銷售口才經(jīng)典必殺技

銷售，只有先銷售自己，才能銷售你的產(chǎn)品。而口才對(duì)于銷售人員具有著舉足輕重的作用,銷售人員在訓(xùn)練口才時(shí),需要注意什么呢?下面小編給大家分享銷售口才經(jīng)典必殺技的內(nèi)容，希望能夠幫助大家，歡迎閱讀!

銷售口才經(jīng)典必殺技

“誘”的技巧

一般來(lái)說(shuō)，推銷員推銷商品，是在短時(shí)間內(nèi)完成的。在短短幾分鐘里，你的話能留得住顧客并打動(dòng)他的心，生意就成交了;留不住，一筆買賣就吹了。此外，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，突出自己，把顧客吸引到自己的身邊，也需要與眾不同的鮮明的語(yǔ)言。所以，銷售人員的話應(yīng)具有強(qiáng)烈的誘惑性和渲染色彩。

例如：在集市上，魚販子早晨高聲叫“新鮮活魚，兩元一斤”，極力突出“新鮮”二字。下午則變成“快來(lái)買呀!一元錢兩斤”，這是突出便宜的信息。

“激”的技巧

當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買商品的欲望，但又猶豫不決的時(shí)候，適當(dāng)使用激的技巧，激發(fā)對(duì)方的好勝心理，促其迅速作出決斷，但要把握好激的火候。

“比”的技巧

俗話說(shuō)：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。”我們?cè)谕其N的時(shí)候，把自己的產(chǎn)品和同類產(chǎn)品(或假冒偽劣產(chǎn)品)進(jìn)行恰當(dāng)?shù)膶?duì)比，讓客戶在對(duì)比中產(chǎn)生差別感覺，這樣就會(huì)增加你的說(shuō)服力。但在比的過程中要以事實(shí)為依據(jù)，不能言過其實(shí)。

“問”的技巧

在推銷的過程中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有的顧客會(huì)不假思索地拒絕推銷，因此，“推銷是從拒絕開始的”這話一點(diǎn)不假。

遇到這種情況，推銷員不應(yīng)“退避三舍”，而應(yīng)“迎難而上”，這時(shí)巧妙設(shè)問是關(guān)鍵。提問，可以消除雙方的強(qiáng)迫感，緩和商談氣氛，了解對(duì)方需求;可以確定推銷過程進(jìn)行的程度;可以了解顧客的障礙所在，尋找應(yīng)對(duì)措施;可以留有情面地反駁不同意見……提問是推銷應(yīng)對(duì)口才最有力的手段，一定要熟練掌握、運(yùn)用。

“演”的技巧

有的問題如果僅憑三寸之舌還難以讓顧客明白，那就要采用實(shí)物、圖片、模型等來(lái)加以說(shuō)明和演示。小的商品可以隨身攜帶，在顧客面前充分展示。而大的商品如電器、汽車、機(jī)床等，或抽象的商品如證券、勞務(wù)、服務(wù)等，因無(wú)法隨身攜帶，需要將其好處具體化、形象化。必要時(shí)請(qǐng)顧客親臨現(xiàn)場(chǎng)，將商品的功能、特點(diǎn)、使用方式逐一演示，充分展現(xiàn)商品的魅力，這比單純的語(yǔ)言更有吸引力和說(shuō)服力。例如一位推銷員走進(jìn)客戶的辦公室，向主人打招呼以后，指著一塊粘滿油漬污垢的玻璃，有禮貌地說(shuō)：“請(qǐng)?jiān)试S我用帶來(lái)的清潔劑擦一下。”結(jié)果，不用水就毫不費(fèi)力地把玻璃擦得干干凈凈，從而引起了客戶的興趣，于是買賣便很快做成了。

“貼”的技巧

有人說(shuō)，一句貼心話，招來(lái)萬(wàn)戶客。這話十分有道理。

在推銷商品時(shí)，一句貼心話，會(huì)使顧客“忘記”你是推銷員，而把你當(dāng)成他們的知心朋友;一句貼心話，可以縮小你與顧客之間的距離，使顧客對(duì)你好感倍增。這樣，既為產(chǎn)品打開了銷路，又交了朋友，幫助了顧客，也幫助了自己。

20種銷售口才技巧

1、直接要求法

銷售人員得到客戶的購(gòu)買信號(hào)后，直接提出交易。使用直接要求法時(shí)要盡可能地避免操之過急，關(guān)鍵是要得到客戶明確的購(gòu)買信號(hào)。例如“王先生，既然你沒有其他意見，那我們現(xiàn)在就簽單吧。”

