做電銷(xiāo)最怕的是客戶的拒絕了，因?yàn)榭蛻舯缓芏嚯婁N(xiāo)人員騷擾過(guò)，有的客戶一天會(huì)接到推銷(xiāo)電話幾十個(gè)，煩不勝煩，脾氣暴躁的，會(huì)在電話里直接對(duì)電銷(xiāo)人員開(kāi)罵。如下面小編給大家分享關(guān)于電話銷(xiāo)售電話約見(jiàn)技巧內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
電話銷(xiāo)售電話約見(jiàn)技巧
技巧一：讓自己處于微笑狀態(tài)
微笑地說(shuō)話，聲音也會(huì)傳遞出很愉悅的感覺(jué)，聽(tīng)在客戶耳中自然就變得更有親和力，讓每一通電話都保持最佳的質(zhì)感，并幫助你進(jìn)入對(duì)方的時(shí)空。
技巧二：音量與速度要協(xié)調(diào)
人與人見(jiàn)面時(shí)，都會(huì)有所謂「磁場(chǎng)」，在電話之中，當(dāng)然也有電話磁場(chǎng)，一旦業(yè)務(wù)人員與客戶的磁場(chǎng)吻合，談起話來(lái)就順暢多了。為了了解對(duì)方的電話磁場(chǎng)，建議在談話之初，采取適中的音量與速度，等辨出對(duì)方的特質(zhì)后，再調(diào)整自己的音量與速度，讓客戶覺(jué)得你和他是「同一掛」的。
依我就業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看對(duì)于中年的客戶速度適中即可，對(duì)于偏老的客戶自然是慢速才能讓客戶不會(huì)覺(jué)得你說(shuō)的太快了。
技巧三：判別通話者的形象，增進(jìn)彼此互動(dòng)
從對(duì)方的語(yǔ)調(diào)中，可以簡(jiǎn)單判別通話者的形象，講話速度快的人是視覺(jué)型的人，說(shuō)話速度中等的人是聽(tīng)覺(jué)型，而講話慢的人是感覺(jué)型的人，業(yè)務(wù)人員可以在判別形之后，再給對(duì)方「適當(dāng)?shù)慕ㄗh」。
技巧四：表明不會(huì)占用太多時(shí)間，簡(jiǎn)單說(shuō)明
「耽誤您兩分鐘好嗎?」為了讓對(duì)方愿意繼續(xù)這通電話，我最常用的方法就是請(qǐng)對(duì)方給我兩分鐘，而一般人聽(tīng)到兩分鐘時(shí)，通常都會(huì)出現(xiàn)「反正才兩分鐘，就聽(tīng)聽(tīng)看好了」的想法。實(shí)際上，你真的只講兩分鐘嗎?這得看個(gè)人的功力了!
技巧五：語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)要一致
在電話中，開(kāi)場(chǎng)白通常是國(guó)語(yǔ)發(fā)音，但是假如對(duì)方的反應(yīng)是以臺(tái)語(yǔ)回答，我會(huì)馬上轉(zhuǎn)成臺(tái)語(yǔ)和對(duì)方說(shuō)話，有時(shí)國(guó)、臺(tái)語(yǔ)交替也是一種拉近雙方距離的方法，主要目的都是為了要「與對(duì)方站在同一個(gè)磁場(chǎng)」。
技巧六：善用電話開(kāi)場(chǎng)白
好的開(kāi)場(chǎng)白可以讓對(duì)方愿意和業(yè)務(wù)人員多聊一聊，因此除了「耽誤兩分鐘」之外，接下來(lái)該說(shuō)些什么就變得十分重要，如何想多暸解對(duì)方的想法，不妨問(wèn)：「最近推出的投資型商品，請(qǐng)問(wèn)您有什么看法?」諸如此類(lèi)的開(kāi)放式問(wèn)句。
技巧七：善用暫停與保留的技巧
什么是暫停?當(dāng)業(yè)務(wù)人員需要對(duì)方給一個(gè)時(shí)間、地點(diǎn)的時(shí)候，就可以使用暫停的技巧。比如，當(dāng)你問(wèn)對(duì)方：「您喜歡上午還是下午?」說(shuō)完就稍微暫停一下，讓對(duì)方回答，善用暫停的技巧，將可以讓對(duì)方有受到尊重的感覺(jué)。
至于保留，則是使用在業(yè)務(wù)人員不方便在電話中說(shuō)明或者碰到難以回答的問(wèn)題時(shí)所采用的方式，舉例來(lái)說(shuō)，當(dāng)對(duì)方要求業(yè)務(wù)人員電話中說(shuō)明費(fèi)率時(shí)，業(yè)務(wù)人員就可以告訴對(duì)方：「這個(gè)問(wèn)題我們見(jiàn)面談時(shí)、當(dāng)面計(jì)算給您聽(tīng)，比較清楚」，如此將問(wèn)題保留到下一個(gè)時(shí)空，也是約訪時(shí)的技巧。
技巧八：身體挺直、站著說(shuō)話或閉上眼睛
假如一天打二十通電話，總不能一直坐著不動(dòng)吧!試著將身體挺直或站著說(shuō)話，你可以發(fā)現(xiàn)，聲音會(huì)因此變得有活力，效果也會(huì)變得更好：有時(shí)不妨閉上眼睛講話，讓自己不被外在的環(huán)境影響答話內(nèi)容。
