心也有一個這樣的機(jī)構(gòu)，由那些經(jīng)過專門培訓(xùn)的工作人員就當(dāng)?shù)丶案浇穆糜萎a(chǎn)品、酒店、旅游活動等，為旅游者提供性的咨詢和指導(dǎo)。此外，還免費(fèi)提供一些與旅游相關(guān)的小手冊和資料，如一年的活動日程、葡萄酒信息、健身健康的信息、文物開放日等。還出售市內(nèi)地圖、漫步路線圖、各種指南、與當(dāng)?shù)芈糜斡嘘P(guān)的各種書籍等。而且還設(shè)有無障礙通道，為殘疾人提供了極大的方便。只要與這個機(jī)構(gòu)聯(lián)系，無論是電話還是人員咨詢，經(jīng)過他們耐心、周到的服務(wù)，都會使你了解到一切想了解的情況，為旅游者了解這座城市、合理安排旅游計(jì)劃，起到了指點(diǎn)迷津的作用。當(dāng)然，他們在為那些初到當(dāng)?shù)?、對?dāng)?shù)厍闆r一無所知的旅游者提供便利的同時，也為擴(kuò)大這里的知名度和宣傳、促銷當(dāng)?shù)氐穆糜萎a(chǎn)品發(fā)揮了積極的作用。
(2)互聯(lián)網(wǎng)的利用
通過電子郵件查詢和點(diǎn)擊“KVV”(療養(yǎng)與交通協(xié)會)和“TOUR”(阿爾河、萊因河、埃費(fèi)爾地區(qū)旅游協(xié)會)這兩個機(jī)構(gòu)的主頁，就可進(jìn)入該旅游網(wǎng)，極其方便地獲得阿爾崴勒的幾乎所有的旅游相關(guān)信息。歸納起來主要提供以下幾種互聯(lián)網(wǎng)信息和服務(wù)方式：
?、俚貓D
在互聯(lián)網(wǎng)上可以看到標(biāo)明阿爾崴勒市的古跡、參觀景點(diǎn)、停車場、橋梁、河流，甚至學(xué)校和幼兒園的電子地圖;可以鳥瞰該市全景，也可各個部分分解和放大來觀看的航拍圖;標(biāo)有地形和海拔的測量圖;還可觀看各景點(diǎn)的圖片等。作為旅游者，通過互聯(lián)網(wǎng)在獲得極大便利和多種選擇的同時，也對該城市有了一個清晰的概念。
②交通信息
在互聯(lián)網(wǎng)上可查詢乘坐汽車、火車、自行車或其它交通工具，從出發(fā)地到達(dá)阿爾崴勒市的行車路線、距離、所需時間、當(dāng)?shù)靥鞖獾刃畔⒁约暗竭_(dá)該市的公路和高速路的情況，即A61、B266和B267這三條主要干線。另外還有鐵路、市內(nèi)公交車、公共汽車公司的聯(lián)系地址等信息。
?、勐糜涡畔?/p>
該公司在萊茵蘭—法爾茨州的旅游門戶網(wǎng)站上安裝的旅游信息和預(yù)訂系統(tǒng)，使旅游者能十分便利地了解到諸如旅游、周末集市、賭場開放時間，賭場規(guī)則、價格和葡萄酒、美容、療養(yǎng)等方面的信息，還可查找到1998～2004年間該地區(qū)曾經(jīng)舉辦過的活動檔案。
?、苈糜晤A(yù)訂服務(wù)
利用該網(wǎng)站上安裝的旅游預(yù)訂服務(wù)系統(tǒng)，旅游者不僅可以預(yù)訂酒店和報名參加各種旅游活動如“五日游”、“三日游”、“一日游”和“半日游”等，還可預(yù)訂和購買當(dāng)?shù)氐耐撂禺a(chǎn)。
旅游者可以隨時在互聯(lián)網(wǎng)上極其方便地查詢和預(yù)訂到自己所需要的旅游產(chǎn)品和服務(wù)。而且，他們提供的產(chǎn)品也非常豐富，僅以阿爾崴勒市及其附近地區(qū)為主的“半日游”的行程就有25個之多(這些行程由專人每隔一段時間進(jìn)行一番更新)。這些產(chǎn)品為旅游者提供了較多的選擇機(jī)會，滿足了他們的各種個性化需求。
這種新的、通過互聯(lián)網(wǎng)的營銷方式，對開發(fā)遠(yuǎn)距離的國際市場和大幅度提高游客過夜量發(fā)揮了積極的作用。目前的統(tǒng)計(jì)表明，度假旅游的信息，已超過以往有關(guān)書和音樂的信息，名列前茅。同時這也為所有屬于KVV和TOUR的企業(yè)提供了一個良好的商機(jī)。當(dāng)然，為了保持一個持續(xù)性的效果和贏得更多的旅游者，互聯(lián)網(wǎng)工作人員必須加倍努力，不斷更新網(wǎng)上信息，提供更多、更完善的旅游服務(wù)。
2.加強(qiáng)與旅*業(yè)伙伴的合作
為了在市場競爭中占領(lǐng)優(yōu)勢地位，該公司進(jìn)一步加強(qiáng)了與旅*業(yè)伙伴的合作關(guān)系。除了與“微笑工廠”公司的合作外，還與當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)結(jié)為聯(lián)盟，如：礦泉水公司、埃費(fèi)爾旅游公司、“浪漫萊茵河”旅游協(xié)會等。通過與這些公司共同舉辦的許多大型活動，擴(kuò)大了企業(yè)的知名度，密切了旅*業(yè)各伙伴問的合作關(guān)系，使他們更加了解自己的企業(yè)及其產(chǎn)品，并樂意促銷它們，從而實(shí)現(xiàn)較大范圍的促銷效果。
3.參與展覽會活動
展覽會，也是促銷旅游產(chǎn)品和擴(kuò)大企業(yè)知名度的最有效的方法之一。通過參加各種展覽會，尤其是與旅游相關(guān)的展覽會，擴(kuò)大了該公司在旅*業(yè)的影響和知名度，也為其旅游產(chǎn)品的促銷開辟了一個新的、更廣闊的途徑。
4.舉辦大型活動
積極參與、策劃和資助一些大型活動，并突出當(dāng)?shù)貎?yōu)勢和特色。例如，以當(dāng)?shù)氐钠咸丫茷橹黝}，多次舉辦了葡萄酒周、葡萄酒與美食、葡萄酒與健康、葡萄酒與爵士樂、藝術(shù)與葡萄酒、阿爾葡萄酒論壇等活動。同時還舉辦一些對當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)產(chǎn)生廣告效應(yīng)的活動。如環(huán)萊法州國際自行車賽、貝多芬節(jié)、國際舞蹈巡演、高爾夫球周等。在舉辦這些活動的過程中，他們都充分考慮各個活動的范圍和內(nèi)容，以開發(fā)和挖掘潛在的旅游市場和旅游者。
5.綠卡制度的推行
為了進(jìn)一步擴(kuò)大促銷，他們還積極推行綠卡制度。作為旅游促銷的這種綠色卡，任何人只要在網(wǎng)上或綠卡銷售網(wǎng)點(diǎn)就可免費(fèi)、并在很短的時間內(nèi)獲得申請。持卡者可享受在萊茵河、摩澤爾河沿岸各旅游景點(diǎn)乘車、游覽、度假等優(yōu)惠20%的待遇。并且在網(wǎng)上已經(jīng)注明接受這種綠卡的旅游公司的名稱和聯(lián)系地址。這種綠卡制度，對增加游客購買力、促進(jìn)零售業(yè)、餐飲業(yè)和休閑設(shè)施的銷售，起到了有力的推動作用。
除了參加各項(xiàng)活動，積極向外提高知名度和促銷旅游產(chǎn)品外，他們還非常重視在市內(nèi)的促銷活動和加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的凝聚力。例如，舉辦講：座、企業(yè)咨詢、旅行社開放日、與員工和有關(guān)負(fù)責(zé)人的座談、交流等。通過這些活動，加強(qiáng)了內(nèi)部員工間的交流、溝通與團(tuán)結(jié)合作，同時也樹立了他們對企業(yè)的榮譽(yù)感和責(zé)任感，為今后旅游產(chǎn)品促銷工作的順利進(jìn)行奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
以上分析了該市的旅游產(chǎn)品促銷策略。歸納起來，他們的主要活動領(lǐng)域是會議旅游、旅行社和旅游相關(guān)企業(yè)、協(xié)會等合作伙伴，為了拓展業(yè)務(wù)也加強(qiáng)了與其它行業(yè)、大企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟。常用的促銷手段有常客推銷、直銷、電話銷售、利用媒體和網(wǎng)絡(luò)建立新的銷售渠道、利用當(dāng)?shù)馗鞣N各樣的活動之機(jī)推銷旅游產(chǎn)品等。
三、啟示與借鑒
阿爾崴勒市在近年來國際國內(nèi)旅游業(yè)面臨困境的關(guān)鍵時期，仍然結(jié)合自身的實(shí)際情況，經(jīng)過一番深思熟慮，尋找出了一條以傳統(tǒng)溫泉療養(yǎng)為主，以古城風(fēng)貌為特色的旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展的成功之路，尤其在為增加游客過夜人數(shù)、提高旅游銷售額方面所進(jìn)行的具有創(chuàng)新的促銷策略，給予我們很多值得學(xué)習(xí)和借鑒的經(jīng)驗(yàn)和啟示。
啟示之一：促銷產(chǎn)品應(yīng)有準(zhǔn)確的市場定位
在產(chǎn)品促銷力‘面國內(nèi)也不乏成功之例。然而，有些產(chǎn)品，雖經(jīng)有關(guān)部門利用一切可以利用的機(jī)會進(jìn)行了多方面的積極宣傳，但卻達(dá)不到預(yù)期的、令人滿意的效果。問題的關(guān)鍵在于對自己的產(chǎn)品缺乏準(zhǔn)確定位，雖經(jīng)幾番轟轟烈烈的宣傳，卻只給人以“似曾相識”的感覺。阿爾崴勒市的成功在于，它能在德國眾多的、無以計(jì)數(shù)的古城中，突出自身的特色，即傳統(tǒng)的溫泉療養(yǎng)與保存完好的中世紀(jì)古建筑相結(jié)合。這一產(chǎn)品的定位，不僅是對傳統(tǒng)的老牌產(chǎn)品——溫泉療養(yǎng)的更新，同時也順應(yīng)了旅游者對逝去的古老文化的渴望和追求的需求，從而為產(chǎn)品的促銷奠定了一定的“群眾基礎(chǔ)”，使產(chǎn)品在促銷時，便自然而然地與旅游者的需求和品味不謀而合，達(dá)到異曲同工的效果。
