由于電銷可以進(jìn)行清晰有力的相關(guān)保險(xiǎn)信息描述,且能方便快捷的與客戶在語(yǔ)言上溝通,一直都是保險(xiǎn)業(yè)務(wù)拓展的重要渠道之一。下面小編給大家分享關(guān)于保險(xiǎn)人員口才開場(chǎng)白內(nèi)容，希望能夠幫助大家!
關(guān)于保險(xiǎn)人員口才開場(chǎng)白
您好
保險(xiǎn)陌生拜訪可以從談?wù)撎鞖狻①澝缹?duì)方、有效提問(wèn)等方面著手。
比如銷售人員去家訪，可以利用“您家真干凈”、“您今天氣色真好”等話術(shù)；竅門的時(shí)候要掌握技巧，進(jìn)門之前就先按門鈴或敲門，然后站立門口等候。
敲門以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重，話術(shù)：“____叔叔在家嗎
“我是____公司的小__
主動(dòng)、熱情、親切的話語(yǔ)是順利打開顧客家門的金鑰匙。
銷售人員還要學(xué)會(huì)觀察，如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢的人,營(yíng)銷人員可以充分地與其溝通；如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷員可以與其充分的溝通；如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢人，營(yíng)銷員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。
尋找話題可以從儀表、服裝、鄉(xiāng)土、老家、氣候、季節(jié)等方面進(jìn)行，下面是具體話術(shù)：
1、儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買的
顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買的”。
營(yíng)銷員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買衣服，一定是有錢的人。
2、鄉(xiāng)土、老家：“聽您口音是湖北人吧
我也是…”營(yíng)銷員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。
3、氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年…”。
4、家庭、子女：“我聽說(shuō)您家女兒是…”營(yíng)銷員了解顧客家庭善是否良好。
5、飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。
5個(gè)開場(chǎng)白故事
1客戶是一家之主
當(dāng)客戶在家庭中的角色是家中的經(jīng)濟(jì)支柱時(shí)，那保險(xiǎn)對(duì)于家庭而言就是家庭第二個(gè)頂梁柱。
代理人就可以從工作出差切入講故事：如果今天您需要出差一個(gè)月，您需要給家里留下多少生活費(fèi)?一萬(wàn)塊。如果出差一年呢?十二萬(wàn)。如果出差二十年呢?二百四十萬(wàn)。
如果你離開家二十年，給家人留下的資金是否足夠家人仍然可以像現(xiàn)在一樣生活?
2客戶喜歡儲(chǔ)蓄
很多客戶在投資方面是十分趨于保守的，那保險(xiǎn)就是最靠譜的存折。
代理人可以這樣告訴客戶：有一種賬戶，當(dāng)我存第一筆錢時(shí)，他們就會(huì)在我的帳戶里為你存上一筆養(yǎng)老金，具體金額、領(lǐng)取時(shí)間和領(lǐng)取方式由你決定，然后我再慢慢來(lái)還款。
還款期間，假如受傷或生病住院，它將提供醫(yī)療費(fèi);假如失去工作能力，它將提供收入補(bǔ)償，并幫你繼續(xù)存錢;就算假如有一天我不得不離開，它還會(huì)替我照顧我的家庭，提供生活費(fèi)、按揭費(fèi)、教育費(fèi)……
像我這樣的賬戶，你愿意開一個(gè)嗎?
3客戶喜歡冒險(xiǎn)
部分客戶比較冒進(jìn)，那保險(xiǎn)對(duì)他而言就是一種賭博。
對(duì)這類客戶，故事可以這樣講：把人生比作暗箱摸球，我們每個(gè)人都有一只箱子，里面有100個(gè)乒乓球，其中有三個(gè)是黑色的，我們每年都必須去撿1個(gè)球，如果撿到白色的就扔掉，如果撿到黑色的將被安排去跟上帝喝咖啡。
每到年底我們都會(huì)慶幸自己撿到白色的球，但來(lái)年還要撿，而且白色的球會(huì)越來(lái)越少…而三個(gè)黑球代表了意外、疾病、年老。
4客戶是企業(yè)主或經(jīng)營(yíng)者
對(duì)于有經(jīng)營(yíng)頭腦的客戶來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)就是一種極佳的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式。
對(duì)于這類客戶，因?yàn)樗麄冇休^強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，其實(shí)很好打動(dòng)，可以打個(gè)比方，把客戶比作一個(gè)面包店主。
有一天，有一個(gè)顧客在你的面包店里買了幾個(gè)面包，但遲遲沒(méi)有付錢，他對(duì)你說(shuō)：我們做個(gè)交換吧，你每天請(qǐng)我吃幾個(gè)賣不完的面包(反正賣不完也要丟掉)，作為交換。
你如果有受傷，醫(yī)藥費(fèi)我來(lái)出(譬如一萬(wàn));如果要住院，住院費(fèi)我也出(譬如五萬(wàn));如果因此無(wú)法賣面包了，你和你家人的生活費(fèi)我還出(譬如五十萬(wàn))!你覺(jué)得如何?
