保險(xiǎn)銷售口才技巧

對(duì)于很多人來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)銷售會(huì)讓他們厭煩，因?yàn)槎鄶?shù)的保險(xiǎn)銷售都喜歡用死纏爛打的招數(shù)，這是沒(méi)有掌握好方法的銷售人員才會(huì)如此，那么你有沒(méi)有掌握技巧呢?下面小編給大家分享保險(xiǎn)銷售口才技巧的內(nèi)容，希望能夠幫助大家!

保險(xiǎn)銷售口才技巧

一：我沒(méi)錢，買不起健康險(xiǎn)。

基本分析：

有可能的情況是：1.客戶只是找一個(gè)拒絕借口;2.客戶真的經(jīng)濟(jì)并不寬裕。

針對(duì)第一種情況，在贊美中戳穿他的謊言，提高他的身份，推銷高保障的健康險(xiǎn)和高檔次的醫(yī)療險(xiǎn)。

針對(duì)第二種情況，說(shuō)明我們需要購(gòu)買健康險(xiǎn)的用處，推薦性價(jià)比高，保費(fèi)相對(duì)便宜些的健康險(xiǎn)。

應(yīng)對(duì)處理：

1.吳先生，您一定是個(gè)很風(fēng)趣的人，您的朋友趙大哥說(shuō)您是一個(gè)事業(yè)相當(dāng)成功的人士。其實(shí)呢，事業(yè)固然重要，但更應(yīng)該注意自己的身體。只要身體好，就什么都會(huì)有，您說(shuō)對(duì)嗎?前幾天，您最好的朋友趙大哥就從我這里買了集重疾保障、輕癥保障、醫(yī)療保障、養(yǎng)老保障于一身的我們新上市的產(chǎn)品國(guó)壽福，它還可以附加每年報(bào)銷額度可高達(dá)300萬(wàn)的高端醫(yī)療產(chǎn)品康悅，我覺(jué)得這也蠻適合您的，您看呢?

2.李太太，您一定是個(gè)持家有道的人。能把每一分錢都用在刀口上。如果有這么兩種情況：一種是，您每天多花四、五元錢，給您愛(ài)人多抽一支煙;另一種是把這四、五元錢省下來(lái)，購(gòu)買一份健康保險(xiǎn)，擁有一份集重疾、輕癥、醫(yī)療于一身的全面健康保障。您愿意選擇哪一種?

二：我已有了社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)，不再需要商業(yè)保險(xiǎn)了。

基本分析：

有可能客戶對(duì)社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)并不熟悉，不知道社保存在很大的缺口，那么我們可以從以下三個(gè)方面來(lái)解釋：

1.社會(huì)醫(yī)保不予報(bào)銷的項(xiàng)目。

2.社會(huì)醫(yī)保封頂線以上的高額自付部分。

3.社會(huì)醫(yī)保未覆蓋的人群。

應(yīng)對(duì)處理：

1.恭喜您，吳先生。這樣您個(gè)人的基本醫(yī)療問(wèn)題有一些著落了，我想，有了醫(yī)療保險(xiǎn)后，您一定感到有更好的安定吧。事實(shí)上，據(jù)我所知，社會(huì)醫(yī)療保險(xiǎn)只解決了您個(gè)人部分的住院醫(yī)療費(fèi)問(wèn)題，實(shí)際上，醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有得到徹底解決。我舉幾個(gè)方面的例子吧。

2.吳先生，實(shí)際上假如生病的話，我們除了要付出基本的醫(yī)療費(fèi)外還要付出很多其它的費(fèi)用，比如，營(yíng)養(yǎng)費(fèi)、看護(hù)費(fèi)、交通費(fèi)甚至誤工費(fèi)，這些費(fèi)用都是必然需要花費(fèi)的，而且有可能大于治療本身的費(fèi)用，吳先生，您同意嗎?這些費(fèi)用社保是不負(fù)擔(dān)的，還有要關(guān)注的是，社保有些治療項(xiàng)目和藥費(fèi)是不報(bào)銷的，或者說(shuō)只報(bào)銷一部分，這都需要我們自己負(fù)擔(dān)。而我們公司的健康險(xiǎn)國(guó)壽福產(chǎn)品，可以對(duì)這些項(xiàng)目作有益的補(bǔ)充。

3.既然是預(yù)防，小病大病都得防，您說(shuō)是嗎?如果更大的疾病反而要自己去解決，那如何能算得上是保障充分呢?不是還留了一分擔(dān)心嗎?我們公司的健康險(xiǎn)交費(fèi)低保障高保障全，能夠給我們提供充足的健康保障。

