關(guān)于汽車銷售口才

作為一位專業(yè)的汽車銷售人員,一定要做到了解顧客的需求,如他的預(yù)算、他對(duì)汽車功能的要求等,除此還要根據(jù)他的年齡、性別、用途等為顧客提供最適合的選擇,下面小編給大家分享關(guān)于汽車銷售口才內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

關(guān)于汽車銷售口才

1、客戶的開發(fā)

開發(fā)客戶是進(jìn)行汽車銷售的第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。你需要積極地尋找新客戶、鞏固舊客戶以便從中開發(fā)新客戶，保證客源。

2、客戶接待

接待客戶，你得通過有禮親切的態(tài)度去接待客戶，與客戶進(jìn)行良好的溝通，然后有效地獲得客戶的資料，繼續(xù)將客戶引導(dǎo)到下一個(gè)流程中去。

3、客戶咨詢

在汽車銷售中，客戶必定會(huì)有一些疑問與需求需要你的幫助解惑。這時(shí)，你應(yīng)以客戶為中心，以他的的需求為工作導(dǎo)向，為他進(jìn)行分析，以及根據(jù)他的要求為他進(jìn)項(xiàng)詳細(xì)的介紹與提供一款符合他實(shí)際需求的汽車產(chǎn)品。

4、產(chǎn)品介紹

在進(jìn)行產(chǎn)品介紹的時(shí)候，你需要緊扣這部汽車的主題去介紹，詳細(xì)地將汽車的性能、設(shè)備、零件的特征與用途介紹給客戶，通過適當(dāng)?shù)姆椒ㄖv訴產(chǎn)品的亮點(diǎn)，有技巧地進(jìn)行推介，這樣才能更好引導(dǎo)客戶進(jìn)入下一個(gè)購(gòu)車環(huán)節(jié)。

5、試駕試乘

這是對(duì)上述第四個(gè)環(huán)節(jié)的延伸，這時(shí)，客戶可以坐上車試駕試乘，擁有真切的體驗(yàn)與感受，這樣有利他更了解產(chǎn)品。

6、異議處理

在你的銷售過程中，客戶肯定會(huì)存在一些疑問與不滿意的方面，你必須有技巧性與巧妙地將這些問題處理好，才能實(shí)現(xiàn)銷售。首先你要明辨客戶的異議，為客戶做出解答;接著確定客戶異議的動(dòng)機(jī)，深入探究客戶的動(dòng)機(jī);再找出你們之間存在的分歧，要站在客戶的處境分析問題;最后找出解決的方法，要尊重客戶提出的要求，尋求合理的解決方案。

7、成交交車

成交以后你要盡快安排將新車交給客戶，交車過程中要遵循行業(yè)規(guī)范的服務(wù)行為。

8、售后服務(wù)

汽車銷售的最后一個(gè)環(huán)節(jié)便是售后服務(wù)，你需要進(jìn)行售后跟蹤，有技巧地與客戶有長(zhǎng)期的維系，以助你鞏固客戶，同時(shí)通過這些客戶開發(fā)新的客源。

汽車銷售人員必備法則

1、選擇成交法。

汽車專業(yè)汽車銷售中選擇成交法是提供給客戶三個(gè)可選擇的成交方案，任其自選一種。這種辦法是用來幫助那些沒有決定力的客戶進(jìn)行交易。這種方法是將選擇權(quán)交給客戶，沒有強(qiáng)加與人的感覺，利于成交。如一個(gè)早餐點(diǎn)銷售雞蛋，一個(gè)辦法是你要不要蛋，另一種是你要一個(gè)還是兩個(gè)蛋，結(jié)果銷售雞蛋的業(yè)績(jī)可想而知。

2、請(qǐng)求成交法。

汽車專業(yè)請(qǐng)求成交法是銷售員用簡(jiǎn)單明確的語言直接要求客戶購(gòu)買。成交時(shí)機(jī)成熟時(shí)銷售員要及時(shí)采取此辦法。此辦法有利于排除客戶不愿主動(dòng)成交的心理障礙，加速客戶決策。但此辦法將給客戶造成心里壓力，引起反感。該辦法適應(yīng)客戶有意愿，但不好意思提出或猶豫時(shí)。

3、肯定成交法。

汽車專業(yè)肯定成交法為銷售員用贊美堅(jiān)定客戶的購(gòu)買決心，從而促進(jìn)成交的方法。客戶都愿意聽好話，如你稱贊他有眼光，當(dāng)然有利于成交。此法必須是客戶對(duì)產(chǎn)品有較大的興趣

而且贊美必須是發(fā)自內(nèi)心的，語言要實(shí)在，態(tài)度要誠(chéng)懇。

4、從眾成交法。

消費(fèi)者購(gòu)車容易受社會(huì)環(huán)境的影響，如現(xiàn)在流行什么車，某某名人或熟人購(gòu)買了什么車，常常將影響到客戶的購(gòu)買決策。但此法不適應(yīng)于自我意識(shí)強(qiáng)的客戶。

