銷售員的口才技巧

有些時(shí)候，一句話、一個(gè)表情甚至一個(gè)眼神兒都會(huì)讓人家起疑心。推銷人員必須加強(qiáng)自己的誠(chéng)信修養(yǎng)，因?yàn)槔蠈?shí)的人總會(huì)比不老實(shí)的人容易得到別人的信任。下面給大家分享一些關(guān)于銷售員的口才技巧，希望對(duì)大家有幫助。

銷售員的口才技巧

一、推銷員要慎重選擇語(yǔ)言

“會(huì)不會(huì)說(shuō)語(yǔ)”是顧客對(duì)推銷員一個(gè)總的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言可以疏通與顧客之間的感情，也能夠傷害顧客的心。所以，如何選擇適合的語(yǔ)言對(duì)推銷員尤為重要，推銷員要做到和任何顧客打交道都有共同的語(yǔ)言。

二、推銷的語(yǔ)言要有針對(duì)性

推銷員在推銷過(guò)程中，要根據(jù)不同的顧客使用不同的語(yǔ)言，做到有的放矢、對(duì)癥下藥;同時(shí)，還要根據(jù)不同的洽談環(huán)境和洽談氣氛，使用不同的語(yǔ)言藝術(shù)。

三、推銷語(yǔ)言要體現(xiàn)出邏輯性與情感性

充滿情感的語(yǔ)言是聯(lián)系購(gòu)銷雙方的紐帶，在推銷過(guò)程中，使用有情感色彩的語(yǔ)言，可以拉近推銷員與顧客之間的關(guān)系，為成功推銷奠定基礎(chǔ)。除此之外，在推銷的過(guò)程中，語(yǔ)言的邏輯性也是推銷員必須要考慮的。

四、推銷的語(yǔ)言還必須客觀、真實(shí)

以事實(shí)為依據(jù)，客觀、公正地運(yùn)用語(yǔ)言進(jìn)行溝通，表情達(dá)意，是推銷員所要遵循的一條基本原則，購(gòu)銷雙方以誠(chéng)相待，會(huì)使整個(gè)推銷過(guò)程極為融洽、和諧。

銷售人員必備的口才技巧

1. “激”的技巧

當(dāng)用戶產(chǎn)生了購(gòu)買商品的欲望，卻猶豫不決時(shí)，適當(dāng)運(yùn)用“激”的技巧，激發(fā)對(duì)方的好勝心理，促進(jìn)其快速做出決策，但是在運(yùn)用時(shí)要把握好火候。

2. “比”的技巧

俗話說(shuō)：“不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨。”在我們進(jìn)行銷售的時(shí)候，把合適的產(chǎn)品拿來(lái)對(duì)比，讓客戶在對(duì)比中產(chǎn)生差別感覺(jué)，這樣會(huì)增加你的說(shuō)服力。但在比較的過(guò)程中應(yīng)以事實(shí)為依據(jù)，不能夸大其詞。

3. 言語(yǔ)要有針對(duì)性

在一般的語(yǔ)言交際中，應(yīng)注意對(duì)對(duì)象的區(qū)分。具體來(lái)說(shuō)，銷售人員應(yīng)該注意，對(duì)方的性格是內(nèi)向型還是外向型?喜歡幽默還是古板?是豪爽還是謹(jǐn)小慎微?

通過(guò)簡(jiǎn)短的交談和觀察，掌握對(duì)方的特點(diǎn)，然后有針對(duì)性地選擇合適的語(yǔ)言，這樣往往可以提高銷售的成功幾率。

4. “貼”的技巧

“一句貼心話，招來(lái)萬(wàn)戶客”，這句話有一定的道理。

在銷售的過(guò)程中，一句真誠(chéng)的話，會(huì)使客戶都“忘記”你是銷售人員，而把你當(dāng)作自己的知心朋友。這樣，既為產(chǎn)品打開(kāi)了銷路，又交了朋友，幫助了客戶，最終也幫助了自己。