啟示之二：注重產(chǎn)品的創(chuàng)新與創(chuàng)意
阿爾崴勒市雖然是老牌的溫泉療養(yǎng)勝地，可它卻能適應(yīng)新形勢和新的旅游需求，在保持原有產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身資源特色，設(shè)計(jì)出了許多滿足大眾化需求又富有創(chuàng)意的諸如有關(guān)葡萄酒和健康娛樂的一系列旅游產(chǎn)品。這與國內(nèi)一段時期內(nèi)許多“皇帝女兒不愁嫁”的老牌景點(diǎn)因其產(chǎn)品老化而導(dǎo)致“叫好不叫座”的現(xiàn)象形成鮮明的對比。因此，隨著旅游市場激烈的競爭以及市場預(yù)測難度和營銷難度的增加，產(chǎn)品的創(chuàng)新已成為必然，我們應(yīng)樹立“以旅游新產(chǎn)品為旅游市場營銷先導(dǎo)”的新理念，充分重視對富有創(chuàng)意的新產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計(jì)。
啟示之三：樹立以游客服務(wù)為中心的營銷理念
在經(jīng)典的營銷組合理論—麥克塞(Mccarthy.E.Jerone)組合分類中，營銷組合要素包括：產(chǎn)品(Product)、價格(Price)、銷售渠道(Place)和促銷(Promotion)，即所謂的4Ps組合。阿爾崴勒市在游客是市場、是直接創(chuàng)造利潤的經(jīng)濟(jì)實(shí)體的認(rèn)識上，提出了適應(yīng)市場營銷觀念的“擴(kuò)大的旅游營銷組合”即在傳統(tǒng)的4Ps模式基礎(chǔ)上，加上2P(People人員，process進(jìn)程)和1S(Touristservice游客服務(wù))。
傳統(tǒng)的市場營銷多集中于外部市場(消費(fèi)者)的營銷，而忽視了內(nèi)部市場(企業(yè)員工)的營銷，但事實(shí)卻是“沒有滿意的員工就沒有滿意的顧客”。阿爾崴勒市TSG公司把員工視為旅行社的內(nèi)部顧客，重視對他們的管理、教育、培訓(xùn)和交流并努力滿足他們的需求，吸引和激勵他們共同樹立企業(yè)有信譽(yù)、守信用的良好形象。
此外，通過產(chǎn)品更新、綠卡制度、旅行社開放日、旅游售后服務(wù)等，保持和增強(qiáng)游客對企業(yè)的信任感和忠誠度，突出“游客至上”、以游客服務(wù)為中心的旅游營銷理念。
啟示之四：營銷市場的多樣化、細(xì)分化和層次化
營銷市場的細(xì)分就是旅游企業(yè)根據(jù)旅游者的消費(fèi)需求、購買行為、消費(fèi)習(xí)慣等而劃分不同類型消費(fèi)市場的過程。阿爾崴勒市正是在認(rèn)真分析旅游者的不同需求、職業(yè)、收入、民族、宗教、生活習(xí)慣、身體狀況等的基礎(chǔ)上，將旅游市場劃分為不同距離市場、不同年齡市場、不同職業(yè)市場、不同教育水平市場等，開發(fā)出了以休閑、保健為主題的一系列旅游創(chuàng)新產(chǎn)品，改變了傳統(tǒng)的那種排浪式、雷同型的旅游消費(fèi)結(jié)構(gòu)。
啟示之五：營銷手段網(wǎng)絡(luò)化、信息化
阿爾崴勒市在實(shí)施多渠道促銷策略的同時，在促銷手段上，與我國傳統(tǒng)的旅游促銷方式相比，他們更多地是利用互聯(lián)網(wǎng)，直接面對消費(fèi)者進(jìn)行旅游產(chǎn)品的組織、市場定價、管理、廣告策劃等營銷活動，從而將各種項(xiàng)目和決策有機(jī)結(jié)合，增強(qiáng)旅游市場營銷的方便性、快捷性、豐富性和有效性。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)具有涉及面廣、傳遞信息迅速、費(fèi)用低廉的優(yōu)勢，它將改變傳統(tǒng)的旅游促銷方式，全面促進(jìn)旅游企業(yè)的發(fā)展和旅游市場的培育，具有很大的成長性。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球旅游電子商務(wù)連續(xù)5年以350%以上的速度發(fā)展，2000年度，全球電子商務(wù)銷售額突破4200億美元，其中旅游業(yè)電子商務(wù)銷售額突破630億美元。目前我國擁有網(wǎng)民7000多萬人，其中近七成受過大學(xué)以上教育，并且有旅游的需求和消費(fèi)能力。因而，“網(wǎng)絡(luò)旅游”對于我國實(shí)現(xiàn)世界旅游強(qiáng)國的目標(biāo)具有重大的現(xiàn)實(shí)意義。
另外值得一提的是，面對信息技術(shù)的挑戰(zhàn)，中國旅行社雖已有所意識，也在積極地利用國際互聯(lián)網(wǎng)來擴(kuò)展自己的發(fā)展空間和競爭能力。但由于發(fā)展時間相對較短，加上國際互聯(lián)網(wǎng)本身的局限性和外部其它客觀因素的影響，中國旅行社還存在著許多目前難以解決的問題。最突出的問題就是，很少有旅行社具有代表自己企業(yè)的地位和利益的、經(jīng)過注冊的獨(dú)立域名即網(wǎng)稱(到1999年4月15日，中國大陸地區(qū)共有5日家國際旅行社具有獨(dú)立域名，占國際旅行社總量的5%。)這就使中國的旅行社無法像阿爾崴勒市的TSG公司那樣在網(wǎng)上發(fā)布旅游相關(guān)信息、宣傳企業(yè)產(chǎn)品、開展在線預(yù)訂和其它服務(wù)。因此，在加快互聯(lián)網(wǎng)建設(shè)和運(yùn)用的同時，還需重視對獨(dú)立域名的建設(shè)。
總之，我們應(yīng)根據(jù)中國的國情和各地區(qū)、各企業(yè)的實(shí)際情況，總結(jié)、借鑒和學(xué)習(xí)國內(nèi)外的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，不斷更新產(chǎn)品，完善服務(wù)，尋找出適合自己的促銷策略，以達(dá)到預(yù)期的、的促銷效果。
旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案(三)
隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)都在不斷發(fā)展，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷開始逐漸看重信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)的方向，并且逐漸出現(xiàn)旅游手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的方式、在2G信息時代的時候，很多網(wǎng)站和運(yùn)行商都建立了一定利用無線網(wǎng)絡(luò)的手機(jī)平臺為用戶提供相應(yīng)的信息。隨后很多旅游企業(yè)都在積極研發(fā)和設(shè)計(jì)新的技術(shù)與方式，開始逐漸出現(xiàn)手機(jī)旅游信息查詢軟件。目前，國內(nèi)手機(jī)用戶量在迅速提升，更多的開始使用手機(jī)旅游軟件查詢所需要的信息。隨著3G時代的發(fā)展，傳輸數(shù)據(jù)的速度得到了質(zhì)的飛躍，未來的發(fā)展不可限量，對于手機(jī)旅游營銷有著一定的促進(jìn)作用。
1手機(jī)網(wǎng)上旅游信息查詢的需要
在旅游的過程中，為了有效地提高旅游的質(zhì)量和樂趣，大部分旅游人員都會在出發(fā)之前，查詢和當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)的各種信息，但是在實(shí)際旅游的時候這些信息還是遠(yuǎn)不夠的。我們沒有辦法準(zhǔn)確預(yù)測旅游過程中出現(xiàn)的所用狀況，需要隨時隨地查詢相關(guān)旅游信息，這種情況下怎樣快捷、方便、準(zhǔn)確的查詢相關(guān)旅游信息就變得尤為重要。目前，手機(jī)是一種十分普及的現(xiàn)代通訊設(shè)備，用戶數(shù)量已經(jīng)超過6.5億，人們會隨身攜帶手機(jī)。中國移動的12580服務(wù)和中國網(wǎng)通的114服務(wù)都是在這種方式下建立起來的，使用手機(jī)的人員可以通過服務(wù)臺查詢自己需要的信息。
在開通手機(jī)網(wǎng)上信息查詢服務(wù)之后，受到人們的大量關(guān)注。在2008年的時候，就出現(xiàn)兩種旅游信息查詢軟件進(jìn)入手機(jī)客戶端50強(qiáng)，是旅行通和搜吃搜玩，此外，很多旅游攻略掌中寶軟件開始逐漸出現(xiàn)，為人們旅游提供了一定信息基礎(chǔ)和依據(jù)，也是旅游愛好者必須裝備的手機(jī)軟件。經(jīng)過大量的調(diào)查和數(shù)據(jù)表明，很多軟件使用人員不僅僅希望快速查到旅游相關(guān)信息，還希望能夠進(jìn)行直接預(yù)訂，不需要其他的方式進(jìn)行預(yù)訂，全面實(shí)現(xiàn)查詢、預(yù)訂的模式，此外，網(wǎng)上查詢信息，對于旅游企業(yè)來說是一種營銷模式，是一種新的商機(jī)[1].
