現(xiàn)在越來(lái)越多人選擇自主創(chuàng)業(yè)，很多創(chuàng)業(yè)新手在起步時(shí)還是會(huì)很迷茫，可以多看看別人創(chuàng)業(yè)成功的心得來(lái)吸取經(jīng)驗(yàn)，這里給大家分享一些創(chuàng)業(yè)心得感悟，希望對(duì)大家有所幫助。
從鞋店老板變成50萬(wàn)粉網(wǎng)紅：絕境求生的小主播和回不去的舊時(shí)代
線下銷(xiāo)售渠道被沖擊，零售業(yè)陷入了困境，直播帶貨的新型銷(xiāo)售模式正在來(lái)臨的路上。不可否認(rèn)，在這場(chǎng)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型中，流量依然高度集中，那些供應(yīng)鏈和人設(shè)成熟的頭部主播收割了大部分市場(chǎng)。
但不是每個(gè)人都能成為李佳琦和薇婭。在疫情沖擊之下，更多的是被迫轉(zhuǎn)型尋找生計(jì)的個(gè)體。鞋店老板、服裝店檔口老板娘、帳篷公司的創(chuàng)始人，都試圖在直播帶貨這條路上找到新的機(jī)會(huì)。
他們渴望被看見(jiàn)，被看見(jiàn)則意味著一線生機(jī)。
這是個(gè)不錯(cuò)的時(shí)代，直播帶貨的用戶(hù)場(chǎng)景已培育完成、移動(dòng)支付高度發(fā)達(dá)、帶寬成本也不再高企，一個(gè)手機(jī)便可鏈接起一種新的銷(xiāo)售模式。同時(shí)，因?yàn)槎兑簟⒖焓值雀髀菲脚_(tái)都加碼直播電商之后，平臺(tái)紅利期，也給予了這些身處絕境的人們更多可能性和選擇。
在這場(chǎng)聲勢(shì)浩大的直播帶貨浪潮中，他們都渴望講一個(gè)屬于他們的故事，以期逆風(fēng)翻盤(pán)。就像他們所說(shuō)：疫情之后，隨著直播帶貨銷(xiāo)售模式的成熟，舊的銷(xiāo)售模式再也回不去了。
擁抱改變，成功或失敗，與其坐以待斃，不如放手一搏。
月虧70多萬(wàn)，拋卻面子做直播
崔峻，40多家鞋店老板
作為一個(gè)創(chuàng)業(yè)老兵，在抖音達(dá)人里，我算是一個(gè)新手。
2012年，我辭去了電視臺(tái)主持人的工作，和朋友開(kāi)了一家賣(mài)鞋子的公司，從最初的批發(fā)商，后來(lái)慢慢和代加工廠合作，到最后擁有自己的工廠，生產(chǎn)自有品牌BOLIKA。回顧過(guò)去8年的創(chuàng)業(yè)之路，雖有很多坎坷，但也還算幸運(yùn)。經(jīng)過(guò)8年的坡爬滾打，現(xiàn)在在鄭州和湖南兩個(gè)城市，有了40家線下實(shí)體店，同時(shí)，也和主流的電商平臺(tái)都已建立了合作關(guān)系。
疫情爆發(fā)前，我們每個(gè)月的營(yíng)業(yè)額在700萬(wàn)左右。其中，線下實(shí)體占據(jù)80%。疫情爆發(fā)之后，整整2月份一個(gè)月，線下實(shí)體關(guān)門(mén)，同時(shí)，因物流停擺，電商渠道的銷(xiāo)售額也銳減80%，每個(gè)月收入只有28萬(wàn)左右。
另一方面，雖然沒(méi)法開(kāi)門(mén)做生意，但員工工資和大部分門(mén)店的租金必須照常支付，這兩筆支出每個(gè)月在100萬(wàn)左右，這也就意味著，我每個(gè)月要純虧70多萬(wàn)。
作為公司老板，我只有閑暇時(shí)間才能刷刷抖音，又因大部分員工都有抖音，礙于面子，我雖然2018年就注冊(cè)了抖音，但從來(lái)不發(fā)抖音。
今年2月份，整整一個(gè)月，每天睜開(kāi)眼，我都要算一筆賬，焦慮和失眠常伴左右。面對(duì)疫情的不確定，我不能坐以待斃，開(kāi)始做抖音號(hào)自救，因放不下面子，2月4號(hào)，員工用我的抖音號(hào)開(kāi)始直播，兩天后，上傳了第一條短視頻，效果很不好，無(wú)奈之下，2月8號(hào)我自己走上前臺(tái)直播。
2月13號(hào)，我從原來(lái)的團(tuán)隊(duì)中臨時(shí)搭建了直播團(tuán)隊(duì)。因?yàn)樽约哼^(guò)往的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，鏡頭語(yǔ)感相對(duì)較好，也明白受眾想看的梗，通過(guò)短視頻，我的量起得還比較快，但直播的數(shù)據(jù)一直不太好，開(kāi)始做直播之后，我每天至少直播10小時(shí)，連續(xù)播了10天，每天直播間里只有二三十人，有時(shí)10小時(shí)播下來(lái)，只賣(mài)了一兩千元。
