房地產銷售人員管理及培訓工作手冊

銷售是一個漢語詞語，拼音是xiāo shòu，是指以出售、租賃或其他任何方式向第三方提供產品或服務的行為，包括為促進該行為進行的有關輔助活動，例如廣告、促銷、展覽、服務等活動。下面小編就給大家帶來房地產銷售人員管理及培訓工作手冊_房地產銷售人員管理及培訓工作手冊目錄，希望能幫助到大家!

房地產銷售人員管理及培訓工作手冊簡介

《房地產銷售人員管理及培訓工作手冊》 ，雷建著。

該書以房地產的基本知識為開端，介紹了房地產開發，房屋建筑、房產規劃等知識;

繼而講解銷售人員的營銷之道，從營銷戰略，崗位職責。推廣策略。售樓技巧等方面全面講解房地產的營銷管理之道。

本書從房地產基本知識、銷售知識、銷售管理、績效考核與薪酬制度、銷售禮儀和流程等基本內容出發，深入分析和講述了房地產銷售人員必備的專業知識和推銷、應變、跟進、逼定、計價與守價等技巧。本書專門為房地產公司培訓銷售經理、銷售代表和一般售樓人員設計。

鑒于房地產銷售人員工作壓力大、時間緊、經驗不足等特點，本書立足實踐工作，力求內容淺顯易懂且實用性強。.本書適合在房地產行業中從事銷售管理工作的銷售經理和直接面對客戶售樓的銷售代表閱讀。

特別對房地產公司培訓員工及快速提高初入房地產行業銷售人員的專業技能有實際的幫助。...

房地產銷售人員管理及培訓工作手冊目錄

房地產及房地產營銷專業知識培訓

第1章 房地產開發基本知識

1.1 房地產與房地產業

1.2 房地產開發與房地產開發經營的程序

1.3 房地產開發經營風險與開發項目可行性研究

1.4 房地產開發建設土地使用權的取得

1.5 房地產開發建設工程經營管理

1.6 房地產買賣經營管理

1.7 房地產價格與房地產價格評估

1.8 房地產物業與中介經營管理

第2章 房屋建筑與規劃基本知識

2.1 房屋建筑類別與標準

2.2 房屋建筑構造與結構

2.3 常用建筑材料

2.4 房屋的組成與戶型2.5 住宅區的類型與規劃

第3章 房地產營銷戰略與方法

3.1 房地產市場調研

3.2 房地產營銷策略3.3 房地產營銷戰術原則

3.4 房地產營銷環境分析

房地產銷售人員心得體會

首先，我想從自已做為一名普通的銷售人員在跟進客戶方面應具備的心得說起，也許我們在很多時候也會常說以下幾點，問題是在于能將它投入到真正的行動去的人太少，所以有個很簡單的事實，成功的是少數人。因為他們都是始終如一的去做，將它變成一種習慣。

1：最基本的就是在接待當中，始終要保持熱情。銷售工作就是與人打交道，需要專業的溝通技巧，這使銷售成為充滿挑戰性的工作。對待客戶要一視同仁，不能嫌貧愛富，不分等級的去認真對待每一位客戶，我們的熱情接待使他對我們的樓盤也充滿了好感，那么我們的目的也就達到了。

2：接待客戶的時候不要自己滔滔不絕的說話，好的銷售人員必然是個好聽眾，通過聆聽來了解客戶的需求，是必要條件;同時也應該是個心理學家，通過客戶的言行舉止來判斷他們內心的想法，是重要條件;更應該是個談判專家，在綜合了各方面的因素后，要看準時機，一針見血的，點中要害，這是成交的關鍵因素。

3：機會是留給有準備的人：在接待客戶的時候，我們的個人主觀判斷不要過于強烈，像“一看這個客戶就知道不會買房”“這客戶太刁，沒誠意”等主觀意識太強，導致一些客戶流失，對一些意向客戶溝通的不夠好，使得這些客戶到別的樓盤成交，對客戶不夠耐心，溝通的不夠好，對客戶沒有及時的追蹤導致失去客戶等等。還是那句老話，機會只留給有準備的人。

4：做好客戶的登記，及進行回訪跟蹤。不要在電話里講很長時間，電話里都說了，客戶就覺得沒有必要過來了。

5：經常性約客戶過來看看房，了解我們的樓盤。針對客戶的一些要求，為客戶選擇幾個房型，使客戶的選擇性大一些。多從客戶的角度想問題，這樣可以針對性的進行化解，為客戶提供最適合他的房子，讓客戶覺得你是真的為他著想，可以放心的購房。

6：提高自己的業務水平，加強房地產相關知識及最新的動態。在面對客戶的問題就能游刃有余，樹立自己的專業性，同時也讓客戶更加的信任自己，這樣對我們的樓盤也更有信心?？蛻粝蚰阕稍儤潜P特點、戶型、價格等等的時候，一問三不知，客戶就根本不會買你推薦的樓盤。

7：學會運用銷售技巧。對待意向客戶，他猶豫不決，這樣同事之間可以互相制造購買氛圍，適當的逼客戶盡快下定。凡事心急人不急沉著應戰也許客戶就要成交了，但是由于一些小小的原因，會讓他遲遲不肯簽約，這個時候是千萬不能著急的，因為你表現出越急躁的態度，客戶越是表示懷疑。你可以很親切地問一下客戶還有什么需要解決的問題，然后再細心地和他溝通，直到最后簽約。當然，在解釋的時候，所要表現出來的態度就是沉著，冷靜，并且沒有太過于期待客戶能夠成交。

8：與客戶維系一種良好的關系，多為客戶著想一下，這樣的話，你們可以成為朋友，他的親朋好友都可能是你的下個客戶。

9：如果這次沒成功，立即約好下次見面的日期。我們的銷售并不能夠做到百發百中，每次新客戶過來都能成交。畢竟現在的經濟形勢是不會出現這樣好的結局的。假設這次沒有能夠現場定房成功，那么在客戶要離開的時候，不妨試著與他約定下次來現場的日期，這樣你可以更加了解客戶的需求，也可以幫助你確定客戶的意向程度。

10：記住客戶的姓名。可能客戶比較多，不一定能夠記得所有的客戶姓名，但是，如果在你的客戶第二次來到現場的時候，你能夠立刻報出他的姓名，客戶會覺得你很重視他，也能表現出你的專業態度。不妨去強化記憶一下，實際上在每次接待完客戶以后多想想接待過程，再加上平時的回訪工作，你是可以記得的，至少是他的姓氏!

在我們的墻上有這么一句話：今天工作不努力，明天努力找工作。如果有的時候，你工作有點疲倦了，接待客戶很累了，那么就看著客戶，當成是自己的傭金，沒有誰會不喜歡錢吧，為了傭金而去好好地對待客戶。呵呵，這樣似乎有點俗氣，但是，在自己很累的時候，如果把個人的心情帶入到工作中，那一定不能做好銷售的。不妨嘗試一下這種方法，至少是一種動力。

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