2旅游手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷和營銷特點(diǎn)
手機(jī)上網(wǎng)是一種信息獲得信息的方式，與此同時也成為機(jī)票、酒店、旅游產(chǎn)品營銷的重要渠道，手機(jī)網(wǎng)上信息查詢軟件和網(wǎng)站逐漸成為新的預(yù)定和查詢平臺。目前，具有大量的手機(jī)使用用戶，隨著技術(shù)的不斷發(fā)展，這種方式具有很大的優(yōu)勢，也是旅游企業(yè)未來發(fā)展的必然趨勢。作為互聯(lián)網(wǎng)的延伸手機(jī)終端網(wǎng)絡(luò)設(shè)備不僅僅具有互聯(lián)網(wǎng)營銷的特點(diǎn)，還具有一定的獨(dú)特優(yōu)勢和特點(diǎn)。與傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式比較具備以下幾方面特點(diǎn)：
第一，旅游手機(jī)營銷更加具有交互性。在查詢和搜尋信息的過程中，旅游人員可以依據(jù)自身的實(shí)際需求來形成具有針對性的搜索，依據(jù)喜好和跟蹤形成相應(yīng)的客戶檔案，促使銷售和溝通模式變得扁平，能夠讓企業(yè)與消費(fèi)人員進(jìn)行直接溝通和聯(lián)系，促進(jìn)旅游消費(fèi)人員在線購買。第二，手機(jī)旅游營銷方式是一種非強(qiáng)迫性、旅游者主導(dǎo)的方式，旅游者可以自主的搜索相關(guān)信息，查詢相關(guān)促銷信息，更為消費(fèi)者所接受。第三，傳播速度變的更快。旅游手機(jī)信息會在一定程度上與網(wǎng)站上的信息進(jìn)行同步更新，傳播和更新速度都比較快，并且大部分還擁有推薦給好友的快捷方式，方便與他人的分享。第四，手機(jī)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷擁有很高的信息整合性，在手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，使用多媒體技術(shù)可以有效地通過文字、視頻、圖片等方式來表現(xiàn)旅游產(chǎn)品的具體情況和價格。第五，擁有一定的高效、經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)。
手機(jī)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷可以在低成本情況下進(jìn)行相應(yīng)的促銷，盡可能低的使用人員，可以很好地降低投遞印刷的成本。投放廣告的效果變得更加明顯和準(zhǔn)確。
相比較于電腦網(wǎng)上旅游營銷方式來說，手機(jī)旅游網(wǎng)上營銷具有一定獨(dú)特的優(yōu)勢。下表為手機(jī)和電腦旅游網(wǎng)上營銷對比表。第一，網(wǎng)絡(luò)覆蓋性和手機(jī)高度便攜性。旅游手機(jī)上網(wǎng)模式可以在一定程度上脫離電腦的約束，由于手機(jī)具有很高的覆蓋率，導(dǎo)致突破了空間和時間的限制，此外，手機(jī)還具備便攜輕便的特點(diǎn)，使用者可以隨時打開手機(jī)查詢所需要的旅游信息，在游客查詢信息的過程中，就形成了一定的網(wǎng)絡(luò)手機(jī)營銷。這種特點(diǎn)是旅游手機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，同是也是的區(qū)別于電腦營銷的特點(diǎn)。
第二，受眾相對比較豐富。2009年的時候中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布了中國手機(jī)上網(wǎng)研究行為報告，現(xiàn)階段，國內(nèi)已經(jīng)具備6.5億的手機(jī)用戶，并且使用手機(jī)上網(wǎng)的數(shù)量已經(jīng)高于1.176億，同一時期使用電腦上網(wǎng)的數(shù)量大概是2.98億。可以發(fā)現(xiàn)，手機(jī)使用人員已經(jīng)大大多于網(wǎng)民的數(shù)量，并且還在不斷發(fā)展。
在不久的以后，利用手機(jī)上網(wǎng)的人數(shù)將遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電腦上網(wǎng)的人數(shù)。大數(shù)量的使用人數(shù)，逐漸成為手機(jī)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的主要特點(diǎn)和優(yōu)勢，具有十分廣闊的發(fā)展前景，將會遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過電腦網(wǎng)絡(luò)的市場規(guī)模[2].
第三，具有高閱讀率高達(dá)到率。在利用手機(jī)作為主要的旅游網(wǎng)絡(luò)營銷方式的過程中，可以準(zhǔn)確的把數(shù)據(jù)信息發(fā)送到需要數(shù)據(jù)查詢的用戶手機(jī)上。因?yàn)?，手機(jī)的屏幕相對比較小，手機(jī)登陸的網(wǎng)頁具有比較簡潔的內(nèi)容，不會與電腦一樣出現(xiàn)大量的數(shù)據(jù)信息，旅游手機(jī)用戶會仔細(xì)閱讀手機(jī)網(wǎng)站上或者客戶端的數(shù)據(jù)信息。相比較于以往傳統(tǒng)的旅游廣告信息來說，基于手機(jī)模式發(fā)展的網(wǎng)絡(luò)營銷模式來說，具備更高的閱讀率和達(dá)到率，對于旅*業(yè)的發(fā)展具有很大的作用和意義。
3旅游手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)階段出現(xiàn)的問題
3.1沒有普及直接預(yù)訂功能
現(xiàn)階段，旅游手機(jī)在網(wǎng)絡(luò)營銷上中出現(xiàn)的最主要的問題就是不能普及直接預(yù)訂功能。旅游人員在利用查詢到相關(guān)的旅游信息，包括機(jī)票、酒店以及旅游產(chǎn)品等數(shù)據(jù)信息之后不能使用手機(jī)進(jìn)行一定的預(yù)定，需要后期使用電腦或者電話進(jìn)行預(yù)訂。
這種預(yù)訂方式會在一定程度上導(dǎo)致預(yù)訂信息服務(wù)變得比較麻煩和繁瑣，不利于游客在網(wǎng)上預(yù)訂和購買。所以，只有手機(jī)能夠進(jìn)行直接預(yù)訂之后，才可以限度的發(fā)揮手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷的特點(diǎn)和優(yōu)勢，也成為主要的銷售渠道，程度釋放旅游手機(jī)的潛能，給用戶的使用和體驗(yàn)帶來更多的方便，這樣旅游企業(yè)才能夠得到更多的利益。
3.2旅游企業(yè)十分好的推廣力度
很多旅游企業(yè)還沒有充分認(rèn)識旅游手機(jī)營銷方式存在的潛力，僅僅只有一小部分企業(yè)形成了手機(jī)旅游網(wǎng)站。第一，最基本的原因就是低估了手機(jī)上網(wǎng)業(yè)務(wù)的數(shù)量和手機(jī)上網(wǎng)人數(shù)的數(shù)量。第二，錯誤的估計(jì)手機(jī)目前的速度相對比較慢，但是實(shí)際上，現(xiàn)階段中國移動的GPRS已經(jīng)能夠滿足利用WAP使用手機(jī)瀏覽網(wǎng)站的實(shí)際速度，不能夠快速的瀏覽一些WWW網(wǎng)頁，是因?yàn)檫@些網(wǎng)頁上可能存在一定的圖片信息。第三，認(rèn)為以前在電腦上使用的設(shè)計(jì)網(wǎng)頁也可以用在手機(jī)上網(wǎng)中，沒有建立一定的、單獨(dú)的手機(jī)網(wǎng)站。之前設(shè)計(jì)的網(wǎng)頁一般都具有大量的視頻和圖片格式的信息，手機(jī)品屏幕對比較小，不適合使用這些比較大的文件格式。從而導(dǎo)致在一定程度上浪費(fèi)手機(jī)的流量，使得瀏覽網(wǎng)頁的速度變慢，提高了手機(jī)上網(wǎng)使用費(fèi)用。而且原來適合使用在電腦上的信息因?yàn)槭謾C(jī)具有有限的內(nèi)存和屏幕，增加了手機(jī)信息閱讀難度。由于旅游網(wǎng)站和旅游企業(yè)不是十分積極，但是手機(jī)旅游信息軟件開發(fā)是一些新公司開發(fā)的，不能進(jìn)行充足的推廣[3].