4.吳先生，我知道您是已經(jīng)成家立業(yè)了，雖然您自己有了一個(gè)基本的保障，但身為一家之主，全家人未來(lái)的醫(yī)療費(fèi)用實(shí)際上也都落在您的肩上，您說(shuō)是嗎?他們的醫(yī)療問(wèn)題沒(méi)有解決，是不是等于您的醫(yī)療負(fù)擔(dān)也沒(méi)有減輕呢?何況，大多數(shù)情況下，女性和孩子的醫(yī)療費(fèi)支出會(huì)更多一些。吳先生，按照我多年銷售健康險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)家庭只有一人或兩人擁有社保是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。您認(rèn)為呢?

三：我身體好的很，好多年沒(méi)有住過(guò)醫(yī)院了。

基本分析：

客戶可能身體狀況不錯(cuò)，也很自信。則話術(shù)應(yīng)強(qiáng)調(diào)疾病的不可預(yù)測(cè)性，以及患病后昂貴的醫(yī)療費(fèi)用問(wèn)題。以中青年客戶為例來(lái)闡述。

應(yīng)對(duì)處理：

1.吳先生，看您氣色確實(shí)不錯(cuò)。不過(guò)，說(shuō)一句開(kāi)玩笑的話，吳先生，敢不敢保證往后的十幾年也不生病?其實(shí)，人年紀(jì)越來(lái)越大，生病的可能性也越來(lái)越大，您同意嗎?將來(lái)生不生病，誰(shuí)都不知道，但有一點(diǎn)，誰(shuí)都無(wú)法算清楚什么時(shí)候生病。如果已經(jīng)生了病，就不可以買保險(xiǎn)了。現(xiàn)在醫(yī)療費(fèi)越來(lái)越貴，而且一直在上升，萬(wàn)一生了病，花費(fèi)肯定會(huì)不小，甚至出現(xiàn)花不起的狀況。疾病不可怕，可怕的是有病都看不起的狀況，您說(shuō)對(duì)嗎?

2.其實(shí)我也很久沒(méi)生過(guò)病了，年輕嘛，誰(shuí)又會(huì)三天兩頭生病呢，但我還沒(méi)有看過(guò)誰(shuí)一輩子不生病呢。平時(shí)不生病，一旦生病，醫(yī)療費(fèi)花得很可觀的，到時(shí)候，又不能心疼錢，總不能對(duì)不起自己的身體呀。我有一個(gè)鄰居，也才30多歲，上個(gè)月和朋友喝酒，結(jié)果急性腸胃炎住院，才住了五天，花了近三千塊。所以，生病這樣的事不是不去想就不來(lái)的。

常見(jiàn)場(chǎng)景之四：買了后不生病，錢不就白交了!

基本分析：

這是一個(gè)很常見(jiàn)的問(wèn)題，說(shuō)明客戶風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)，或無(wú)法感性的理解風(fēng)險(xiǎn)概念，于是我們應(yīng)該舉例類比，或把時(shí)間放大、拉長(zhǎng)，把風(fēng)險(xiǎn)變成一長(zhǎng)段時(shí)間內(nèi)的確定的事情。

應(yīng)對(duì)處理：

吳先生，您想得非常有道理。其實(shí)，保險(xiǎn)這樣?xùn)|西，是用來(lái)防備特殊情況的，就像汽車的備用胎、家里的滅火器，您不能說(shuō)，買這些東西的錢白交了吧。雖然從短時(shí)間看，如果沒(méi)有生病，似乎派不上用處，但在一段時(shí)間內(nèi)，一旦生病和意外住院，現(xiàn)在交的幾百元就可以發(fā)揮幾萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的作用。所以，老人家說(shuō)的，一分錢，一分貨，是不會(huì)錯(cuò)的，買保險(xiǎn)的錢是不會(huì)白交的。

一分鐘保險(xiǎn)銷售話術(shù)

1.保險(xiǎn)不是萬(wàn)能的

保險(xiǎn)不能阻止疾病的到來(lái)，只能在疾病到來(lái)時(shí)得到一種最好的醫(yī)療;保險(xiǎn)不能保證孩子的成才，只能為孩子成長(zhǎng)期提供一個(gè)最佳的平臺(tái);保險(xiǎn)不能預(yù)防意外的發(fā)生，只能在意外發(fā)生時(shí)減少家庭財(cái)務(wù)的支出;保險(xiǎn)不能加速財(cái)富的增長(zhǎng)，只能為已有的財(cái)富提供一把安全放心鎖。

2.一句話解讀保險(xiǎn)

意外險(xiǎn)：行程路上多一份安心;

醫(yī)療險(xiǎn)：住院不用花自己的錢;

教育險(xiǎn)：能給孩子確定的未來(lái);

養(yǎng)老險(xiǎn)：為了夕陽(yáng)下無(wú)憂的笑臉;

財(cái)富傳承險(xiǎn)：名下資產(chǎn)合理避稅!