技巧九：使用開(kāi)放式問(wèn)句，不斷問(wèn)問(wèn)題
問(wèn)客戶問(wèn)題，一方面可以拉長(zhǎng)談話時(shí)間，更重要的是暸解客戶真正的想法，幫助業(yè)務(wù)員做判定。
不妨用：「請(qǐng)教您一個(gè)簡(jiǎn)單的問(wèn)題」、「能不能請(qǐng)您多談一談，為何會(huì)有如此的想法?」等問(wèn)題，鼓勵(lì)客戶繼續(xù)說(shuō)下去。
技巧十：即時(shí)逆轉(zhuǎn)
即時(shí)逆轉(zhuǎn)就是馬上順著客戶的話走，例如當(dāng)客戶說(shuō)：「我買(mǎi)了很多保險(xiǎn)」時(shí)，不妨就順著他的話說(shuō)：「我就是知道您買(mǎi)很多保險(xiǎn)，才打這通電話。」當(dāng)客戶說(shuō)：「我是你們公司的客戶」，不妨接續(xù)「我知道您是我們公司的好客戶，所以才打這通電話。」
技巧十一：一再?gòu)?qiáng)調(diào)您自己判定、您自己做決定
為了讓客戶答應(yīng)和你見(jiàn)面，在電話中強(qiáng)調(diào)「由您自己做決定」、「全由您自己判定」等句子，可以讓客戶感覺(jué)業(yè)務(wù)人員是有質(zhì)感的、是不會(huì)死纏活纏的，進(jìn)而提高約訪機(jī)率。
技巧十二：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的功能或獨(dú)特性
「這個(gè)產(chǎn)品很非凡，必須當(dāng)面談，才能讓您充分暸解………」在談話中，多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品很非凡，再加上「由您自己做決定」，讓客戶愿意將他寶貴的時(shí)間給你，切記千萬(wàn)不要說(shuō)得太繁雜或使用太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，讓客戶失去見(jiàn)面的愛(ài)好。
技巧十三：給予二選一的問(wèn)題及機(jī)會(huì)
二選一方式能夠幫助對(duì)方做選擇，同時(shí)也加快對(duì)方與業(yè)務(wù)人員見(jiàn)面的速度，比如「早上或下午拜訪」、「星期三或星期四見(jiàn)面」等問(wèn)句，都是二選一的方式。
技巧十四：為下一次開(kāi)場(chǎng)做預(yù)備
在將要掛斷電話的時(shí)候一定要和客戶約定好下次電話訪談的時(shí)間，否則冒昧的在未知會(huì)客戶的情況下打電話給客戶，會(huì)讓客戶覺(jué)得你很沒(méi)禮貌。如果一定要打的話，就要先想好說(shuō)辭，轉(zhuǎn)移客戶的注意力。
電銷(xiāo)日期規(guī)則及電銷(xiāo)話術(shù)技巧
一、電銷(xiāo)日期規(guī)則：以周為標(biāo)準(zhǔn)
星期一，這是雙休日剛結(jié)束上班的第一天，客戶肯定會(huì)有很多事情要處理，一般公司都在星期一開(kāi)商務(wù)會(huì)議或布置這一周的工作，所以大多會(huì)很忙碌。所以如果要聯(lián)系業(yè)務(wù)的話，盡量避開(kāi)這一天。如果我們找客戶確有急事，應(yīng)該避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午會(huì)比較好一些。
星期二到星期四，這三天是最正常的工作時(shí)間，也是進(jìn)行電話業(yè)務(wù)最合適的時(shí)間，電話業(yè)務(wù)人員，應(yīng)該充分利用好這三天。這也是業(yè)績(jī)好壞與否的關(guān)鍵所在。
星期五，一周的工作結(jié)尾，如果這時(shí)打過(guò)去電話，多半得到的答復(fù)是，“等下個(gè)星期我們?cè)俾?lián)系吧!”這一天可以進(jìn)行一些調(diào)查或預(yù)約的工作。
二、電銷(xiāo)時(shí)間規(guī)則：以一天為標(biāo)準(zhǔn)
早上8:30～10:00，這段時(shí)間大多客戶會(huì)緊張地做事，這時(shí)接到業(yè)務(wù)電話也無(wú)暇顧及，所以這時(shí)，電話業(yè)務(wù)員不妨先為自己做一些準(zhǔn)備工作。當(dāng)然可以根據(jù)你們所在地域的情況調(diào)整。
10:00～11:00，這時(shí)客戶大多不是很忙碌，一些事情也會(huì)處理完畢，這段時(shí)間應(yīng)該是電話行銷(xiāo)的最佳時(shí)段。
11:30～下午2:00，午飯及休息時(shí)間，除非有急事否則不要輕易打電話。有一種情況可以打,就是你之前被前臺(tái)和無(wú)關(guān)的人擋了,你想換個(gè)人嘗試一下,那么,我的經(jīng)驗(yàn)最好在12:30以后。