3.3不能充分使用資源
在手機(jī)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，不能十分合理的使用資源，由于在一定程度上受到屏幕的約束，每一次僅僅只能顯示有限的信息，一般都是為5~10條，所以，可以發(fā)現(xiàn)出現(xiàn)在網(wǎng)頁前面的顯示結(jié)果就變得尤其重要，信息越靠前就越容易被搜索到，但是很多企業(yè)不能充分利用搜索結(jié)果排名這種有限資源。
3.4模式簡單，相同
在手機(jī)旅游營銷的時候，僅僅只能查詢旅游相關(guān)信息，提供電子優(yōu)惠券、促銷積分等，營銷方式比較單一和簡單。沒有深入的合并手機(jī)旅游信息軟件和在線零售商，還是處于單純提供信息的方式下，沒有形成統(tǒng)一營銷系統(tǒng)。
3.5信息服務(wù)和類別比較少
現(xiàn)階段，手機(jī)旅游網(wǎng)站提供的服務(wù)和信息相對比較少，不能滿足很多需求，沒有一定吸引力。不管是從類別上還是數(shù)量上，旅游手機(jī)提供信息比較少，攜程網(wǎng)僅僅提供查詢機(jī)票和酒店，芒果網(wǎng)提供種類雖然比較多，但是每一種服務(wù)和信息的優(yōu)惠信息比較少，不能查詢所有信息。信息量比較少就會造成其沒有很大的吸引力，因此，導(dǎo)致旅游手機(jī)信息網(wǎng)站就沒有很大的競爭優(yōu)勢。
現(xiàn)階段，旅游手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷出現(xiàn)的這些問題，基本上都是由于企業(yè)不夠重視導(dǎo)致的。從技術(shù)方面來說，完全可以實(shí)現(xiàn)搜索排名和直接預(yù)訂;從資金方面來說，比較于傳統(tǒng)的電腦軟件和網(wǎng)站建設(shè)需要的資金，在建設(shè)和開發(fā)手機(jī)旅游網(wǎng)站和手機(jī)軟件的時候資金更少，發(fā)展比較慢主要還是因?yàn)橛^念問題[4].
4旅游手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營銷未來發(fā)展趨勢及對策
4.1形成新網(wǎng)絡(luò)營銷體系
在發(fā)展旅游網(wǎng)絡(luò)的過程中，形成新的營銷體系，并運(yùn)用到營銷戰(zhàn)略中。手機(jī)上網(wǎng)具有的優(yōu)勢和特點(diǎn)，決定了開發(fā)手機(jī)軟件和建設(shè)網(wǎng)站的時候，不能只是把原來的電腦網(wǎng)站進(jìn)行直接植入，具有針對性的進(jìn)行開發(fā)和研究。不能復(fù)制電腦網(wǎng)絡(luò)營銷模式，需要使用一些符合手機(jī)特點(diǎn)的營銷方式，逐漸建立新的手機(jī)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷模式。
4.2形成查詢、預(yù)訂、付款一體化形式
在建設(shè)手機(jī)旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的時候，需要不斷完善預(yù)訂和付款的渠道，從而可以有效地實(shí)現(xiàn)查詢、預(yù)訂、付款的一體化模式。保證使用者可以在查詢之后就能進(jìn)行預(yù)訂，然后直接付款，并且具有多樣化付款方式。例如，綁定聯(lián)名信用卡、送票上門付款等。完善手機(jī)付款方式和渠道，會相應(yīng)出現(xiàn)手機(jī)網(wǎng)絡(luò)銀行，類似于支付寶之類的支付系統(tǒng)會逐漸出現(xiàn)，比電腦具有更快捷的支付方式，更加直觀。
4.3形成嵌入式營銷
嵌入式營銷模式已經(jīng)發(fā)展成為主要的營銷方式，需要旅*業(yè)之外的企業(yè)與旅游企業(yè)進(jìn)行充分的合作，主要包括手機(jī)廠商、移動通信運(yùn)營商以及軟件開發(fā)商等。利用內(nèi)容和設(shè)備形成的嵌入式網(wǎng)絡(luò)營銷是最主要的合作形式。例如，與軟件開發(fā)商進(jìn)行進(jìn)行一定的合作，把信息嵌入到其中，攜程網(wǎng)就合理的嵌入到e兜中。
4.4多元化發(fā)展信息
發(fā)展多元化的手機(jī)旅游營銷模式和網(wǎng)上信息查詢服務(wù)，未來發(fā)展的過程中，除了需要傳統(tǒng)的在線零售商、旅游企業(yè)、旅游網(wǎng)站之后，門戶網(wǎng)站、移動運(yùn)營商、地方旅游局等也應(yīng)該建立一定的手機(jī)營銷網(wǎng)絡(luò)，可以進(jìn)行多家聯(lián)合營銷模式[5].