和玩票性質(zhì)不一樣，我做直播目的很明確，就是賣(mài)貨換取現(xiàn)金流。所以再累再難，都必須堅(jiān)持。第11天開(kāi)始，直播間里人逐漸多了起來(lái)，從幾十人到上千人，3月8號(hào)這天，通過(guò)部分鞋子38元促銷(xiāo)的形式，吸引了一大批人過(guò)來(lái)觀看，高峰時(shí)期有了一萬(wàn)五千人，當(dāng)晚成交額在200萬(wàn)元左右，終于，度過(guò)了幾乎顆粒無(wú)收無(wú)比艱難的2月份。
轉(zhuǎn)機(jī)也隨之而來(lái)。通過(guò)短視頻和直播，積攢了一些粉絲，粉絲數(shù)也達(dá)到了50萬(wàn)，又因?yàn)槲矣心康慕?jīng)營(yíng)抖音號(hào)，每一條短視頻都圍繞著“鞋子”和“故事”而展開(kāi)，成功地打造了一個(gè)“賣(mài)鞋老板”的人設(shè)，我“被迫”成為了一個(gè)小網(wǎng)紅。3月份，陸續(xù)有品牌來(lái)找我給他們帶貨，隨著粉絲數(shù)越來(lái)越多，一些大牌比如耐克也來(lái)找我?guī)退麄儙ж洠页蔀榱髁咳肟凇?/p>
疫情逐漸向好之后，4月份，我開(kāi)啟瘋狂出差模式，經(jīng)常是一周飛3個(gè)不同城市，身體比以前還疲憊，但精神壓力逐漸緩解。4月份，我注冊(cè)了MCN公司，開(kāi)始培養(yǎng)主播，希望從中復(fù)制“我”，搭建新的銷(xiāo)售模式，迎接一個(gè)新的時(shí)代。這是一個(gè)線下實(shí)體店無(wú)法支撐起現(xiàn)金流，電商平臺(tái)的紅利消失殆盡，獲客成本高又很難被看見(jiàn)，依靠人設(shè)卻能高效線上銷(xiāo)售的時(shí)代。
危和機(jī)總是并存，就像我無(wú)法預(yù)知投入資金去復(fù)制“我”的成功率有多大，但這似乎是當(dāng)下最好的選擇、疫情改變了當(dāng)下的銷(xiāo)售模式，一個(gè)新的銷(xiāo)售體系正在來(lái)的路上，新的銷(xiāo)售體系成熟之后，原來(lái)那個(gè)高度依賴(lài)線下實(shí)體銷(xiāo)售的時(shí)代也已回不去。
作為公司老板，我必須要提前布局，至少，未來(lái)幾年，我必須適應(yīng)并依賴(lài)這種新的銷(xiāo)售體系，并重點(diǎn)發(fā)力。
做了十幾年服裝生意被迫轉(zhuǎn)型，只求有生存機(jī)會(huì)
蕓蕓，批發(fā)市場(chǎng)檔口老板娘
我16歲就出了社會(huì)，十幾年里輾轉(zhuǎn)幾個(gè)城市做服裝生意，8年前到了深圳東門(mén)。
東門(mén)老街是深圳有名的服裝批發(fā)城，我在寶華樓里有三個(gè)檔口。生意不錯(cuò)，每年業(yè)績(jī)有3000多萬(wàn)，純利在15%左右，一直排在整棟樓的前面，行業(yè)內(nèi)也算中上水平。所以，就算是這些年互聯(lián)網(wǎng)崛起，附近商家跟我抱怨線下客人太少的時(shí)候，我也不怎么在意。
直到19年上半年，業(yè)績(jī)倒滑嚴(yán)重，淘寶直播成為新的銷(xiāo)售渠道，我才意識(shí)到直播電商的確是趨勢(shì)。我們嘗試過(guò)把貨放給MCN機(jī)構(gòu)來(lái)播，但他們把價(jià)格壓得很低，且貨物經(jīng)常退回來(lái)導(dǎo)致積壓嚴(yán)重，幾乎沒(méi)什么利潤(rùn)。
后來(lái)我就打算自己播。一開(kāi)始做淘寶直播，發(fā)現(xiàn)公域流量都被頭部主播瓜分差不多了，實(shí)在做不起來(lái)。而我們自己有穩(wěn)定的客源，比如商場(chǎng)和街面門(mén)店的老板等等，就又轉(zhuǎn)向在小電鋪這種平臺(tái)做私域直播。
服裝批發(fā)分成一批、二批等等，一批就是商家直接對(duì)接工廠或自己有工廠，像我這樣的二批，是從一批那里拿貨來(lái)賣(mài)。電商對(duì)一批的影響不大，但對(duì)二批來(lái)說(shuō)，沖擊是致命的。畢竟連一批的貨都能直接面向終端消費(fèi)者了，那還需要我們做什么?
