保險銷售口才技巧

對于很多人來說，保險銷售會讓他們厭煩，因為多數的保險銷售都喜歡用死纏爛打的招數，這是沒有掌握好方法的銷售人員才會如此，那么你有沒有掌握技巧呢?下面小編給大家分享保險銷售口才技巧的內容，希望能夠幫助大家!

保險銷售口才技巧

一：我沒錢，買不起健康險。

基本分析：

有可能的情況是：1.客戶只是找一個拒絕借口;2.客戶真的經濟并不寬裕。

針對第一種情況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險和高檔次的醫療險。

針對第二種情況，說明我們需要購買健康險的用處，推薦性價比高，保費相對便宜些的健康險。

應對處理：

1.吳先生，您一定是個很風趣的人，您的朋友趙大哥說您是一個事業相當成功的人士。其實呢，事業固然重要，但更應該注意自己的身體。只要身體好，就什么都會有，您說對嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這里買了集重疾保障、輕癥保障、醫療保障、養老保障于一身的我們新上市的產品國壽福，它還可以附加每年報銷額度可高達300萬的高端醫療產品康悅，我覺得這也蠻適合您的，您看呢?

2.李太太，您一定是個持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這么兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來，購買一份健康保險，擁有一份集重疾、輕癥、醫療于一身的全面健康保障。您愿意選擇哪一種?

二：我已有了社會醫療保險，不再需要商業保險了。

基本分析：

有可能客戶對社會醫療保險并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個方面來解釋：

1.社會醫保不予報銷的項目。

2.社會醫保封頂線以上的高額自付部分。

3.社會醫保未覆蓋的人群。

應對處理：

1.恭喜您，吳先生。這樣您個人的基本醫療問題有一些著落了，我想，有了醫療保險后，您一定感到有更好的安定吧。事實上，據我所知，社會醫療保險只解決了您個人部分的住院醫療費問題，實際上，醫療費用問題還遠遠沒有得到徹底解決。我舉幾個方面的例子吧。

2.吳先生，實際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫療費外還要付出很多其它的費用，比如，營養費、看護費、交通費甚至誤工費，這些費用都是必然需要花費的，而且有可能大于治療本身的費用，吳先生，您同意嗎?這些費用社保是不負擔的，還有要關注的是，社保有些治療項目和藥費是不報銷的，或者說只報銷一部分，這都需要我們自己負擔。而我們公司的健康險國壽福產品，可以對這些項目作有益的補充。

3.既然是預防，小病大病都得防，您說是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔心嗎?我們公司的健康險交費低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

4.吳先生，我知道您是已經成家立業了，雖然您自己有了一個基本的保障，但身為一家之主，全家人未來的醫療費用實際上也都落在您的肩上，您說是嗎?他們的醫療問題沒有解決，是不是等于您的醫療負擔也沒有減輕呢?何況，大多數情況下，女性和孩子的醫療費支出會更多一些。吳先生，按照我多年銷售健康險的經驗，一個家庭只有一人或兩人擁有社保是遠遠不夠的。您認為呢?

三：我身體好的很，好多年沒有住過醫院了。

基本分析：

客戶可能身體狀況不錯，也很自信。則話術應強調疾病的不可預測性，以及患病后昂貴的醫療費用問題。以中青年客戶為例來闡述。

應對處理：

1.吳先生，看您氣色確實不錯。不過，說一句開玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實，人年紀越來越大，生病的可能性也越來越大，您同意嗎?將來生不生病，誰都不知道，但有一點，誰都無法算清楚什么時候生病。如果已經生了病，就不可以買保險了。現在醫療費越來越貴，而且一直在上升，萬一生了病，花費肯定會不小，甚至出現花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說對嗎?

2.其實我也很久沒生過病了，年輕嘛，誰又會三天兩頭生病呢，但我還沒有看過誰一輩子不生病呢。平時不生病，一旦生病，醫療費花得很可觀的，到時候，又不能心疼錢，總不能對不起自己的身體呀。我有一個鄰居，也才30多歲，上個月和朋友喝酒，結果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來的。

常見場景之四：買了后不生病，錢不就白交了!