4.5發(fā)展位置營銷
手機(jī)可以利用GPS來定位用戶的實(shí)際位置，并且適當(dāng)?shù)奶峁蕵贰⒆∷蕖⒉惋嬕约熬包c(diǎn)的相關(guān)信息。有一些國家，現(xiàn)階段，開始使用路邊廣告牌來合理的給手機(jī)用戶發(fā)送相關(guān)周圍信息，例如，免費(fèi)參觀券、打折餐廳等。開發(fā)這項(xiàng)目的研興趣的信息對于網(wǎng)站的發(fā)展具有重要意義，為了避免出現(xiàn)客戶由于濫用反感的問題，會進(jìn)行一定的事先確認(rèn)類型信息，進(jìn)行一定的跟蹤記錄，提出具有針對性的服務(wù)。
5結(jié)語
總而言之，旅游業(yè)是一種需要高度密集信息以及依托信息發(fā)展的行業(yè)，對于信息技術(shù)的發(fā)展會受到相應(yīng)的影響，由于手機(jī)大量的應(yīng)用，旅游手機(jī)查詢軟件的研發(fā)和3G時代的到來，手機(jī)逐漸成為重要的信息查詢客戶端，在以后的發(fā)展會不可限量，基于手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷方式也變得十分重要，我國應(yīng)該依據(jù)自身的特點(diǎn)，建立一定的手機(jī)旅游營銷模式，促進(jìn)國內(nèi)旅*業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。
旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案(四)
一.前言：
有著天下第一名剎少林寺的嵩山，坐落在河南省登封市西北，被譽(yù)為我國歷史發(fā)展的博物館，儒、釋、道三教薈集，擁有眾多的歷史遺跡。其中有中國六最：禪宗祖庭～少林寺;現(xiàn)存規(guī)模最大的塔林～少林寺塔林;現(xiàn)存最古老的塔～北魏嵩岳寺塔;現(xiàn)存最古老的闕～漢三闕;樹齡最高的柏樹～漢封 將軍柏 ;現(xiàn)存最古老的觀星臺～告城元代觀星臺。此外，太室山黃峰蓋下的中岳廟始建于秦，唐宋時極盛，是河南現(xiàn)存規(guī)模最大的寺廟建筑群;加上古樸高雅的嵩陽書院、蒼翠清幽的法王寺，回環(huán)險絕的軒轅關(guān)、慧可斷臂求法的立雪亭等等，皆為中國人文風(fēng)物的瑰寶。
少林寺，既是佛教最大宗派～禪宗的祖庭，又是中華武術(shù)最大宗派～少林武術(shù)的發(fā)源地。少林寺已經(jīng)成為中華民族精神財富的重要組成部分
徐州，昔日兵家必爭地，今日商家必占市場，道貫?zāi)媳?，衢通東西，四省交界，五省通衢，為全國重要的客源輸出地，曾創(chuàng)下一個月內(nèi)就連發(fā)三列專列抵昆和一天百余臺旅游大巴游河南云臺山的轟動，創(chuàng)下了中國旅游史無前例的先河，從南國到北疆，從東海到西藏的旅游景區(qū)到處充滿徐州人的歡歌笑語，留下了徐州人的足跡，千萬人口大市，小康的經(jīng)濟(jì)收入，為徐州人成為客源輸出地奠定基礎(chǔ)。特別是徐州市場的幅射作用讓人們刮目相看，得徐州者得發(fā)展下已成為不爭的事實(shí)，所以，面對徐州這塊客源大市場這塊大蛋糕，眾景區(qū)虎視眈眈，八仙過海各顯神通，先到者個個腦滿腸肥，而少林寺景區(qū)由于過去市場戰(zhàn)略定位沒有鎖定徐州，客源市場被瓜分，如何收回失地，并以自已獨(dú)有特色魅力和創(chuàng)新的營銷模式占領(lǐng)徐州客源市場是當(dāng)務(wù)之急。
二、市場營銷環(huán)境分析
(一)游-行業(yè)的現(xiàn)狀及前景分析
1、我國旅游-行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀
近年來，我國旅游業(yè)迅猛發(fā)展，已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了從 事業(yè)型 到 產(chǎn)業(yè)型 的重大轉(zhuǎn)變，成為國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)展最快、發(fā)展水平較高的一個重要新興產(chǎn)業(yè)和我國國民經(jīng)濟(jì)的新增長點(diǎn)。
2、旅游業(yè)發(fā)展的特點(diǎn)
旅游-行業(yè)與一個地區(qū)固有的歷史文化、地理環(huán)境的關(guān)聯(lián)度較強(qiáng)。一個地區(qū)的歷史遺跡、人文遺跡、山川河泊的多少及優(yōu)美因素決定了其對旅游者的吸引程度。
旅游業(yè)的發(fā)達(dá)程度與地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、對外開放程度、政策的傾斜度息息相關(guān)。地區(qū)的經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)，居民收入水平越高，消費(fèi)水平也越高，旅游這種高層需求就越盛。
不同旅游點(diǎn)的冷熱興旺程度取決于市場開發(fā)力度和其綜合接待水平。有些地方雖然有很吸引游客的景區(qū)，但由于有皇帝女兒不愁嫁的心里，不宣傳，不促銷，等客上門，造成孤芳自賞。
旅游業(yè)有依托性、綜合性、互聯(lián)性、靈敏性強(qiáng)等特點(diǎn)。
3、旅游業(yè)的市場前景
我國旅游業(yè)發(fā)展?jié)摿薮螅袌鰪V闊，前景無限。我國居民旅游的意識剛剛興起，據(jù)有關(guān)資料顯示，目前城鎮(zhèn)居民人均年旅游消費(fèi)1000元，為平均年收入的8%，農(nóng)民的旅游消費(fèi)還不足3%。與世界平均水平15%─20%相比發(fā)展?jié)摿艽?，由此看來，旅游業(yè)的市場前景空前看好。
(二)、開發(fā)現(xiàn)狀(僅指徐州市場)
對徐州市場目前尚屬偏冷階段，人們對當(dāng)年電影《少林寺》記憶憂新，但對少林寺旅游產(chǎn)品卻知很少，雖有少量客人到此一游過，但由于對 禪 的領(lǐng)悟不夠，感知印象停留在表層，以至興趣一般。另外，景區(qū)在徐州宣傳力度小而被眾多景區(qū)宣傳聲浪淹沒，直接影響了景區(qū)的形象提升和招徠客人的力度，高價位門票更讓游客望門止步，旅行社由于返點(diǎn)少也無心推薦，整個市場屬溫而偏冷狀態(tài)。
(三)、競爭者分析
近年來中原旅游市場開力度加大，景點(diǎn)開發(fā)與日俱增，客源市場爭奪各顯奇招，特別是云臺山和欒川景區(qū)的異軍突起，成為河南旅游的亮點(diǎn)和熱點(diǎn)，這些景區(qū)所在地政府高度重視，市場宣傳開拓力度大，營銷方式靈活，經(jīng)過近幾年的打拚，知名度和美譽(yù)度進(jìn)入人心并在徐州家喻戶曉。
三、徐州市場狀況分析：
(一)、目前徐州市民休閑出游情況，目前來說徐州市民比較注重外出旅游，出游頻率普遍較高，出游者選擇的旅游地多為周邊600公里左右向區(qū)域較多。(少林寺距徐州市區(qū)僅五個多小時的車程，十分符合徐州市民的出游習(xí)慣)
(二)、影響徐州市民出游因素主要有：
1、家人朋友介紹15%
2、單位組織15%
3、自駕車5%
4、電視廣告宣傳5%
5、旅行社集體出游20%
6、報紙雜志宣傳30%
從徐州市場的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者獲取消息的渠道主要以報紙媒體宣傳，朋友介紹，單位組織旅游及旅行社為主。
四、少林寺景區(qū)的swot分析
優(yōu)勢：
(1)、地理位置
位置距徐州適中，且與周邊旅游目的地宜串聯(lián)，交通方便通暢。
少林寺位于：○○○○，距鄭州○○公里，距洛陽○○公里，距開封○○公里，距徐州○○公里。
(2)旅游資源
創(chuàng)建于北魏太和十九年(公元495年)，孝文帝元宏為安頓印度高僧跋跎而敕建。位于中岳嵩山西麓，背依五乳峰，面對少室山，據(jù)鄭州市100公里。主要景觀有常住院、塔林、初祖庵、二祖庵和達(dá)摩洞等
2、嵩山
自古山川秀，嵩山天下傲。嵩山雄居五岳之中，不僅是人文景觀的寶庫，而且是自然景觀薈萃之地。中岳嵩山，群峰挺拔，氣勢磅礴，景象萬千。由峰，谷，洞，瀑，泉，林等自然景色構(gòu)成的中岳十二景，雄壯魁梧，秀逸誘人，飛瀑騰空，層巒疊嶂，多彩多姿
3、中岳廟
位于鄭州西南80公里的登封市境內(nèi)。始建于秦，是祭祀太室山神的場所。后經(jīng)歷代擴(kuò)建、整修，中岳廟成為一座宮殿式的古建筑群，總面積11萬平方米，為中州祠宇之冠，也是五岳中現(xiàn)存規(guī)模最大，保存最完整的古建筑群
4、嵩陽書院
始建于北魏太和八年(公元484年)。位于鄭州西南80公里的嵩山南麓，背靠峻極峰，面對雙溪河，因坐落在嵩山之陽而得名。嵩陽書院是中國古代著名高等學(xué)府，在歷史上以理學(xué)著稱于世。
劣勢：
(1)在徐州市場宣傳力度低，市場營銷力度小。
(2)線路產(chǎn)品老，組合后價高。
(3)同質(zhì)化景區(qū)多，沒有突出自己 武 的特色。
(4)旅行商沒有力推，95%旅行社沒把少林寺景區(qū)列人其主要推薦產(chǎn)品。
(5)沒有挑起專程去少林寺旅游的欲望
(6)沒有開通徐州至少林寺景區(qū)直通車，給散客出行帶來不便。
(7)雖然每年少林寺景區(qū)都隨河南省來徐州市宣傳促銷，但宣傳形式單一，方式老套，走走過場，沒有認(rèn)真的把徐州市場研究透，加之調(diào)研不足，市場定位不準(zhǔn)，特別是宣傳后的跟進(jìn)工作沒有，都直接影響了少林寺在徐州的市場開拓。
機(jī)會：