下午2:00～3:00，這段時(shí)間人會(huì)感覺(jué)到煩躁，尤其是夏天，所以，現(xiàn)在和客戶談生意不合適,聊聊與工作無(wú)關(guān)的事情倒是可行。
下午3:00～6:00，努力地打電話吧，這段時(shí)間是我們創(chuàng)造佳績(jī)的最好時(shí)間.在這個(gè)時(shí)間段,建議你自己要比平時(shí)多20%的工作量來(lái)做事情。
三、電銷(xiāo)職業(yè)規(guī)則：根據(jù)不同行業(yè)
會(huì)計(jì)師：切勿在月初和月末，最好是月中才接觸。
醫(yī)生：早上11：00后和下午2：00前，最好的日子是雨天。
銷(xiāo)售員：早上10：00前或下午4：00后，最熱、最冷或雨天會(huì)更好。
導(dǎo)購(gòu)：避免在周末時(shí)候。
行政人員：上午10：30后到下午3：00為止。
股票行業(yè)：避開(kāi)在開(kāi)市后，最好在收市后。
銀行家：早上10：00前或下午4：00后。
公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前或下班前。
藝術(shù)家：早上或中午前。
藥房工作者：下午1：00到3：00.
餐飲從業(yè)人員：避免在進(jìn)餐的時(shí)候，最好是下午3：00到4：00.
建筑從業(yè)人員：清早或收工的時(shí)候。
律師：早上10：00前或下午4：00后。
教師：下午4：00后，放學(xué)時(shí)。
零售商：避免周末或周一，最好是下午2：00到3：00.
工薪階層：最好在晚上8：00到9：00。
家庭主婦：最好在早上10：00到11：00.
報(bào)社編輯記者：最好在下午3：00以后。.
企業(yè)家：下午4：00到6：00。
四、電銷(xiāo)話術(shù)技巧
1、客戶說(shuō):“我沒(méi)時(shí)間?”
電銷(xiāo)員應(yīng)該說(shuō)：“我理解。不過(guò)只要占用一分鐘，你就會(huì)相信這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”
2、客戶說(shuō)：“我最近都沒(méi)空?”
電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，__X(名人)說(shuō)過(guò)，10分鐘決策的時(shí)間比一個(gè)月工作的時(shí)間還重要!我們只要占您10分鐘的時(shí)間，你看星期一上午或者下午來(lái)拜訪你一下可以嗎?”
3、客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”
電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者不太了解的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你現(xiàn)場(chǎng)介紹一下吧，也帶幾份我們的資料……”
4、客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)!”
電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“像您這樣的成功人士，可能是可選的投資領(lǐng)域太多了吧。我給您介紹的就是用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)，這不是對(duì)財(cái)富的最好保障嗎?”
5、 客戶說(shuō)：“到時(shí)候我聯(lián)系你!”
電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前還沒(méi)有考慮好，我很樂(lè)意隨時(shí)向您詳細(xì)介紹，您看下周二給您電話好嗎?”
6、客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要賣(mài)產(chǎn)品?”
電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷(xiāo)售東西給你了，不過(guò)前提是你覺(jué)得是值得的才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們下星期一我?guī)悠穪?lái)看你?”
7、客戶說(shuō)：“我要先好好想想。”
電銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎?容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么?”