5. 委婉

一般來(lái)說(shuō)，很多銷售人員的認(rèn)識(shí)與情感有時(shí)并不完全一致。正是由于這個(gè)原因，客戶往往在情感上難以接受銷售人員直言不諱的話，即使他們說(shuō)得完全正確，從而導(dǎo)致推銷失敗。

在這種情況下，如果把話語(yǔ)磨去“棱角”，變得軟化一些，也許對(duì)方就能既從理智上、又在情感上愉快地接受你的意見(jiàn)，這就是委婉的妙用。

銷售口才：學(xué)會(huì)方法巧妙促成訂單

1、顧客說(shuō)：我要考慮一下。

對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，失不再來(lái)。

(1)詢問(wèn)法：

通常在這種情況下，顧客對(duì)產(chǎn)品感興趣，但可能是還沒(méi)有弄清楚你的介紹(如：某一細(xì)節(jié))，或者有難言之隱(如：沒(méi)有錢、沒(méi)有決策權(quán))不敢決策，再就是挺脫之詞。所以要利用詢問(wèn)法將原因弄清楚，再對(duì)癥下藥，藥到病除。如：先生，我剛才到底是哪里沒(méi)有解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下?

(2)假設(shè)法：

假設(shè)馬上成交，顧客可以得到什么好處(或快樂(lè))，如果不馬上成交，有可能會(huì)失去一些到手的利益(將痛苦)，利用人的虛偽性迅速促成交易。如：某某先生，一定是對(duì)我們的產(chǎn)品確是很感興趣。假設(shè)您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得__(外加禮品)。我們一個(gè)月才來(lái)一次(或才有一次促銷活動(dòng))，現(xiàn)在有許多人都想購(gòu)買這種產(chǎn)品，如果您不及時(shí)決定，會(huì)……

(3)直接法：

通過(guò)判斷顧客的情況，直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩吞岢鲆蓡?wèn)，尤其是對(duì)男士購(gòu)買者存在錢的問(wèn)題時(shí)，直接法可以激將他、迫使他付帳。如：__先生，說(shuō)真的，會(huì)不會(huì)是錢的問(wèn)題呢?或您是在推脫吧，想要躲開(kāi)我吧?

2、顧客說(shuō)：太貴了。

對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。

(1)比較法：

①與同類產(chǎn)品進(jìn)行比較。如：市場(chǎng)__牌子的__錢，這個(gè)產(chǎn)品比__牌子便宜多啦，質(zhì)量還比__牌子的好。

②與同價(jià)值的其它物品進(jìn)行比較。如：__錢現(xiàn)在可以買a、b、c、d等幾樣?xùn)|西，而這種產(chǎn)品是您目前最需要的，現(xiàn)在買一點(diǎn)兒都不貴。

(2)拆散法：

將產(chǎn)品的幾個(gè)組成部件拆開(kāi)來(lái)，一部分一部分來(lái)解說(shuō)，每一部分都不貴，合起來(lái)就更加便宜了。

(3)平均法：

將產(chǎn)品價(jià)格分?jǐn)偟矫吭隆⒚恐堋⒚刻欤绕鋵?duì)一些高檔服裝銷售最有效。買一般服裝只能穿多少天，而買名牌可以穿多少天，平均到每一天的比較，買貴的名牌顯然劃算。如：這個(gè)產(chǎn)品你可以用多少年呢?按__年計(jì)算，__月__星期，實(shí)際每天的投資是多少，你每花__錢，就可獲得這個(gè)產(chǎn)品，值!

(4)贊美法：

通過(guò)贊美讓顧客不得不為面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平時(shí)很注重__(如：儀表、生活品位等)的啦，不會(huì)舍不得買這種產(chǎn)品或服務(wù)的。

3、顧客說(shuō)：市場(chǎng)不景氣。

對(duì)策：不景氣時(shí)買入，景氣時(shí)賣出。

(1)討好法：

聰明人透漏一個(gè)訣竅：當(dāng)別人都賣出，成功者購(gòu)買;當(dāng)別人卻買進(jìn)，成功者賣出，現(xiàn)在決策需要勇氣和智慧，許多很成功的人都在不景氣的時(shí)候建立了他們成功的基礎(chǔ)。通過(guò)說(shuō)購(gòu)買者聰明、有智慧、是成功人士的料等，討好顧客，得意忘形時(shí)掉了錢包!