我想的解決辦法是，把直播分成三塊，分別針對(duì)零售消費(fèi)者、批發(fā)商，還有我批發(fā)商下面的客戶(hù)，三種定價(jià)各有不同。不過(guò)這樣的弊端是，我必須得分開(kāi)不同平臺(tái)來(lái)播，否則不同客群看到了價(jià)格區(qū)別，心里肯定不舒服。
前面的幾場(chǎng)直播都是我自己來(lái)，我也沒(méi)專(zhuān)門(mén)學(xué)習(xí)過(guò)，但覺(jué)得很好上手，就是介紹衣服、上身試穿等等。可能每個(gè)做過(guò)銷(xiāo)售的人做直播都不會(huì)怯場(chǎng)吧。
不過(guò)說(shuō)實(shí)話，直播的效果并不太好。從19年嘗試到現(xiàn)在，我在一個(gè)平臺(tái)積累了一萬(wàn)五千多粉絲，真正活躍的估計(jì)只占其中的十分之一。一般情況下，零售直播每場(chǎng)能賣(mài)幾十件而已。最好的一次也就單場(chǎng)賣(mài)1700多件，而我培養(yǎng)一個(gè)直播團(tuán)隊(duì)就投了七、八萬(wàn)，現(xiàn)在為止還沒(méi)有真正盈利。
受疫情影響，2到3月我檔口關(guān)了一個(gè)月，不過(guò)有租金減免，復(fù)工后正是換季時(shí)節(jié)，剛復(fù)工時(shí)我線下的生意還不錯(cuò)。反而是到了6月，業(yè)績(jī)竟然只有往年的五分之一。我個(gè)人猜測(cè)是整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不好，大家收入減少，也就沒(méi)有什么逛街和買(mǎi)衣服的錢(qián)了。就比如我，原本家里打算買(mǎi)車(chē)，受這個(gè)影響，我都不敢買(mǎi)了。
有種感覺(jué)非常強(qiáng)烈：真正賺錢(qián)的還是頭部主播，像我這樣投入不多、身處下游的商家，只能說(shuō)必須跟上時(shí)代，尋找線上的突破點(diǎn)。如果不轉(zhuǎn)型可能就被淘汰了，轉(zhuǎn)型了還有點(diǎn)生存的機(jī)會(huì)。
我all in B端直播的時(shí)候，老一輩實(shí)業(yè)家還完全不相信
劉詩(shī)蘊(yùn)，90后戶(hù)外帳篷企業(yè)董事長(zhǎng)
今年5月我才嘗試第一場(chǎng)直播，但這一點(diǎn)也不晚。
我是一家?guī)づ衿髽I(yè)的老板，有自己的工廠和品牌GeerTop，成立三年多來(lái)一直做跨境電商，客戶(hù)有近七成來(lái)自美國(guó)，三成日本，還有小部分來(lái)自其他國(guó)家。
為什么說(shuō)現(xiàn)在嘗試一點(diǎn)也不晚?因?yàn)槲覀冏龅氖敲嫦蚺l(fā)商的專(zhuān)業(yè)直播。以往我們?cè)诤Ｍ鈚iktok等平臺(tái)也和KOL合作投放，但B端直播的受眾群完全不一樣，關(guān)注點(diǎn)也不同。更重要的是，我們調(diào)研之后發(fā)現(xiàn)國(guó)外的直播電商發(fā)展還很初級(jí)，像tiktok直播都沒(méi)有普及，也沒(méi)有購(gòu)物車(chē)功能，發(fā)展空間很大。
疫情后復(fù)工的第一天，我就召開(kāi)了緊急會(huì)議，公司同事一致同意，今年跨境電商直播是個(gè)風(fēng)口。很快我就決定參加5月11號(hào)阿里巴巴的一個(gè)線上展會(huì)，那也是我們做的第一場(chǎng)直播。我們沒(méi)什么經(jīng)驗(yàn)，找了兩個(gè)業(yè)務(wù)員就上去講解了。沒(méi)想到效果很好，那場(chǎng)直播超過(guò)10萬(wàn)人次觀看，10萬(wàn)多點(diǎn)贊，直播結(jié)束后，前來(lái)詢(xún)價(jià)的人數(shù)漲了10倍。我們是那次展會(huì)表現(xiàn)最好的企業(yè)，最后還登上了主頁(yè)爆款位。
第一次嘗試就印證了我的判斷，我很快組起一個(gè)8人團(tuán)隊(duì)，全職做直播工作。6月，阿里做網(wǎng)交會(huì)我更積極參加了，這次我讓一位外國(guó)KOL搭配一個(gè)業(yè)務(wù)員講解，直接探訪工廠，客戶(hù)想看什么工藝，就直接開(kāi)機(jī)器給他看，那次觀看人次也破了10萬(wàn)。
B端直播不可能吸引批發(fā)商沖動(dòng)購(gòu)物，所以最初我們不會(huì)太注重成交量。我們大額的客戶(hù)從詢(xún)價(jià)到打樣、下單，談判周期至少兩個(gè)月，目前公司的客戶(hù)數(shù)量漲了10倍，已經(jīng)有一些下了樣品單。
我們以前也參加過(guò)許多線下展會(huì)，對(duì)比這次直播的效果，從金額來(lái)講只是高一些，但是從人數(shù)來(lái)講高很多。因?yàn)橐酝覀冊(cè)诰€下，一個(gè)客戶(hù)至少就要聊半小時(shí)，一天最多就聊20個(gè)客戶(hù)，而直播卻可以對(duì)成千上萬(wàn)的客戶(hù)講解。另外，線下展會(huì)是不可能有零售或者小批發(fā)商客戶(hù)的，直播也為我們?cè)黾恿丝蛻?hù)的覆蓋面。