3.有無(wú)保險(xiǎn)的區(qū)別

買了保險(xiǎn)沒(méi)出事，那是幸福;買了保險(xiǎn)出了事，就是慶幸;沒(méi)買保險(xiǎn)沒(méi)出事，那是萬(wàn)幸;沒(méi)買保險(xiǎn)出了事，那才是悲劇。

別總是說(shuō)保險(xiǎn)不吉利，吉利不吉利都不能選擇風(fēng)險(xiǎn)是否發(fā)生;別總是說(shuō)保險(xiǎn)沒(méi)用，有用沒(méi)用的證明代價(jià)你不一定能承擔(dān)的起;別總是說(shuō)保險(xiǎn)不劃算，有準(zhǔn)備用上了叫止損，有準(zhǔn)備沒(méi)用上才是最大的劃算。

4.保險(xiǎn)到底保什么

其實(shí)保險(xiǎn)保的不是人和物，確實(shí)，買保險(xiǎn)不能避免意外發(fā)生，不能阻止疾病的到來(lái)，不能保證財(cái)務(wù)不受損壞，保險(xiǎn)解決的是隨之而來(lái)的問(wèn)題——錢的問(wèn)題。無(wú)論是人壽保險(xiǎn)還是財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，保的是一個(gè)“錢”字。

保險(xiǎn)銷售技巧和話術(shù)

1、說(shuō)話要有技巧

人們常說(shuō)，"好話一句作牛做馬都愿意"，也就是說(shuō)，人人都希望得到對(duì)方的肯定，人人都喜歡聽(tīng)好話。不然，怎么會(huì)有 ”贊美與鼓勵(lì)讓白癡變天才，批評(píng)與抱怨讓天才變白癡"，這一句話呢，在這個(gè)世界上，又有誰(shuí)愿意受人批評(píng)? 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員從事推銷，每天都是與人打交道，贊美性話語(yǔ)應(yīng)多說(shuō)，但也要注意適量，否則，讓人有種虛偽造作、缺乏真誠(chéng)之感。

2、要學(xué)會(huì)聆聽(tīng)

這似乎是個(gè)老生常談的問(wèn)題，人人都懂得“聆聽(tīng)”是交流與溝通的最重要的技巧。說(shuō)簡(jiǎn)單了，就是要學(xué)會(huì)聽(tīng)話。聆聽(tīng)有三個(gè)主要內(nèi)容: 聽(tīng)、問(wèn)、揣摩。

首先， 保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員要通過(guò)聽(tīng)，來(lái)讓客戶發(fā)表意見(jiàn)。 這個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)是自己少說(shuō)話，記住當(dāng)你沒(méi)了解客戶的意圖前便自顧自的發(fā)表一通演說(shuō)，那是很要命的事情，言多必失，這絕對(duì)是個(gè)真理。我們要將發(fā)揮和表演的空間讓給客戶，客戶便會(huì)似專家一樣，暢所欲言，獲得了自尊心的滿足。保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員都有這么一個(gè)感覺(jué)，最難搞定的客戶不是問(wèn)題問(wèn)的多的人，而是幾乎不說(shuō)話的人，當(dāng)你費(fèi)盡口舌、激情飛揚(yáng)的介紹產(chǎn)品說(shuō)了半天之后，客戶面無(wú)表情，很平淡的回了你一句話:好的，我知道了，考慮考慮再說(shuō)。”完了，你傻眼了，這個(gè)客戶什么意思呢? 你搞了半天，還是沒(méi)摸透他的意思。