5客戶抗拒談風(fēng)險(xiǎn)
還有一部分客戶對(duì)于保險(xiǎn)比較抗拒，拒絕談?wù)撋馈L(fēng)險(xiǎn)，但其實(shí)保險(xiǎn)“買與不買，你都買了”
代理人可以告訴客戶，保險(xiǎn)有兩種買法。可以選擇向保險(xiǎn)公司買，100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)可能只需支付1萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移費(fèi);你也可以選擇向自己買，100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)就要支付100萬(wàn)的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移費(fèi)。
銷售開場(chǎng)白
推銷員與準(zhǔn)顧客交談之前，需要適當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白。
開場(chǎng)白的好壞，幾乎可以決定這一次訪問(wèn)的成敗，說(shuō)好第一句話是十分重要的。
顧客聽第一句話要比聽以后的話認(rèn)真得多。
聽完第一句話，許多顧客就自覺(jué)不自覺(jué)地決定是盡快打發(fā)推銷員走還是繼續(xù)談下去。
因此，推銷員要盡快抓住顧客的注意力，才能保證推銷訪問(wèn)的順利進(jìn)行
換言之，好的開場(chǎng)，就是推銷員成功的一半。
推銷高手常用以下幾種創(chuàng)造性的開場(chǎng)白。
1．金錢（我能給你介紹一種既省錢，效果又好的宣傳方式么）
幾乎所有的人都對(duì)錢感興趣，省錢和賺錢的方法很容易引起客戶的興趣。
如：
“張經(jīng)理，我是來(lái)告訴你貴公司節(jié)省一半電費(fèi)的方法。
“王廠長(zhǎng)，我們的機(jī)器比你目前的機(jī)器速度快、耗電少、更精確，能降低你的生產(chǎn)成本。
“陳廠長(zhǎng)，你愿意每年在毛巾生產(chǎn)上節(jié)約5萬(wàn)元嗎?2．真誠(chéng)的贊美
每個(gè)人都喜歡聽到好聽話，客戶也不例外。
因此，贊美就成為接近顧客的好方法。
贊美準(zhǔn)顧客必須要找出別人可能忽略的特點(diǎn)，而讓準(zhǔn)顧客知道你的話是真誠(chéng)的。
贊美的話若不真誠(chéng)，就成為拍馬屁，這樣效果當(dāng)然不會(huì)好。
贊美比拍馬屁難，它要先經(jīng)過(guò)思索，不但要有誠(chéng)意，而且要選定既定的目標(biāo)與誠(chéng)意。
“王總，您這房子真漂亮。
這句話聽起來(lái)像拍馬屁。
“王總，您這房子的大廳設(shè)計(jì)得真別致。
這句話就是贊美了。
下面是二個(gè)贊美客戶的開場(chǎng)白實(shí)例。
“林經(jīng)理，我聽華美服裝廠的張總說(shuō)，跟您做生意最痛快不過(guò)了。
他夸贊您是一位熱心爽快的人。
“恭喜您啊，李總，我剛在報(bào)紙上看到您的消息，祝賀您當(dāng)選十大杰出企業(yè)家。
3．利用好奇心（每年刊登一次，）
現(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動(dòng)機(jī)之一。
美國(guó)杰克遜州立大學(xué)劉安彥教授說(shuō)“探索與好奇，似乎是一般人的天性，對(duì)于神秘奧妙的事物，往往是大家所熟悉關(guān)心的注目對(duì)象。
那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會(huì)引起人們的注意，推銷員可以利用人人皆有的好奇心來(lái)引起顧客的注意。
一位推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“老李，您知道世界上最懶的東西是什么嗎?顧客感到迷惑，但也很好奇。
這位推銷員繼續(xù)說(shuō)，“就是您藏起來(lái)不用的錢。
它們本來(lái)可以購(gòu)買我們的空調(diào)，讓您度過(guò)一個(gè)涼爽的夏天。
某地毯推銷員對(duì)顧客說(shuō)：“每天只花一毛六分錢就可以使您的臥室鋪上地毯。
顧客對(duì)此感到驚奇，推銷員接著講道：“您臥室12平方米，我廠地毯價(jià)格每平方米為24．8元，這樣需297．6元。
我廠地毯可鋪用5年，每年365天，這樣平均每天的花費(fèi)只有一角六分錢。
推銷員制造神秘氣氛，引起對(duì)方的好奇，然后，在解答疑問(wèn)時(shí)，很技巧地把產(chǎn)品介紹給顧客。
4．提及有影響的第三人（如果是別人說(shuō)起的客戶可以提起一下，效果很好的）
告訴顧客，是第三者(顧客的親友)要你來(lái)找他的。
這是一種迂回戰(zhàn)術(shù)，因?yàn)槊總€(gè)人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多數(shù)人對(duì)親友介紹來(lái)的推銷員都很客氣。
如：