面對城市生活節(jié)奏的加快，工作壓力的加大，旅游放松身心成為人們首選，徐州是一個快節(jié)奏，強(qiáng)競爭，高壓力的地區(qū)，越來越多的都市人們渴望得到心的寧靜，和禪的感悟，旅游發(fā)展市場前景廣闊。少林寺距徐州只5個來小時的車程，對于忙碌了一星期的上班工作族來說雙休日出游省時，省力。是他們放松，休閑的好去處。并且在徐州周圍基本沒有與少林寺旅游特色能相抗衡的旅游景點(diǎn)。因此，少林寺景區(qū)在徐州的市場前景十分廣闊。
國務(wù)院關(guān)于節(jié)假日制度改臺出臺后，國家法定節(jié)假日調(diào)整，實(shí)行 兩長五小 的調(diào)整后，旅行社的盈利點(diǎn)將發(fā)生一定程度的轉(zhuǎn)移，長線游的部分利潤將會轉(zhuǎn)移到中短線旅游產(chǎn)品上，進(jìn)一步縮短長線游，開發(fā)中短線游產(chǎn)品將成為必然趨勢。大城市600公里以內(nèi)的周邊游、生態(tài)游等國內(nèi)游將大規(guī)模上升;另一方面將使民族節(jié)日成為新出游高峰。概括言之，短線游吹響 集結(jié)號 ，以徐州為中心方園600公里的景區(qū)迎來了千載難蓬的發(fā)展良機(jī)(但要看誰能先行一步，搶先抓住占領(lǐng)市場先機(jī))
景區(qū)旅游活動策劃方案--策劃書景區(qū)旅游活動策劃方案--策劃書挑戰(zhàn)：
(1)、由于一直以來少林寺在徐州市場宣傳甚少，雖然其知名度有，但沒深入人心，想去的人更是少之又少，可以講徐州市場對少林寺來講目前還是處女地，啟動徐州市場須進(jìn)行戰(zhàn)略研究，很難一招致勝。
(2)、都市中的人們面對鋪天蓋地的廣告，不僅眼花繚亂，更選擇余地加大。
(3)、如何進(jìn)行正確的市場定位?如何吸引人們眼球(注意力)?如何選擇合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容，及好的合作伙伴，好的合作模式、好的運(yùn)作渠道?成為少林寺打進(jìn)徐州市場的一大挑戰(zhàn)。
(4)、由于進(jìn)入徐州市場略遲，市場宣傳開拓費(fèi)用無形中加大，如何確保宣傳經(jīng)費(fèi)持續(xù)支持成為關(guān)鍵點(diǎn)。
五、戰(zhàn)略確定：
讓目標(biāo)市場更多的人了解少林寺景區(qū)，最終引發(fā)前往少林寺景區(qū)一睹真顏的機(jī)會。從而真正將少林寺景區(qū)的優(yōu)勢發(fā)揮，結(jié)合其他景區(qū)無法比擬的特色，力爭引起較高的認(rèn)知度。
吸引大量游客資源宣傳推廣是當(dāng)務(wù)之急。只有將少林寺景區(qū)宣傳出去了，讓徐州市民了解認(rèn)知，有想去的沖動了，才能實(shí)現(xiàn)最終利益。
1、特色定位
根據(jù)以上情況分析，各景點(diǎn)都獨(dú)具特色，成功的關(guān)鍵在于特色旅游的大力開發(fā)、宣傳，根據(jù)少林寺景區(qū)現(xiàn)狀，舉辦以 游少林禪寺，觀中華武術(shù) 為主題的各種宣傳活動，突出少林寺景區(qū) 禪 ， 武 的特點(diǎn)，將 游蒿山覽少林 這一主題推向市場。
(1)、區(qū)域定位
目前，就少林寺景區(qū)產(chǎn)生的吸引力而言，應(yīng)把市場放在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)區(qū)域中心徐州，因?yàn)樾熘荩镭災(zāi)媳?，衢通東西，四省交界，五省通衢，其戰(zhàn)略地位任何城市無可比擬，昔日的兵家必爭之地現(xiàn)早己成為商家必爭寶地，作為處淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的中心城市其帶動及幅射作用有目共睹，特別是徐州作為國家特大城市千萬人口的定位，使徐州這個旅游客源輸出地更加誘人。
徐州市經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，市民收入水平較高，面對著快節(jié)奏，高壓力的生活，越來越渴望遠(yuǎn)離城市喧囂，追求心的寧靜，而少林寺景區(qū)不論是從地理位置，區(qū)域組合各方面都將會成為徐州市民的首選。
(2)、宣傳對象定位
對象特征
我們針對少林寺在徐州地場進(jìn)行了問卷調(diào)查，本次調(diào)查著重調(diào)查了中、高收入者的旅游情況，發(fā)現(xiàn)了兩大對少林寺景區(qū)有強(qiáng)烈興趣的人群。
a、高收入的家庭
分析：
這部份人大都住高檔小區(qū)，有私家車，平時家庭成員基本都是上班，上學(xué)，雙休日是一家集體休息日，平時往往比較注重平時工作，因此難免會感到壓力大，雙休日就想好好放松一下，時間有限，不能做長期休假，只能選擇近距離的旅游景區(qū)，過習(xí)慣了城市熱鬧的生活，厭倦人造景觀的氛圍，會特別想去環(huán)境清幽安靜的地方全身心地放松。
b、徐州大企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)階層：
分析：
大企業(yè)大單位每年節(jié)假日均會組織員工出游
以前出游地點(diǎn)大多為人造景區(qū)員工普遍存在不滿
出游經(jīng)費(fèi)不能過高，因此長線一些風(fēng)景點(diǎn)考慮去處不多
員工普遍都有自己的生活空間，占用節(jié)假日時間不能太多，最好是一到兩天為宜
對象年齡層在30 45歲.(特別這部分對電影《少林寺》非常的熟悉)
對象消費(fèi)能力分析:
這個年齡段的人群通常都是有了一定積蓄，有穩(wěn)定的收入，生活品味高，一些離徐州較遠(yuǎn)著名旅游風(fēng)景名勝去也大多去過了，在職場多年打拼，更注重一種精神的愉悅。
2、可能出現(xiàn)的問題
從分析中我們不難看出：占領(lǐng)消費(fèi)群體易于從一點(diǎn)著手，向多元化伸展，以特色優(yōu)勢帶動其它旅游資源進(jìn)一步的發(fā)展。同時也要避免出現(xiàn)旅游項(xiàng)目單一化、消費(fèi)人群固定化帶來的困擾，不斷的開發(fā)和探索新的增長點(diǎn)。
六、營銷策略
(一)、確定目標(biāo)市場并劃分主要的區(qū)域，根據(jù)不同的時期、不同的人群對少景區(qū)所產(chǎn)生的興趣不同，采用平面廣告宣傳，旅游形象宣傳，dm宣傳，活動推廣，企業(yè)宣傳等方面進(jìn)行市場營銷。
(二)、細(xì)分市場，根據(jù)每塊市場的特點(diǎn)和不同節(jié)令特點(diǎn)，區(qū)分營銷、宣傳受眾的不同需求，采用不同的方法、相應(yīng)的宣傳策略，進(jìn)行宣傳和營銷。
(三)、在價格方面，提高價格雖然能提高利潤，但也可能因此減少客流，我們可以在穩(wěn)定原價格的基礎(chǔ)上，采用提高觀光人數(shù)來提高收入。
(四)、設(shè)立徐州景區(qū)銷售總代理并開通景區(qū)直通車
(五)、總體目標(biāo)：通過高層次的營銷企劃和多種有效的營銷手段，在較短時間內(nèi)大幅度地提高少林寺景區(qū)的吸引度，使其在旅游市場競爭中占據(jù)高位的市場份額。
(六)、階段目標(biāo)(分為四個階段)
第一階段
此階段，為少林寺景區(qū)形象宣傳的展示期，為開展、春季旅游及旅游黃金周打下基礎(chǔ)。
此階段的時間預(yù)計(jì)：一個月時間。
在此情況下針對目標(biāo)群：
(1)、力爭使更多市民公眾了解少林寺景區(qū)的旅游特色。
(2)、利用《彭城晚報》、《都市晨報》等權(quán)威媒體、公眾人物、政府代表前來感受少林寺景區(qū)的獨(dú)特魅力并發(fā)表評論。
(3)、加強(qiáng)廣告(《彭城晚報》、《都市晨損》報紙)力度，增加活動次數(shù)，從而強(qiáng)化其參與意識。
(4)、發(fā)展已知客戶，進(jìn)而擴(kuò)大客戶宣傳面。
(5)、從本身特色出發(fā)，配合景點(diǎn)風(fēng)光，加強(qiáng)硬件建設(shè)。
在此階段可采取的具體宣傳方式
(1)、與旅行行互動，架起市民與景區(qū)的橋梁。
(2)、策劃互動活動，邀攝影記者前往景區(qū)彩風(fēng)，并在《彭城晚報》、《都市新聞》報到少林寺圖片和旅游感受，定期在《彭城晚報》、《都市新聞》上宣傳少林寺。
(3)、在《彭城晚報》、《都市新聞》開展有獎競答，憑有效證件可到少林寺景區(qū)直通車報名領(lǐng)取獎品一份，當(dāng)然獎品也是少林寺景區(qū)宣傳的載體，可以是風(fēng)景區(qū)圖片的掛歷，或景點(diǎn)門票。
(4)、實(shí)行區(qū)域總代理，開通旅游直通巴士為廣大散客旅游提供便利，以散客促團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)贏市場，并和旅行社互動(凡在廣告中宣傳少林寺景區(qū)的均可憑廣告免一定數(shù)量的門票)實(shí)現(xiàn)共贏，。
(5)、網(wǎng)絡(luò)宣傳，在如今互聯(lián)網(wǎng)得到廣范應(yīng)用的今天，通過互聯(lián)網(wǎng)將景區(qū)的一些圖片上傳到網(wǎng)上，供大家瀏覽，正所謂眼見為識，親眼看到可信度就會進(jìn)一步增強(qiáng)。
(6)、價格定位：以票促宣。
(7) (還有很多精彩創(chuàng)意)
第二階段：市場開發(fā)期：
在此階段，宣傳造勢已見成效，客源量日漸增長。
此階段的時間預(yù)計(jì)：兩個月時間。
主要采用《彭城晚報》、《都市晨報》軟文報導(dǎo)，游后感，市民最喜歡的景區(qū)評選，少林寺攝影賽，我眼中最美景區(qū)評比等系列宣傳策劃活動使廣大市民對少林寺景區(qū)有一個全面的認(rèn)識，生動地向市民介紹少林寺景區(qū)的情況。
在此情況下針對目標(biāo)群：
(1)、鞏固直通車戰(zhàn)果，保持客戶群體，刺激消費(fèi)。
(2)、向積極向往但還沒有去旅游過的消費(fèi)者群體進(jìn)行宣傳少林寺旅游景區(qū)的特色。