(2)化小法：

景氣是一個(gè)大的宏觀環(huán)境變化，是單個(gè)人無(wú)法改變的，對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)在短時(shí)間內(nèi)還是按部就班，一切“照舊”。這樣將事情淡化，將大事化小來(lái)處理，就會(huì)減少宏觀環(huán)境對(duì)交易的影響。如：這些日子來(lái)有很多人談到市場(chǎng)不景氣，但對(duì)我們個(gè)人來(lái)說(shuō)，還沒(méi)有什么大的影響，所以說(shuō)不會(huì)影響您購(gòu)買__產(chǎn)品的。

(3)例證法：

舉前人的例子，舉成功者的例子，舉身邊的例子，舉一類人的群體共同行為例子，舉流行的例子，舉領(lǐng)導(dǎo)的例子，舉歌星偶像的例子，讓顧客向往，產(chǎn)生沖動(dòng)、馬上購(gòu)買。如：某某先生，__人__時(shí)間購(gòu)買了這種產(chǎn)品，用后感覺(jué)怎么樣(有什么評(píng)價(jià)，對(duì)他有什么改變)。今天，你有相同的機(jī)會(huì)，作出相同的決定，你愿意嗎?

4、顧客說(shuō)：能不能便宜一些。

對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨

(1)得失法：

交易就是一種投資，有得必有失。單純以價(jià)格來(lái)進(jìn)行購(gòu)買決策是不全面的，光看價(jià)格，會(huì)忽略品質(zhì)、服務(wù)、產(chǎn)品附加值等，這對(duì)購(gòu)買者本身是個(gè)遺憾。如：您認(rèn)為某一項(xiàng)產(chǎn)品投資過(guò)多嗎?但是投資過(guò)少也有他的問(wèn)題所在，投資太少，使所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品無(wú)法達(dá)到頒期的滿足(無(wú)法享受產(chǎn)品的一些附加功能)。

(2)底牌法：

這個(gè)價(jià)位是產(chǎn)品目前在全國(guó)最低的價(jià)位，已經(jīng)到了底兒，您要想再低一些，我們實(shí)在辦不到。通過(guò)亮出底牌(其實(shí)并不是底牌，離底牌還有十萬(wàn)八千里)，讓顧客覺(jué)得這種價(jià)格在情理之中，買得不虧。

(3)誠(chéng)實(shí)法：

在這個(gè)世界上很少有機(jī)會(huì)花很少錢買到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是一個(gè)真理，告訴顧客不要存有這種僥幸心理。如：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里沒(méi)有，據(jù)我們了解其他地方也沒(méi)有，但有稍貴一些的__產(chǎn)品，您可以看一下。

5、顧客說(shuō)：別的地方更便宜。

對(duì)策：服務(wù)有價(jià)。現(xiàn)在假貨泛濫。

(1)分析法：

大部分的人在做購(gòu)買決策的時(shí)候，通常會(huì)了解三方面的事：第一個(gè)是產(chǎn)品的品質(zhì)，第二個(gè)是產(chǎn)品的價(jià)格，第三個(gè)是產(chǎn)品的售后服務(wù)。在這三個(gè)方面輪換著進(jìn)行分析，打消顧客心中的顧慮與疑問(wèn)，讓它“單戀一支花”。如：__先生，那可能是真的，畢竟每個(gè)人都想以最少的錢買最高品質(zhì)的商品。但我們這里的服務(wù)好，可以幫忙進(jìn)行__，可以提供__，您在別的地方購(gòu)買，沒(méi)有這么多服務(wù)項(xiàng)目，您還得自己花錢請(qǐng)人來(lái)做__，這樣又耽誤您的時(shí)間，又沒(méi)有節(jié)省錢，還是我們這里比較恰當(dāng)。