8、客戶說(shuō)：“我要和太太商量一下!”
電銷(xiāo)推銷(xiāo)員就應(yīng)該說(shuō)：“好，先生，我理解。可不可以約夫人一起來(lái)談?wù)?約在這個(gè)周末，或者您喜歡的哪一天?”
很多的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的公司，更多的時(shí)候銷(xiāo)售代表需要上門(mén)拜訪客戶才可能成交產(chǎn)品。一個(gè)銷(xiāo)售代表一天風(fēng)吹日曬，乘坐擁擠的公交和地鐵，吃飯的時(shí)候奔波在路上，最多可以面對(duì)面地見(jiàn)到2-4個(gè)客戶，而且需要事先約定。
而電銷(xiāo)，每個(gè)電銷(xiāo)人員坐在空調(diào)和綠植環(huán)繞的辦公室里，喝著咖啡和茶水每天可以撥打100-200個(gè)客戶電話。何愁企業(yè)銷(xiāo)售不出去產(chǎn)品!
電銷(xiāo)新手最適合用的銷(xiāo)售話術(shù)
一、第一次電話，更多是引導(dǎo)加微信
電銷(xiāo)人員：你好王先生，我是__裝飾的......
業(yè)主王先生：我不需要......(掛電話)
電銷(xiāo)人員：王哥，不是讓您過(guò)來(lái)定裝修的，裝修是大事，很多業(yè)主都過(guò)來(lái)先了解，你看這樣好嗎，我加下您微信，放心我不會(huì)亂發(fā)廣告，因?yàn)槲乙膊幌矚g。我朋友圈會(huì)提供咱小區(qū)裝修案例、裝修知識(shí)、優(yōu)惠活動(dòng)，您有需要聯(lián)系我就好，好嗎?......
二、你是怎么知道我電話的
電銷(xiāo)人員：從朋友那里得知您剛好有房子裝修(朋友也是在那買(mǎi)的房子)
電銷(xiāo)人員：您是名人啊
(立即轉(zhuǎn)移話題)，來(lái)電也是想告訴您一個(gè)好消息......
三、還沒(méi)拿房
如果等拿房再看，那個(gè)時(shí)候材料人工都會(huì)上漲，萬(wàn)一碰上上班忙，您還得去看裝修，也沒(méi)有太多時(shí)間去顧及裝修公司這塊，然后匆匆忙忙就定了，裝修之后才發(fā)現(xiàn)是家不負(fù)責(zé)任的公司，那您的多虧啊，畢竟房子是您和家人一起住!肯定要多花點(diǎn)心思，這樣后期住得才舒心、放心!
四、沒(méi)有時(shí)間
您這么忙要不這樣吧，您定個(gè)時(shí)間，下次什么時(shí)間來(lái)，我提前準(zhǔn)備好咱家的戶型圖，還有相關(guān)圖片，或者平時(shí)晚上下了班來(lái)，只要您愿意過(guò)來(lái)，我們會(huì)安排好設(shè)計(jì)師在公司等您，不管多晚，這樣的話，不耽誤您白天上班時(shí)間，這么好的活動(dòng)，您也了解到了，相信您也一定會(huì)感謝我的。
五、我不感興趣
是的，如果是我在沒(méi)了解清楚之前也會(huì)同樣不感興趣的。剛才我和您小區(qū)的李先生通話，他開(kāi)始也說(shuō)不感興趣，但聽(tīng)了我一分鐘的講解后，他就馬上報(bào)名了，而且還說(shuō)他單位的幾個(gè)同事一起過(guò)來(lái)。您看這樣，我加下您微信，把活動(dòng)鏈接發(fā)您看看，好嗎?
六、在忙
這次是有史以來(lái)優(yōu)惠力度最大的一次活動(dòng)，機(jī)會(huì)非常難得，您看我是下午打還是晚上打給您。(半小時(shí)后再打還是一個(gè)小時(shí)后)
七、針對(duì)“老客戶”溝通很久，遲遲不來(lái)或放鴿子
李哥，您又放我鴿子，您放我一次鴿子，兩次鴿子，三次鴿子......都可以煲一鍋鴿子湯啦，您什么時(shí)候過(guò)來(lái)嘗一下啊!
電銷(xiāo)人員碰到客戶的異議會(huì)有很多，答不上來(lái)就做好記錄，找高手一起分析和總結(jié);可以把業(yè)績(jī)好的電銷(xiāo)員的電話錄音錄下來(lái)，一個(gè)個(gè)字打出來(lái)，再變成自己的語(yǔ)言說(shuō)出來(lái)。
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