(3)、針對青少年開展?fàn)I銷，緊緊抓住少林寺旅游景區(qū) 禪 ， 武 的特點(diǎn)，讓更多人向往。
(4)、強(qiáng)大的媒體版面占有率。
(5)、爭取其它旅游景點(diǎn)的消費(fèi)者前來旅游(如辦聯(lián)票)。
(6)、價格定位：靈活把握尺度，尋求任何有益的合作。
a、可以與移動公司商量合作，有獎短信竟答贏風(fēng)景區(qū)門票的方式。
b、與報紙合作，回答問題獲景區(qū)門票的方式。
c、還可以通過各大商場購滿多少金額可得贈票或精美紀(jì)念品一份的方式等。
第三階段：第一高潮期
在此階段，由于節(jié)假日的休息和少林寺旅游景區(qū)在徐州的效應(yīng)，客源穩(wěn)固上升。
此階段的時間預(yù)計(jì)：開展到元旦結(jié)束。
在此情況下針對目標(biāo)群：
(1)、保持客戶群體，刺激消費(fèi)。
(2)、開展各種主題營銷活動。
(3)、強(qiáng)化產(chǎn)品品牌。
(4)、價格定位：大量的優(yōu)惠促銷(公益)
第四階段：第二高潮期：
在此階段，由于春節(jié)的到來，客源量增大、消費(fèi)能力增強(qiáng)。處于投入少回報高的狀態(tài)。
時間預(yù)計(jì)：2015春節(jié)左右
由于前階段少林寺旅游景區(qū)旅游浪潮已逐漸降溫，宣傳的難度會非常突出，所以必需增添新的元素以彌補(bǔ)這一需求。同時加強(qiáng)原有產(chǎn)品的開發(fā)，提高服務(wù)創(chuàng)新意識，以維護(hù)市場的后期發(fā)展，可根據(jù)情況條件多開展各種促銷活動，關(guān)心公共事業(yè)提高，發(fā)展品牌優(yōu)勢。
七、未來工作計(jì)劃：
1、維持原有客源，鞏固少林寺旅游景區(qū)形象。
2、傳達(dá)少林寺旅游景區(qū)信息，制定區(qū)域工作計(jì)劃(含宣傳和活動)。
3、開展創(chuàng)新營銷，針對所轄區(qū)域的特性進(jìn)行推廣宣傳活動，提前報計(jì)劃。
4、開展適合少林寺旅游景區(qū)展的促銷活動，力爭做到謀定而后動。
5、開展客戶回報、客戶俱樂部等活動密切關(guān)系。
6、靈活、適當(dāng)利用價格變通，進(jìn)行快速銷售。
7、增加客源，宣傳少林寺旅游景區(qū)新形象。
8、開展文化、知識營銷，完成內(nèi)部硬件設(shè)施，強(qiáng)調(diào)宣傳導(dǎo)向的意義和重要性。
9、圍繞銷售進(jìn)行宣傳，輔助宣傳設(shè)置活動。
10、以主題豐富的各種促銷活動大量引入客源。
11、提高獲利率，提高活動質(zhì)量。
八、經(jīng)費(fèi)預(yù)算
1、宣傳資料的印發(fā)元
2、促銷贈品的派送元
3、人員經(jīng)費(fèi)元
4、廣告制作協(xié)商
5、二報宣傳費(fèi)萬元
7、網(wǎng)上宣傳元
8、直通車補(bǔ)貼萬元
九、結(jié)束語：
對于把徐州作為一個重要戰(zhàn)略市場的風(fēng)景區(qū)而言，50萬元用于中型風(fēng)景區(qū)的宣傳發(fā)布，是個合理的比例。
要達(dá)到較好的效果，合適的媒體、合理的頻度、合情的內(nèi)容，及好的合作伙伴，好的合作模式、好的運(yùn)作渠道幾者缺一不可。
《彭城晚報》、《都市新聞》傳媒具有徐州強(qiáng)勢媒體資源和一線市場營銷經(jīng)驗(yàn)以及超強(qiáng)旅游策劃能力，對旅游景區(qū)品牌進(jìn)行包裝、報道、推廣，同時我們還具有徐州地區(qū)各行業(yè)、各階層旅游人群的客戶資料庫，使推廣針對性更強(qiáng)、效果更佳、事半功倍。
景區(qū)直通車不僅架起景區(qū)與市民之間橋梁，更起到事半功倍的宣傳效果。讓市民更方便，更便捷、更安全、更省錢、更樂意的觀賞景區(qū)，以形成口碑效應(yīng)，達(dá)到星火燎原的效果。
通過市場宣傳開拓，達(dá)到以散客帶團(tuán)隊(duì)，以團(tuán)隊(duì)促市場，以市場推動自駕游，自助游，會議游等全方位啟動的戰(zhàn)略，讓少林寺成為市民出游的最佳目的地，最滿意目的地和最向往旅游地。
旅游產(chǎn)品營銷宣傳方案(五)
一、生態(tài)旅游及生態(tài)旅游產(chǎn)品的界定
生態(tài)旅游(Ecotourism)是指“為了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的文化與自然歷史知識，有目的到自然區(qū)域所做的旅游，這種旅游活動的開展在盡量不改變生態(tài)系統(tǒng)完整的同時，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)發(fā)展機(jī)會，讓自然資源的保護(hù)在財政上使當(dāng)?shù)鼐用袷芤妗薄?/p>
生態(tài)旅游產(chǎn)品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質(zhì)實(shí)體和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經(jīng)歷和體驗(yàn)。廣義的生態(tài)旅游產(chǎn)品由吸引物(景觀)、設(shè)施和服務(wù)三類要素所構(gòu)成。本文中的生態(tài)旅游產(chǎn)品指的是以生態(tài)旅游資源為中心吸引物，按生態(tài)學(xué)目標(biāo)和要求，以實(shí)現(xiàn)環(huán)境優(yōu)化組合、物質(zhì)能量的循環(huán)、經(jīng)濟(jì)與社會協(xié)調(diào)發(fā)展而又具有較高觀賞價值的旅游產(chǎn)品,是狹義的生態(tài)旅游產(chǎn)品即生態(tài)旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態(tài)旅游景點(diǎn)(區(qū))。
二、海南XX生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析
營銷環(huán)境是生態(tài)旅游產(chǎn)品市場營銷取得成功的因素之一。任何生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環(huán)境下進(jìn)行的，都要受到內(nèi)部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷主體的營銷環(huán)境。只有主動地、充分地使?fàn)I銷活動與營銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷活動產(chǎn)生最優(yōu)效果。
1.優(yōu)勢(Superior)
XX生態(tài)環(huán)境保護(hù)完好，旅游資源得天獨(dú)厚。XX地處熱帶，森林覆蓋率達(dá)到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優(yōu)質(zhì)的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍(lán)的海水、千姿百態(tài)的動植物，是休閑、度假、療養(yǎng)、觀光、科學(xué)研究、教育、探險的絕佳選擇。同時XX還是多民族地區(qū)和東南亞僑鄉(xiāng)，在其土地上衍養(yǎng)生息著19個少數(shù)民族和21個國家、地區(qū)歸僑，形成了獨(dú)特的地方民風(fēng)民俗和濃郁的東南亞風(fēng)情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨(dú)特的民俗風(fēng)情和優(yōu)越的地理位置(位于三亞和海口兩個城市之間交通四通發(fā)達(dá))，使得XX生態(tài)旅游具有很強(qiáng)的吸引力。
2.劣勢(Weakness)
(1)缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃。XX生態(tài)旅游景點(diǎn)多而雜，布局不合理。生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，造成了旅游資源的極大浪費(fèi)。
(2)旅游配套產(chǎn)品稀少，旅游花費(fèi)結(jié)構(gòu)不盡合理。在旅游者的旅游花費(fèi)中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費(fèi)的支出所占比重達(dá)67.4%高于發(fā)達(dá)國家30%～40%的比重;而非基本旅游消費(fèi)支出所占比重僅32.6%，趨近了國際上30%的最低警戒線水平。
(3)客源市場不均衡。在2004年接待旅游過夜人數(shù)中，接待國內(nèi)旅游過夜人數(shù)約214.4萬，客源主要來自廣東、北京、上海;接待境外旅游者僅18658人，港澳臺同胞為23618人，且從2001年起國外旅游人數(shù)呈逐年下降趨勢。表明客源市場重國內(nèi)輕國外的現(xiàn)象較為突出。
(4)無序競爭久禁不止。由于旅行社數(shù)目的劇增，使得旅行社企業(yè)之間的競爭越來越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團(tuán)費(fèi)、“負(fù)”團(tuán)費(fèi)的辦法將旅游收益轉(zhuǎn)嫁到導(dǎo)游和旅游客車駕駛?cè)藛T身上，依靠景點(diǎn)門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴(yán)重地影響了旅游者的旅游質(zhì)量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。
