攻擊性話題不談，銷售員的工作就是先和客戶培養(yǎng)感情，然后才談生意，如果你連客戶的情緒都照顧不好，那么你還有什么能力服務(wù)客戶，不說攻擊性的話題。下面給大家分享一些關(guān)于銷售的說話方式方法，希望對(duì)大家有幫助。
銷售的說話方式方法
1.構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系，銷售人員需要對(duì)客戶做出真實(shí)決定，以及何時(shí)做出決定之后的購(gòu)買流程有一個(gè)更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購(gòu)買流程相匹配。做到這一點(diǎn)后，當(dāng)他們就最可行的解決方案達(dá)成一致時(shí)，銷售人員就開始和客戶密切接觸。
2.規(guī)劃推銷電話，今天的大多數(shù)公司缺乏一個(gè)定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強(qiáng)有力承諾的有文件記載的銷售實(shí)踐。因此，銷售人員沒有正確地計(jì)劃推銷電話。例如，每個(gè)電話都應(yīng)該以客戶同意去做會(huì)將銷售過程向前推進(jìn)的事情的某種承諾作為結(jié)束。
3.提出正確的問題，大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們?cè)诖蛲其N電話之前就事先準(zhǔn)備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準(zhǔn)備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會(huì)導(dǎo)致拖延和反對(duì)，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以及錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)等形式的阻力。
4.商業(yè)頭腦，如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運(yùn)行，你的客戶的行業(yè)如何運(yùn)作，你的客戶如何實(shí)現(xiàn)其市場(chǎng)目標(biāo)，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠(yuǎn)不具備銷售所需要的信譽(yù)。
5.積極傾聽，銷售專業(yè)人士因一直對(duì)自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯(cuò)過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。
6.提出有意義的解決方案，大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長(zhǎng)的技能。事實(shí)上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會(huì)道”之人。在現(xiàn)實(shí)中，當(dāng)談到做演示，質(zhì)量遠(yuǎn)比數(shù)量重要。當(dāng)銷售人員針對(duì)先前商定的需求，將重點(diǎn)放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時(shí)，他們很少失敗。
教你怎樣和客戶聊天
1.明確交流目的，在銷售員與客戶的溝通過程中，有很多業(yè)務(wù)員沒有自己的立場(chǎng)，總是跟著客戶話題跑，不能夠明確自己的聊天目的，這樣的交流是無效的，只有明確自己的目的，帶著問題交流，才能夠有效果。
2.幫客戶說話，幫客戶說話，而不是說讓自己沒有利益可圖，其目的是讓客戶覺得你是站在他這邊，這樣會(huì)讓客戶覺得你是真的想和他合作，帶著誠(chéng)意的交流，才會(huì)感動(dòng)客戶。
3.不與客戶爭(zhēng)執(zhí)，在遇到一些比較有爭(zhēng)議的觀點(diǎn)時(shí)，即使你不認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，也不應(yīng)該當(dāng)面詆毀甚至與客戶有口角的爭(zhēng)執(zhí)，這樣只會(huì)讓客戶遠(yuǎn)離你。
4.建立熟悉場(chǎng)景，在客戶對(duì)于整個(gè)產(chǎn)品不理解時(shí)，首先你應(yīng)該舉一些貼近客戶生活或者客戶熟悉的場(chǎng)景，這樣才能夠讓客戶覺得這個(gè)產(chǎn)品是適合自己使用的，減少客戶心中的疑慮。
5.從客戶興趣出發(fā)，在與客戶交流的過程中，要想不讓客戶覺得對(duì)你有距離感，在選擇話題方面就應(yīng)高盡量從客戶的興趣點(diǎn)出發(fā)，盡量讓客戶多說，這樣你就方便了解更多的需求。
6.適當(dāng)提問，有些銷售員在與客戶交流的過程中，總是不斷地給客戶拋出問題讓客戶回答，這種銷售員不僅不會(huì)收獲滿意答復(fù)，也會(huì)讓客戶反感甚至遠(yuǎn)離你。
做銷售員如何克服緊張和恐懼
1.對(duì)于自己不熟悉和沒有把握的事情，有恐懼心理很正常。首先要端正態(tài)度，明白萬事開頭難這個(gè)道理。
2.要在業(yè)務(wù)知識(shí)上下苦功夫，對(duì)于自己所銷售的產(chǎn)品要全面了解，掌握產(chǎn)品特點(diǎn)、賣點(diǎn)、功能、價(jià)格，如果還能了解競(jìng)品那就更游刃有余了。對(duì)于自己所銷售的產(chǎn)品做到熟悉是自信的第一步。
3.在打電話推銷之前，可以先把產(chǎn)品手冊(cè)放在手邊，以防止太緊張忘記，也可以自己寫出兩套話術(shù)，明確哪些話是必須說的，不被客戶帶著話題亂跑。
4.在出門拜訪客戶之前，要記錄好客戶電話、出行地址、路線，最好準(zhǔn)備好要和客戶講述的產(chǎn)品方案、手冊(cè)。其次一定要注意著裝，如有工裝就做到干凈整潔，如果沒有也盡量自己去買一套工裝，給自己做一個(gè)專業(yè)的包裝還是很有必要的，會(huì)增強(qiáng)客戶的信任。此外也要注意發(fā)行、公文包等，一個(gè)好的裝備會(huì)讓你精神百倍。
5.如果以上都做了，還是很緊張、很恐懼，建議打電話前或者出門前要深呼吸，吃點(diǎn)糖塊或者巧克力，可以緩解緊張情緒。
6.熟能生巧，沒有人天生就是冠軍。一定要勤奮刻苦，在數(shù)量上取勝，也在數(shù)量上總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。比同事打更多的電話、拜訪更多的客戶。并且要多和有經(jīng)驗(yàn)人的交流和學(xué)習(xí)。
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