其次，要學(xué)會(huì)適當(dāng)?shù)脑儐?wèn)。詢問(wèn)的時(shí)機(jī)很重要，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聆聽(tīng)的過(guò)程中，不能一言不發(fā)，當(dāng)你沒(méi)聽(tīng)懂客戶的意思時(shí)，或者不能準(zhǔn)確的把握客戶的意圖，你可以通過(guò)適當(dāng)?shù)陌l(fā)問(wèn)，客戶便會(huì)條件反射性的回答你的問(wèn)題。這樣，你才能聽(tīng)的更明白。

最后，要能夠揣摩出客戶的意思。當(dāng)一番交流結(jié)束后保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員聽(tīng)也聽(tīng)了，問(wèn)也問(wèn)了，倘若還沒(méi)徹底弄清楚客戶的意思，那就白搭了。因此，聆聽(tīng)的過(guò)程就是一個(gè)不斷揣摩客戶心理的過(guò)程，通過(guò)揣摩客戶的意圖， 不斷調(diào)整自己的應(yīng)對(duì)思路，從而能夠準(zhǔn)確有效的與客戶進(jìn)行交流。

如果做不到以上三點(diǎn)，那么你這次溝通就是無(wú)效的，生意注定會(huì)失敗。

3、杜絕主觀性的議題在商言商

與你推銷沒(méi)有什么關(guān)系的話題，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員最好不要參與去議論，無(wú)論你說(shuō)是對(duì)是錯(cuò)，這對(duì)于你的推銷都沒(méi)有什么實(shí)質(zhì)意義。有時(shí)為了與客戶找到共同話語(yǔ)，我們會(huì)事先進(jìn)行一番漫無(wú)邊際的聊天，談天說(shuō)地，天文地理，國(guó)內(nèi)國(guó)外，無(wú)所不及。但是，記住，這些僅僅屬于閑聊，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員絕對(duì)不要再聊天的過(guò)程中與客戶發(fā)生爭(zhēng)論，而要學(xué)會(huì)認(rèn)同客戶的觀點(diǎn)，以彰顯客戶的睿智。這才是技巧。

4、少用專業(yè)性術(shù)語(yǔ)

有的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員面對(duì)客戶時(shí)，為了表現(xiàn)自己很專業(yè)，經(jīng)常用專業(yè)性的術(shù)語(yǔ)和客戶介紹，讓客戶聽(tīng)了都感到壓力很大。客戶如墜入五里云霧中，似乎在黑暗里摸索，對(duì)方反感心態(tài)。由此產(chǎn)生，拒絕是順理成章的了，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員便在不知不覺(jué)中，誤了促成銷售的商機(jī)。我們仔細(xì)分析一下，就會(huì)發(fā)覺(jué)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員把客戶當(dāng)作是同仁在訓(xùn)|練他們，滿口都是專業(yè)，讓人怎么能接受?既然聽(tīng)不懂，還談何購(gòu)買產(chǎn)品呢?

如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員能把這些術(shù)語(yǔ)，用簡(jiǎn)單的話語(yǔ)來(lái)進(jìn)行轉(zhuǎn)換，讓人聽(tīng)后明明白白，才有效達(dá)到溝通目的。

5、不說(shuō)夸大不實(shí)之詞

不要夸大產(chǎn)品的功能!這一不實(shí)的行為，客戶在日后的享用產(chǎn)品中，終究會(huì)清楚保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員所說(shuō)的話是真是假。不能因?yàn)橐_(dá)到一時(shí)的銷售業(yè)績(jī)，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員就要夸大產(chǎn)品的功能和價(jià)值，這勢(shì)必會(huì)埋下一 顆" 定時(shí)彈"，一旦糾紛產(chǎn)生，后果將不堪設(shè)想。

任何一個(gè)產(chǎn)品，都存在著好的一面，以及不足的一面，作為保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員理應(yīng)站在客觀的角度，清晰地與客戶分析產(chǎn)品的優(yōu)與勢(shì)，幫助客戶"貨比三家"，惟有知已知彼、熟知市場(chǎng)狀況，才能讓客戶心服口服地接受你的產(chǎn)品。提醒保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員，任何的欺騙和夸大其辭的謊言是銷售的天敵，它會(huì)致使你的事業(yè)無(wú)法長(zhǎng)久。

6、禁用攻擊性話語(yǔ)