當(dāng)你提出成交的要求后，就要保持緘默，靜待客戶的反應(yīng)，切忌再說(shuō)任何一句話，因?yàn)槟愕囊痪湓捄芸赡軙?huì)立刻引開客戶的注意力，使成交功虧一簣。

2、二選一法

銷售人員為客戶提供兩種解決問題的方案，無(wú)論客戶選擇哪一種，都是我們想要達(dá)成的一種結(jié)果。運(yùn)用這種方法，應(yīng)使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

例如：“您是喜歡白色的還是紅色的?”“您是今天簽單還是明天再簽?”“您是刷卡還是用現(xiàn)金?”注意，在引導(dǎo)客戶成交時(shí)，不要提出兩個(gè)以上的選擇，因?yàn)檫x擇太多反而令客戶無(wú)所適從。

3、總結(jié)利益成交法

把客戶與自己達(dá)成交易所帶來(lái)的所有的實(shí)際利益都展示在客戶面前，把客戶關(guān)心的事項(xiàng)排序，然后把產(chǎn)品的特點(diǎn)與客戶的關(guān)心點(diǎn)密切地結(jié)合起來(lái)，總結(jié)客戶所有最關(guān)心的利益，促使客戶最終達(dá)成協(xié)議。

4、優(yōu)惠成交法

又稱讓步成交法，是指銷售人員通過提供優(yōu)惠的條件促使客戶立即購(gòu)買的一種方法。在使用這些優(yōu)惠政策時(shí)，銷售人員要注意三點(diǎn)：

(1)讓客戶感覺他是特別的，你的優(yōu)惠只針對(duì)他一個(gè)人，讓客戶感覺到自己很尊貴很不一般。

(2)千萬(wàn)不要隨便給予優(yōu)惠，否則客戶會(huì)提出更進(jìn)一步的要求，直到你不能接受的底線。

(3)表現(xiàn)出自己的權(quán)力有限，需要向上面請(qǐng)示：“對(duì)不起，在我的處理權(quán)限內(nèi)，我只能給你這個(gè)價(jià)格。”然后再話鋒一轉(zhuǎn)，“不過，因?yàn)槟俏业睦峡蛻簦铱梢韵蚪?jīng)理請(qǐng)示一下，給你些額外的優(yōu)惠。但我們這種優(yōu)惠很難得到，我也只能盡力而為。”這樣客戶的期望值不會(huì)太高，即使得不到優(yōu)惠，他也會(huì)感到你已經(jīng)盡力而為，不會(huì)怪你。

5、預(yù)先框視法

在客戶提出要求之前，銷售人員就為客戶確定好結(jié)果，同時(shí)對(duì)客戶進(jìn)行認(rèn)同和贊賞，使客戶按自己的說(shuō)法去做，如：“我們這套課程是給那些下定決心、想要突破自己、提升自己銷售業(yè)績(jī)的人使用的。我相信，您肯定不是那種不喜歡學(xué)習(xí)、不求上進(jìn)的人。”

6、激將法

激將法是利用客戶的好勝心、自尊心而敦促他們購(gòu)買產(chǎn)品。有對(duì)頗有名望的香港夫婦去大商場(chǎng)選購(gòu)首飾，他們對(duì)一只9萬(wàn)美元的翡翠戒指很感興趣，只因?yàn)閮r(jià)格昂貴而猶豫不決。這時(shí)，在一旁察言觀色的銷售員走了過來(lái)，她向兩位客人介紹說(shuō)，東南亞某國(guó)總統(tǒng)夫人來(lái)店時(shí)也曾看過這只戒指，而且非常喜歡，愛不釋手，但由于價(jià)格太高沒有買走。經(jīng)銷售員當(dāng)眾一激，這對(duì)香港夫婦立即買下了這只翡翠戒指，因?yàn)樗麄円@示自己比總統(tǒng)夫人更有實(shí)力。

銷售員在激將對(duì)方時(shí)，要顯得平靜、自然，以免對(duì)方看出你在“激”他。

7、從眾成交法

客戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，都不愿意冒險(xiǎn)嘗試。凡是沒經(jīng)別人試用過的新產(chǎn)品，客戶一般都持有懷疑態(tài)度，不敢輕易選用。對(duì)于大家認(rèn)可的產(chǎn)品，他們?nèi)菀仔湃魏拖矚g。