直播能做到的事情是老一輩人想象不到的，比如我們能對(duì)客戶(hù)分流，直播時(shí)說(shuō)清楚，如果是普通消費(fèi)者，可以點(diǎn)鏈接下單買(mǎi)我們的庫(kù)存;如果是大型批發(fā)商，請(qǐng)給我們發(fā)私信進(jìn)一步交流。很大程度降低了溝通成本。
可能因?yàn)槲沂?0后，還是電子商務(wù)出身，很快接受了這種形式，認(rèn)同直播在提升客戶(hù)覆蓋率、信任感和影響力上面的作用。但身邊一些60、70年代出身的企業(yè)家很明顯不是這樣想。過(guò)去幾十年，他們?cè)谧鰝鹘y(tǒng)的實(shí)業(yè)，只關(guān)注生產(chǎn)，所以對(duì)B端直播的態(tài)度普遍是：不相信B2B直播有受眾，公司里也沒(méi)人能上場(chǎng)用英語(yǔ)流暢講解，很多人是觀望狀態(tài)。
我看到許多做傳統(tǒng)企業(yè)的人，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的很多概念都不了解。前段時(shí)間有一個(gè)商家問(wèn)我，什么是B to B?我說(shuō)就是公對(duì)公，結(jié)果他又問(wèn)我，是公母的公嗎?
互聯(lián)網(wǎng)的更新和淘汰速度這么快，相信未來(lái)toB直播也會(huì)越來(lái)越普及化、常態(tài)化。我們這一代90后企業(yè)家，一定要抓緊時(shí)機(jī)。
如何創(chuàng)業(yè)才不會(huì)傾家蕩產(chǎn)?
一個(gè)創(chuàng)業(yè)者本質(zhì)上是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者，每天都需要做各種決策來(lái)把握機(jī)遇和控制風(fēng)險(xiǎn)。如果你能夠把握住機(jī)遇，并且控制好風(fēng)險(xiǎn)，那么你就一定能創(chuàng)業(yè)成功，走上人生巔峰。相反，如果你只注意把握機(jī)遇但不注意控制風(fēng)險(xiǎn)，那往往就跟賭博一樣，會(huì)傾家蕩產(chǎn)。如果你連機(jī)遇都把握不住，那就根本不應(yīng)該去創(chuàng)業(yè)。我作為一個(gè)天使投資人，在現(xiàn)實(shí)中見(jiàn)了無(wú)數(shù)的案例，事實(shí)上，很多創(chuàng)業(yè)者都分不清把握機(jī)遇和控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。
因此，我首先說(shuō)一下把握機(jī)遇。
一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，既然選擇出來(lái)創(chuàng)業(yè)，那么他一定是認(rèn)為自己找到了一個(gè)好的方向，并且這個(gè)方向是值得為之拼搏和投入的。但是我見(jiàn)過(guò)最多的一個(gè)情況是創(chuàng)業(yè)者只能看到機(jī)遇，卻沒(méi)有看到自己是否有抓住機(jī)遇的能力。
比如說(shuō)最近直播很火，有許多想做直播的創(chuàng)業(yè)者前來(lái)找我，每個(gè)禮拜都有好幾個(gè)這樣的人，但是其中99%對(duì)直播行業(yè)的理解都非常粗淺，甚至都沒(méi)有從事過(guò)直播行業(yè)，就單純的看到李佳琦、薇婭做直播賺了很多錢(qián)。他們并不知道在李佳琦、薇婭的背后是有一整套完整的運(yùn)營(yíng)體系，從前端KOL的打造、流量的獲取、話題的篩選到每次直播的選品、話術(shù)，甚至于直播過(guò)程中的帶節(jié)奏、刷單，再到后臺(tái)產(chǎn)品的供應(yīng)鏈等都是非常專(zhuān)業(yè)且復(fù)雜的一套流程。很多人只看到最前端的一個(gè)李佳琦、一個(gè)薇婭，但是卻沒(méi)看到背后的整個(gè)運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。即使是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)隊(duì)也很難復(fù)制這種頭部網(wǎng)紅。所以說(shuō)，如果你是想寄希望于自己簡(jiǎn)單弄兩下就能夠打造出一個(gè)頭部的網(wǎng)紅，99.99%不靠譜。
因此，像現(xiàn)在直播帶貨這個(gè)機(jī)遇是很明確的，但是不是每個(gè)人都有能力去在這樣的大潮下分得一杯羹，最終結(jié)果可能是99.9%的人都會(huì)成為炮灰，只有那千分之一的團(tuán)隊(duì)才能脫穎而出。
其次是對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)判。