5、優(yōu)惠成交法。

汽車銷售中提供優(yōu)惠條件來促進(jìn)成交即為優(yōu)惠成交法。此辦法利用客戶沾光的心理，促成成交。但此法將增加成本，可以作為一種利用客戶進(jìn)行推廣并讓客戶從心里上得到滿足的一種辦法。

6、假定成交法。

汽車專業(yè)銷售中假定成交法為假定客戶已經(jīng)做出了決策，只是對(duì)某一些具體問題要求作出答復(fù)，從而促使成交的方法。如對(duì)意向客戶說“此車非常適合您的需要，你看我是不是給你搞搞裝飾”。此法對(duì)老客戶、熟客戶或個(gè)性隨和、依賴性強(qiáng)的客戶，不適合自我意識(shí)強(qiáng)的客戶，此外還要看好時(shí)機(jī)!

7、利益匯總成交法。

利益匯總成交法是銷售員將所銷的車型將帶給客戶的主要利益匯總，提供給客戶，有利于激發(fā)客戶的購(gòu)買欲望，促成交易。但此辦法必須準(zhǔn)確把握客戶的內(nèi)在需求!

8、保證成交法。

保證成交法即為向客戶提供售后服務(wù)的保證來促成交易。采取此辦法要求銷售員必須“言必信，行必果”!

9、小點(diǎn)成交法。

小點(diǎn)成交法是指銷售員通過解決次要的問題，從而促成整體交易的辦法。犧牲局部，爭(zhēng)取全局。如銷車時(shí)先解決客戶的執(zhí)照、消費(fèi)貸款等問題。

10、最后機(jī)會(huì)法。

是指給客戶提供最后的成交機(jī)會(huì)，促使購(gòu)買的一種辦法。如：這是促銷的最后機(jī)會(huì)。“機(jī)不可失，時(shí)不再來”，變客戶的猶豫為購(gòu)買!

批評(píng)的方式

1. 含蓄的批評(píng)

例子：有一次，一位企業(yè)家來到他公司下屬的一家工廠。當(dāng)時(shí)正值中午，他看到幾個(gè)工人在抽煙，而在他們頭頂上有一個(gè)大大的 "禁止吸煙 "的標(biāo)志。這位企業(yè)家微笑著走到他們面前，遞給他們每人一支煙。他平靜地說道："伙計(jì)們，如果你們能到外面去抽這支煙，我會(huì)很感激。" 工人們立即意識(shí)到他們違反了工廠的規(guī)定，同時(shí)，對(duì)他們的老板更加尊重。

當(dāng)面指責(zé)別人只會(huì)導(dǎo)致頑固的抵抗，而巧妙地暗示他們的錯(cuò)誤會(huì)得到他們的喜愛和喜歡。

2. 感化的批評(píng)

例子1：一位汽車司機(jī)，因違法行車被攔截。交警敬禮后，遞給他一張卡片，司機(jī)以為是罰款單，但一看上面印著：安全駕駛是你和所有家人的幸福。

例子2：春天陽(yáng)光明媚，我和朋友相約去踏青，綠意盎然的葛坪看起來軟軟的，很舒服，真想上去躺一會(huì)兒。我剛想把腳伸進(jìn)草坪，卻看到了一個(gè)牌子。"草是綠色的，所以我不忍心踐踏它"。于是我把腳收了回來。

曾幾何時(shí)，我們隨處可見 "禁止...... "的標(biāo)語，突然間，在不知不覺中，這些禁止的標(biāo)語被溫馨提示所取代。這種 "感化式 "的批評(píng)比強(qiáng)硬的話語更有魅力和人情味，對(duì)糾正錯(cuò)誤行為起到了一定的作用，這也是一種批評(píng)的藝術(shù)。

3. 幽默的批評(píng)

例子：在一個(gè)秩序混亂的教室里，有的學(xué)生在互相交談;有的學(xué)生在看窗外;有的學(xué)生在睡覺。老師突然停下講課，一本正經(jīng)地說："如果說話的同學(xué)能像看風(fēng)景的同學(xué)一樣安靜，那么沉浸在睡眠中的同學(xué)肯定會(huì)睡得更香"。這句話引起了全班同學(xué)的笑聲。

幽默的批評(píng)是指在批評(píng)過程中運(yùn)用富有哲理的故事、雙關(guān)語和比喻，緩解被批評(píng)者的緊張情緒，啟發(fā)被批評(píng)者的思考，增進(jìn)彼此的感情交流，使批評(píng)能有一個(gè)輕松愉快的氛圍。故意用幽默的方式可以指出批評(píng)對(duì)象的關(guān)鍵點(diǎn)，既能喚起大家的興趣，又不至于露餡。