一個(gè)客戶看中了一臺(tái)微波爐，卻沒有想好買不買。銷售人員說(shuō)：“你真有眼光，這是目前最為熱銷的微波爐，平均每天要銷五十多臺(tái)，旺季還要預(yù)訂才能買到現(xiàn)貨。”客戶看了看微波爐，還在猶豫。銷售員說(shuō)：“我們商場(chǎng)里的員工也都在用這種微波爐，都說(shuō)方便實(shí)惠。”客戶就很容易作出購(gòu)買的決定了。

8、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對(duì)愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點(diǎn)。一旦客戶意識(shí)到購(gòu)買這種產(chǎn)品是很難得的良機(jī)，那么，他們會(huì)立即采取行動(dòng)。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來(lái)敦促對(duì)方及時(shí)作出購(gòu)買決定。

一般可以從這幾方面去做：

(1)限數(shù)量，主要是類似于“購(gòu)買數(shù)量有限，欲購(gòu)從速”。

(2)限時(shí)間，主要是在指定時(shí)間內(nèi)享有優(yōu)惠。

(3)限服務(wù)，主要是在指定的數(shù)量?jī)?nèi)會(huì)享有更好的服務(wù)。

(4)限價(jià)格，主要是針對(duì)于要漲價(jià)的商品。

總之，要仔細(xì)考慮消費(fèi)對(duì)象、消費(fèi)心理，再設(shè)置最為有效的惜失成交法。當(dāng)然，這種方法不能隨便濫用、無(wú)中生有，否則最終會(huì)失去客戶。

9、因小失大法

因小失大法就是強(qiáng)調(diào)客戶不作購(gòu)買決定是一個(gè)很大的錯(cuò)誤，有時(shí)候即使是一個(gè)小錯(cuò)誤，也能導(dǎo)致最糟糕的結(jié)果。通過這種強(qiáng)化“壞結(jié)果”的壓力，刺激和迫使客戶成交。

如果你銷售保健品，你可以這樣說(shuō)：“如果你節(jié)省對(duì)健康的這點(diǎn)投資，要是以后身體不好生病什么的，你治病花去的錢可是現(xiàn)在的幾十倍、幾百倍啊!”這個(gè)說(shuō)法實(shí)際上就是因小失大法在日常生活中的運(yùn)用。在這樣的例子中，客戶都面臨著兩種選擇，一種是可以得到潛在的利益，而另一種卻暗示著很大的風(fēng)險(xiǎn)(如果他不作出購(gòu)買決定的話)。

10、步步緊逼成交法

很多客戶在購(gòu)買之前往往會(huì)拖延。他們會(huì)說(shuō)：“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說(shuō)吧。”優(yōu)秀銷售人員遇到客戶推脫時(shí)，會(huì)先贊同他們：“買東西就應(yīng)該像您這么慎重，要先考慮清楚。您對(duì)這個(gè)產(chǎn)品還是很有興趣的吧，不然您不會(huì)花時(shí)間去考慮，對(duì)嗎?”他們只好認(rèn)可你的觀點(diǎn)。

此時(shí)，你再緊逼一句：“我只是出于好奇，想了解一下你要考慮的是什么，是我公司的信譽(yù)度嗎?”對(duì)方會(huì)說(shuō)：“哦，你的公司不錯(cuò)。”你問他：“那是我的人品不行?”他說(shuō)：“哦，不，怎么會(huì)呢?”

你用層層逼近的技巧，不斷發(fā)問，最后讓對(duì)方說(shuō)出他所擔(dān)心的問題。你只要能解決客戶的疑問，成交也就成為很自然的事。

11、協(xié)助客戶成交法

許多客戶即使有意購(gòu)買，也不喜歡迅速地簽下訂單，他總要東挑西選，在產(chǎn)品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉(zhuǎn)。此時(shí)，銷售員就要改變策略，暫時(shí)不談?dòng)唵蔚膯栴}，轉(zhuǎn)而熱情地幫助客戶挑選，一旦客戶選定了某一產(chǎn)品，你也就獲得了訂單。

12、對(duì)比成交法

寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊，促使客戶下決心購(gòu)買的方法。銷售人員準(zhǔn)備紙筆，在紙上畫出一張“T”字的表格。。左面寫出正面即該買的理由，右邊寫出負(fù)面不該買的理由，在銷售人員的設(shè)計(jì)下，必定正面該買的理由多于不該買的理由，這樣，就可趁機(jī)說(shuō)服客戶下決心作出購(gòu)買的決定。