任何一個(gè)業(yè)務(wù)都是機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)并存的，不存在會(huì)有某個(gè)業(yè)務(wù)一點(diǎn)風(fēng)險(xiǎn)都沒(méi)有的情況。前兩天我碰到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他就和我說(shuō)接下來(lái)要做的事情一定可以成功，幾乎看不到任何風(fēng)險(xiǎn)。然而我當(dāng)場(chǎng)就告訴他了這件事存在的兩三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，他回過(guò)頭一想我說(shuō)的確實(shí)有道理。所以，很多創(chuàng)業(yè)者在想到一個(gè)好的點(diǎn)的時(shí)候是非常盲目的，往往想不到這件事會(huì)有什么風(fēng)險(xiǎn)。但是我們作為一個(gè)成熟的投資人則會(huì)更理性的去看待，考慮到這個(gè)事情過(guò)程中的各種不確定性、各種突發(fā)事件、充分的競(jìng)爭(zhēng)、甚至最?lèi)毫拥那闆r，比如說(shuō)政策的突然轉(zhuǎn)變、類(lèi)似疫情這樣的黑天鵝事件的出現(xiàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意挖角、某些核心人員的背叛離職等，這些都應(yīng)該是在考慮范圍之內(nèi)。
其實(shí)，我在十年前第一次開(kāi)始做投資的時(shí)候，也是滿(mǎn)眼看到的都是賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。但是到了今天我眼里的每個(gè)機(jī)會(huì)都是一個(gè)個(gè)坑。如何在坑中分辨真正的機(jī)會(huì)，那將是難中之難。
創(chuàng)業(yè)者也是一樣，一定要對(duì)自己所從事的事情進(jìn)行非常深刻的分析和論證，才能做到有備無(wú)患。無(wú)論做什么事，風(fēng)險(xiǎn)都是一直存在的，無(wú)非在于你是否能夠預(yù)先對(duì)風(fēng)險(xiǎn)有所預(yù)期并且提前做好預(yù)案。很多時(shí)候做一件事一定要有Plan A、Plan B甚至Plan C、Plan D，但是99%的人都只有Plan A。這就導(dǎo)致一旦事情和想象的不一樣，他就會(huì)驚慌失措，不知道該怎么辦了。所以說(shuō)，只能打順風(fēng)局的CEO一定不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者。
除此之外還有需要對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行管控。
很多創(chuàng)業(yè)者往往會(huì)在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中賭上身家性命，這是我個(gè)人非常反對(duì)的一點(diǎn)。我一直堅(jiān)持的理念是手上永遠(yuǎn)要留有籌碼。如果一個(gè)創(chuàng)業(yè)者的創(chuàng)業(yè)行為嚴(yán)重影響了他的家庭、他的生活，那么他就沒(méi)有辦法能夠?qū)Ｐ闹轮镜刈龊盟氖聵I(yè)。前幾天我碰到了一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，他的創(chuàng)業(yè)并不太成功，已經(jīng)抵押了他的房產(chǎn)在負(fù)債經(jīng)營(yíng)，但是經(jīng)營(yíng)的結(jié)果也并不好。時(shí)至今日他想孤注一擲，把房子賣(mài)了，拿剩下的全部家當(dāng)最后博一次。我就反復(fù)地做他的工作，告訴他孤注一擲不可取。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來(lái)講賭上自己全部的身家性命雖然聽(tīng)上去很具有英雄氣概，但是事實(shí)上這可能是很多人都輸不起的一個(gè)結(jié)局。曾經(jīng)有一個(gè)找我談過(guò)融資的創(chuàng)業(yè)者前兩年就跳樓了，我對(duì)此感到很惋惜。孤注一擲而跳樓肯定是一個(gè)雙輸?shù)氖虑椋瑢?duì)自己來(lái)說(shuō)是一個(gè)失敗，對(duì)你的家庭來(lái)說(shuō)也是巨大的損失，對(duì)于你的投資人來(lái)說(shuō)永遠(yuǎn)沒(méi)有回本的機(jī)會(huì)了。
為什么會(huì)這樣?根本原因就在于賭的太大了。雖然很多投資人會(huì)說(shuō)要all in。但是這個(gè)all in指的是在自己能承受的范圍內(nèi)的all in。比如拿出自己總資產(chǎn)的90%來(lái)all in，留有10%的錢(qián)用于保障最基本的家庭生活。然而現(xiàn)實(shí)是很多創(chuàng)業(yè)者不顧一切把自己所有的資產(chǎn)甚至加上負(fù)債全部拿來(lái)all in，結(jié)果最終導(dǎo)致失敗了沒(méi)法面對(duì)世界，這是非常可怕的。
不僅如此，創(chuàng)業(yè)者與投資人簽訂條款這件事也值得思考。我個(gè)人是做早期投資為主，我的一個(gè)原則就是基本上不和創(chuàng)業(yè)者簽對(duì)賭協(xié)議。我認(rèn)為對(duì)賭是一個(gè)很不好的事情。我看過(guò)很多低水平的投資人最后都把投資做成了借貸，需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者進(jìn)行各種對(duì)賭、回購(gòu)。仔細(xì)想一下，能夠接受這樣的條款的項(xiàng)目一定不會(huì)是真正好的項(xiàng)目。真正好的投資人最重要的就是相信自己的眼光，相信自己的判斷，相信自己的邏輯推理，也相信自己的運(yùn)氣。既然對(duì)自己的東西很有自信的話，那就根本不需要附加對(duì)賭條款。