基本分析：

這是一個很常見的問題，說明客戶風險意識不強，或無法感性的理解風險概念，于是我們應該舉例類比，或把時間放大、拉長，把風險變成一長段時間內的確定的事情。

應對處理：

吳先生，您想得非常有道理。其實，保險這樣東西，是用來防備特殊情況的，就像汽車的備用胎、家里的滅火器，您不能說，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時間看，如果沒有生病，似乎派不上用處，但在一段時間內，一旦生病和意外住院，現在交的幾百元就可以發揮幾萬元甚至十幾萬元的作用。所以，老人家說的，一分錢，一分貨，是不會錯的，買保險的錢是不會白交的。

一分鐘保險銷售話術

1.保險不是萬能的

保險不能阻止疾病的到來，只能在疾病到來時得到一種最好的醫療;保險不能保證孩子的成才，只能為孩子成長期提供一個最佳的平臺;保險不能預防意外的發生，只能在意外發生時減少家庭財務的支出;保險不能加速財富的增長，只能為已有的財富提供一把安全放心鎖。

2.一句話解讀保險

意外險：行程路上多一份安心;

醫療險：住院不用花自己的錢;

教育險：能給孩子確定的未來;

養老險：為了夕陽下無憂的笑臉;

財富傳承險：名下資產合理避稅!

3.有無保險的區別

買了保險沒出事，那是幸福;買了保險出了事，就是慶幸;沒買保險沒出事，那是萬幸;沒買保險出了事，那才是悲劇。

別總是說保險不吉利，吉利不吉利都不能選擇風險是否發生;別總是說保險沒用，有用沒用的證明代價你不一定能承擔的起;別總是說保險不劃算，有準備用上了叫止損，有準備沒用上才是最大的劃算。

4.保險到底保什么

其實保險保的不是人和物，確實，買保險不能避免意外發生，不能阻止疾病的到來，不能保證財務不受損壞，保險解決的是隨之而來的問題——錢的問題。無論是人壽保險還是財產保險，保的是一個“錢”字。

保險銷售技巧和話術

1、說話要有技巧

人們常說，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說，人人都希望得到對方的肯定，人人都喜歡聽好話。不然，怎么會有 ”贊美與鼓勵讓白癡變天才，批評與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個世界上，又有誰愿意受人批評? 保險銷售業務員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語應多說，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠之感。

2、要學會聆聽

這似乎是個老生常談的問題，人人都懂得“聆聽”是交流與溝通的最重要的技巧。說簡單了，就是要學會聽話。聆聽有三個主要內容: 聽、問、揣摩。

首先， 保險銷售業務員要通過聽，來讓客戶發表意見。 這個關鍵點是自己少說話，記住當你沒了解客戶的意圖前便自顧自的發表一通演說，那是很要命的事情，言多必失，這絕對是個真理。我們要將發揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險銷售業務員都有這么一個感覺，最難搞定的客戶不是問題問的多的人，而是幾乎不說話的人，當你費盡口舌、激情飛揚的介紹產品說了半天之后，客戶面無表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說。”完了，你傻眼了，這個客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒摸透他的意思。

其次，要學會適當的詢問。詢問的時機很重要，保險銷售業務員聆聽的過程中，不能一言不發，當你沒聽懂客戶的意思時，或者不能準確的把握客戶的意圖，你可以通過適當的發問，客戶便會條件反射性的回答你的問題。這樣，你才能聽的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當一番交流結束后保險銷售業務員聽也聽了，問也問了，倘若還沒徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽的過程就是一個不斷揣摩客戶心理的過程，通過揣摩客戶的意圖， 不斷調整自己的應對思路，從而能夠準確有效的與客戶進行交流。

如果做不到以上三點，那么你這次溝通就是無效的，生意注定會失敗。

3、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷沒有什么關系的話題，保險銷售業務員最好不要參與去議論，無論你說是對是錯，這對于你的推銷都沒有什么實質意義。有時為了與客戶找到共同話語，我們會事先進行一番漫無邊際的聊天，談天說地，天文地理，國內國外，無所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險銷售業務員絕對不要再聊天的過程中與客戶發生爭論，而要學會認同客戶的觀點，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

4、少用專業性術語

有的保險銷售業務員面對客戶時，為了表現自己很專業，經常用專業性的術語和客戶介紹，讓客戶聽了都感到壓力很大。客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對方反感心態。由此產生，拒絕是順理成章的了，保險銷售業務員便在不知不覺中，誤了促成銷售的商機。我們仔細分析一下，就會發覺，保險銷售業務員把客戶當作是同仁在訓|練他們，滿口都是專業，讓人怎么能接受?既然聽不懂，還談何購買產品呢?