13、小點(diǎn)成交法

先買一點(diǎn)試用。客戶想要買你的產(chǎn)品，可是又下不了決心時(shí)，可建議客戶少買一些試用。只要你對(duì)產(chǎn)品有信心，雖然剛開始訂單數(shù)量很少，然而在對(duì)方試用滿意之后，就可能給你大訂單了。

14、欲擒故縱法

有些客戶天生優(yōu)柔寡斷，他雖然對(duì)產(chǎn)品有興趣，可是拖拖拉拉，遲遲不做決定，這時(shí)，你故意收拾東西，做出要離開的樣子，這種假裝告辭的舉動(dòng)，有時(shí)會(huì)促使對(duì)方下決心購(gòu)買。

15、拜師學(xué)藝法

在你費(fèi)盡口舌、使出各種方法都無(wú)效、眼看這筆生意做不成時(shí)，不妨轉(zhuǎn)移話題，不再向客戶推銷，而是請(qǐng)教他自己在銷售中存在的問題。“我很肯定這個(gè)產(chǎn)品能為你帶來(lái)許多好處，可惜我的口才太差勁，沒辦法表達(dá)我真正的意思。真的很可惜，要是我能說(shuō)得清楚一點(diǎn)，您一定可以享受到好處。能不能請(qǐng)您幫個(gè)忙，告訴我，哪里做得不好，讓我可以改進(jìn)?”

接著，客戶提出不滿意的地方。你的回答：“我真的沒有提到這一點(diǎn)嗎?”你誠(chéng)懇地道歉，繼續(xù)說(shuō)明，解除客戶的疑慮，最后當(dāng)然再度提出成交。當(dāng)你道歉時(shí)，一定要誠(chéng)懇，否則一旦客戶懷疑你的誠(chéng)意，恐怕馬上會(huì)下逐客令了。

16、批準(zhǔn)成交法

在銷售對(duì)話的尾聲，你要問客戶是否還有尚未澄清的問題或顧慮。假如客戶表示沒有其他的問題，你就把合約拿出來(lái)，翻到簽名的那一面，在客戶簽名的地方做一個(gè)記號(hào)，然后把合約書推過去對(duì)他說(shuō)：“那么，請(qǐng)你在這里批準(zhǔn)，我們就可以馬上開始作業(yè)。”

“批準(zhǔn)”一詞勝過“簽名”。這時(shí)你把整份銷售合約推到客戶面前，把你的筆放在合約上做好記號(hào)的旁邊，微笑，并且挺直腰坐在那里，等待客戶的反應(yīng)。

17、訂單成交法

在銷售即將結(jié)束的時(shí)候，拿出訂單或合約并開始在上面填寫資料，假如客戶沒有制止，就表示他已經(jīng)決定購(gòu)買了。如果客戶說(shuō)還沒有決定購(gòu)買，你可以說(shuō)：“沒關(guān)系，我只是先把訂單填好，如果你明天有改變，我會(huì)把訂單撕掉，你會(huì)有充分的考慮時(shí)間。”

“王先生，送貨日期沒有問題，其他條件也不錯(cuò)，而且我們也解決了付款的問題。既然這樣，可不可以把您的大名填在這份文件上?”

18、寵物成交法

你經(jīng)過一家寵物店，看見一只可愛的小狗，漆黑的大眼睛望著你，不知不覺，你走進(jìn)了寵物店。聰明的業(yè)務(wù)員，輕輕將小狗放到你手上。你再也舍不得放下。這就是寵物成交法。

很多企業(yè)都在使用這種成交法，比如：試開一輛汽車;30天免費(fèi)會(huì)員;在家試用7天;第一期免費(fèi)雜志;把復(fù)印機(jī)送到你的辦公室試用兩天。

19、特殊待遇法

實(shí)際上有不少客戶，自認(rèn)為是全世界最重要的人物，總是要求特殊待遇，例如他個(gè)人獨(dú)享的最低價(jià)格。你可以說(shuō)：“王先生，您是我們的大客戶，這樣吧——”這個(gè)技巧，最適合這種類型的客戶。

20、講故事成交法

大家都愛聽故事。如果客戶想買你的產(chǎn)品，又擔(dān)心你的產(chǎn)品某方面有問題，你就可以對(duì)他說(shuō)：“先生，我了解您的感受。換成是我，我也會(huì)擔(dān)心這一點(diǎn)。去年有一位王先生，情況和您一樣，他也擔(dān)心這個(gè)問題。不過他決定先租用我們的車，試開半年再說(shuō)。但是沒過幾個(gè)星期，他就發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題根本不算什么——”強(qiáng)調(diào)前一位客戶的滿意程度，就好像讓客戶親身感受.