對(duì)賭條款經(jīng)常還會(huì)讓一個(gè)項(xiàng)目的發(fā)展變得畸形。本來(lái)一個(gè)很好的公司，為了實(shí)現(xiàn)比較高的對(duì)賭，而做一些鋌而走險(xiǎn)、殺雞取卵的事情，最終的結(jié)果卻是雙輸?shù)摹＿@樣的案例在中國(guó)過(guò)去幾年間比比皆是，包括很多上市公司的并購(gòu)都存在這樣的問(wèn)題。所以我覺(jué)得簽對(duì)賭協(xié)議是一個(gè)又蠢又偷懶的辦法，既不能保證帶來(lái)好的結(jié)果，甚至大概率會(huì)帶來(lái)壞結(jié)果，為什么大家還要這樣做?這很值得投資人反思。
再說(shuō)回創(chuàng)業(yè)者，我認(rèn)為一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)者一定要把私生活和事業(yè)很好的分開(kāi)。哪怕你想要拿你的資產(chǎn)去賭事業(yè)，但是一定要留下5%-10%的資產(chǎn)保障自己的家庭生活。擁有一個(gè)穩(wěn)健的大后方才是你能夠去市場(chǎng)上拼搏的動(dòng)力。這點(diǎn)尤為關(guān)鍵。
對(duì)于簽訂條款，創(chuàng)業(yè)者還需要多多咨詢(xún)專(zhuān)業(yè)的律師，對(duì)于一些比較苛刻的條款要據(jù)理力爭(zhēng)，進(jìn)行談判和爭(zhēng)取，不要稀里糊涂不做任何爭(zhēng)取就簽了。
在一家公司的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，可能會(huì)進(jìn)行多輪的融資，可能會(huì)有股東的退出等各種情況，在這樣的節(jié)點(diǎn)上都應(yīng)該認(rèn)真梳理之前承擔(dān)的法律責(zé)任，適時(shí)地把舊的雷排除掉。比如說(shuō)，引進(jìn)新的投資者之后就一定要和老的投資人簽一些補(bǔ)充條款，把一些原來(lái)的約束解除掉。
我個(gè)人建議是任何一個(gè)CEO、創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該掌握基本的法律和財(cái)務(wù)知識(shí)，這樣才能對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)做到心中有數(shù)。哪些事情可以答應(yīng)，哪些事情不能答應(yīng)，哪些事情答應(yīng)了可能會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，風(fēng)險(xiǎn)能否承受，都要做到心里有一桿稱(chēng)。千萬(wàn)不要去做風(fēng)險(xiǎn)不能承受的事情。創(chuàng)業(yè)一方面要去想最好的結(jié)果，可能會(huì)一步登天，但同時(shí)也要考慮最壞的情況，一旦出現(xiàn)最壞的結(jié)果我能不能接受，能接受才是好的風(fēng)險(xiǎn)控制。
最后，對(duì)于創(chuàng)業(yè)者還有一個(gè)建議是，一定要多交能夠成為自己“導(dǎo)師”的朋友。
這個(gè)“導(dǎo)師”可以是創(chuàng)業(yè)的前輩，也可以說(shuō)做投資的前輩，他們可能和你的業(yè)務(wù)沒(méi)有直接的聯(lián)系，但是并不妨礙他們成為你的好朋友甚至你的高參。在遇到一些重大決策的時(shí)候，可以找這樣的導(dǎo)師聊一聊，他們的經(jīng)驗(yàn)可能可以幫助你規(guī)避很多風(fēng)險(xiǎn)，為你指明正確的道路。
在硅谷這樣的體系是比較常見(jiàn)的，很多優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者都會(huì)尋找導(dǎo)師幫助自己進(jìn)步。當(dāng)年我看扎克伯格的發(fā)家史就發(fā)現(xiàn)了這一點(diǎn)，他在創(chuàng)業(yè)早期引進(jìn)了好幾個(gè)很厲害的硅谷天使投資人，后來(lái)這些人成為了他的導(dǎo)師，給他答疑解惑，幫助他確定了很多重要的戰(zhàn)略方向，做了很多重要的決策，幫助他找到很多重要的人脈。現(xiàn)在很多創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為錢(qián)都是一樣的，但事實(shí)上錢(qián)和錢(qián)的差別很大。創(chuàng)業(yè)能否成功，錢(qián)背后的人是非常關(guān)鍵的。
SaaS創(chuàng)業(yè)者：當(dāng)我打造好產(chǎn)品開(kāi)始融資時(shí)，新冠疫情爆發(fā)了
技術(shù)創(chuàng)業(yè)者在開(kāi)啟SaaS創(chuàng)業(yè)時(shí)會(huì)陷入一系列兩難境地：