“何先生，您的好友張安平先生要我來(lái)找您，他認(rèn)為您可能對(duì)我們的印刷機(jī)械感興趣，因?yàn)椋@些產(chǎn)品為他的公司帶來(lái)很多好處與方便。
打著別人的旗號(hào)來(lái)推介自己的方法，雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可能自己杜撰，要不然，顧客一旦查對(duì)起來(lái)，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
5．舉著名的公司或人為例（找你所走路線附近已經(jīng)在地圖上做了的客戶）
人們的購(gòu)買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會(huì)收到很好的效果。
“李廠長(zhǎng)，×公司的張總采納了我們的建議后，公司的營(yíng)業(yè)狀況大有起色。
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢(shì)，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質(zhì)相同的企業(yè)時(shí)，效果就更會(huì)顯著。
6．提出問(wèn)題（把咱們企業(yè)刊登在地圖上您有興趣么）
推銷員直接向顧客提出問(wèn)題，利用所提的問(wèn)題來(lái)引起顧客的注意和興趣。
如：
張廠長(zhǎng)，您認(rèn)為影響貴廠產(chǎn)品質(zhì)量的主要因素是什么?產(chǎn)品質(zhì)量自然是廠長(zhǎng)最關(guān)心的問(wèn)題之一，推銷員這么一問(wèn)，無(wú)疑將引導(dǎo)對(duì)方逐步進(jìn)入面談。
在運(yùn)用這一技巧時(shí)應(yīng)注意，推銷員所提問(wèn)題，應(yīng)是對(duì)方最關(guān)心的問(wèn)題，提問(wèn)必須明確具體，不可言語(yǔ)不清楚、模棱兩可，否則，很難引起顧客的注意。
7．向顧客提供信息（行業(yè)中競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手誰(shuí)做了這項(xiàng)業(yè)務(wù)）
推銷員向顧客提供一些對(duì)顧客有幫助的信息，如市場(chǎng)行情、新技術(shù)、新產(chǎn)品知識(shí)，等，會(huì)引起顧客的注意。
這就要求推銷員能站到顧客的立場(chǎng)上，為顧客著想，盡量閱讀報(bào)刊，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，充實(shí)自己的知識(shí)，把自己訓(xùn)練成為自己這一行業(yè)的專家。
顧客或許對(duì)推銷員應(yīng)付了事，可是對(duì)專家則是非常尊重的。
如你對(duì)顧客說(shuō)：我在某某刊物上看到一項(xiàng)新的技術(shù)發(fā)明，覺(jué)得對(duì)貴廠很有用。
推銷員為顧客提供了信息，關(guān)心了顧客的利益，也獲得了顧客的尊敬與好感。
8．向顧客求教（或許你需要宣傳一下，但沒(méi)有選擇我們的地圖，能告訴我原因么，那我該如何尋找客戶，如何去說(shuō)呢）
推銷員利用向顧客請(qǐng)教問(wèn)題的方法來(lái)引起顧客注意。
有些人好為人師，總喜歡指導(dǎo)、教育別人，或顯示自己。
推銷員有意找一些不懂的問(wèn)題，或懂裝不懂地向顧客請(qǐng)教。
一般顧客是不會(huì)拒絕虛心討教的推銷員的。
如：
王總，在計(jì)算機(jī)方面您可是專家。
這是我公司研制的新型電腦，請(qǐng)您指導(dǎo)，在設(shè)計(jì)方面還存在什么問(wèn)題?受到這番抬舉，對(duì)方就會(huì)接過(guò)電腦資料信手翻翻，一旦被電腦先進(jìn)的技術(shù)性能所吸引，推銷便大功告成。
9．強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品與眾不同（強(qiáng)調(diào)地圖的與眾不同，說(shuō)地圖的功能，與客戶的利益聯(lián)系在一起，給客戶帶來(lái)了什么好處）
推銷員要力圖創(chuàng)造新的推銷方法與推銷風(fēng)格，用新奇的方法來(lái)引起顧客的注意。
日本一位人壽保險(xiǎn)推銷員，在名片上印著76600的數(shù)字，顧客感到奇怪，就問(wèn)：這個(gè)數(shù)字什么意思?推銷員反問(wèn)道：您一生中吃多少頓飯?幾乎沒(méi)有一個(gè)顧客能答得出來(lái)，推銷員接著說(shuō)：76600頓嗎?假定退休年齡是55歲，按照日本人的平均壽命計(jì)算，您不剩下19年的飯，即20805頓…，這位推銷員用一個(gè)新奇的名片吸引住了顧客的注意力。
10．利用贈(zèng)品（送青年文學(xué)家，談地圖業(yè)務(wù)）
每個(gè)人都有貪小便宜的心理，贈(zèng)品就是利用人類的這種心理進(jìn)行推銷。
很少人會(huì)拒絕免費(fèi)的東西，用贈(zèng)品作敲門磚，既新鮮，又實(shí)用。
