房產銷售員口才訓練

狼行天下,強者生存。既然選擇了地產中介,你就注定要面對不平靜的人生。殘酷的市場競爭,從來就沒有假期。下面小編給大家分享房產銷售員口才訓練的內容，希望能夠幫助大家!

房產銷售員口才訓練

1、狼性DNA，打造進攻型置業顧問

生存法則：羚羊不去奔跑，它會被狼吃掉;狼不去奔跑，它會被餓死。

快字法則：天下武功，唯“快”不破。

準字法則：看客要準、推盤要準、介紹要準、逼客要準、把握成交信號要準。

狠字法則：百花齊放，百招“狠”為上。

貼字法則：尺有所長，寸有所短，唯“貼”不敗。貼人、貼單、貼市場。

勤字法則：天道酬勤，改坐銷為行銷，改坐以待斃為行之有效。

2、狼性新思維，創造優勢樓盤

攻心法則：攻心為上，只有占領顧客腦袋，才能打開客戶口袋。

信賴法則：銷售永遠是先銷售自己。

價值法則：永遠不要賣房子的價格，要賣房子的價值。如何塑造房屋價值?

相信法則：相信奇跡，奇跡就會發生。如何讓顧客相信自己，相信樓盤?

暗示法則：我是最棒的，我是售樓冠軍!我付出，我就一定能!

3、狼性開發：狼行千里吃肉，狗行千里吃屎。

池塘法則：到有魚的池塘釣魚，小池塘也能鉤到大魚。

250法則：要經營客戶，更要經營客戶的朋友圈。

主動法則：主動出擊，不要被動等待。今天我不一定成交，但今天我一定要創造成交機會。

4、狼性接待：快速突破顧客預設防線。

10套法則：如何讓自己時刻處于巔峰狀態接待顧客，向“不可能”挑戰。

30秒法則：如何在接觸顧客的前30秒立即抓住顧客注意力?失去開場，失去銷售。

速度法則：服務為主，速度至上。如何讓顧客感到被重視?如何讓顧客體會到關懷?

MAN法則：狼性核心之一就是敏銳的嗅覺，如何找對人，作對事?如何找準客戶，留住并成交客戶?

放大法則：人類因夢想而偉大。如何激發置業者購買情緒，提高顧客需求。

5、狼性帶看：巧妙介紹樓盤，引爆顧客購樓情緒

2+3+1法則：最科學的樓盤介紹應包含哪些內容?如何既全面介紹，又突出樓盤特點?

借勢法則：樓盤介紹中，如何讓顧客自己說服自己?

關系法則：中國式交易，先交“杯”，后交易。如何在帶看中與顧客建立良好關系?

造勢法則：成交需要環境，購買需要情緒。如何制造讓顧客自己說“我要買”的購樓仙境。

敲門法則：我要求，我得到;我尋找，我發現;我敲門，門為我開。

6、狼性談判：大方無隅，教長河為酥酪，變大地為黃金。

自信法則：信心比黃金更貴，相信自己一定能幫到客戶。如何散發個人氣場，點燃顧客信心。

轉移法則：如何轉移顧客關注焦點，重塑樓盤價值，讓顧客言聽計從?

對比法則：幸福感是對比出來的，如何利用對比原則，讓顧客開心決策?

故事法則：沒有人會認為自己是錯的，如何利用故事讓顧客感覺到不做決策的后果?

快樂法則：顧客在愉快的氛圍中比較容易決策。如何始終讓顧客在談判高壓下保持愉悅?

7、狼性成交：成交至高無上

緊迫法則： 人在緊張的時候容易做出決策，如何在顧客想買時制造緊張氛圍，幫助成交?

信號法則：想買是一瞬間的事，如何捕捉顧客一剎那的想法，進而順勢成交?

能賣法則：銷售一切是為了成交，成交至高無上，能賣出房子的方法就是好方法。

突破法則：滿足現狀是成功的殺手，追求第1名是可恥的，永遠要有一種破紀錄的心態。

大愛法則：成交一切是為了愛!

8、狼性服務：客戶就是上帝

滿意法則：讓顧客忠誠是追求，讓顧客滿意是目的。

開發法則：如果為了服務而服務是無能的表現，服務是為了開發。如何在服務中高效開發?

如何了解顧客購買意見的信號?

一 口頭語信號：

1、顧客問題轉向有關商品的細節，如費用、付款方式、價格等.

2、詳細了解售后服務.

3、對銷售人員的介紹表示贊揚和肯定.

4、詢問優劣程度。

5、對目前使用的商品表示不滿。

6、向銷售人員打探交樓的時間可否提前。

7、接過銷售人員的介紹提出反問。

8、對商品提出某些異議。

二 表情語言信號：

1、顧客面部表情從冷漠、懷疑、深沉變成自然、大方、親切、隨和。

2、眼睛轉動由慢變快，眼睛發亮而有神采。

3、由若有所思變為明朗、放松，嘴唇開始抿緊，好象品味、權衡著什么。

4、開始仔細觀察商品。

5、轉身靠近銷售人員，進入閑聊狀態。

6、忽然用手輕敲桌子或身體某部位的動作來幫助自己集中思維，作最后決定。

怎樣對待不同的顧客?