如果保險銷售業務員能把這些術語，用簡單的話語來進行轉換，讓人聽后明明白白，才有效達到溝通目的。

5、不說夸大不實之詞

不要夸大產品的功能!這一不實的行為，客戶在日后的享用產品中，終究會清楚保險銷售業務員所說的話是真是假。不能因為要達到一時的銷售業績，保險銷售業務員就要夸大產品的功能和價值，這勢必會埋下一 顆" 定時彈"，一旦糾紛產生，后果將不堪設想。

任何一個產品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險銷售業務員理應站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產品的優與勢，幫助客戶"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產品。提醒保險銷售業務員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會致使你的事業無法長久。

6、禁用攻擊性話語

我們可以經常看到這樣的場面，同業里的保險銷售業務員帶有攻擊性色彩的話語，攻擊競爭對手，甚至有的人把對方說得一錢不值，致使整個行業形象在人心目中不理想。一些保險銷售業務員在說出這些攻擊性話題時，缺乏理性思考，卻不知，無論是對人、對事、對物的攻擊詞句，都會造成準客戶的反感，因為你說的時候是站在一個角度看問題，不見得每一個人都人是與你站在同一個角度，保險銷售業務員表現得太過于主觀，反而會適得其反，對你的銷售也只能是有害無益。這種不講商業道德的行為，相信隨著時代的發展，各個公司企業文化的加強，攻擊性色彩的話語，絕不可能會大行其道的。

切記: 不要攻擊、貶低你的競爭對手，即使保險銷售業務員不贊同，也要通過宣揚自己的優點和談判的技巧誘導客戶自己來做出判斷。

7、避談隱私問題與客戶打交道

主要是要把握對方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問題，這也是保險銷售業務員常犯的一個錯誤。

有些保險銷售業務員會說，我談的都是自己的隱私問題，這有什么關系? 就算你只談自己的隱私問題，不去談論別人，試問你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財務等情況和盤托出，能對你的銷售產生實質性的進展? 也許保險銷售業務員還會說，我們與客戶不談這些，直插主題談業務難以開展，談談無妨，其實，這種"八卦式"的談論是毫無意義的，浪費時間不說，更浪費你推銷商機。

8、少問質疑性話題

業務過程中，保險銷售業務員很擔心準客戶聽不懂你所說的一切，而不斷地以擔心對方不理解你的意思質疑對方，"你懂嗎"" 你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡單的問題，你了解嗎?"，似乎一種長者或老師的口吻質疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學來講，一直質疑客戶的理解力，客戶會產生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺得不到起碼的尊重，逆反心理也會順之產生，可以說是銷售中的一大忌。

如果保險銷售業務員實在擔心準客戶在你很詳細的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對方，"有沒有需要我再詳細說明的地方?"也許這樣會比較讓人接受。說不定，客戶真的不明白時，他也會主動地對保險銷售業務員說，或是要求你再說明之。在此，給推銷員一個忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點去隨意取代他們的優點。

9、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽，但這些話題可以說是人人都不愛聽，甚至是聽你講就想打瞌睡。但是，出于業務所迫，建議保險銷售業務員還是將這類話語，講得簡單一些，可用概括來一帶而過。這樣，客戶聽了才不會產生倦意，讓你的銷售達到有效性。如果有些相當重要的話語，非要跟你的客戶講清楚，那么，建議保險銷售業務員不要拼命去硬塞給他們，在講解的過程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛聽的小故事，小笑話來刺激一下，然后再回到正題上來，也許這樣的效果會更佳。

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