沒(méi)有資金就很難開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。
沒(méi)有產(chǎn)品很難獲得客戶(hù)。
沒(méi)有客戶(hù)，就沒(méi)有現(xiàn)金流，并很難融資。
如果不全職創(chuàng)業(yè)，則很難構(gòu)建足夠好的產(chǎn)品。
這其實(shí)提高了SaaS創(chuàng)業(yè)的門(mén)檻，如果你沒(méi)有足夠多的啟動(dòng)資金，那么開(kāi)展SaaS業(yè)務(wù)非常困難。并且在SaaS創(chuàng)業(yè)中，怎么找到足夠多的企業(yè)客戶(hù)是一個(gè)難點(diǎn)，而找客戶(hù)做銷(xiāo)售，對(duì)于技術(shù)創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)通常較為困難。
人們總相信全力工作，研磨產(chǎn)品，努力找客戶(hù)就能獲得成功，但這大多數(shù)時(shí)候只是創(chuàng)業(yè)雞湯。有更多的人投入了自己的精力、時(shí)間、金錢(qián)，卻只能看著自己的個(gè)人積蓄被燃燒，并不是每一個(gè)付出了犧牲的人都會(huì)有回報(bào)。但仍然會(huì)有一些樂(lè)觀的創(chuàng)始人在不斷前進(jìn)，專(zhuān)注在自己的方向上。
SaaS創(chuàng)始人必須關(guān)注四個(gè)重要事項(xiàng)：
客戶(hù)—與潛在客戶(hù)深度交流，建立渠道;營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)各種方式，讓更多的人知道公司的產(chǎn)品。
產(chǎn)品—早期產(chǎn)品，設(shè)計(jì)與編碼。產(chǎn)品管理在早期階段會(huì)與客戶(hù)溝通同時(shí)進(jìn)行，但在之后將分開(kāi)。在早期，通過(guò)獲取客戶(hù)的反饋不斷的完善和改進(jìn)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和編碼非常重要，它雖然也要接觸客戶(hù)，但與營(yíng)銷(xiāo)是完全不同的活動(dòng)。
融資—準(zhǔn)備BP，整理數(shù)據(jù)，包括業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)的數(shù)據(jù)，建立投資者網(wǎng)絡(luò)，向投資人推銷(xiāo)自己的公司。對(duì)于SaaS創(chuàng)業(yè)者，早期階段讓投資人明白你真的很懂行業(yè)，而你的產(chǎn)品又真的能夠解決一個(gè)市場(chǎng)空間足夠大的特定問(wèn)題，非常重要。
生存— 對(duì)于早期創(chuàng)業(yè)公司，創(chuàng)始人要時(shí)刻關(guān)注自己的公司是否能夠生存，因?yàn)楸旧硭纳婺芰蜎](méi)那么強(qiáng)。你的成本有多高，你的錢(qián)還夠花多久，你的收入如何，回款如何。時(shí)刻控制和關(guān)注這些指標(biāo)才能保證你的公司不進(jìn)入一個(gè)危險(xiǎn)的境地。
當(dāng)然你也明白，無(wú)論個(gè)人能力多強(qiáng)，多努力，也不可能在同一個(gè)時(shí)期做好這四件事情。
試圖同時(shí)處理這些事情，將反而阻礙創(chuàng)業(yè)者真正把公司做好;你是否嘗試過(guò)在兩個(gè)客戶(hù)會(huì)議之間寫(xiě)代碼?這種安排耗費(fèi)你的精力，并拉低效率。
以下我將講述我是如何在創(chuàng)立Commazero的每一個(gè)階段處理以上的四個(gè)重要事項(xiàng)的。
在2019年初，我有了自己建立新業(yè)務(wù)的想法，我瞄準(zhǔn)了Fintech領(lǐng)域。這時(shí)我有一個(gè)全職的工作，能夠用在創(chuàng)業(yè)上的時(shí)間和精力很少。于是我和當(dāng)時(shí)的老板談判，轉(zhuǎn)為每周兼職三天，這會(huì)讓我有足夠的生活費(fèi)用生存，又有時(shí)間來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)。
在這一個(gè)階段，我盡可能多的與潛在的客戶(hù)深度交流，以清晰地了解什么是我需要幫助他們解決的最大問(wèn)題。當(dāng)你與足夠多的業(yè)內(nèi)人士交流，從他們的反饋中，你會(huì)找到你的方向，會(huì)知道自己需要建立什么產(chǎn)品。(阿爾法公社注：著名的產(chǎn)品經(jīng)理馬占凱在創(chuàng)業(yè)時(shí)也會(huì)使用這種策略。)
在2019年夏季，我確定了Commazero的產(chǎn)品原型，并注冊(cè)了公司。Commazero打造的是一個(gè)SaaS產(chǎn)品，它幫助2B客戶(hù)縮短收款的周期，改善公司的現(xiàn)金流。
到2019年9月，我決定讓業(yè)務(wù)進(jìn)一步正規(guī)化，我花了盡可能多的精力來(lái)驗(yàn)證客戶(hù)的需求，并計(jì)劃開(kāi)始融資。當(dāng)時(shí)的融資市場(chǎng)情況不錯(cuò)，在與早期投資人的接觸中，我收到的反饋相當(dāng)積極。