我們可以經(jīng)常看到這樣的場(chǎng)面，同業(yè)里的保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員帶有攻擊性色彩的話語(yǔ)，攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，甚至有的人把對(duì)方說(shuō)得一錢不值，致使整個(gè)行業(yè)形象在人心目中不理想。一些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員在說(shuō)出這些攻擊性話題時(shí)，缺乏理性思考，卻不知，無(wú)論是對(duì)人、對(duì)事、對(duì)物的攻擊詞句，都會(huì)造成準(zhǔn)客戶的反感，因?yàn)槟阏f(shuō)的時(shí)候是站在一個(gè)角度看問(wèn)題，不見(jiàn)得每一個(gè)人都人是與你站在同一個(gè)角度，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員表現(xiàn)得太過(guò)于主觀，反而會(huì)適得其反，對(duì)你的銷售也只能是有害無(wú)益。這種不講商業(yè)道德的行為，相信隨著時(shí)代的發(fā)展，各個(gè)公司企業(yè)文化的加強(qiáng)，攻擊性色彩的話語(yǔ)，絕不可能會(huì)大行其道的。

切記: 不要攻擊、貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，即使保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不贊同，也要通過(guò)宣揚(yáng)自己的優(yōu)點(diǎn)和談判的技巧誘導(dǎo)客戶自己來(lái)做出判斷。

7、避談隱私問(wèn)題與客戶打交道

主要是要把握對(duì)方的需求， 而不是一張口就大談特談隱私問(wèn)題，這也是保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員常犯的一個(gè)錯(cuò)誤。

有些保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員會(huì)說(shuō)，我談的都是自己的隱私問(wèn)題，這有什么關(guān)系? 就算你只談自己的隱私問(wèn)題，不去談?wù)搫e人，試問(wèn)你推心置腹地把你的婚姻、性生活、財(cái)務(wù)等情況和盤托出，能對(duì)你的銷售產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展? 也許保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還會(huì)說(shuō)，我們與客戶不談這些，直插主題談業(yè)務(wù)難以開(kāi)展，談?wù)劅o(wú)妨，其實(shí)，這種"八卦式"的談?wù)撌呛翢o(wú)意義的，浪費(fèi)時(shí)間不說(shuō)，更浪費(fèi)你推銷商機(jī)。

8、少問(wèn)質(zhì)疑性話題

業(yè)務(wù)過(guò)程中，保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員很擔(dān)心準(zhǔn)客戶聽(tīng)不懂你所說(shuō)的一切，而不斷地以擔(dān)心對(duì)方不理解你的意思質(zhì)疑對(duì)方，"你懂嗎"" 你知道嗎?""你明白我的意思嗎?""這么簡(jiǎn)單的問(wèn)題，你了解嗎?"，似乎一種長(zhǎng)者或老師的口吻質(zhì)疑這些讓人反感的話題。眾所周知，從銷售心理學(xué)來(lái)講，一直質(zhì)疑客戶的理解力，客戶會(huì)產(chǎn)生不滿感，這種方式往往讓客戶感覺(jué)得不到起碼的尊重，逆反心理也會(huì)順之產(chǎn)生，可以說(shuō)是銷售中的一大忌。

如果保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員實(shí)在擔(dān)心準(zhǔn)客戶在你很詳細(xì)的講解中，還不太明白，你可以用試探的口吻了解對(duì)方，"有沒(méi)有需要我再詳細(xì)說(shuō)明的地方?"也許這樣會(huì)比較讓人接受。說(shuō)不定，客戶真的不明白時(shí)，他也會(huì)主動(dòng)地對(duì)保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員說(shuō)，或是要求你再說(shuō)明之。在此，給推銷員一個(gè)忠告，客戶往往比我們聰明，不要用我們的盲點(diǎn)去隨意取代他們的優(yōu)點(diǎn)。

9、變通枯燥性話題

在銷售中有些枯燥性的話題，也許你不得不去講解給客戶聽(tīng)，但這些話題可以說(shuō)是人人都不愛(ài)聽(tīng)，甚至是聽(tīng)你講就想打瞌睡。但是，出于業(yè)務(wù)所迫，建議保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員還是將這類話語(yǔ)，講得簡(jiǎn)單一些，可用概括來(lái)一帶而過(guò)。這樣，客戶聽(tīng)了才不會(huì)產(chǎn)生倦意，讓你的銷售達(dá)到有效性。如果有些相當(dāng)重要的話語(yǔ)，非要跟你的客戶講清楚，那么，建議保險(xiǎn)銷售業(yè)務(wù)員不要拼命去硬塞給他們，在講解的過(guò)程中，倒不如，換一種角度，找一些他們愛(ài)聽(tīng)的小故事，小笑話來(lái)刺激一下，然后再回到正題上來(lái)，也許這樣的效果會(huì)更佳。

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