夜郎型：生性高傲，說話居高臨下，盛氣凌人，容不的別人反對的意見，大有拒銷售人員千里之外之勢。

方法：應保持恭敬，不卑不亢的態度，對其正確加以恭維以適應其心理需求，切忌讓步。

挑剔型:既有合理的需求，又有過分要求，喜歡無休止的挑剔。如銷售人員稍加解釋就會用更苛刻的語言頂回去。(以此換以折扣)

方法：不必與他糾纏，一般情況下應少說話，如果某些關鍵問題不給予澄清便會嚴重影響信譽和形象的話，則著重事實說話，如果對方挑剔當中提出問題，銷售人員應抓住機會，有理有據的加以回答，附帶澄清一些其它方法不正確的挑剔之點。

急噪型：這類顧客性格比較暴躁或心情、身體不佳，表現為說話急噪，易發脾氣。

方法：銷售人員要切記“忍”字，盡量以溫和態度及談笑風聲的語氣，創造輕松愉快的氣氛來改變對方的心態與情緒對顧客提到的反對意見，不要忌諱對方暴躁的態度，耐心合理的給顧客加以解釋，即使對方不服，大發雷霆，銷售人員不應硬碰硬，應婉言相勸，以柔克鋼。

自私型：這類客戶私心重，往往在各個方面，諸多挑剔，同時提出過分要求，斤斤計較，寸利必爭。

方法：銷售人員要有耐性，不要因為對方的自私言行而挖苦、諷刺。應就事論事，以事實解釋無理要求，并在商品的質量上下工夫，促使雙方及早成交。

多疑型：這類顧客往往缺少經營商品知識，購物時有過上當受騙的教訓，因而，購物時抱有懷疑態度。

方法：應針對這種心理，誠肯、詳細的做介紹，介紹中著重以事實說話，多以其它用戶的反映向他保證。

沉穩型：這類顧客老成持重，一向三思.

方法：推銷員應力求周全穩重，說話可以慢一點，留有余地，穩扎穩打。

獨尊型：這類顧客自以為是，夸夸其談。

方法：心平氣和，洗耳恭聽，梢加應和，進而婉轉以事實說話做以更正、補充。

率直型：性情急噪，褒貶分明。

方法：應保持愉快，以柔克剛，為其設身處地、出謀劃策，處其當機立斷。

憂郁型：患得患失，優柔寡斷。

方法：邊談邊察言觀色，不時捕捉矛盾的所在，有的放矢，抓住要害之處，小知以利，促發購買沖動，并步步為贏擴大戰果，促成其下定決心，達成結束。

怎樣促進成交(需要觀察仔細了解顧客的需求)

1、釣魚促銷法：利用人們需求的心理，通過讓顧客得到優惠或好處來吸引他們的購買行為。

2、感情聯絡法：通過投顧客感情之所好，幫顧客解決所需，使雙方有親和感、需求的滿足感，從而促發認同感，建立心理相融的關系，使買賣雙方買矛盾的心理、距離縮小或消除，而達到銷售目的。

3、誘之以利法：通過提問、答疑、算帳的方式，向顧客提出購買商品所帶來的好處，從而打動顧客的心，刺激他們的購買欲望。

4、以攻為守法：當估計顧客有可能提出反對意見時，搶在他們提出之前，有針對性的提出闡述發動攻勢，有效的排除成交的潛在障礙。

5、當眾關聯法：利用人們的從眾心理制造人氣，大量的成交氣份令顧客有緊迫感，以此來促進大量購買。

6、引而不發法：在正面推銷不起作用的情況下，可找顧客感興趣的話題，展開廣泛的交流，并做出適當的引導和暗示，讓顧客感到購買的好處，而達到成交。

7、動之以誠法：抱著真心真意，誠心誠意的心態，沒有辦不成的事。

8、助客權衡法：積極介入幫助客戶將某些明確利弊加以分析，讓顧客比較權衡利于大弊，引起購買欲望。

9、失心心理法：利用顧客怕物非所值，花費了無謂的價錢，又擔心不當機立斷，怕“過了這個村沒有這個店”的心理，來提醒顧客下決心購買。

10、期限抑制法：銷售人員可以利用或制造借口，或以某些原因臨時制造有效期讓對方降低期望值，讓其只能在我方方案范圍所定的期限內做出決定。

11、欲擒故縱法：針對買賣雙方經常出現的戒備心理，在熱情的服務中不要擺出志在必得的成交欲望，而是抓住對方的需求心理先擺出相應的條件，表示出條件不夠不強求的寬松態度，使對方反而感到不能成交很可惜的心理，從而主動迎和我方觀點成交。

12、激將促銷法：當顧客已出現購買的信號，又憂郁不決的時候，銷售人員不是從正面鼓勵購買，而是從反面用某種語言和語氣，暗示對方缺乏某種成交的主觀或客觀條件，讓對方為了自尊下決心拍板成交。

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