隨后，我正式辭職，并做好了工作交接。在2019年的最后一個(gè)季度，成為一名全力投入的創(chuàng)業(yè)者。
與此同時(shí)，我的老朋友尼克正式加入了Commazero，成為聯(lián)合創(chuàng)始人。他擁有在金融科技公司擔(dān)任CTO的經(jīng)驗(yàn)，這讓我身上的擔(dān)子輕了不少。我們進(jìn)行了正式分工，他負(fù)責(zé)技術(shù)，我負(fù)責(zé)商業(yè)。
這時(shí)，我的工作重點(diǎn)從生存，轉(zhuǎn)向了客戶(hù)和融資。
我們?cè)?019年11月開(kāi)始正式進(jìn)行融資，去向投資人推銷(xiāo)。不少投資人對(duì)我們瞄準(zhǔn)的方向表示了認(rèn)同，但是希望我們的產(chǎn)品能更加成熟一些。我們這時(shí)候有產(chǎn)品原型，有一些客戶(hù)，但是很多東西都沒(méi)有被驗(yàn)證。
這個(gè)時(shí)候，盡快完善產(chǎn)品是獲取投資人認(rèn)同和信任的途徑。并且如果沒(méi)有足夠好的產(chǎn)品，我們也就沒(méi)有客戶(hù)。至少在這個(gè)時(shí)期，我們的產(chǎn)品只是勉強(qiáng)可用，遠(yuǎn)談不上成熟。
我和尼克決定最大程度削減成本，并把工作重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。這時(shí)我們都非常努力的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，靠著自己的積蓄資金，公司可以至少延續(xù)三個(gè)月。
我們都明白，如果不能在較短的時(shí)間內(nèi)完善產(chǎn)品，我們將錯(cuò)過(guò)時(shí)間窗口，不但找不到客戶(hù)，也很難獲得融資。
我們以比之前快得多的速度開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，但就像之前所說(shuō)，對(duì)于初創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，精力分散反而會(huì)讓事情難以成功。2019年的12月和2020年1月，我們暫停了客戶(hù)溝通和融資，專(zhuān)注在產(chǎn)品上。
2020年2月，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)進(jìn)展良好，我們將一部分精力轉(zhuǎn)到與客戶(hù)及投資人的聯(lián)系上。到3月份，我們的重點(diǎn)轉(zhuǎn)到了產(chǎn)品發(fā)布和融資上。
從這個(gè)日期你可以猜到我們接下來(lái)遭遇了什么。隨著新冠肺炎疫情的爆發(fā)，我們的融資活動(dòng)遇到了阻礙，投資人們變得更加謹(jǐn)慎，標(biāo)準(zhǔn)變得比之前更高。之前對(duì)我們的項(xiàng)目表示贊賞的幾位投資人，現(xiàn)在都沒(méi)有表示出更明確的意向，我們?cè)庥隽吮戎案嗟木芙^。
基于此，我們不得不暫緩了融資活動(dòng)，因?yàn)樵诂F(xiàn)有的環(huán)境下，融資成功的幾率比較低。我們重新將工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移到生存、產(chǎn)品和客戶(hù)上。
對(duì)于一個(gè)初創(chuàng)公司，如果無(wú)法生存，那其他的任何事情都不再重要。對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，需要采取一切可能的措施，去保證公司的存續(xù)，熬過(guò)困難的時(shí)期。這對(duì)于創(chuàng)始人來(lái)說(shuō)，當(dāng)然會(huì)很不容易，他們會(huì)遭遇很大的壓力，但這也是每個(gè)創(chuàng)始人都必須經(jīng)歷的考驗(yàn)。
對(duì)于我和我的聯(lián)合創(chuàng)始人，我們會(huì)繼續(xù)完善產(chǎn)品，并且盡一切努力去獲取客戶(hù)，獲取收入。并且也會(huì)在風(fēng)險(xiǎn)投資之外的渠道去獲取一些融資。
對(duì)于我們的項(xiàng)目Commazero，我仍然有信心，也認(rèn)為它有價(jià)值。我和尼克會(huì)繼續(xù)堅(jiān)持，直到將Commazero的產(chǎn)品推向世界。
對(duì)于閱讀這篇文章的創(chuàng)業(yè)者，我想說(shuō)，在2B和SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)非常不容易，你需要花費(fèi)很多時(shí)間和精力才能保證公司活下去，但是一旦你決定創(chuàng)業(yè)，那么就要對(duì)自己的決定負(fù)責(zé)，請(qǐng)保持信心，繼續(xù)努力。祝你好運(yùn)。
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