銷售口才知識(shí)

先銷售自己，再銷售產(chǎn)品

1、首先是電話銷售

對(duì)方是透過你的電話了解了解你這個(gè)人，透過你的語(yǔ)言來(lái)接納你，要不要同你繼續(xù)交談，要不要給你約見的機(jī)會(huì)。如果你沒有十足的熱情，你將被拒之門外。不要以為對(duì)方看不到你，你就沒有熱情，從你們交談的那一刻起，對(duì)方就在感應(yīng)你這個(gè)人的熱情、服務(wù)、誠(chéng)信等。銷售的第一門檻就是讓你的聲音有熱情、有自信，帶著感情傳去你的誠(chéng)信和專業(yè)，如此才能獲得拜訪的機(jī)會(huì);就算不能獲得拜訪的機(jī)會(huì)，也會(huì)受到肯定，肯定你這個(gè)人的素質(zhì)，所以，言語(yǔ)的得體和熱情非常的重要。

銷售口才知識(shí)全集2、接下來(lái)是見面

不管你是男人還是女人，都愛美，不管你的外在美不美、帥不帥，都要注重自己的形象，從衣著、禮儀得 體開始，不要吝嗇你的微笑。笑容是最有效的銷售工具，也是人際交往中最鋒利的一把刀。俗話說(shuō)：“伸手不打笑臉人”，對(duì)對(duì)方報(bào)以微笑，并用點(diǎn)頭及簡(jiǎn)短的回應(yīng)表示對(duì)對(duì)方的理解，不僅可以大大彌補(bǔ)自己的不善言談，還能發(fā)揮微笑獨(dú)特的魅力。每個(gè)人都需要燦爛的陽(yáng)光，而你的微笑對(duì)于他人而言，就是燦爛的陽(yáng)光。試問，誰(shuí)會(huì)拒絕燦爛的陽(yáng)光照射在自己的臉上?你的客戶很有可能會(huì)因?yàn)槟愕臓N爛一笑，而對(duì)你產(chǎn)生強(qiáng)烈的信賴感，大大提高了你們?cè)谝黄鸷献鞯臋C(jī)遇。當(dāng)然，這是指充滿真誠(chéng)自信的微笑，因?yàn)橹挥羞@樣的微笑，才是最美的，這樣的微笑，因美而變得燦爛。

銷售口才知識(shí)全集3、對(duì)自己要有信心

一個(gè)不自信的人是沒有朝氣的，一個(gè)沒有朝氣的人是很難讓對(duì)方接受和信任的。因?yàn)閷?duì)方無(wú)法從你身上看到他想要的效果，會(huì)對(duì)你及公司產(chǎn)生懷疑，就是 想跟你合作，都會(huì)擔(dān)心你能否做好，能達(dá)到他的要求嗎?有效率嗎?等等。曾經(jīng)有一個(gè)客戶對(duì)我的銷售人員說(shuō)：跟你談沒有用，要你的老板來(lái)跟我談。面臨這種問題，你將會(huì)如何?自信是一個(gè)人成功的核心，缺少自信，不管你多努力，都讓別人感受不到你的陽(yáng)光氣息。

我們的一些新交往的客戶，往往就是在我們言談舉止的失誤中而失去的。人家不了解你，就一定會(huì)注意你的言談舉止，間接對(duì)你有所了解及肯定。客戶的一個(gè)表情、一個(gè)動(dòng)作，你能看懂多少也很重要。很多時(shí)候，我們不太明白，見到客戶除了交談些工作上的事以外，就沒有其它話題了，有其它話題也不知從何說(shuō)起，說(shuō)又怕不對(duì)，客戶不感興趣，搞得自己坐也不是站也不是。更多銷售技巧請(qǐng)關(guān)注微信“銷售總監(jiān)”!其實(shí)，與客戶交談也是一門藝術(shù)，不僅要提升自己，更要在每說(shuō)一句話時(shí)觀察客戶的表情和動(dòng)作，從客戶表情和動(dòng)作來(lái)判斷客戶對(duì)你的話題感不感興趣，盡量多聽少講，不管什么問題，都不要太直接，知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。

人無(wú)信不立，誠(chéng)實(shí)守信的習(xí)慣，能使你贏得人心，能打造你的市場(chǎng)，打造你的人脈，一個(gè)人只有被肯定才能立足。

銷售，只有先銷售自己，才能銷售你的產(chǎn)品。

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