3.機(jī)會(Opportunities)
(1)生態(tài)旅游業(yè)面臨著巨大的市場需求。據(jù)專家預(yù)測，在未來的一個時期，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓勵發(fā)展的“假日經(jīng)濟(jì)”政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機(jī)會，而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們(特別是城市居民)的一大需求。
(2)基本形成了協(xié)調(diào)配套、功能齊全的旅游設(shè)施供給體系。在2003年，粵海鐵路與全國的鐵路實(shí)現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，粵海鐵路的修通將為進(jìn)出海南的人流提供了一個比乘飛機(jī)省錢、比乘輪船省時的空間巨大的新通道，在很大程度上降低了全國大部分省區(qū)的普通消費(fèi)者來海南旅游的門檻兒，因而勢必增大到海南旅游的旅客流量。
(3)構(gòu)建XX生態(tài)旅游區(qū)是《海南省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目標(biāo)之一。這為XX生態(tài)旅游區(qū)的開發(fā)和建設(shè)提供了一個良好的宏觀環(huán)境。
4.威脅(Threaten)
旅游資源的破壞和浪費(fèi)現(xiàn)象嚴(yán)重。
(1)由于忽視對當(dāng)?shù)鼐用裆鷳B(tài)環(huán)境保護(hù)意識的教育和生態(tài)旅游帶來的巨大經(jīng)濟(jì)效益，使得一些旅游景點(diǎn)和酒店只顧眼前的利益，不考慮長期發(fā)展，最終導(dǎo)致旅游資源的破壞和浪費(fèi)。如：生活垃圾和酒店污水的排放導(dǎo)致了穿越XX中心的太陽河的污染。
(2)旅游者對生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態(tài)旅游的價值缺乏充分的認(rèn)識和理解，忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護(hù)和文化保護(hù)。
三、海南XX生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場營銷策略
1.產(chǎn)品策略
(1)科學(xué)評價生態(tài)旅游資源。XX生態(tài)旅游處于起步階段,生態(tài)旅游產(chǎn)品存在類型單一、檔次低、低水平重復(fù)等問題。因此應(yīng)吸收國外生態(tài)旅游的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn),結(jié)合XX地區(qū)的實(shí)際情況,立足資源優(yōu)勢,建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發(fā)獨(dú)具特色的熱帶生態(tài)旅游產(chǎn)品。同時還要對生態(tài)旅游景點(diǎn)的環(huán)境承受能力進(jìn)行評估，以保護(hù)環(huán)境不受游客的破壞。
(2)明確產(chǎn)品定位。XX生態(tài)游客的組成結(jié)構(gòu)，顯示出重國內(nèi)輕國外不合理的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)，因此要重新調(diào)整目標(biāo)市場的組成結(jié)構(gòu)，將XX生態(tài)旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結(jié)構(gòu)升級;向高檔次、高消費(fèi)的旅游市場目標(biāo)轉(zhuǎn)變;挖掘出富有地方民族特色和民俗風(fēng)情的文化，豐富生態(tài)旅游內(nèi)容。
(3)改進(jìn)產(chǎn)品組合。海南XX具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發(fā)的生態(tài)旅游產(chǎn)品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發(fā)一些低級，大眾的旅游觀光項(xiàng)目，旅游產(chǎn)品線比較單一，應(yīng)結(jié)合XX生態(tài)旅游資源的多樣性開發(fā)形式多樣的旅游項(xiàng)目。
(4)策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業(yè)發(fā)展的復(fù)雜化和多樣化，品牌將成為生態(tài)旅游產(chǎn)品經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素。要讓XX生態(tài)旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產(chǎn)品和旅游環(huán)境是不夠的，還要逐步形成具有XX特色的生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關(guān)系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎(chǔ)，因此必須先要策劃和形成良好的生態(tài)旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態(tài)旅游形象的策劃主要從生態(tài)旅游形象的設(shè)計(jì)和構(gòu)建兩方面進(jìn)行。
?、偕鷳B(tài)旅游形象的設(shè)計(jì)。在XX生態(tài)旅游形象設(shè)計(jì)中要對目標(biāo)市場有一個充分的了解，并能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。同時，注意形象策劃實(shí)施效果的反饋、修復(fù)，提高XX生態(tài)旅游的知名度和美譽(yù)度，增強(qiáng)可識別性。
?、谏鷳B(tài)旅游形象的構(gòu)建。首先，要解決XX旅游地的旅游形象的定位問題，對生態(tài)旅游形象要進(jìn)行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對旅游目的地的認(rèn)知狀態(tài)，設(shè)計(jì)一套有效傳播旅游地目標(biāo)形象的方式。其次，主要通過區(qū)域旅游產(chǎn)品體系、區(qū)域旅游行為識別系統(tǒng)、區(qū)域旅游視覺識別系統(tǒng)和區(qū)域旅游節(jié)慶等方面的規(guī)劃與建設(shè)來實(shí)現(xiàn)。由于旅游形象的構(gòu)建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，才能保證XX旅游形象營造的最終實(shí)現(xiàn)。
2.價格策略
(1)建立合理的旅游價格體系。為了充分、有效地利用價格杠桿為XX旅游發(fā)展服務(wù)，政府有關(guān)部門要配合旅游協(xié)會組織會員協(xié)商由企業(yè)自行定價的旅游項(xiàng)目價格及浮動范圍，通過協(xié)調(diào)機(jī)制，建立合理的價格體系。對于國有的生態(tài)旅游產(chǎn)品應(yīng)以政府指導(dǎo)價作為價格。
(2)加強(qiáng)價格監(jiān)督。既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯(lián)盟坑害旅游者，使價格水平既體現(xiàn)價值又符合市場。通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進(jìn)XX生態(tài)旅游區(qū)發(fā)展。
3.渠道策略
改變XX生態(tài)旅游產(chǎn)品單一的渠道現(xiàn)狀，實(shí)行多渠道策略。
(1)與全國有影響力的旅行社、交通運(yùn)輸部門聯(lián)手，實(shí)施雙贏的“留客計(jì)劃”。
(2)充分利用因特網(wǎng)資源，建立海南XX生態(tài)旅游的專有網(wǎng)站，加強(qiáng)對XX生態(tài)旅游的整體營銷。
4.促銷策略
促銷策略的關(guān)鍵是聯(lián)合企業(yè)和政府，加強(qiáng)生態(tài)旅游的促銷力度。要改變目前各經(jīng)營單位各自為政、零敲碎打的局面，實(shí)施政府主導(dǎo)、企業(yè)參與的營銷戰(zhàn)略，開展有計(jì)劃、有重點(diǎn)、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計(jì)包裝，統(tǒng)一向外展示XX生態(tài)旅游新形象。具體操作方式有：
(1)進(jìn)行文化營銷?？梢岳肵X獨(dú)特的地方民風(fēng)民俗和濃郁的東南亞風(fēng)情舉辦XX文化節(jié)。
(2)進(jìn)行知識營銷。XX動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，擴(kuò)大其在全國的影響。
(3)聯(lián)合強(qiáng)勢旅行社在主要目標(biāo)市場進(jìn)行營業(yè)推廣活動。
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