(2)轉(zhuǎn)向法：

不說(shuō)自己的優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)向客觀公正地說(shuō)別的地方的弱勢(shì)，并反復(fù)不停地說(shuō)，摧毀顧客心理防線。如：我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司(別的地方的)可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。我__(親戚或朋友)上周在他們那里買了__，沒(méi)用幾天就壞了，又沒(méi)有人進(jìn)行維修，找過(guò)去態(tài)度不好……

(3)提醒法：

提醒顧客現(xiàn)在假貨泛濫，不要貪圖便宜而得不償失。如：為了您的幸福，優(yōu)品質(zhì)高服務(wù)與價(jià)格兩方面您會(huì)選哪一項(xiàng)呢?你愿意犧牲產(chǎn)品的品質(zhì)只求便宜嗎?如果買了假貨怎么辦?你愿意不要我們公司良好的售后服務(wù)嗎?__先生，有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，來(lái)獲得我們真正要的產(chǎn)品，這也是蠻值得的，您說(shuō)對(duì)嗎?

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：__先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?__產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

6、顧客講：沒(méi)有預(yù)算(沒(méi)有錢)。

對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒(méi)有條件可以創(chuàng)造條件。

(1)前瞻法：

將產(chǎn)品可以帶來(lái)的利益講解給顧客聽(tīng)，催促顧客進(jìn)行預(yù)算，促成購(gòu)買。如：__先生，我知道一個(gè)完善管理的事業(yè)需要仔細(xì)地編預(yù)算。預(yù)算是幫助公司達(dá)成目標(biāo)的重要工具，但是工具本身須具備靈活性，您說(shuō)對(duì)嗎?__產(chǎn)品能幫助您公司提升業(yè)績(jī)并增加利潤(rùn)，你還是根據(jù)實(shí)際情況來(lái)調(diào)整預(yù)算吧!

(2)攻心法

分析產(chǎn)品不僅可以給購(gòu)買者本身帶來(lái)好處，而且還可以給周圍的人帶來(lái)好處。購(gòu)買產(chǎn)品可以得到上司、家人的喜歡與贊賞，如果不購(gòu)買，將失去一次表現(xiàn)的機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)購(gòu)買者又非常重要，失去了，痛苦!尤其對(duì)一些公司的采購(gòu)部門，可以告訴他們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在使用，已產(chǎn)生什么效益，不購(gòu)買將由領(lǐng)先變得落后。

8、顧客講：不，我不要……

對(duì)策：我的字典了里沒(méi)有“不”字。

(1)吹牛法：

吹牛是講大話，推銷過(guò)程中的吹牛不是讓銷售員說(shuō)沒(méi)有事實(shí)根據(jù)的話，講價(jià)話。而是通過(guò)吹牛表明銷售員銷售的決心，同時(shí)讓顧客對(duì)自己有更多的了解，讓顧客認(rèn)為您在某方面有優(yōu)勢(shì)、是專家。信賴達(dá)成交易。如：我知道您每天有許多理由推脫了很多推銷員讓您接受他們的產(chǎn)品。但我的經(jīng)驗(yàn)告訴我：沒(méi)有人可以對(duì)我說(shuō)不，說(shuō)不的我們最后都成為了朋友。當(dāng)他對(duì)我說(shuō)不，他實(shí)際上是對(duì)即將到手的利益(好處)說(shuō)不。

(2)比心法：

其實(shí)銷售員向別人推銷產(chǎn)品，遭到拒絕，可以將自己的真實(shí)處境與感受講出來(lái)與顧客分享，以博得顧客的同情，產(chǎn)生憐憫心，促成購(gòu)買。如：假如有一項(xiàng)產(chǎn)品，你的顧客很喜歡，而且非常想要擁有它，你會(huì)不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)小小的問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢?所以__先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。

(3)死磨法：

我們說(shuō)堅(jiān)持就是勝利，在推銷的過(guò)程，沒(méi)有你一問(wèn)顧客，顧客就說(shuō)要什么產(chǎn)品的。顧客總是下意識(shí)地?cái)撤琅c拒絕別人，所以銷售員要堅(jiān)持不懈、持續(xù)地向顧客進(jìn)行推銷，同時(shí)如果顧客一拒絕，銷售員就撤退，顧客對(duì)銷售員也不會(huì)留下什么印象。

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